Материал: 52. Основы теории коммуникации. Василик

5.4. Стратегия и тактика аргументации

.

5.4. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА АРГУМЕНТАЦИИ

В коммуникациях процесс аргументирования представляется кретными речевыми и организационными действиями. Органв ционный уровень коммуникации служит критерием разлте! таких форм официального общения, как речь, доклад, лекция, да, дискуссия, полемика, спор. В основе данных форм об-цег лежит процедура обоснования тезиса или концепции. Соедше! структуры аргументации (аргументационной конструкции) с нятыми нормами поведения в процессе общения представ/ собой общую схему коммуникации. Конкретизация моделеЁ дс вых коммуникаций связана с различиями аргументирования процесса, его структурными, концептуальными, композицеощ ми и этическими особенностями, обусловленными методике I ор низации, механизмом обмена аргументами.

Стратегия аргументации определяется коммуникативном мерением, целью — убедить, победить, достичь согласия, нажти шение, самоутвердиться и т.д. и строится на основе выбора пр ципа коммуникации, стиля общения и коммуникативной мзде наиболее адекватной конкретной ситуации. Стратегичес* принципами аргументации выступают законы логики, правжла казательного рассуждения, функции критического мышленж.

Под критическим понимается особый вид мышления, «вяз ный с оценкой идей, которая включает проверку точности у-гве|: дений, обоснованности рассуждений и определяется понимаю! позицией. Здесь наиболее существенное значение имеют: шз аргументов и их составляющих; интерпретация и понимание оц« ка. В критическом мышлении оценочному суждению предшеству внутренняя интеллектуальная работа: прежде чем высказывать Щ тическое суждение относительно того или иного аргумента ьли ; зиции, его надо проанализировать и понять.

В рамках критического мышления выделяются три аспекта теллектуальной деятельности: исследование — деятельность по в| явлению доказательств и данных, отвечающих на ключевые зощ сы проблемы, подчиняющаяся требованию достаточности; акте

Претация — осознание смысла выявленных данных и доказательств, которое подчиняется требованию приоритета «разумности», здесь критериями выступают не только истинность, но и приемлемость в конкретной исторической и нравственной ситуации; формулиро­вание заключения по сути проблемы в соответствии с требования­ми логики.

Первый шаг к построению стратегии аргументирования собст­венной позиции — диагностика коммуникационного процесса. При этом определяется принцип коммуникации и выбирается стиль об­щения.

Психотехнический принцип - принцип гуманистической психологии, согласно которому субъекты общения рассматриваются как единое целое, образующее конкретную ситуацию. Ядро ситуации — процесс взаимо­понимания, предполагающий определенные этические, психологи­ческие и логические нормы, регулирующие обратную связь в ком­муникации, ее развитие в конструктивном направлении. Характер связи в коммуникации субъектный:

Я (активный субъект) <=> Ты (активный субъект).

Главной целью коммуникативного процесса в данном случае вы­ступает владение ситуацией. В самом общем виде психотехничес­кие нормы коммуникации можно сформулировать следующим об­разом:

•ф- уважать равноправие, равноценность субъектов коммуникации, согласно максиме: Я — человек среди людей, имеющих свой бо­гатый внутренний мир;

•ф- исходить в оценке ситуации и действий субъектов из учета цело­го, в соответствии с принципом управления субъектом коммуни­кации через управление ситуацией в целом;

•ф- быть внимательным к интересам и нуждам противостоящего субъекта;

•ф постоянно возвращаться к самооценке в данной ситуации.

