Рисунок 5. Анализ ассортимента по поставщикам продукции Рисунок 6. Анализ факторов внешней и внутренней среды на возникновение коммерческих связей Факторы
Внутренние
Дисциплина
оборудование
технология
технический контроль
система
организационная структура
Человеческий фактор
квалификация
опыт
профессионализм
поощрения
активность и инициатива
обмен опытом
Внешние условия
требования рынка
качество поставляемой продукции
ритмичность поставок
правовое обеспечение качества
инвестиции
требовательность контроля и надзора
Среда
|
Факторы, оказывающие влияние
|
Политико-правовая среда
|
Налоговая политика
Контроль за качеством товара
Юридическая защищенность бизнеса
|
Экономическая среда
|
Инфляции
Финансовое состояние населения
Потребительские расходы
|
Научно-техническая среда
|
Информационные технологии
Совершенствование технологий
Потенциальные возможности создания новых товаров
|
Торгово-технологический процесс строиться на основе следующих основных принципах: - обеспечение комплексного подхода к его построению;
- создание максимальных удобств для покупателей;
- достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина;
- создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;
- обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина.
Транспортные средства, доставившие товар в магазин должны быть без задержки приняты и разгружены с соблюдением общих привил выполнения погрузочно-разгрузочных работ.
Приемка продукции производится через вход с тыльной стороны. Поступивший товар попадает в зону приемки, где товаровед по приемке принимает товар по количеству и качеству сверяет сопроводительные документы, далее образцы принятого товара передаются в операторскую, где товары вносятся в компьютерную базу данных путем санирования.
Рядом с зоной приемки и операторской расположены две кладовые места для хранения определенных видов товаров. Кладовые для хранения товаров находятся вблизи друг от друга, что позволяет экономить время для разгрузки и отправки товара в торговый зал и на хранение.
Зона хранения товаров в магазине размещается за торговым залом. Помещения для хранения товаров оснащены соответствующим технологическим оборудованием - стеллажами, подтоварниками, лотками и коробками.
Рисунок 7. Этапы торгово-технологического процесса
Рисунок 8. Фото склада торгового предприятия «Красное и Белое»
Магазины ООО «Альфа-М» «Красное и Белое» работает по методу самообслуживания. Магазин самообслуживания предполагает, что потребитель имеет свободный доступ к товару: он может рассмотреть его, потрогать, выбрать конкретный экземпляр товара, набрать необходимые товары, а затем подойти к кассе и расплатиться за все товары сразу.
Магазины ООО «Альфа-М» современно оснащены, хорошо оформлены, с широким выбором товаров.
На всей площади торгового зала выставляется максимально широкий ассортимент товаров. Это делается с одной целью – возбудить в покупателе, непосредственно рассматривающем товар, желание приобрести его. Свобода доступа к товарам преследует еще одну цель – привлечь внимание покупателя к тем товарам, за которыми он не пришел в магазин специально, купить которые не планировал, – совершить так называемую импульсную покупку (товар покупается только потому, что попался на глаза).
Техника продаж – это пошаговый план действий, который помогает сотрудникам компании взаимодействовать с потребителем для заключения сделок.
Цель техники продаж заключается в поиске потенциальных клиентов. В задачи специалиста входит привлечение покупателя, который, например, не планирует приобретать товар, но в ходе общения меняет свое мнение о продукте и признает выгоду от покупки.
Правила техники продаж
Строгая последовательность. Двигайтесь сверху вниз по этапам.
Нельзя пропускать этапы. Каждый и них является задачей и подводкой к следующему шагу – один без другого существовать не может.
Адаптация под клиента. Учитывайте желания и потребности потребителя.
Работа на результат. Каждый этап приближает вас к цели – получить лид или заключить сделку.
Этапы
|
Цели
|
Результат
|
Установка контакта
|
Заинтересовать потребителя. Уточнить, пользуется ли клиент услугами массажа
|
Человек отвечает на вопросы и задает свои – поддерживает разговор
|
Выявление потребностей
|
Узнать, есть у клиента какие-то заболевания, как часто он испытывает стресс после рабочего дня, как обычно отдыхает и снимает усталость
|
Специалист выявляет потребности клиента и его желания. Возможно, после этого вопроса станет понятно, что потребителю нужна другая услуга – например, лечебная ванна
|
Презентация продукта
|
Рассказ об услуге, исходя из потребностей клиента: что входит в процедуру, тарифы и скидки, а также какие бонусы может получить пользователь
|
Клиент заинтересован, но еще находится в сомнениях
|
Работа с возражениями
|
Снятие возражений: как поможет массаж, что человек будет чувствовать после него, на какие дни ему лучше записаться, как можно оплатить услугу
|
Клиент готов записаться на первый сеанс
|
Заключение сделки
|
Заполнить заявку – ФИО, номер телефона, email, время и дата
|
Получение заявки и подтверждение данных клиента
|
Анализ действий
|
Оценка работы сотрудника и скоринг лидов
|
Выявить плюсы и минусы, понять, над какими вопросами или ответами нужно поработать, чтобы сделать работу эффективнее
|
Рисунок 9. Планограмма магазинаРисунок 11. Выкладка товаров Выкладка товаров Дополнительные – информационно-консультационные (предоставление информации о товарах и их изготовителях, консультации специалистов о товарах, проведение рекламных презентаций товаров); оказание помощи покупателю в совершении покупки (прием и исполнение заказов на товар, упаковка купленных в магазине товаров); создание удобств покупателям (гарантированное хранение купленных товаров, прием и хранение вещей покупателей); несвязанные на прямую с совершаемыми ими покупками.
