откладывается в памяти и может вызвать разные сбои в психике и поведении. Например, из-за подсознательного желания расставить все точки над «i» человек может провоцировать в новых отношениях конфликты, нерешенные с прежним партнером. Или оказывать знакомому услугу, которая ему не требуется, из чувства вины перед кем-то другим. Иногда из-за незавершенных гештальтов появляются проблемы в проведении границ между собой и внешней средой, например созависимость (чрезмерно глубокая поглощенность другим человеком) или ретрофлексия – механизм избегания, при котором субъект вместо активного изменения среды, логичного в текущей ситуации, направляет всю свою агресс вную энергию на самого себя.
17. Проч тайте данную ниже информацию и ответьте на вопросы: |
|
Как соотнос тся данная информация с представленной выше? |
|
С |
психологическая ошибка – одно и то же или разные |
мышлен я |
|
понятия? Если разные, то чем отличаются? |
|
С стемат ческая |
оши ка выжившего. Сегодня практически все |
Ошибка |
|
бА |
|
популярные онлайн-СМИ наполнены систематическими ошибками выжившего (англ. survivorship bias). Заголовки вроде «8 вещей, которые успешные люди делают каждый день», «Лучшие советы, которые когда-либо получал Ричард Брэнсон» или «Как Ле рон Джеймс тренируется в межсезонье» – это систематические оши ки выжившего в действии.
Систематические оши ки выжившего относятся к нашей склонности
фокусироваться на по едителях в какой-либо отдельной области и учиться у
них, совершенно забывая при этом о проигравших, которые использовали ту же |
|
стратегию. |
Д |
|
|
Существуют тысячи спортсменов, которые тренируются так же, как
Леброн Джеймс, однако они не смогли попасть в НБА. Проблема заключается в том, что никто не слышал о тех тысячах спортсменов, которые не смогли добраться до вершины. Мы слышим только о людях, которые «выжили», и ошибочно переоцениваем стратегии, тактики и советыИодного «выжившего», игнорируя тот факт, что они не работают для большинства людей. Другой пример: «Ричард Брэнсон, Билл Гейтс и Марк Цукерберг бросили школу и стали миллиардерами! Вам не нужна школа, чтобы добиться успеха. Предпринимателям просто нужно перестать тратить время на учёбу и заняться делом».
На каждого Брэнсона, Гейтса и Цукерберга надеется по несколько тысяч других предпринимателей, которые потерпели крах, залезли в долги и остались с незаконченным образованием. Систематические ошибки выжившего говорят о том, что мы не знаем, как та или иная стратегия проявит себя конкретно в нашем случае. Поскольку о победителях часто вспоминают, а о проигравших вообще забывают, становится очень сложно определить, приведёт ли к успеху та или иная стратегия либо нет.
146
Страх перед потерями. Страх перед потерями (англ. loss aversion) относится к нашей склонности решительно избегать потерь на пути к приобретению прибыли. Результаты исследований показывают, что если кто-то даст вам 10 долларов, вы испытаете небольшой прирост удовлетворенности. Но если вы лишитесь 10 долларов, то испытаете значительно более высокую потерю удовлетворённости. Да, реакции противоположны, но они равны по величине.
Наша склонность избегать потерь заставляет нас принимать глупые решения и менять своё поведение только ради того, чтобы сохранить те вещи, которые у нас уже есть. Мы стремимся защитить вещи, которые имеем, и это может пр вести к тому, что мы будем слишком переоценивать их, по сравнению с друг ми возможными вариантами.
Напр мер, если вы купите новые туфли, это принесёт вам небольшой |
|
С |
вы ни разу не смогли надеть эти туфли и решили |
прирост удовольств я. |
|
их продать спустя несколько месяцев, то данный шаг, скорее всего, окажется
автомобиля передбудутвами замешкается, и вы упустите возможность проскочить на зелёный свет, то вас охватитАчувство злости. Боль от потери возможности гораздо сильнее, чем удовольствие, возникшее вначале.
для вас невероятно олезненным. Вы никогда не носили их, но по какой-то
причине не можете расстаться ними. Страх перед потерями. Точно так же вы
можете почувствовать маленькую частичку радости, когда по пути на работу |
|
Если |
|
все светофоры |
гореть для вас зелёным светом, но если водитель |
Эвристика доступности. Эвристика доступности (англ. availability heuristic) – это весьма распространённая ошибка, которую наш мозг делает, предполагая, что примеры, легко приходящие нам на ум, являются самыми важными или превалирующими вещамиД.
