Материал: Автоматизация процесса продажи нефтепродуктов для ООО «Агронефтепродукт»
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
35
Рисунок 10. Внешний вид CRM-системы 1С CRM 8 ПРОФ [22]
1C CRM сохраняет все возможности конфигурации "Управление
торговлей" и содержит расширенный функционал по управлению
взаимоотношениями с клиентами.
5. Sap CRM является облачной CRM-системой, вобравшей лучшие мировые
практики повышения объемов продаж.
Рисунок 11. Внешний вид CRM-системы Sap CRM 2019 года [26]
Помимо базового функционала (учет клиентов, сделок, счетов и т. д.)
система включает модули, которые решают конкретные задачи повышения
объемов продаж:
1. Управление бизнесом:
– формирование плана продаж и его распределение по территориям сбыта,
сотрудникам, продуктовым группам;
– оперативный контроль исполнения плана и прогнозирование фактических
продаж;
36
– поддержка процесса принятия управленческих решений;
– перераспределение ресурсов в отделе продаж между задачами: генерацией
спроса или активным закрытием сделок;
– управление по KPI — формирование целевых показателей и контроль их
исполнения.
2. Повышение эффективности процесса продаж:
– централизованное управление коммуникациями с клиентами в различных
каналах: телефон, встреча, e-mail;
– встроенная социальная сеть для сотрудников компании, обеспечивающая
удобные и прозрачные коммуникации;
– полная история взаимоотношений и анализ результативности
маркетинговых активностей;
– прием заявок, расчет стоимости заказов, автоматическое формирование
коммерческих предложений, контроль оплаты.
3. Управление циклом продаж:
– удобная сегментация базы и возможность создания автоматических и
полуавтоматических сценариев персонализированной работы с сегментами;
– интеграция с внешними инструментами — сайтами, лендингами,
контактным центром, системами рассылок;
– система квалификации лидов — первичная квалификация и настройка
сценариев при переводе в различные статусы;
– управление воронкой продаж в соответствии с корпоративной
методологией;
– большое количество готовых индустриальных сценариев и возможность
самостоятельной настройки.
4. Анализ и выводы:
– более 400 преднастроенных отчетов — закрытие сделок, эффективность
сотрудников, воронка и т. д.;
– любая детализация данных по сделкам, активностям, финансам,
сотрудникам;
– встроенная прогнозная аналитика
– аналитика продаж и обслуживания клиентов.
37
6. Microsoft Dynamics CRM – пакет программного обеспечения для
управления взаимоотношениями с клиентами, разработанный компанией
Microsoft и ориентированный на организацию продаж, маркетинга и
предоставления услуг (службы поддержки).
Клиенты получают доступ к Dynamics CRM через браузер, клиентский
плагин к Microsoft Outlook или через планшеты и мобильные устройства.
Dynamics CRM поможет увеличить объем и скорость продаж, так как
позволяет применять функции цифровой аналитики в каждой сделке, чтобы
спрогнозировать потребности клиента и удовлетворить их, используя
персональный подход для выстраивания взаимоотношений и получения прибыли.
Рисунок 12. Внешний вид CRM-системы Dynamics CRM 365 [24]
Помимо базового функционала Dynamics CRM имеет модули, которые
решают конкретные задачи повышения объемов продаж:
– Аналитические сведения для принятия решений. Предоставление
сотрудникам компании по продажам возможность работы с аналитическими
прогнозами, цифровой аналитикой и автоматической оценкой потенциальных
клиентов. Используя уведомления в приложении для продаж и Office, сотрудники
смогут оценивать качество взаимодействия с клиентами и получать все
инструменты, которые необходимы им для перехода к следующему шагу.
– Вовлечение персонала. Система позволяет по максимуму использовать
знания и опыт своей команды, совместно работая с протоколами совещаний,
38
событиями и индивидуальными документами продаж, которые можно создавать
общими усилиями в режиме реального времени.
– Управление отношениями с клиентами. Специалисты по продажам смогут
сосредоточиться на самых многообещающих потенциальных клиентах, контактах
и возможностях, увеличивая их количество в воронке продаж. Dynamics CRM
позволяет получать данные социальной аналитики и актуальную информацию о
компаниях, а также включает встроенный процесс продаж, благодаря чему
коммерческие представители всегда будут знать, где и какие именно действия от
них требуются.
– Эффективность продаж. Возможность мотивации своих специалистов по
продажам, предоставив им сочетание функций для получения информации и
совместной работы. С помощью удобных панелей мониторинга можно ставить
интеллектуальные цели и отслеживать результаты. Встроенная справка поможет
определить, насколько действия ваших сотрудников соответствуют
рекомендациям, а игрофикация будет способствовать здоровой конкуренции.
7. Bitrix24 CRM – это полный комплект инструментов для организации
работы компании.
Рисунок 13. Внешний вид CRM-системы Bitrix CRM 24 [23]
Выделим основные функции данной CRM-системы:
Управление продажами позволяет получать больше новых клиентов,
увеличивать сумму среднего чека, повышать повторные продажи, снижать
39
издержки на поиск и анализ информации, оценивать эффективность работы
отдела продаж.
Учет потенциальных клиентов позволяет вести учет всех клиентов и не
только. Любая «зацепка», которая в будущем может стать реальным клиентом,
фиксируется. Это может быть email, пропущенный звонок, событие. Задача
менеджера по продажам - выяснить, кто это и каким из товаров или услуг
интересуется этот потенциальный клиент. Когда эта информация появляется, лид
конвертируется в контакт и компанию (если клиент представляет юридическое
лицо), а затем в сделку (когда намечается продажа).
Обобщая данные, можно сделать следующее заключение: любая из
рассмотренных систем будет полезна для повышения лояльности клиентов, их
приверженности к компании. Тем не менее, внедрение такой системы довольно
трудоемкий процесс, требующий определенных затрат и вложений, так как в
любой CRM-системе необходимо подстраивать базовые и дополнительные
модули под требования и нужды предприятия.
1.3.2. Выбор и обоснование стратегии автоматизации задачи
Компании, выбирающие CRM, сталкиваются с одной и той же проблемой
– им предстоит долгое объединение приобретенной системы и существующих
бизнес-процессов организации. Для оптимизации работы всей компании важно
встроить новые процессы в основные - сквозные процессы, и чем раньше
произойдет такое объединение, тем лучше. Однако это трудоемкое мероприятие
требует времени, опыта и постоянной коммуникации всех сотрудников, чья
работа связана с заявками клиентов и сопутствующими документами. В той или
иной мере системы, используя свои функции, позволяют ускорить этот процесс.
Анализ существующих программных аналогов показал, что они обладают
необходимым базовым функционалом, который необходимо доработать под
нужды компании ООО «Агронефтепродукт». В связи с этим оптимальным
решением будет приобретение 1С: Комплексная автоматизация 2, с привлечением
аутсорсинговой компании для внедрения и доработки некоторых модулей под
нужды компании.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/2132