Дипломная (вкр): Формування цін на міжнародному ринку

Стратегія зняття вершків використовується у випадках виведення на ринок товарів прихованого попиту. Виробник утримує більшу частку загального прибутку за період одноосібного функціонування на ринку і задоволення споживачів, які згодні платити будь-яку високу ціну за товар. По мірі насичення ринку продукцією фірма знижує ціну і переходить на освоєння інших секторів.

Стратегія використання дискримінаційних цін направлена на окремі сегменти ринку, де ціни встановлюються на найвищому рівні. Це можливо здійснювати тільки зі споживачами, які погано орієнтуються у ринковій ситуації і проявляють дуже велику зацікавленість у товарі [20].

Стратегія єдиних цін для усіх покупців зміцнює їх довіру до підприємства-виробника. При цьому з'являється можливість реалізації продукції шляхом використання каталогів та почтового розсилання.

Стратегія гнучких, еластичних цін пропонує керування рівнем ціни в залежності від фінансових можливостей споживачів. Ця політика прийнятна для промислової продукції та товарів тривалого використання.

Географічна стратегія спрямована на призначення різного рівня цін у різних географічних регіонах.

Стратегія неокруглених цін припускає призначення ціни з непарними цифрами, що направлено на психологічне сприйняття продукту і його ціни споживачем. Так більш корисно призначити ціну на товар у розмірі 4 гривні 99 копійок, ніж 5 гривень (у покупця ціна асоціюється з цифрою чотири, а не п'ять).

Управління ціновою політикою підприємства здійснюється шляхом успішного використання системи знижок і надбавок.

Базовий рівень цін може бути скоригований різними видами цінових націнок:

- знижка за оплату готівкою;

сезонні знижки за покупку товарів поза сезоном;

знижки за кількість;

- дистриб'юторські і дилерські знижки постійним посередникам по збуту;

- знижки постійним клієнтам за вірність;

знижки за попередню оплату;

спеціальні знижки на пробні партії і замовлення;

- знижки за повернення раніше купленої в цієї фірми застарілої моделі;

- знижки при продажу старої продукції;

- експортні знижки іноземним покупцям понад знижки, надані на внутрішньому ринку;

- надбавка за індивідуальне замовлення;

надбавка за підвищення якості;

надбавка за розстрочку платежу;

надбавка за додаткові послуги;

- надбавка за упакування, тару [22].

Знижки за кількість призначаються в дуже широкому діапазоні - від 1 до 30%, особливо це актуально для запчастин, що дозволяє уникнути великої кількості дрібних замовлень. У підсумку зростає обсяг продажів, і падають транспортні витрати.

Бонусні знижки надаються постійним клієнтам, якщо вони за визначений період купують зумовлену кількість товарів (5-8%).

Дилерські знижки покривають власні витрати дилера на продаж і сервіс, а також забезпечують йому одержання прибутку.

Спеціальні знижки є предметом комерційної таємниці, вони сягають 8%. Робляться для тих покупців, у яких фірма особливо зацікавлена.

Знижки на автономне постачання - це вид спеціальних знижок, що не являють собою таємниці. Здійснюється у випадку продажу фірмі-посереднику різних елементів системи («розсипом» до 30%). У цьому випадку посередник комплектує і поставляє покупцю ті або інші конфігурації цієї системи.

1.2 Методи ціноутворення на експортовану продукцію

З огляду на предметну галузь основним єлементом формування ціни на експортовану продукцію ціноутворення є методи ціноутворення. Розглянемо структурну схему методів ціноутворення (рис. 1.3).

У ринкових умовах найширше застосовуються методи, які у своїй основі спираються на:

- витрати;

попит;

конкуренцію.

Методи ціноутворення на еспортну продукцію, що ґрунтуються на врахуванні витрат, називаються витратними. До них відносять метод повних витрат, метод надбавок, метод цільового прибутку та агрегатний метод [2].

Витратний метод, або метод «Середні витрати» + «прибуток».

В основі цього методу лежить ідея розрахунку собівартості товару як головної складової ціни. В товарно-грошових умовах собівартість продукції містить у собі всі існуючі витрати, які необхідні на виробництво і збут товару, які зроблені за рахунок підприємства.

Однак існують такі витрати, які пов'язані з виробництвом товару, але не відносяться до собівартості, тому що фінансуються за рахунок прибутку, спеціальних фондів, бюджетних асигнувань і т.ін.

Для розрахунку ціни витратним методом необхідне підсумування сукупних витрат і нормативного прибутку.