Результаты исследования, проведённого Стивеном Пинкером из Гарвардского университета, показали, что мы живём в наименее жестокое время в истории человечества. Сегодня намного больше людей, живущих в мире, чем когда-либо. Число убийств, изнасилований, сексуальных домогательств и случаев жестокого обращения с детьмиИнеуклонно снижается. Многие люди удивляются, когда слышат эти статистические данные. Некоторые до сих пор отказываются в них верить. Если мы живём в самое мирное время в истории, тогда почему в мире происходит так много войн прямо сейчас? Почему каждый день мы слышим новости о том, что где-то когото убили или изнасиловали? Почему так часто случаются террористические акты и разрушения? Добро пожаловать в эвристику доступности.
Ответ заключается в том, что мы живём в мире, где о каждом событии тут же становится всем известно. Информация о какой-либо катастрофе или преступлении является широкодоступной, как никогда прежде. Зайдите в интернет, и вы найдёте столько информации о недавних событиях, сколько вряд ли бы уместилось в одном выпуске газеты сто лет назад.
Общий процент опасных событий уменьшается, однако вероятность того, что вы услышите о них, возрастает. И поскольку информация об этих событиях
147
всегда доступна, наш мозг считает, что они происходят с большей частотой, чем есть на самом деле. Мы переоцениваем влияние того, о чём помним, и недооцениваем превалирование событий, о которых мы ничего не слышали.
Эффект привязки (якоря). Недалеко от моего дома есть кафе быстрого питания, где продают очень вкусные бургеры с сыром. В меню указано большими буквами: «ДЛЯ ОДНОГО БУРГЕРА МОЖНО ВЫБРАТЬ МАК ИМУМ 6 ВИДОВ СЫРА».
Моя первая мысль: это абсурд. Кто захочет заказать бургер с шестью видами сыра? Вторая мысль: какие шесть видов сыра выбрал бы я? Я не задумывался над тем, какими гениальными являются владельцы кафе, до тех пор, пока не узнал об эффекте привязки (или якоря; англ. anchoring). Видите
ли, заказывая здесь бургер, я, как правило, выбирал какой-то один вид сыра. Но |
|
после того как я проч тал в меню «ДЛЯ ОДНОГО БУРГЕРА МОЖНО |
|
С |
|
ВЫБРАТЬ МАКСИМУМ 6 ВИДОВ СЫРА», мой мозг привязался к тому, что |
|
можно заказать больше сыра, чем о ычно. |
|
Больш |
нство людей не станут заказывать шесть видов сыра, однако этой |
привязки достаточно для того, что ы с одного кусочка перейти к двум или |
|
трёми, увел ч в так м разом стоимость бургера на пару баксов. |
|
Этот эффект часто используют в коммерческой сфере. Например, |
|
бизнесмены |
ли, что если установить лимит «12 штук товара в руки», |
то люди будут покупать в два раза ольше, чем обычно.
обнаруж Но, пожалуй, самойАраспространённой сферой, где применяется эффект
привязки, является ценоо разование. Если вы увидите на часах в магазине ценник 500 долларов, то посчитаете их слишком дорогими для своего бюджета.
Однако если, зайдя в магазин, вы сначала увидите часы за 5 000 долларов, а потом – за 500, то цена на последниеДпокажется вам вполне разумной.
Большинство продуктов премиум-класса играют очень важную роль: они позволяют товарам среднего ценового диапазона казаться дешевле, чем есть на самом деле.
Склонность к подтверждению своей точки зрения. Склонность к подтверждению своей точки зрения (англ. confirmationИbias) – это тенденция искать или отдавать предпочтение информации, которая подтверждает наши убеждения, и вместе с тем игнорировать или обесценивать то, что им противоречит.
Например, Человек А считает, что изменения климата – это серьёзная проблема, поэтому он ищет и читает только статьи и книги о сохранении окружающей среды, изменениях климата и возобновляемых источниках энергии. Как результат, Человек А продолжает подтверждать и подкреплять свои текущие убеждения.
В свою очередь, Человек Б не верит в то, что изменение климата является серьёзной проблемой, поэтому ищет и читает только те материалы, в которых изменение климата называют мифом. Как результат, Человек Б продолжает подтверждать и подкреплять свои текущие убеждения.
