Новые методы и модели продвижения банковских продуктов на рынке
Происходящая в последнее годы научно-техническая революция, в основе которой лежат новейшие цифровые технологии, обслуживающие потребности человека во всех сферах его жизнедеятельности, в том числе финансовой, привели к трансформации финансовых рынков. Этому способствовал значительный рост инвестиций в сектор финансовых технологий и появление финансово-технологических компаний (финтех-компаний), как альтернативы традиционным финансово-кредитным институтам. На сегодняшний день они стали самыми быстрорастущими в этой области. По оценке консалтинговой компании Deloitte глобальный объем инвестиций в финтех-индустрию составляет ежегодно 20 млрд. долл., а к 2020 г. прогнозируется их увеличение до 30 млрд. долл. в год.
С появлением новых технологий финансового сервиса быстро меняется не только традиционный подход к ведению банковского бизнес, но и модель потребительского поведения клиентов. Современные банки уже не являются единственными источниками получения услуг в финансовой сфере. С ними активно конкурируют компании, генерирующие или активно использующие инновационные финансовые технологии в управлении капиталом, кредитовании, осуществлении платежей, валютных операций, инвестиций и др.
Примерами в сфере переводов и платежей может служить такая финансовая компания как PayPal, дающая возможность клиентам отправлять и принимать денежные переводы, а также оплачивать счета и покупки. Кроме того, компания разработала устройство PayPal Here, позволяющие производить расчеты посредством кредитной карты через мобильный телефон. Российская компания QIWI является высокотехнологичной компанией в области моментальных платежей, первой выпустившей виртуальные платежные карты для оплаты покупок в Интернете.
В качестве альтернативы банковскому кредитованию получили развитие такие финансовые технологии как краудфандинг(crowdfunding) и P2P (peer-to-peer). Краудфандинг, являющийся моделью народного финансирования, позволяет в короткое время на базе онлайн-платформы Интернет-ресурсов аккумулировать необходимые средства для внедрения в производство новых проектов и разработок. Р2Р-кредитование - модель поиска и связи заемщика и кредитора («одноранговое кредитование» или «кредитование от человека к человеку»). При этом заемщиками могут быть не только физические лица, но и компании малого бизнеса. Одним из литеров в этой области является финансовая компания Funding Circle, созданная в Великобритании и обслуживающая через свою платформу более 60 тыс. инвесторов, включая физические лица, компании, финансовые учреждения и др.
В сложившихся условиях жесткой конкуренции со стороны финансово-технических-компаний банкам приходится быстро реагировать на вызовы времени. Одним из направлений является заявить себя как «финтехкомпания с лицензией банка», генерируя инновационные технологии внутри самого банка, создавая собственные технологии или модернизируя уже существующие. К финансовым инноваторам в современной России можно отнести такие банки как Сбербанк, Тиньков - банк», «Альфа-банк» и др.
В 2016 г. эксперты компании Deloitte провели оценку 11 российских банков лидеров в области финансовых инноваций, входящих в топ-20 по размеру совокупных активов и размеру портфеля розничных кредитов и депозитов. По итогам исследования бесспорным лидером стал Сбербанк (18 баллов), второе место разделили «Альфа - Банк» и «Тинькофф - банк» (16 баллов), третье место- банк «Открытие» (8 баллов).
Основные услуги и технологии, в которых лидируют банки:
необычные способы идентификации.
Российские банки предлагают своим клиентам идентификацию по отпечатку пальца, голосу, ритму сердца или фотографии.
бесконтактные платежи.
В настоящее время клиенты банков могут оплачивать покупки с помощью смартфона, умных часов или браслетов. Это «Альфа-банк», выпуствший браслеты и часы AlfaPay. Клиенты «Тинькофф - банк», могут оплачивать покупки, используя умные часы или телефон.
финансовые помощники.
Банковские приложения для мобильных устройств анализируют структуру доходов и расходов клиента, формируют отчеты о транзакциях и дают финансовые советы и рекомендации. Так, клиенты Альфа-банка уже с 2015г. пользуются приложением Sense, выполняющее функции персонального финансового помощника.
социальный скоринг.
Банки изучают поведение и активность клиентов в социальных сетях с целью проведения кредитного скоринга, анализа профиля потенциального заемщика и др. Сбербанк, «Альфа-банк» и «Тинькофф - банк» используют систему кредитного скоринга, позволяющею прогнозировать поведение заемщиков и клиентов, на основе изучения активности заемщиков и клиентов в социальных сетях.
виртуальные кошельки.
Банки все чаще представляют клиентам возможность подключать к своему личному кабинету карты других кредитных организаций.