Основные услуги торговли
|
Характеристика основных услуг
|
Дополнительные услуги
|
Характеристика дополнительных услуг
|
Торговля розничная алкогольными напитками, включая пиво, в специализированных магазинах
|
Торговля розничная алкогольными напитками, включая пиво, в специализированных магазинах
|
Создание удобств покупателям
|
Гарантированное хранение купленных товаров, прием и хранение вещей покупателей
|
| | |
Информационно-консультационные
|
Предоставление информации о товарах и их изготовителях, консультации специалистов о товарах, проведение рекламных презентаций товаров
|
| | |
Оказание помощи покупателю в совершении покупки
|
Прием и исполнение заказов на товар, упаковка купленных в аптеке товаров
|
| | |
Не связанные на прямую с совершаемыми ими покупками
|
Телефонные услуги
|
Функции склада ООО «Альфа-М»:
- временное размещение и хранение товарных запасов;
- преобразование товарных потоков;
- обеспечение логистического сервиса в системе обслуживания.
Обработка товарных потоков делится на три этапа: входной, выходной и внутренний.
Наличие входного потока означает необходимость разгрузки транспорта, проверки количества и качества прибывшего груза. Выходной поток обусловливает необходимость погрузки транспорта, внутренний - необходимость перемещения груза внутри склада.
Реализация функции временного хранения материальных запасов означает необходимость проведения работ по размещению грузов на хранение, обеспечению необходимых условий хранения, изъятию грузов из мест хранения.
Преобразование материальных потоков происходит путем расформирования одних грузовых партий или грузовых единиц и формирования других. Это означает необходимость распаковки грузов, комплектования новых грузовых единиц, их упаковку, затаривание.
Рациональная организация складского процесса основывается на соблюдении следующих основных принципов:
- механизации и автоматизации технологических операций;
- оптимального использования площади и емкости складских помещений;
- организации сквозного "прямоточного" товарного потока;
- планомерности и ритмичности складских работ;
- полной сохранности товаров.
Состав помещений склада: - Материалы и товарные ценности содержатся либо на стеллажах, либо в штабелях.
- Наличие распорок в промежутках между стенами и стеллажами. Расстояние – как минимум 70 см.
- В зонах эвакуации ширина проходов составляет 1,5 м или более.
- Важно, чтобы все полки, ячейки были доступными не только для сотрудников, но и для различной погрузочной техники.
- При размещении грузов учитываются их габариты, частота использования и восполнения.
- Обязательна маркировка с указанием названия, количества, которая располагается с наружной стороны.
- Проходы между стеллажами устанавливаются не менее чем в 3 м.
- Если продукция источает сильные запахи, ее нельзя класть рядом с товарами с хорошей ароматической впитываемостью.
- Если объекты легко воспламеняются или отличаются горючестью, они находятся на отдалении от других видов.
- Источники отопления не должны быть ближе полуметра.
- Если продукты относятся к одной категории, они хранятся по разные стороны прохода.
- Сухие материалы выдерживаются в местах с отличной вентиляцией и отсутствием повышенной влажности.
- Изолируются скоропортящиеся продукты питания (хлебобулочные изделия, овощи, фрукты).
- Недопустимо укладывать рядом необработанное сырье и полуфабрикаты, готовые к употреблению.
Таким образом, на основании сведений о компании сделан ряд выводов.
Проделанная работа выявила сильные и уязвимые стороны компании, способствовала определению возможных рисков и перспективных направлений работы. Даны мероприятия по рационализации внутренней деятельности на основе SWOT и PEST анализа и применению методов и подходов к целевому распределению ассортиментного состава и улучшений работы агента менеджера:
1. Контроль себестоимости товаров, разработка стандартов учета
2. Программа продвижение компании и развитие сервиса
3. Проведение гибкой ценовой политики и системы скидок, снижение сроков поставки товаров
4. Проведение мониторинга потребителей и анализ конкурентов, новая маркетинговая политика
5. Автоматизация бизнес процессов
6. Наладка устойчивой обратной связи
7. Интернет маркетинг, SMM, поставка образцов для демонстрации потребителям