148
Изменить свою точку зрения не так просто, как кажется. Чем дольше вы верите во что-либо, тем больше игнорируете и фильтруете всю противоположную информацию. Другой пример. Если вы только что приобрели Honda Accord, считая его лучшим автомобилем на рынке, то, естественно, будете читать только те статьи, в которых хвалят эту машину. Между тем если вы в каком-то журнале наткнётесь на информацию о том, что автомобилем года был выбран, к примеру, Chevrolet Impala, вы отвергнете её,
СибАДИкосвенным (ответ звучит неопределенно; вопрос не замечается т. п.).
посчитаете ошибкой или найдёте какое-либо другое оправдание.
Большинство людей не хотят новой информации, они стремятся к
подтвержден ю того, что уже знают. |
||
18. |
модел руйте ситуации делового общения, построенные на |
|
использован |
переч сленных выше техник убеждения (С. 129–130). Каким |
|
образом |
кто |
з участн ков использовал в них правила и эффекты эвристики? |
19. Поставьте про лему и решите ее, используя несколько методов |
||
генерации |
|
дей (С. 131–132). Сделайте вывод об эффективности |
использованных методов. От чего зависит эффективность того или иного |
||
метода? |
|
|
20. Как можно о ъяснить данную ниже классификацию с точки зрения теории информации и психологии? Изучите принятую классификацию тактических приемов ведения переговоров. Какие из них являются самыми действенными и эффективными? Подберите словесные иллюстрации к
перечисленным приемам.
А. Приемы, имеющие широкое применение на всех этапах.
- Уход. Этот прием связан с закрытием позиции. Например, оппонент
просит отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Уход может быть прямым (открыто предлагается отложить данный вопрос) или
- Затяжка. Одна из сторон по различным соображениям пытается затянуть переговоры. Представляет серию различных видов «уходов».
- Выжидание. Участники стараются сначала выслушать мнение оппонента, а затем уже формулировать собственную позицию.
- Выражение согласия. Оппонент стремится подчеркнуть общность с уже высказанным мнением партнера.
- Выражение несогласия. Оппонент дистанцируется от высказывания партнера.
- Салями. Суть приема – медленное приоткрывание собственной позиции с целью затянуть переговоры, получить как можно больше информации от другой стороны.
Б. Приемы, относящиеся ко всем этапам, но имеющие свою специфику в применении на каждом из них.
- Пакетирование. Несколько вопросов предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», т.е. обсуждаются не отдельные вопросы, а их комплекс. В «пакете»
149
могут быть увязаны привлекательные и непривлекательные для оппонента предложения. Чаще всего такие «пакеты» используются в рамках торга. «Пакет» может представлять собой и размен уступок оппонентов друг другу при совместном решении проблемы.
- Выдвижение требований в последнюю минуту. Один из участников выдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если другая сторона стремится сохранить достигнутое, то она может согласиться и пойти на уступки.
- Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Начинать переговоры рекомендуется с более легких вопросов. Прием ориентирован на совместный с партнером анализ проблемы.
- Разделен е проблемы на отдельные составляющие. Прием предполагает
отказ от попыток решен я проблемы сразу целиком. |
|
|||
С |
|
на |
определенных этапах |
|
В. |
Такт ческ е пр емы, применяемые |
|||
переговоров. |
|
|
|
|
Этапы уточнен я поз |
: |
|
|
|
- Завышен е тре ован й. В формулировку позиции включаются пункты, |
||||
ций |
делая |
вид, что это является |
||
которые |
потом можно |
ез олезненно снять, |
||
уступкой, , соответственно, потре овать аналогичных шагов со стороны |
||||
оппонента. |
|
|
|
|
- Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Участник переговоров демонстрирует крайнюю заинтересованность в решении какоголибо вопроса, хотя на самом деле он является второстепенным. Затем вопрос снимается, решения принимаются по другому, более важному вопросу.
- Отмалчивание. Закрытие позиции, создание неопределенности на первом |
|
этапе переговоровбА. |
|
- Блеф. Использование заведомо ложной информации. |
|
Этапы обсуждения позиций: |
Д |
|
|
-Возражение партнеру. Указание на слабые стороны позиции оппонента: недостаточность полномочий; нервозность, возбужденное состояние; противоречивость высказываний и требований; отсутствие альтернативных вариантов и др.
-Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.
-Искажение позиции оппонента. Позиция оппонента формулируется с выгодными для себя искажениями.
-Угрозы и давление на оппонента. Чтобы добиться необходимых уступок от оппонента, используются различные формы давления: предупреждение о неприятных последствиях; указание на возможность прерывания переговоров; указание на возможность блокирования с другими; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.
-Поиск общей зоны решения. Попытка найти точки соприкосновения в позициях сторон. И
150