Материал: Новые банковские продукты как направление совершенствования современного банковского маркетинга (на примере ПАО «Сбербанк России»)

Рис. 13. Расчет графика аннуитетных платежей при процентной ставке 17% годовых

Источник: составлено автором

Ориентируясь на повышенный риск, есть возможность повысить среднюю ставку кредитования с 17 до, к примеру, 19% для кредитов, выдаваемых удаленно. Данное предложение представляется абсолютно реальным, с учетом того, что по данным Банка России на 13.05.2018 г. среднерыночное значение полной стоимости потребительского кредита суммой от 100 до 300 тыс.руб., сроком более 1 года, составляет в России 22,187%^[66]. В случае увеличения ставки до 19% прирост маржи в рамках банка составит 7 178 777,41 руб. в год (90,25 кредитов * 79 543,24 руб.) ^[67].

Необходимо также принять во внимание возможность увеличения комиссионного дохода Банка за счет оформления услуги страхования жизни к выдаваемым кредитам. Текущий процент проникновения страхования жизни в кредитный портфель Банка – около 60% от выданных кредитов. Общая стоимость страхования для клиента составляет 1,56% от суммы выданного кредита в год, при этом в доход Банка идет 81,4% от получаемой суммы.

Рис. 14. Расчет графика аннуитетных платежей при процентной ставке 19% годовых

Источник: составлено автором

При среднем чеке кредита 244 102,56 руб., при увеличении количества выданных кредитов на 90,25 шт. в год и при сохранении проникновения страхования на уровне 60%, прирост дохода банка составит 167 849,40 руб. в год.

Таким образом, при консервативном прогнозе прирост дохода банка от внедрения услуги дистанционного потребительского кредитования составит^[68]: δД = 1 019 885,16 руб. + 7 178 777,41 руб. + 167 849,40 руб. = 8 366 511,97 руб. в год

Принимая во внимание то обстоятельство, что Банк по данным на 01.01.2016 г. имеет в составе 5 дополнительных офисов, в масштабе Банка по консервативным прогнозам финансовый эффект от внедрения технологии удаленного кредитования может составить более 41,83 млн.руб. (8 366 511,97 * 5 = 41832559,85 руб.).

Также, данный показатель может быть увеличен с помощью:

• увеличения количества потенциальных входящих консультаций – к примеру, если не просто внедрить услугу дистанционного кредитования, но и активно рекламировать ее в сети Интернет. Увеличение числа консультаций не на 20%, а на 40% относительно текущего уровня даст прирост процентного дохода не на 3 499 902,56 руб. в год., как рассчитано сейчас, а 17 419 969,56 руб.;
• работать над коэффициентами конвертации и эффективности на каждом этапе кредитного процесса. К примеру, пусть при тех же входных данных (количество консультаций возросло на 20%), возрастет качество Заемщиков. К примеру, Банк будет выходить с адресными предложениями по дистанционному кредитованию в те организации, где наиболее высокий процент одобрений. Предположим, что процент положительных решений составит не 60%, а 70%. В этом случае количество выданных кредитов возрастет уже не на 44 шт., а на 219 шт. Это автоматически увеличит процентный доход (на 17 419 969,56 руб.), при этом, так как трудозатраты Банка на входящем этапе не увеличатся, продолжит снижаться себестоимость услуги.

Со стороны клиентов риски могут возникать как для банка, так и для самих клиентов. Это репутационный и финансовый риски. Они реализуются в следующих моментах^[69]:

• невысокий уровень компьютерной грамотности и попустительское отношение к хранению аутентификационных данных;
• использование одного и того же компьютера для повседневной деятельности и для работы с интернет-банкингом;
• использование не лицензионного программного обеспечения и антивирусных программ.

Из этого следует, что «обучению» клиентов пользованию системами ДБО необходимо уделять гораздо больше внимания внимание. Данное обстоятельство усложняет разделение функций между отделами в кредитной организации.

