Курсовая работа (т): Методы анализа и планирования ассортимента товаров в аптечных организациях

Методы анализа и планирования ассортимента товаров в аптечных организациях

Курсовая работа

Методы анализа и планирования ассортимента товаров в аптечных организациях

Введение

ассортимент управление аптечный

Актуальность темы исследования заключается в том, что на сегодняшний день фармацевтический рынок - один из самых цивилизованных товарных рынков.

Специфика его состоит в выраженной социальной функции лекарственного обеспечения населения России.

В процессе товародвижения от производителя к покупателю именно аптечный бизнес обеспечивает непосредственное взаимодействие с потребителем.

В условиях острой конкуренции при позиционировании аптеки или аптечной сети существенную роль играет понятие «формула аптеки».

Формула аптеки - это совокупность товара и предлагаемых услуг, представляющих дополнительную ценность, которая привлекает целевого покупателя и позволяет аптеке выделиться в его глазах среди конкурентов.

Другими словами, формула аптеки - это тот комплексный продукт, который аптека предлагает покупателю.

Таким образом, для руководителей аптечных организаций встает острая потребность в эффективной системе управления ассортиментной политикой.

Целью курсовой работы является исследование методов анализа и планирования ассортимента товаров в аптечной организации «Аптекарь».

Объектом исследования является аптечная организация «Аптекарь».

Предметом исследования выступает система управления ассортиментом в аптечной организации «Аптекарь».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

) рассмотреть теоретические аспекты методов анализа и планирования ассортимента товаров в аптечных организациях;

) провести исследование методов анализа и планирования ассортимента в аптечной организации «Аптекарь»;

) предложить основные направления по совершенствованию управления ассортиментом в аптечной организации «Аптекарь».

В процессе исследования использовались методы комплексного экономического, сравнительного и графического анализа.

Структура курсовой работы включает в себя введение, основную часть, состоящую из 2 глав, заключения, списка литературы, а также приложений.

1. Теоретические аспекты методов анализа и планирования ассортимента товаров в аптечных организациях

.1 Сущность ассортиментной политики в аптечных организациях

Современный фармацевтический бизнес развивается в условиях нестабильности и жёсткой конкуренции.

Конкуренция - соперничество хозяйствующих субъектов, при котором самостоятельными действиями каждого из них исключается или ограничивается возможность каждого из них в одностороннем порядке воздействовать на общие условия обращения товаров на соответствующем товарном рынке. Важнейшим элементом в условиях жесткой конкуренции является эффективная ассортиментная политика.

Итак, целью деятельности любой коммерческой организации является стабильное получение прибыли от реализации продукции в долгосрочном периоде, завоевание и удержание доли на целевом рынке. Стабильное получение прибыли от реализации, устойчивая рыночная позиция во многом определяются грамотной ассортиментной политикой фирмы.

О.Н. Монтик дает следующее определение ассортиментной политики предприятия «Ассортиментная политика предприятия - это система мер в области определения оптимального размера ассортимента товаров, направленных на удовлетворение спроса потребителей, а также обеспечивающих устойчивые позиции предприятия на рынке и экономическую эффективность деятельности предприятия в целом».

В.В. Зотов утверждает, что целью анализа ассортиментной политики является «…выработка рекомендаций по изменению ассортимента и структуры оказываемых услуг на предстоящий период с учетом потребностей рынка (потребителей) и возможностей предприятия».

Далее рассматривается ассортиментной политики в аптеке. В Приложении 1 представлена структура розничных аптечных организаций. Аптечная сеть (определение Росздравнадзора, согласованное с Российской ассоциацией аптечных сетей) - это объединение в одно юридическое лицо (или индивидуальный предприниматель, или холдинг) не менее 5 аптечных объектов, имеющих единые параметры (рис. 1.1).

Рисунок 1.1 - Единые параметры, характеризующие аптечную сеть

Ключевые преимущества аптечных сетей в решении задач фармбизнеса представлены на рисунке 1.2.

Наиболее распространенными типами аптек, в совокупности занимающими около 90% городского аптечного рынка, являются:

•        «спальные» аптеки: для них характерно преобладание (обычно более 70%) местных (проживающих в «шаговой доступности», обычно в радиусе порядка 0,5-1 км от аптеки) посетителей с платежеспособностью, близкой к среднегородской. Из городских аптек на спальные приходится порядка 70-80%;

•        «проходимые» аптеки в местах значительного трафика свыше 50 человек/час «транзитных» посетителей из различных районов города (обычно центр города, около транспортных узлов и т.п.).