Методы обращения с людьми, приведенные ниже, отвечают пси­хотехническому принципу коммуникации (см.: КарнегиД. Как завое­вывать друзей и оказывать влияние на людей. М., 1987):

1) не критиковать, потому что критика бесполезна: она заставля­ет человека обороняться, занимать агрессивную позицию, оправ­дывать себя. В 99 случаях из 100 люди себя ни в чем не обвиняют, Даже если они не правы. Активная критическая позиция в коммуни­кации при всей своей силе и агрессии оказывается нерациональ­ной: она препятствует достижению взаимопонимания. Критика, на­нося удар по самолюбию, задевает чувство собственного достоин­ства, вызывает отрицательный эмоциональный отклик, создает психологические барьеры для дальнейших контактов. Устанавли-

э.4 Стратегия и тактика аргументации

пая отношения с людьми, необходимо помнить, что человек — щество эмоциональное, остро реагирующее на смысл сказавне слов. Несложно критиковать, осуждать и выражать недоволь.;-Чтобы понимать собеседника и быть снисходительным к егс бостям, требуются сильный характер и самообладание. Правил коммуникации:

•ф- владейте собой, сохраняйте самообладание в любой даже симс неблагоприятной ситуации;

•ф- не критикуйте, не судите, представьте себя в аналогичные стоятельствах;

•ф- подчеркивайте все хорошее, что знаете о человеке;

2) уважать чувство собственного достоинства человека. Как прапшн| человек стремится проявить собственную значимость. Поощрена этого чувства помогает укреплять чувство самоуважения и отн—— венности, способствует повышению уровня личностной само »це ки. При этом становится возможным реальное применение ел щего метода;

3) владеть ситуацией общения настолько, чтобы побуждать чеюБ ка захотеть сделать то, что в данном случае необходимо. Этот ыет опирается на поиск и формирование ведущего мотива действия, с ответствующего конкретной ситуации и цели. ^:

Технологический принцип коммуникации. Определим технолог как практическое приложение научных знаний к преобразован объектов, т.е. если на входе имеется некий исходный материал, после применения рассчитанных воздействий — операций тех;аол гической цепочки — на выходе получается продукт. Так, в сфе§е и териального производства: стальной прут — серия операций —гвс ди. В случае психосоциальной технологии все гораздо сложнее: входе — единичный или массовый субъект, выступающий объс воздействия. В данном случае принцип коммуникации не учить ет обратных связей в системе:

Я (активный субъект) —> Ты (объект воздействия).

Рассматриваемый принцип в качестве главного метода п{ лагает манипуляцию объектами коммуникации с помощью тег. иных средств воздействия (средств массовой информации, псш логического давления, гипноза, внушения, программирован!' В подсознании субъекта коммуникации сохраняется установка избранность (Я-это совсем другое дело). В реализации объектно«го г тода важна технология, включающая знание приемов и мет«дя| их последовательного применения. Технологическая цепо 1ка $ коммуникации предполагает односторонний переход: Я -¹ знает средства информации — средства воздействия — объект. Наизол

адекватно такой модели коммуникации отвечает традиционная сис­тем^ обучения, общение с компьютером:.

Технологический принцип коммуникации наиболее эффекти-_вен в опосредованном общении, когда актуализируе-ся обобщен­ный уровень знаний, стереотипов и норм. Схема коммуникации представлена в виде треугольника на рис. 5.1.

Все (знание)

Все (нормы поведения)

Я Я Ть Рис. 5.1. Схема опосредованного общения

Целью коммуникации в данном случае может быть формирова­ние модели принятия решения или стратегии поведения. Реальным объектом воздействия выступает модель ситуации общения, кото­рая фиксируется и развивается мысленно с привлечением аб­страктных рациональных способов анализа ситуации и принятия решений. В опосредованном общении важно развести размышле­ние, мысленный эксперимент и реальное принятие решения, кото­рое может быть отсрочено в соответствии с принципом: «Семь раз подумай, прежде чем сделать». Реальное общение может только приблизиться к просчитанной модели, поскольку человек действу­ет, как правило, интуитивно и эмоционально.

Стиль общения определяется отношением партнеров к проблеме и друг к другу. Так, модель ситуации делового общения всегда пред­ставляет собой треугольник опосредованного общения, в котором проблема занимает равноправное место, а в деловом конструктив­ном стиле общения проблема оказывается центром коммуникации, Поскольку отношение к обсуждаемой пр'облеме не зависит (не долж­но зависеть) от отношения к оппоненту (рис. 5.2).