Минимизация рисков потребует усилий обеих сторон (так же и для снижения репутационных рисков). У клиента должно быть понимание ситуации (а понимание возникает не само по себе, здесь тоже требуются усилия обеих сторон) что в частности и от его действий зависит информационная безопасность в целом.

Выводы по главе 3. Оценив текущее состояние рынка розничного кредитования и его потенциал, нельзя не отметить, что на территории России есть существенный сегмент потенциальных клиентов, который практически не охвачен предложением банковских кредитов. Речь идет о клиентах, проживающих в мелких населенных пунктах, либо просто на отдаленных территориях.

Проведя анализ потенциальных затрат от внедрения технологии, усиления мер безопасности при принятии кредитных решений, и сопоставив данные затраты с потенциальным экономическим эффектом, можно сделать вывод о целесообразности внедрения технологии дистанционного кредитования. За счет снижения себестоимости услуги и увеличения количества потенциальных клиентов, Банк, внедривший данную технологию, получит существенный рост процентного дохода от розничного кредитования.

Данная мера имеет также социальную направленность, т.к. способствует улучшению качества жизни граждан страны, домохозяйств и способна стать од- ним из драйверов экономического роста.

Заключение

Новые банковские продукты являются одним из направлений совершенствования современного банковского маркетинга. Планирование деятельности банковского учреждения реализуется в форме конкретного плана действий, в котором перечислены основные мероприятия, даты завершения определенных этапов работы, конкретные исполнители и уровень их ответственности, а также запланированы финансовые результаты. Бизнес-план является важной и неотъемлемой частью тактического планирования и его поэтапной инструкцией.

Бизнес-план нового банковского продукта является общебанковским документом и состоит из финансовой и организационной частей. При этом под финансовой частью бизнес-плана банка следует понимать систему финансовых показателей деятельности банка, построенная на период действия бизнес-плана, который служит эталоном для финансовых показателей в будущем при принятии управленческих решений.

Построение бизнес-плана нового банковского продукта направлено на обоснование целесообразности создания нового направления бизнеса в деятельности банка, а также для оценки результатов и эффективности банковского инвестирования в новые направления бизнеса.

Современное развитие механизма бизнеса-планирования деятельности банка связано с решением большого количества проблем, которые характерны для развития банковской системы РФ в настоящее время. Наиболее распространенными проблемами, которые препятствуют эффективному развитию бизнеса-планирования деятельности российских банков является слабость аналитических служб банка, низкое качество информации, содержащейся в информационных системах и недостаточно развитая система управления качеством данных банка, невозможность построения мощных систем управленческого учета, отчетности и анализа.

Также развитие бизнеса-планирования деятельности банков сдерживает значительное сопротивление со стороны сотрудников банка относительно внедрения новых методов управления бизнесом, отсутствие грамотно выстроенного комплекса принципов стимулирования персонала, недостаточное количество высококвалифицированных специалистов, способных осуществить реинжиниринг систем бизнеса-планирования деятельности банка, а также ориентация высшего руководства на операционную эффективность, а не на достижение долгосрочных и устойчивых конкурентных преимуществ.

ПАО «Сбербанк России» - это один из крупнейших банков России, занимает место в наиболее стабильных, устойчивых и экономически привлекательных банков. Несмотря на существенное ухудшение макроэкономических показателей в 2017 году Группе Сбербанка удалось показать достойные финансовые результаты. Основными факторами роста активов Банка в 2017 году были кредиты юридическим и физическим лицам: прирост активов на 71,5% обеспечен чистой ссудной задолженностью.

Проведенный анализ систем дистанционного обслуживания клиентов банка ПАО «Сбербанк России» показал неудовлетворительное состояние данных систем, как в техническом так и в организационном плане.

Оценив текущее состояние рынка розничного кредитования и его потенциал, нельзя не отметить, что на территории России есть существенный сегмент потенциальных клиентов, который практически не охвачен предложением банковских кредитов. Речь идет о клиентах, проживающих в мелких населенных пунктах, либо просто на отдаленных территориях.