До переваг цього підходу відносять:

. Споживач у значно більшій мірі має інформацію про власні витрати на виробництво продукції, ніж про попит, вивчення якого потребує додаткових витрат.

2. Якщо цим методом користується більшість виробників даної галузі, то ціни будуть подібними і цінова конкуренція зводиться до мінімуму.

3. Даний метод вважається справедливим як у відношенні споживачів, так і виробників, тому що при збільшенні попиту на продукцію виробник не наживається на споживачах, одночасно маючи справедливу норму прибутку.

Однак цей метод не адаптовано до сучасних умов господарювання, він не враховує особливості ситуації на ринку збуту і не пристосований до конкурентних відносин між виробниками [19].

Аналіз беззбитковості й одержання цільового прибутку.

Даний підхід до встановлення ціни являє собою різновид методу ціноутворення, що надає інформацію про граничну якість товару і відповідну їй ціну, а також дозволяє визначити оптимальне співвідношення між кількістю і ціною при необхідності одержання величини необхідного прибутку.

Якщо аналізувати ціни в залежності від покриття витрат та рівня утриманого прибутку, то існує три головних типи цін:

- мінімально-гранична ціна - це такий рівень ціни, при якому покриваються змінні витрати. Таким чином, мінімально гранична ціна складає рівень питомих змінних витрат; прибутковості при прогнозованому строку окупності;

ціна беззбитковості - це ціна, при якій підприємство покриває усі сукупні витрати на виробництво одиниці продукції (суму змінних та постійних витрат). Таким чином витрати вже повністю окупаються, а прибуток ще не отримується;

цільова ціна - це такий рівень ціни, при якому підприємець не тільки покриває свої сукупні витрати, а й утримує запрограмований прибуток [21].

Цей метод заснований на побудові графіків беззбитковості (рис. 1.4) та граничної рентабельності (рис. 1.4), на яких представлені валові витрати і передбачувана валова виручка від реалізації при різному рівні обсягів продажів.

Рисунок 1.3 - Методи ціноутворення на експортну продукцію

Крім того у процесі дослідження проводиться розрахунок граничної кількості товару та граничної рентабельності. На основі аналізу перелічених показників та графіків формується оптимальна ціна, яка дасть запланований рівень.

Рисунок 1.4 - Графік беззбитковості

Гранична кількість товару - це оптимальний обсяг виробництва та продажу товарів, необхідний для покриття капітальних вкладень і отримання першого прибутку. При реалізації товару у граничній кількості підприємство має нульовий прибуток, але обсяг продажу у розмірі «гранична кількість продукції + 1 одиниця товару» принесе перший прибуток підприємству. Цей показник можна розрахувати як графічним, так і аналітичним способами (рис. 1.7) [6].

Розрахунок точки беззбитковості можна зробити аналітичним методом. Він полягає у визначенні мінімального розміру виручки від реалізації, при якому норма прибутку рівна нулю.

. (1.3)

Гранична рентабельність визначається трьома головними методами:

–       графічним методом, шляхом побудування точки беззбитковості (рис. 1.5);

Рисунок 1.5 - Розрахунок графічної рентабельності шляхом побудови точки беззбитковості

- аналітичним методом:

. (1.4)

- графічним методом на основі результату від реалізації (рис. 1.6)

Можливо визначити ціну товару, при якій підприємство утримає нульовий прибуток, тобто ціну беззбитковості:

. (1.5)

Рисунок 1.6 - Графічний метод визначення граничної рентабельності на основі результату від реалізації

Цільову ціну можливо визначити, якщо знати рівень інвестиційного капіталу та прогноз відсотка прибутку:

. (1.6)

У свою чергу, розрахунок маси прибутку можна знайти графічно, як показано на рис. 1.5, і аналітично за формулою:

. (1.7)

При більш детальному аналізі є можливість розрахувати строк окупності капіталовкладень, якщо є дані про інвестиційні находження та витрати за роками (місяцями). Це можливо зробити як аналітичним методом, так і графічним. Використовуючи аналітичний метод, необхідно зробити пропорцію між капіталовкладеннями та витратами і співвідносити зі строками. Графічним методом будуються три кривих:

– крива капітальних надходжень за роками;

–       крива витрат за роками;

–       крива різниці між капітальними находженнями та витратами за роками.

Строк окупності буде відповідати точці перетину третьої кривої з віссю періодів (рис. 1.7).

Цей метод ціноутворення вимагає розгляду різних варіантів цін, їхній вплив на обсяг збуту, необхідного для подолання точки беззбитковості.