Другим направлением в банковском бизнесе является создание новой формы партнерства - marketplace (с англ. «рыночная площадь»). Это использование общих (совместных с партнерами) платформ для создания и продвижения финансовых продуктов и услуг, удовлетворяющих современные потребности клиентов. При этом партнерство может быть реализовано в следующих направлениях: продажа продуктов других компаний (в том числе финансовых) на площадке банка; продажа банковских продуктов другим кредитным организациям (в том числе банкам); продажа банковских продуктов на других площадках. При этом данная модель может использоваться как для бизнеса (B2B), так и для частных клиентов (B2C).
Выбор банками модели marketplace связан прежде всего с постоянно растущей конкуренции на рынке традиционных (базовых) банковских продуктов, которые по сути не менялись на протяжении десятков лет (депозиты и кредиты) и позволяют банкам в настоящее время иметь лишь незначительное преимущество при их реализации (только в части разницы в процентных ставках). Однако значительное снижение уровня инфляции и ужесточение регулирования со стороны Центрального банка РФ, сводят это преимущество практически к нулю, что ведет к всеобщему падению процентных доходов банков.
В тоже время современные технологии изменили и поведение клиентов. Так, для корпоративных клиентов банка сегодня необходим не только широкий ассортимент продуктов и услуг, их доступность и стоимость, но и быстрое оформление сделок и полное их бизнес-сопровождение, помощь в оформлении документов, профессиональное консультирование в любое время суток и др.
Напряженный ритм жизни и занятость частных клиентов требует от банков предоставлять услуги через Интернет-банкинг или телефон в комфортном для клиентов режиме и в любое время. Это открытие личных кабинетов, позволяющим контролировать в режиме онлайн финансовые потоки, осуществлять платежи, открывать вклады, подавать кредитные заявки, погашать кредиты и т.д. Это возможность комбинировать различные продукты банка в зависимости от конкретной личной потребности. В этом случае банки должны стать частью ежедневной жизни каждого клиента, предлагая не только широкую линейку продуктов, но и побуждая его на продолжение взаимодействия с банком на протяжении длительного периода.
Эффективность использования модели marketplace заключается в том, что выигрывают все заинтересованные участники: банки и их партнеры зарабатывают комиссии от сотрудничества, клиенты - получают удобный сервис в режиме «одного окна». Использование общих площадок и единых информационных платформ позволяют прогнозировать поток клиентов и предлагать им комплексные продукты с учетом их потребностей в финансовой и нефинансовой сфере, а также моделировать их потребности в будущем. Заинтересованность клиентов проявляется в том, что они имеют возможность в режиме онлайн найти, сравнить, выбрать и там же купить нужный им продукт или услугу. Одним из примеров моделирования поведения клиентов и повышения их лояльности является цифровой продукт «Мессенджер от Сбербанка».
Продукт представляет собой коммуникационную платформу, созданную на базе «Сбербанк онлайн», где пользователь может общаться не только с друзьями и коллегами, но и с сервисами, магазинами и локальным бизнесом. С помощью приложения можно подбирать максимально подходящие контакты для каждого запроса. Сервис работает на основе данных о пользователе, его предпочтениях и потребностях.
При взаимодействии банка с клиентами может применяться формат О2О (online-to-offline). Эта технология основана на использовании данных клиентской базы онлайн-ресурсов для гибкого управления поведением клиентов. С ее помощью перенаправляются потоки клиентов на любые оффлайн-объекты (банки, торговые центры и др.). Наиболее «продвинутой» концепцией является интеграция онлайн и оффлайн каналов взаимодействия с клиентами, которая нашла свое отражение в создании единых платформ, предлагающих объединенные сервисы платежей и переводов, поиска информации, предоставления рекламных сообщений - контекстно привязанных к местонахождению клиента в банке или торгово-сервисном предприятии и др.
В настоящее время модель marketplace рассматривается российскими банками значительно шире, чем уже существующие модели партнерства (например, продажа страховых продуктов на площадке банка). В качестве конечного результата предполагается создание «национальной экосистемы» по примеру крупнейших экосистем Google, Amazon, Facebook, Alibaba Group. Амбициозный проект предлагает реализовать Сбербанк. При этом он может использовать как собственную платформу, так и вступить в партнерские отношенияс отечественных интернет-компанией «Яндекс» или Mail.ru Group. Изучается и возможность привлечения в качестве стратегического партнера иностранной компании, например, китайской компанииAlibaba.
Рассматривая современные тренды в области банковского бизнеса можно сделать вывод, что максимальное удовлетворения потребительских запросов клиентов возможно на основе использования инновационных финансовых технологий и партнерских отношениях, использующих общие информационные платформы.
банковский кредитование клиент