Материал: 4824

92

Форма 26

Позитивное распределение программы изготовления и продаж товара

93

Предприятие должно, в конечном итоге, выйти на комплексные модели трех типов, указанных в схеме, а естественным окончанием всего этого процесса выступает создание постоянно развиваемой собственной модели прогнозирования сбыта. Еще раз напомним, что форма никак не претендует на оригинальность и, соответственно, носит вспомогательный характер.

Далее мы разработали форму 28 пошаговой процедуры учета коллективных результатов работы подразделения. Тот факт, что на первых двух шагах жестко учитываются важнейшие показатели деятельности подразделения в целом, лишний раз напоминает о разбиравшемся выше принципе соразмерности: люди должны четко понимать, что доли их премиального фонда жестко увязаны с реальной оценкой значимости усилий подразделения в общих результатах работы. Кроме того, на шаге 4 нами показан в цифровом примере именно ситуационный вариант подхода, который описывает две достаточно типичных ситуации в деятельности любого предприятия на рынке.

В этом месте анализа целесообразно «остановиться» и задать естественный вопрос: а какова же здесь, в тактических структурных построениях, роль стратегического синтеза?

По нашему мнению, следует различать стратегический синтез, образно говоря, двух видов. Один можно назвать собственно стратегическим синтезом, а другой синтезом стратегической реакции. Рассмотрим их подробнее.

Собственно стратегический синтез предполагает на основе систем разрабатываемого вида стратегическое воспитание не столько персонала, сколько руководства предприятия, главная цель которого – постоянно увязывать вырабатываемую стратегию со стимулами для персонала. Только в этом случае мы не просто соблюдаем выводы представленной нами теории, но и следуем важнейшему принципу стратегического обновления организации в целом. А он предполагает скрупулезный учет в текущих решениях выработанной стратегии и преодоления тем самым главного препятствия на пути реализации стратегии в тактических решениях. Разработанный момент стратегического синтеза – главный, но достаточно привлекательно выглядит и то, что связано со стратегической реакцией.

94

В конечном итоге, ежегодно накапливая сбытовую и маркетинговую информацию и постепенно усложняя приемы анализа, оценки и прогноза служба маркетинга (плановая группа сбыта) должна разработать и постоянно совершенствовать собственную модель прогнозирования сбыта.

95

Разбирая выше приведенные формы, мы достаточно ясно показали ситуационный характер действия ряда показателей оценки и системы стимулирования в целом. Если теперь предположить ситуацию «более глобального масштаба», например, резкий рывок на региональном рынке в части импортозамещения или, еще более интересную глобальную ситуацию – начало выхода на экспортную ориентацию, то ситуационный подход и использование так называемых ситуационных показателей стимулирования как раз и приобретают характер нормальной стратегической реакции (здесь имеются в виду непрогнозировавшиеся предприятием благоприятные возможности в части импортозамещения и экспортной ориентации. Но, например, возникновение на рынке реальной угрозы нашему сбыту эффективным выведением на рынок конкурирующих товаров предполагает, что во многом мы можем обеспечить стратегическую реакцию использованием более мощных стимулов сбыта неходового ассортимента). Мы вновь убеждаемся, что стратегический синтез присутствует в самом существе наших тактических разработок по мотивации сбытового персонала. Перейдём теперь к рассмотрению методического аспекта по выявлению стратегических сигналов во внешней среде (рис. 11).

Исходной формой комплекта является форма 29 «Группировка товарных ценностей».

Форма 30 «Выбор стратегического подхода на международных рынках» имеет обучающий характер и предназначена для расширения внешнеэкономического кругозора соответствующих профессионалов службы маркетинга. Уже здесь, работая с данной формой, они пытаются определить и элементы собственно «стратегии встраивания» и то, что будет после ее реализации. Так, например, стратегия «специалиста» вполне может подходить после освоения «встраивания» для целого ряда предприятий, обладающих достаточными техническими возможностями изначально.

На базе проработки этой формы далее отрабатываются две других, а именно форма 31 «Разновидности проникновения на внешний рынок» и форма 32 «Дистрибьюция на внешних рынках». Не разбирая подробно эти достаточно ясные формы, отметим только их существенно различный характер в общей методической цепочке подхода. Если первая может быть использована в рамках стратегического опроса персонала и предполагает широкое использование консалтинга и внешней экспертизы, то левая часть дистрибьюторской формы (модификация структуры) вполне пригодна для пошаговой процедуры разработки собственно внешнеэкономической стратегии.

96

Форма 28

Пошаговая процедура учета коллективных результатов

работы подразделений

Шаг 1. Расчет общего объема продаж и “доли” в обороте фирмы

Шаг 2. Расчет оборота на одного работающего

Шаг 3. Расчет показателей освоения новых товаров

Шаг 4. Установление “весов” показателей

[Например: а) оборот - 0,5; прибыльность - 0,2; каждая “доля” - по 0,1 (для фирмы, работающей в “нормальных” условиях); б) оборот - 0,4; прибыльность - 0,1;

доля продаж новых изделий - 0,3; доля новой клиентуры - 0,1; доля продаж в новых регионах - 0,1

(для фирмы, “продвигающей” новый ассортимент) и т.д.]

Шаг 5. Ежемесячная (ежеквартальная) оценка “план - факт” и расчет по схеие

Шаг 6. Сопоставление результатов оценки подразделений и определение их “долей” в премиальном фонде службы сбыта