Рисунок 1.2 - Ключевые преимущества аптечных сетей в решении задач фармбизнеса

В силу достаточной типичности спальных и проходимых аптек для них можно выделить ряд приоритетов ассортиментной политики.

Ассортиментная политика типичной спальной аптеки. Для типичной спальной аптеки характерны:

· численность клиентуры постоянна и невелика: на 90% это обычно порядка 2 000-5 000 местных жителей;

·        доля экономных посетителей с выраженной ориентацией на минимизацию цен, обычно относительно высока. Посетители и более ограничены в средствах, и более внимательно анализируют цены. В частности, доля пенсионеров в численности клиентуры спальных аптек обычно в 1,5-2 раза выше, чем в проходимых аптеках.

Такая специфика обычно обусловливает следующие особенности ассортиментной политики:

· вероятны существенные статистические отклонения относительно среднегородского ассортимента в силу половозрастных, социальных и других особенностей посетителей. Например, доля пенсионеров среди посетителей спальных аптек и доходы экономически активной части клиентуры могут колебаться ±30% (и более) относительно среднегородского уровня. Особо важное значение имеют мониторинг дефектуры и опросы посетителей;

·        в силу относительно невысокого разнообразия запросов клиентуры финансово эффективная ширина постоянно поддерживаемого лекарственного ассортимента редко превышает среднюю ширину лекарственного ассортимента. Вероятный диапазон эффективной ширины ассортимента лекарств - порядка 1500-2500 артикулов;

·        финансово эффективная доля парафармации редко превышает среднегородской уровень и обычно составляет порядка 10-20% оборота.

Ассортиментная политика типичной проходимой аптеки. Для типичной проходимой аптеки характерно:

· основная масса посетителей - «транзитные», из различных районов города, поэтому их спрос весьма разнообразен (за месяц в проходимой аптеке крупного города зачастую бывает 10 000-20 000 разных посетителей, нередко и больше) и обычно не обладает существенной спецификой по сравнению со среднегородским;

·        выше доля экономически активных и поэтому более обеспеченных посетителей с соответствующими потребительскими предпочтениями: меньшая чувствительность к ценам, более развитые потребности, более высокая доля спонтанных (незапланированных) покупок. Такая специфика обычно обусловливает следующие особенности ассортиментной политики:

·        первостепенное значение имеет анализ и охват среднегородского ассортимента. К дефектуре, не подтверждающейся данными по среднегородскому ассортименту, необходимо критическое и осторожное отношение, поскольку это нередко запрос случайного посетителя;

·        обычно целесообразно поддержание общей ширины лекарственного ассортимента, на 30-50% (и более) превышающего среднегородской. Вероятный диапазон эффективной ширины ассортимента лекарств - порядка 1500-2500 артикулов;

·        эффективная доля парафармации в продажах, как правило, превышает среднегородской уровень и часто составляет порядка 30% оборота даже в прилавочном варианте.

Ключевой фактор управления аптечным ассортиментом - высокая концентрация любого регионального аптечного рынка на бестселлерах (наиболее продаваемых артикулах): за годовой период для аптечных товаров в целом около 80% продаж приходится примерно на 2 000 артикулов. При отсутствии в ассортименте или регулярной дефектуре всего нескольких десятков бестселлеров местного рынка, потери оборота аптеки, могут достигать 10-20%.

Под ассортиментной политикой фирмы, в том числе и аптеки, понимаются процессы формирования оптимальной структуры ассортимента организаций различных форм собственности и отраслевой принадлежности.

Установлено, что руководители аптечных организаций обладают недостаточными знаниями в области анализа и планирования ассортимента. Процесс формирования аптечного ассортимента определяет, с чем будут работать последующие процессы, и если ассортимент аптеки не удовлетворяет запросы клиентов, то удержать их практически невозможно, даже если в аптеке конкурентоспособные цены, прекрасное обслуживание, а сама аптека удобно расположена для покупателей. При этом необходимо отметить, что процесс планирования и формирования ассортимента в аптечной организации является одним из главных бизнес - процессов в аптеке (рис. 1.3).

Изучение спроса следует проводить в аптеках для того, чтобы выявить активный спрос, заказать (при необходимости) отсутствующие в ассортименте товарные позиции, быстро реагировать на изменение предпочтений потребителей и на сигналы «смены сезона» (повышение спроса на товары определенной категории). Существует много способов изучения спроса: получение информации о наиболее востребованных товарных позициях на местном рынке от фармдистрибьюторов, с которыми сотрудничает аптека, работа со службой городской аптечной справки, опросы в аптеках и на интернет-сайтах и т.д.