Реализация принципа субъектной независимости проблемы предполагает выполнение следующих методических требований в Процессе коммуникации: Ф характеристика проблемы должна определяться объективными

критериями независимо от субъективного интереса и намере-

¹⁴-7621

Глава 5. Формы речевой коммуникации 210 211 5.4. Стратегия и тактика аргументации

ния (в том числе и своего). Необходимо стремиться к вь

нию проблемы самой по себе независимо от собственного с |

отношения и отношения к ней других участников кол

нации;

в формулировке собственной позиции по проблеме следует

вести объективную оценку и свои конкретные цели и наке

ния, не претендуя на приоритет, особое право, истину в ш

ней инстанции;

нужно стремиться к независимой экспертной оценке разлиаи|

позициях, что способствует формированию мотива поиск*

промиссного решения в качестве ведущего мотива

тивного процесса;

необходимо поддерживать уважительное отношение к пози

партнера, исходя из принципа равенства субъектов комм

кации.

Проблема

Вы

Мы

Рис. 5.2. Модель ситуации делового общения

Вступая в общение, нужно выявить: что является главной пара теристикой коммуникации, за что бороться, чем поступиться и , каких пределов можно отступать, не нарушая предвариттлъ сформулированных принципов. Диагностика коммуникацио шо! процесса ведет к построению модели коммуникации с характеэньй стилем общения. Например, деловой стиль может быть принциг альным по существу, определяемым отношением к проблеме, ког! главной характеристикой выступает ориентация на констр^! ный результат обсуждения общей проблемы, или принципиатым по форме, определяемым преимущественно отношением к пяртк ру, когда проблема не занимает участников, а обсуждаются (пС тивные качества партнеров. При подобном стиле общения, пар терном для сговора, соглашения, альянса, конъюнктуры, ссоры, о] ношение к проблеме формируется через призму отношения к оа понентам. Проблема рассматривается с узко утилитарной ~оч

зрения, и аргумент «к выгоде» оказывается самым сильным в опре­делении субъективной позиции, оценке позиций партнеров и всей ситуации, требующей решения.

Таким образом, общим критерием делового стиля эбщения вы-стл'пает разведение принципов «по существу» или «по форме», что определяет общую стратегию коммуникации. В зав 1симости от преобладающей линии поведения выделяют: кон труктивный стиль делового общения, ориентированный на оптимальный учет интересов субъектов коммуникации; силовой стиль, для которого характерна тактика давления, подчинения позиций какой-то од­ной, приоритетной; при этом разновидностью силового стиля яв­ляются конфликтные стили — борьба и конфронтадия; мягкий стиль, ориентированный на сотрудничество, характертзуется ком­промиссами, маневрами, конвенциями.

Конструктивный стиль. Главное звено в деловом об-цении, орга­низующее весь процесс коммуникации, — достижение ззаимопони-ыания, поэтому тактические приемы этого стиля регламентируют­ся набором правил — императивов делового общении, указываю­щих границы корректных по отношению к партнеру действий:

-Ф- поставить себя, на тесто оппонента - объективно констатировать содержание позиции оппонента, а также анализир «вать причи­ны именно такого взгляда и обоснованность притязиний каждой из сторон. Знание и адекватная оценка возможностей оппонен­та тесно связаны с объективной самооценкой. О пибка, допу­щенная в оценке партнера, говорит либо о нежелании его уз­нать, либо о некомпетентности. Неадекватная самооценка ста­новится барьером на пути взаимопонимания, предопределяя за­вышенный уровень претензий, амбициозность в общении;

ф формулировать цели в пределах их достижимости - кснкретизиро-вать цели с учетом реальных возможностей партнеров по сро­кам, технологии реализации, практической значимости, сущест­венно ограничивая внимание к идеям, не имеющих обоснован­ной модели реализации. Следование этому импера -иву предпи­сывает конкретизировать не только цели, но и; возможные результаты, контраргументы, условия и личные предпочтения;