Материал: Рынок информационных продуктов и услуг. Кретова Н.Н

Таблица 34

Определим долю целевого рынка в общем объеме. Сложим объем продаж во всех сегментах, общий объём продаж - 348 тыс.шт. изделий. Суммировав продажи в целевых сегментах, получим 261 тыс. шт., или 74,8 % от общего объёма продаж. Таким образом, максимальные усилия и ресурсы предприятию следует направить на удовлетворение вкусов покупателей возрастных групп от 26 до 50 лет с годовым доходом семьи от 11 до 20 тыс. руб.

Вариант 1.

Проведено исследование рынка сбыта сервиса бытовых холодильников компании «Электролюкс». Используя данные маркетинговых исследований об объёме продаж, приведенные в таблице, выполнить следующие операции:

• провести сегментирование рынка бытовых холодильников «Электролюкс» по двум критериям-признакам: возрасту и годовому доходу покупателей;

• определить границы целевого рынка и его долю в общем объеме продаж, взяв за критерий продажу не менее 10 000 холодильников;

• выбрать сегменты, на которые фирме следует направить максимальные маркетинговые усилия и ресурсы.

Таблица 35

Вариант 2.

Рассмотрите данные маркетингового исследования сбыта на территориальном рынке кондиционеров. Используя приведенные в таблице данные об объёмах продаж, выполнить следующие операции:

• Провести сегментирование рынка кондиционеров по двум критериям-признакам: возрасту и годовому доходу покупателей.

• Определить границы целевого рынка и его долю в общем объеме продаж, взяв за критерий продажу не менее 10 000 кондиционеров.

• Выбрать сегменты, на которые фирме следует направить максимальные маркетинговые усилия и ресурсы.

Таблица 36

Практическое занятие 4. Разработка маркетинговых разделов бизнес-плана

Цель – получение навыков разработки маркетинговых разделов бизнес плана

Методические рекомендации по выполнению

Выберите конкретный информационный продукт или услугу и систематизируйте информацию по представленным направления

1. Виды товаров и услуг

В этой части бизнес-плана описываются товары и услуги, которые Вы хотите предложить будущим покупателям. Необходимо определить для себя и представить в бизнес-плане те преимущества своей продукции, которые отвечают желаниям и потребностям покупателей, но не удовлетворяются аналогичным товаром конкурентов. То есть, основная цель этого раздела - доказать, что Ваши товары (услуги) имеют ценность для покупателей и будут пользоваться спросом. За основу можно взять следующий перечень вопросов:

1. Какой именно товар (или услугу) Вы предложите покупателям? 2. Какие потребности будет удовлетворять данный товар или данная услуга?

3. Насколько тщательно разработана Ваша продукция? Есть ли у Вас патент на эту продукцию? Имеете ли Вы уже опыт производства и реализации этой про-дукции?

4. В каких сферах ее можно использовать?

5. В чем состоит преимущество Вашего товара (услуги) с точки зрения потенциального покупателя?

6. Почему покупатели отдадут предпочтения именно Вашему товару (услуге)?

7. Какие недостатки может иметь Ваш товар (услуга), и как Вы будете пытаться их преодолевать?

8. Какие характеристики делают Ваш продукт уникальным?

9. Как Ваши товары или услуги будут доходить до потребителя?

2. Рынок сбыта

Цель данного раздела - показать, что Вы сможете продать свой товар. Для этого требуется изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а так же спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах. Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.

Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики: " Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов;" Положение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным и т.д.; " Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация. Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по географическому положению, по типу покупателей, по типу товаров и услуг. Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий. Какие можно использовать источники для изучения рынка? Это могут быть сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации (газеты "Бизнес - Шанс", "Сорока", "Коммерческий Курьер", "Деловой Петербург", справочник "Весь Петербург" и т.д.); рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов.

Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:

1. Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?

2. Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное положение, род занятий, уровень доходов и т.д.)

3. Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?

4. По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?

5. Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?

Задача 7. Определение общего объема продаж фирмы на основе данных о сегментах рынка.

Фирма при реализации продукции ориентируется на три сегмента рынка. В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 8 млн шт. при емкости рынки в этом сегменте 24 млн шт. Предполагается, что в настоящем году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 2 %, а доля фирмы - на 5 %. Во втором сегменте доля фирмы составляет 6 %, объем продаж 5 млн шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 14 % при сохранении доли фирмы в этом сегменте. В третьем сегменте емкость рынка составляет 45 млн шт., доля фирмы - 18 %. Изменений не предвидится. Определить объем продаж фирмы в настоящем году при выше указанных условиях.

ПРИМЕР РЕШЕНИЯ:

1) Определим емкость первого сегмента рынка с учетом его ростана 2 % : 24 млн шт. • 1,02 = 24,48 млн шт.

2) Определим долю фирмы в первом сегменте в прошломпериоде: 24 млн шт. / 8 млн шт. = 30 %

30 % + 5 % = 35 % - в расчетном году. Тогда объем продаж фирмы в первом сегменте равен: 24,48 млн шт. • 0,35 = 8,568 млн шт.

3) Определим емкость второго сегмента рынка в прошлый период: 5 млн шт. / 0,06 = 83,3 млн шт.,

4) Ёмкость второго сегмента в расчетный период с учетом роста рынка на 14 %: 83,3 млн шт. • 1,14 = 94,96 млн шт.

Тогда объем продаж фирмы во втором сегменте составит: 94,96 млн шт. • 0,06 = 5,7 млн шт.

5) Объем продаж фирмы в третьем сегменте:

45 млн шт. • 0,18 = 8,1 млн шт.

6) Суммарный объем продаж фирмы в трех сегментах:

8,568 млн шт. + 5,7 млн шт. + 8,1 млн шт. = 22,368 млн шт.

Вариант 1.

Фирма при реализации продукции ориентируется на три сегмента рынка. В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде составил 46 млн шт. при емкости рынки в этом сегменте 90 млн шт. Предполагается, что в настоящем году емкость рынка в этом сегменте снизится на 3 %, доля фирмы - на 5 %. Во втором сегменте доля фирмы составляет 7 %, объем продаж - 61 млн шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 11 % при сохранении доли фирмы в этом сегменте. В третьем сегменте емкость рынка составляет 16 млн шт., доля фирмы - 0,68. Изменений не предвидится. Определить объем продаж фирмы в настоящем году при выше указанных условиях.

Вариант 2.

Фирма при реализации продукции ориентируется на три сегмента рынка. В первом сегменте объем продаж в прошлом году составил 6 тыс. т. при емкости рынка 24 тыс. т. Предполагается, что в настоящем году емкость рынка в этом сегменте возрастет на 4 %, доля фирмы на 7 %. Во втором сегменте доля фирмы составляет 12 %, объем продаж 5 тыс. т. Предполагается, что ёмкость рынка возрастет на 10 %, а рыночная доля фирмы в этом сегменте сохранится. В третьем сегменте емкость рынка составляет 10 тыс. т., доля фирмы -0,28. Изменений не предвидится. Определить объем продаж фирмы в настоящем году при выше указанных условиях.