Курсовая работа: Методы стимулирования продаж в розничной торговле (Анализ коммерческой деятельности ООО «Пятерочка Финанс»)

В связи с этим появилась необходимость применения других, менее традиционных методов стимулирования продаж. Так, многие современные торговые компании делают акцент на ограниченный характер предложения и в развивают технологии отсроченного, а не немедленного снижения цены.

Весьма популярным инструментом, применяемым розничными торговыми предприятиями в рамках создания систем лояльности методом услужливого стимулирования, стали подарочные карты, приглашение на консультацию значимых для целевой аудитории экспертов в различных областях, проведение семинаров и образовательных программ для потребителей и потенциальных клиентов.

Наиболее перспективным инновационным методом стимулирования является продвижение товаров и услуг через социальные сети. Они пользуются огромной популярностью среди пользователей Интернета.

Наряду с рассмотренными выше традиционными ценовыми и неценовыми методами стимулирования конечных покупателей, в большинстве современных розничных торговых предприятиях с успехом используются инструменты такого относительно нового метода стимулирования продаж как мерчандайзинг. Мерчандайзинг относится к инновационным инструментам стимулирования продаж товаров в розничных торговых предприятиях, актуальность изучения и практического использования которого обусловлена снижением экономической эффективности применения традиционных ценовых и неценовых методов стимулирования сбыта в современных условиях высококонкурентного потребительского рынка.

Стимулирование сбыта в розничных сетях имеет особенности и происходит одним из трех способов:

г) стимулирование потребителей;

д) стимулирования торговли;

е) стимулирование персонала

Стимулирование потребителей обычно происходит с помощью специальных предложений на определенный вид или виды товара. Все эти предложения, как правило, сводятся к предоставлению либо скидки, либо бонусов и подарков за покупку. Для дополнительной эффективности данные предложения анонсируют с помощью прямой рекламы. В целом, стимулирование потребителей как вид, характерно для крупных производителей, способных тратить сотни тысяч долларов на медиа-поддержку и без особых дополнительных затрат увеличить поставки продукции в розничную сеть.

Стимулирование торговли – это дополнительные демонстрационные мероприятия в местах продаж. Это могут быть P.O.S.-материалы (плакаты, вобблеры, шелфтокеры, специальные подставки для товара, и т.п.), демонстрационные стенды (с промоутерами, рассказывающими о преимуществах товара, выдающие пробные образцы) и многое другое, способное обратить внимание потребителей на продукт в местах продаж. Данный способ стимулирования характерен в основном для производителей, способных тратить десятки тысяч долларов на работу рекламных агентств и производство рекламных материалов, но не готовых к серьезным вложениям в медиа.

Стимулирование персонала – действия, направленные на повышение интереса к продаже товара со стороны розничного персонала. К таким действиям относят организацию специальных соревнований для сотрудников розничных компаний (по принципу "те, кто продал больше всех товаров Х, получают такой-то приз"), а также дополнительное премирование продавцов за каждую единицу проданных товаров.

Практическая часть работы выполнена на материалах "Пятерочки" - федеральной сети "мягких" дискаунтеров и одной из первых современных продуктовых розничных сетей, созданных на российском рынке.

Продвижение бренда ООО «Пятерочка Финанс» основывается на демонстрации преимуществ формата "дискаунтер": шаговой доступности, низких цен, регулярных скидок, гарантии качества.

Проведенный анализ финансовых результатов одного из магазина "Пятерочки" показал, что его коммерческая деятельности прибыльна. Однако показатели прибыли и рентабельности по итогам 2016 г. стали меньше чем в 2015 г.

Проведенный SWOT-анализ показал, что благодаря хорошим партнерским отношениям, репутации, магазин ООО «Пятерочка Финанс» имеет возможность расширения товарного ассортимента, также совершенствованию коммерческой деятельности будет способствовать применение маркетинга и мерчендайзинга. Но особое внимание стоит уделить развитию совершенствование стимулирования продаж.

На данный момент для стимулирования продаж ООО «Пятерочка Финанс» использует рекламу. Также для стимулирования продаж в магазинах "Пятёрочка" используются еженедельные акции. В акции участвуют разные группы товаров, товары и их количество постоянно меняется. Данные акции проводятся совместно с партнерами предприятия. Также в магазинах ООО «Пятерочка Финанс» проводятся акции партнеров.

В качестве ещё одного инструмента стимулирования продаж, в магазинах ООО «Пятерочка Финанс» ещё в 2016 году была введена дисконтная карта. "Любимый покупатель" - дисконтная карта, дающая скидку 10% на более чем 300 товаров разных категорий. Все товары, на которые распространяется действие карты, отмечены специальными желтыми ценниками с указанием стоимости товара со скидкой и без. Ассортимент таких товаров еженедельно обновляется.

Для совершенствования процесса стимулирования продаж магазина "Пятёрочка" предлагается отказаться от дисконтной (скидочной) программы лояльности и перейти на бонусную. Проведенный в работе расчет доказал экономическую эффективность реализации данного мероприятия.

СПИСОК ИСТОЧНИКОВ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Алексина С.Б., Иванов Г.Г., Панкина Т.В., Крышталев В.К. Методы стимулирования продаж в торговле.

2. Алексина С.Б. Методы стимулирования продаж в торговле.

3. Алексина С.Б. Проблемы и перспективы применения инновационных методов стимулирования продаж в розничной торговле: сборник статей международной научно-практической интернет-конференция "Инновации в торговом менеджменте" / Под ред. Г.Г. Иванова, Д.Р. Тутаевой, М.А. Пономарева.

4. Алешина И.В. Поведение потребителей.

5. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. "Практика маркетинга" / С.Н. Аникеев.

6. Афанасьев М.П. Маркетинговая стратегия и практика фирмы.

7. Бармашова К.С. Цели стимулирования сбыта.

8. Веснин В.Р., Кафидов В.В. Стратегическое управление.

9. Винкельманн П. Маркетинг и сбыт.

10. Голубков Е.П. Основы маркетинга.

11. Данько Т.П. Управление маркетингом: методологический аспект

12. Есикова И.В. Подготовка и успешное проведение рекламных кампаний. - М.: Дашков и Ко

13. Ефимова С.А. Управление сбытом, или как увеличить объем продаж.

14. Иванова С. Продажи на 100%. Эффективные техники продвижения товаров и услуг.

15. Устав и финансовая отчётность ООО «Пятерочка Финанс»