Проведя анализ потенциальных затрат от внедрения технологии, усиления мер безопасности при принятии кредитных решений, и сопоставив данные затраты с потенциальным экономическим эффектом, можно сделать вывод о целесообразности внедрения технологии дистанционного кредитования. За счет снижения себестоимости услуги и увеличения количества потенциальных клиентов, Банк, внедривший данную технологию, получит существенный рост процентного дохода от розничного кредитования.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Федеральный закон от 10.07.2002 № 86-ФЗ (ред. от 26.09.2018) «О Центральном банке Российской Федерации (Банке России)» // Собрание законодательства Российской Федерации. - 2018 г. - № 21.
2. Федеральный закон от 02.12.1990 № 395-1 (ред. от 03.08.2018) «О банках и банковской деятельности» (с изм. и доп., вступ. в силу с 26.09.2018) // Собрание законодательства Российской Федерации. - 2018 г. - № 21.
3. Инструкция Банка России от 16.01.2004 № 180-И (ред. от 03.09.2018) «Об обязательных нормативах банков» // Собрание законодательства Российской Федерации. - 2018 г. - № 21.
4. InternetBankingRank 2018 / URL: http://markswebb.ru/e-finance/ internetbanking-rank-2018/(дата обращения 08.12.2018).
5. Аналитическое агентство Markswebb Rank & Report // URL: http://markswebb.ru/ (дата обращения (дата обращения 09.12.2018).
6. Банковское дело. Современная система кредитования: Учебное пособие / О.Н. Афанасьева, С.Л. Корниенко; Под ред. проф. О.И. Лаврушина. – М.: Кнорус, 2014. – 458 с.
7. Банковское дело: учебное пособие / Под ред. Бабичевой Ю. А.. – М.: Экономика, 2014.-340 с.
8. Батлер Д. Бизнес-планирование: что нужно для успешного начала собственного дела. – М.: ИНФРА, 2014. – 265 с.
9. Бекетова О.Н., Найденков В.И. Бизнес-планирование. Конспект лекций. - М.: Эксмо, 2015. - 160 с
10. Белоглазова Г.Н., Кроливецкая Л.П. Организация деятельности коммерческого банка: Учебник для бакалавров. -  М.: Юрайт, 2014. – 857 с.
11. Бизнес-планирование: учебное пособие / Под ред. В.З. Черняка, Г.Г. Чараева. – М.: Юнити-Дана, 2014. – 479 с.
12. Бобошко Н.М., Проява С.М. Финансово-кредитная система: учебное пособие. – М.: Юнити-Дана, 2014. – 358 с.
13. Боровкова В.А. Банки и банковское дело: учебник для бакалавров. - М.: Юрайт, 2014. – 623 с.
14. Бюллетень банковской статистики. - М.: ЦБ РФ. - 2018. - № 1. -С.33-37.
15. Винникова И.С., Кузнецова Е.А., Роганова С.Ю. Интернет-банкинг в России: причины стагнации и особенности развития // Международный журнал прикладных и фундаментальных исследований. – М., 2018. – № 11. – С. 285-289.
16. Гладкий А. Бизнес-план: учебное пособие. – М.: РИДД-групп, 2014. – 240 с.
17. Годовой отчет ПАО «Сбербанк России» // URL: https://www.sberbank.com/common/img/uploaded/files/pdf/yrep/sberbank_annual_report_2017_rus.pdf (дата обращения: 16.08.2019)
18. Головань С.И. Бизнес-планирование: Учебное пособие. – М.: Феникс, 2015. – 320 с.
19. Дьякова О.Н. Дистанционное банковское обслуживание в деятельности банков. – М.: Экономика, 2018. – 115 с.
20. Епифанов А.О. Операции коммерческих банков: Учебное пособие / А.О. Епифанов, Н.Г. Маслак – М.: Литера, 2014. – 523 c.
21. Жуков Е.Ф.  Банковское дело: Учебник для бакалавров. -  М.: Юрайт, 2015. – 566 с.
22. История развития интернет-банкинга // Перспективы. URL: http://constructorus.ru / finansy/internet-banking-v-rossii. html (дата обращения 10.12.2018).
