Материал: 4824
97
Выявление стратегических сигналов во внешней среде
Методический аппарат
Стратегическое проникновение на региональные отечественные и
зарубежные рынки
Форма 29: |
|
Группировка |
Форма 32: |
ценностей |
Дистрибьюция |
|
на рынках |
Форма 30: |
Форма 31: |
Выбор |
Разновидности |
стратегического |
проникновения |
подхода для |
на рынки |
выхода на рынки |
|
Рис. 11. Методический аппарат для выявления стратегических «сигналов» во внешней среде
98
Из самой структуры этого небольшого комплекта видно, что мы не развивали в нем такие важные направления, как, например, внешнеэкономическая реклама, марочная политика на внешних рынках и другие. И понятно почему: начинать внешнеэкономический маркетинг в рамках концепции «встраивания» нужно все таки с тех трех - четырех основных вопросов, которые и отражены в наших формах: реально приемлемая для нас стратегия внешнеэкономической деятельности, наше позиционирование и товарные возможности на внешних рынках, приемлемые методы и каналы дистрибьюции, и все это, естественно, должно подкрепляться эффективными шагами по организации и развитию внешнеэкономического маркетинга как зародыша будущей развитой службы, в стратегической перспективе обеспечивающей наши серьезные достижения на внешних рынках.
На этом направлении заканчивается, собственно, методический комплекс, главная задача которого, и это важно еще раз напомнить - дать структурно-организационную и информационно-методическую основу формирования и развития эффективной системы тактического сбыта и маркетинга, которые несут в себе основы и возможности стратегического синтеза. И могут выполнять локомотивную роль по отношению к другим службам предприятия.
99
Форма 29
Группировка товарных ценностей
Ценности для |
|
Ценности для |
|
Дополнительные |
пользователя |
|
покупателя |
|
характеристики ценности |
|
|
|
|
|
разумный уровень |
приемлемая |
|
влияние товара |
качества |
цена |
|
/услуги/ на здоровье |
соответствие |
гибкая система |
|
|
международным и |
скидок |
|
экологичность |
местным стандартам |
|
|
|
|
выгодные условия |
|
привлекательные |
послепродажное |
платежа |
|
элементы товара |
обслуживание |
|
|
|
|
эффективные |
|
|
|
кредитные предложения |
|
|
удовлетворение |
|
|
удовлетворение |
индивидуальных |
участие в системе |
|
региональных |
потребностей |
продвижения |
|
особенностей |
|
|||
|
|
|
|
100
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Форма 30 |
|
|
|
|
Выбор стратегического подхода |
||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|||||||
Что мы могли |
|
|
на международных рынках |
|
|
|
|
||||||
бы сделать? |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Выбор базисного |
|
|
|
|
Выбор товарного |
|
|
Выбор конкурентной |
|
||||
стратегического подхода |
|
|
|
|
|
подхода |
|
|
|
|
|
стратегии |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||||
Поглощение небольшой фирмы |
|
Предложение «старого» товара |
|
|
Лидерство |
||||||||
Слияние с «равной» фирмой |
|
Предложение модифицированного |
|
|
Расширение неудовлетво- |
||||||||
|
|
|
|
|
|
товара |
|
|
|
|
|
рительного товара |
|
Самостоятельный выход на |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
внешний рынок |
|
Предложение нового товара |
|
|
Оборона |
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Выход с помощью поставщика |
|
|
|
|
Выбор товара |
|
|
|
|
Наступательная стратегия |
|||
(покупателя) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Традиционный |
Новый |
|
|
|
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
Выход через бартер |
Слабая |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
конку- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
Выход при помощи |
ренция |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
«встраивания» |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Сильная |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
Выход через гуманитарные |
конку- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
каналы |
ренция |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
Анализ ценовых |
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
возможностей |
|
|
|
|
|
||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
101
Форма 31
Разновидности проникновения на внешний рынок
|
|
|
|
|
|
ПРЯМОЕ - ТОВАРНОЕ |
|
|
КОСВЕННОЕ - |
|
|
|
|
ТОВАРНОЕ |
|
посредством |
|||
|
|
|
|
|
|
|
|
посредством сопутствующего |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
товара |
|
принципиально нового |
|
|
посредством деталей, узлов, |
|
товара |
|
|
комплектующих - междуна- |
|
|
|
|
родная кооперация |
|
товара для “нового” |
|
|
бартерное проникновение |
|
сегмента рынка |
|
|
|
|
|
|
|
через межфирменное научно- |
|
|
|
|
техническое сотрудничество |
|
товара - заменителя |
|
|
|
|
|
|
|
через договора по сооружению |
|
|
|
|
промышленных объектов |
|
“экологичного” |
|
|
|
|
товара |
|
|
через использование |
|
|
|
|
в международных услугах |
|
лицензионного |
|
|
через “экспериментальное” ис- |
|
товара |
|
|
пользование иностранными |
|
|
|
|
организациями на нашей тер- |
|
|
|
|
ритории |
ЦЕНОВОЕ / ФИНАНСОВОЕ
низкоценовое
проникновение
через специальные ценовые предложения
через выгодные условия оплаты
через разные формы аренды, /в том числе лизинг/
через “связанные” кредиты
через оплату в счет погашения кредита
ДИСТРИБЬЮТИВНОЕ
расширение и углубление ассортимента
расширенный объем сервиса /и низкие затраты/
удобная расфасовка
удобная упаковка
эффективные условия доставки
готовность к подсортировке
поставки со склада на территории страны /региона/