Рисунок 1.3 - Основные бизнес-процессы в аптеке

Основные трудности, с которыми сталкиваются руководители аптечных организаций при формировании ассортимента: отсутствие некоторых позиций у дистрибьюторов, дефицит собственных оборотных средств, отсутствие современных технологий управления товарными запасами, большая загруженность персонала и др.

Процесс формирования ассортимента товаров складывается из двух этапов. На первом этапе определяется перечень основных групп и подгрупп реализуемых товаров. На втором этапе определяется количество реализуемых разновидностей товаров по каждому наименованию. На конкретном предприятии формируется ассортимент товаров на основании ассортиментного перечня. Он является инструментом, с помощью которого регулируется ассортимент товаров.

Многие авторы, такие как Д.В. Гурьев, В.В. Зотов, В.А. Упоров, а также П.А. Лисовский утверждают, что для эффективного планирования и формирования ассортимента необходим стандарт, описывающий, как правильно формировать ассортимент. Наличие стандартов в той или иной области приводит к снижению управленческих затрат, времени принятия решения, снижает вероятность ошибок, улучшает качество работ.

1.2 Способы и методы управления ассортиментом в аптечных организациях

В условиях жесткой конкуренции на фармацевтическом рынке каждая аптечная сеть стремится найти свое конкурентное преимущество: дисконтные карты, дополнительные услуги, различные консультации специалистов в зале и т.д., но наиболее актуальным и стратегически важным остается вопрос грамотно спланированного ассортимента. Любая закупка препаратов связана с большими издержками для АС (логистика, хранение и т.д.), а также с прямыми рисками, как например списание лекарственных средств по сроку годности.

Ведение точной сбалансированной закупки - приоритетная задача в области управления фармацией, где многие препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж.

Руководитель аптечной организации должен обладать не только определенными организаторскими способностями, но и владеть новыми методами управления и выполнения различных видов анализа, функционального моделирования и прогнозирования фармацевтической деятельности, поскольку ему принадлежит решающее слово в формировании ассортимента.

На сегодняшний день существуют два основных подхода к формированию ассортимента в аптечной сети:

) ассортимент аптек, входящих в аптечную сеть, формируется в центральном офисе, и на его основании делаются запасы на центральном складе аптечной сети (ЦСАС);

) ассортимент создается непосредственно в аптеках, запасы ЦСАС составляются в результате наблюдения за динамикой продаж всех аптек. Роль же руководства аптечной сети в формировании ассортимента сводится к рекомендациям.

Оба эти подхода имеют свои положительные и отрицательные стороны.

При централизованном формировании ассортимента риски возникновения дефектуры по ключевым позициям минимальны. В то же время такой подход не обеспечивает гибкости ассортимента и ведет к потере потенциальных клиентов.

Децентрализованное формирование ассортимента обеспечивает его гибкость и быструю реакцию на изменение предпочтений потребителя, однако остаются высокая доля риска наличия дефектуры или затоваривания аптеки, а также возможность формирования неправильного ассортимента.

П.А. Лисовский в своей статье «Системный подход к планированию ассортимента в аптечной сети» предлагает систему, объединяющую положительные качества двух подходов. Суть метода каскадного ABC*XYZ-анализа заключается в последовательном проведении ABC- и XYZ-анализов центральным складом аптечной сети и непосредственно аптекой по различным параметрам и на основании полученных данных формировании минимального ассортимента аптечной сети (для каждой категории аптек) и сбалансированного запаса товаров на ЦСАС.

Автором предлагается следующий алгоритм проведения метода каскадного ABC*XYZ-анализа. С точки зрения руководства ЦСАС проводится:

)        ABC*XYZ-анализ всего реестра товарных позиций аптечной сети по параметрам:

         объем продаж в натуральном выражении;

         получаемая прибыль;

         стабильность спроса за предыдущие временные периоды.

)        ABC*XYZ-анализ всех аптек, входящих в аптечную сеть, по параметрам:

         объем продаж аптеки в натуральном выражении;

         прибыль, получаемая от аптеки;

         стабильность отгрузок.

) формирование минимального ассортимента аптечной сети для каждой категории аптек (МААС). Контроль наличия МААС в аптеках, организация бесперебойной доставки МААС в аптеки;

) на основании собранной информации проводится прогнозирование и формирование сбалансированного запаса товаров на ЦСАС.