23. Катасонов В.Ю. Ресурсный потенциал экономики: механизмы формирования и использования / В.Ю. Катасонов. – М.: Анкил, 2015. – 328 с.
24. Костерина Т.М. Банковское дело: Учебник для академического бакалавриата. - М.: Юрайт, 2014. – 323 с.
25. Кредит в Сбербанке в 2017 году - нововведения и условия // URL: http://kreditfinder.ru/кредит-в-сбербанке-в-2017-году-нововведен/ (дата обращения: 16.08.2019)
26. Кредиты Сбербанка России - кредитование физических лиц на 2017 год // URL: https://bankirsha.com/how-natural-person-take-credit-by-russian-savings-bank.html (дата обращения: 16.08.2019)
27. Куваеа Ю.В. Интернет-банкинг в России: преимущества, проблемы, перспективы развития // Финансы и кредит. – М., 2018. – № 12. – С. 35–41.
28. Липсиц И.А. Бизнес-план – основа успеха: Практическое пособие. - М.: Дело, 2014. – 112 с.
29. Мирошниченко О.С. Кредитный риск и собственный капитал банка / О.С. Мирошниченко // Финансы и кредит. – М., 2018. – № 1. – С. 21–34.
30. Мороз А.Г. Банковская энциклопедия. – М.: Эльтон, 2014. - 328 с.
31. Объём выдачи кредитов Сбербанка за 2017 год вырос // URL: https://regnum.ru/news/2369881.html (дата обращения: 16.08.2019)
32. Орлова Е.Р. Бизнес-план: основные проблемы и ошибки, возникающие при его написании. - М.: Омега-Л, 2014. – 152 с.
33. Официальный сайт ПАО «Сбербанк России» // URL: https://www.sberbank.com/common/img/uploaded/files/info/img-29141059-0001.pdf (дата обращения: 16.08.2019)
34. Результаты финансовой деятельности Сбербанка по итогам 12 месяцев 2017 года по РПБУ // URL: https://www.nwab.ru/banks/allnews/67036 (дата обращения: 15.08.2019)
35. Сатаев А.М. Азбука бизнес-планирования: Учебное пособие. – М.: Юриспруденция, 2015. – 355 с.
36. Тавасиев А.М.  Банковское дело: Учебник для бакалавров.  - М.: Юрайт, 2015. – 647 с.
37. Финансы, денежное обращение и кредит: учебное пособие для вузов/ Н.Ф. Зарук, Г.С. Пензенская. – М.: Эконоика, 2014. – 269 с.
38. Царев В.В. Оценка экономической эффективности инвестиций. – М.: Питер, 2014. - 464 с.
39. Черняк В.З. Бизнес-планирование: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2015. – 470с.
40. Шенаев В.Н. Денежная и кредитная система России. - М.: ЮНИТИ, 2014. – 482с.

Приложения

Приложение 1

ТАКТИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ : формирование задач ресурсного обеспечения, планирование доходов

СТРАТЕГИЧНЕ ПЛАНИРОВАНИЕ: стратегия банка и план его действий

ДИСПОЗИТИВНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ: контроль за выполнением показателей

ОПЕРАТИВНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ: анализ и контроль структуры банковских портфелей и

Разработка финансового плана:

Уточнение миссии и стратегических целей банка

Планирование изменений в организационной структуре и персонале. План использования фондов социально-экономического развития.

- прогнозный баланс

- план доходов и расходов

Определение количественных показателей системы лимитов - ограничений для финансового плана

Оценка затрат, связанных с завоеванием и/или улучшением рыночных позиций и сроков их окупаемости

Управление риском

Управление персоналом

Маркетинга

Уточнение стратегий:

Бизнес-планирование

Рис. 1. Схема бизнеса-планирования в банка

Приложение 2

Рис. 2. Организационная структура управления Банка

Приложение 3

Приложение 3

Таблица 4

Горизонтальный и вертикальный анализ, тыс. руб.