Основний недолік цього методу в тому, що він не враховує попит, заявлений на даний вид продукції [3].

Наступна група методів ціноутворення на експортну продукцію - це методи, які засновані на попиту. До них відносять:

- метод встановлення ціни на підставі ціннісної вагомості;

метод встановлення ціни на підставі закритих торгів;

тендерний метод.

Метод встановлення ціни на підставі ціннісної вагомості.

Основним фактором ціноутворення вважаються не витрати, а купівельне сприйняття даного товару.

Для формування у свідомості споживача уявлення про цінність товару використовуються нецінові прийоми впливу. Ціна покликана відповідати ціннісній вагомості товару.

Метод встановлення ціни на підставі закритих торгів.

Використовується при необхідності встановлення ціни на підряди, що прагне одержати фірма.

Здійснюється з урахуванням очікуваної цінової пропозиції конкурентів. При цьому майже не враховується взаємовідношення між ціною і власними витратами. Чим нижче встановлена ціна, тим більше шансів на отримання замовлення. Цей метод, як і тендерний, є змішаним, тому що він націлений, як на споживача, так і на конкурентів.

Інвестиційні витрати, грош. од

Рисунок 1.7 - Графік побудови строку окупності

І нарешті, великий інтерес викликають методи, які орієнтовані на конкурентну ситуацію на ринку, до них відносять такі:

1. Установлення ціни на підставі рівня поточних цін.

2. Нормативно-параметричні методи.

2.1 Порівняння питомих показників товару.

2.2 Метод регресійного аналізу.

2.3 Агрегатний метод порівняння.

2.4 Бальний метод зіставлення цін.

.5 Метод експертної оцінки споживчих достоїнств продукції.

2.6 Розрахунок ціни на підставі рівня конкурентоспроможності товару.

2.5 Функціональний метод або метод емпіричної залежності.

2.6 Метод встановлення ціни на основі порівняння продуктивності промислових товарів.

2.7 Метод встановлення ціни на основі визначення граничного рівня.

Установлення ціни на підставі рівня поточних цін.

Фірма відштовхується від цін конкурентів і менше уваги звертає на власні витрати й попит. Цей метод застосовується, коли еластичність попиту складно піддається виміру і фірмі здається, що рівень поточних цін відповідає отриманню справедливої норми прибутку при виробництві даного виду продукції.

Цей метод заснований на зіставленні ціни і якості власної продукції з аналогічним товаром фірм-конкурентів із застосуванням нормативно-параметричних методів, що характеризують ціну за техніко-економічними параметрами та іншим складовим конкурентоспроможності [12].

Порівняння питомих показників товару.

При використанні цього методу розраховуються частка від розподілу ціни товару на головний параметр кожного виробу даного параметричного ряду товарів, шо заміщаються:

, (1.8)

де: Р1…Рn - ціни товарів даного параметричного ряду;

N1…Nn - значення головного параметричного ряду товарів у прийнятих одиницях виміру;

Рпит.пар. - ціна головного параметра даного параметричного ряду, що використовується в поточній аналітичній роботі з перевірки й обґрунтування ціни.

Крім того, рекомендується враховувати прийняту міжнародну практику виміру ціни устаткування в залежності від потужності за формулою:

, (1.9)

де: Р1, Р₀ - ціни порівнюваних товарів;

N1…N0 - потужність чи продуктивність відповідного устаткування;

n - показник ступеня, що враховує показник ціни від потужності чи продуктивності устаткування. Його значення періодично публікується в спеціальних матеріалах.

Метод регресійного аналізу.

Сутність даного методу зводиться до наявності лінійної залежності між головним параметром товару і ціною. При цьому необхідно пройти такі основні етапи:

- визначення класифікаційних параметричних груп виробів;

відбір параметрів, які найбільш впливають на ціну виробу;

- вибір і обґрунтування форми зв'язку, зміна ціни при зміні параметрів;

- побудова системи нормальних рівнянь і розрахунок коефіцієнта регресії.

Прості лінійні регресійні моделі встановлюють лінійну залежність між двома змінними, наприклад витратами на відпустку й складом родини; витратами на рекламу й обсягом випуску продукції; витратами на проживання й валовим національним продуктом (ВНП); зміною ВНП залежно від часу й т.ін. У нашому випадку цей метод будемо використовувати для пошуку залежності ціни від будь-якого технічного або експлуатаційного параметру [23].

При цьому одна зі змінних уважається залежною змінною (у) і розглядається як функція від незалежної змінної (х).

У загальному виді проста вибіркова регресійна модель записується так:

, (1.10)