Дипломная работа: Анализ финансовых результатов результатов деятельности предприятия (на примере ООО "Сириус")
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
61
Таблица 18
Характеристика сегментов потребителей
Наименов
ание
критерия
сегментир
ования
Характеристики сегментов по критериям
Сегмент 1
Сегмент 2
Сегмент 3
1
2
3
4
Пол/возрас
т
Мужчины среднего
возраста
Мужчины среднего
возраста
Супружеские пары
преклонного
возраста
Уровень
доходов
Высокий
Средний, выше
среднего
Средний, выше
среднего, возможно
присутствует
дополнительный
доход в виде пенсии
Семейное
положение
Не женат/женат,
есть дети
Женат, есть дети
Женат/замужем, есть
дети, возможно
внуки
Сфера
деятельнос
ти
Топ-менеджмент
компаний,
государственное
управление,
собственный бизнес
Менеджеры
среднего звена
компаний,
специалисты
Менеджмент
среднего звена,
работники
металлургических
производств
собственный бизнес,
государственное
управление.
Ценностны
е
ориентаци
и
Дом или дача и его
внешний вид как
отражение высокого
социального статуса
и престижа,
возможность создать
вокруг себя
максимально
комфортную
обстановку,
полностью
отвечающую
индивидуальным
потребностям
Дом, квартира или
дача – их
комфортность как
возможность
комфортной
городской жизни,
комфортного
загородного отдыха
место встречи с
друзьями,
стремление
соответствовать
современным
тенденциям
Дом, квартира или
дача как
возможность создать
свой собственного
мира спокойствия и
уюта, стремление
создания для семьи
(детей) комфортных
условий жизни.
Требовани
я к
материала
м
Высокие, материалы
должны быть
высококачественным
и и оригинальными,
подчеркивающим
индивидуальность
клиента; должны
соответствовать
последними
тенденциям в
строительстве.
Средние, главное в
материалах
надежность и
функциональность
при разумной цене,
возможно
приобретение
типовых
материалов
Средние, важны
качественные
характеристики:
простота и
функциональность,п
рактичный и
консервативный
подход к выбору
материалов.
62
Таблица 19
Ранжирование потребительских критериев для сегмента 1
Критерий
Рейтинг для сегмента 1
Значе
ние в
балла
х
Рейтин
г
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Стоимость материалов
6
7
3
8
6
6
6
7
8
3
60
7
Надежность
1
2
1
2
3
1
2
5
1
1
19
1
Сроки выполнения
заказа (доставки)
5
3
8
1
8
7
5
8
2
4
51
6
Оригинальность
(новизна) материалов
4
6
5
5
2
2
4
1
5
5
39
3
Внимание к клиенту
(индивидуальный
подход)
2
5
2
3
1
5
1
2
3
2
26
2
Использование
современных
технологий
8
8
7
6
7
8
8
6
6
7
71
8
Соответствие модным
тенденциям
7
4
4
4
4
3
3
4
7
8
48
5
Многофункциональнос
ть
3
1
6
7
5
4
7
3
4
6
46
4
Таблица 20
Ранжирование потребительских критериев для сегмента 2
Критерий
Рейтинг для сегмента 2
Значе
ние в
балла
х
Рейтин
г
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Стоимость материалов
2
1
3
2
5
3
1
3
6
5
31
2
Надежность
1
2
1
1
1
1
2
2
1
1
13
1
Сроки выполнения
заказа (доставки)
3
4
6
3
2
4
5
1
7
2
37
3
Оригинальность
(новизна) материалов
5
6
5
7
7
5
6
5
2
6
54
5
Внимание к клиенту
(индивидуальный
подход)
6
5
2
6
6
8
7
8
3
7
58
6
Использование
современных
технологий
8
8
4
8
4
7
8
7
4
4
62
7
Соответствие модным
тенденциям
7
7
7
5
8
6
3
6
8
8
65
8
Многофункциональнос
ть
4
3
8
4
3
2
4
4
5
3
40
4
63
Таблица 21
Ранжирование потребительских критериев для сегмента 3
Критерий
Рейтинг для сегмента 3
Значе
-ние
в
балла
х
Рейтин
г
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Стоимость материалов
5
4
1
3
5
4
5
4
3
5
39
5
Надежность
1
1
2
1
2
1
1
1
2
2
14
1
Сроки выполнения
заказа (доставки)
4
5
4
2
3
5
6
2
1
4
36
4
Оригинальность
(новизна) материалов
6
6
6
7
6
7
3
6
7
6
60
6
Внимание к клиенту
(индивидуальный
подход)
3
2
3
4
1
2
4
5
4
1
29
2
Использование
современных
технологий
7
7
8
6
7
8
7
7
6
8
71
7
Соответствие модным
тенденциям
8
8
7
8
8
6
8
8
8
7
76
8
Многофункциональнос
ть
2
3
5
5
4
3
2
3
5
3
35
3
Исходя из проведенного выше потребительского анализа, можно прийти
к ряду выводов относительно работы с клиентами по предложению
строительных материалов или выполнения заказов. Во-первых, для увеличения
числа клиентов необходимо выделение дополнительных услуг. Во-вторых,
необходимо вести дифференцированную ценовую политику в зависимости от
уровня сложности, оригинальности и срочности выполнения заказов. В-
третьих, значимым элементом успешной работы является продвижение нового
направления деятельности путем разработки и реализации комплекса
мероприятий по повышению осведомленности и лояльности потенциальных
клиентов. В то же время важно отметить тот факт, что услуги по приобретению
строительных и отделочных материалов, как правило, приобретаются клиентом
несколько раз в жизни, соответственно организации необходимо особое
внимание уделить не только поиску и привлечению потребителей, но и их
удержанию.
64
Прогнозирование потенциального спроса на услуги компании
произведем с учетом следующих факторов: общая тенденция в отрасли, спрос
на работы конкурентов, возможности потребителей местного рынка.
Согласно проведенному исследованию деятельности потенциальных
конкурирующих компаний можно выявить, что при общих благоприятных
условиях внешней среды организации выполняют 5-7 крупных заказов
ежемесячно, причем спрос подвержен небольшим сезонным колебаниям со
спадом в августе-декабре месяцах. Снижение числа заказов в этот период
обусловлено спецификой ведения основных строительных работ в городе
Красноярске с мая по сентябрь.
Таким образом, можно прийти к заключению о возможности внедрения
новой услуги по комплектации объектов, модернизации уже существующего
направления деятельности (улучшение системы поставки, снижение стоимости
закупки реализуемой продукции) и создание интернет-магазина. Данные
мероприятия целесообразны с точки зрения современного развития рынка и при
правильной маркетинговой политике компании способны обеспечить
устойчивый спрос на новые услуги, предоставляемые компанией и уменьшить
затраты, тем самым увеличив прибыль и рентабельность ООО «Сириус».
Коммерческие и производственные характеристики реализуемых
мероприятий.
В рамках реализации представленной выпускной квалификационной
работы ООО «Сириус» требуется перевести следующие мероприятия:
совершенствование системы поставки товаров, вывести отдел продаж на
направление работы с заказами через сеть интернет, а также предоставление
дополнительной услуги по комплектации объектов. Тем самым предполагается
удовлетворить спрос каждого из сегментов потенциальных потребителей и
избежать простоев в работе в условиях сезонного колебания спроса.
Мероприятие №1. Совершенствование системы поставки товаров.
Современная ситуация на рынке оптово-розничной продажи
строительными и отделочными материалами выглядит следующим образом:
65
предприятия работают по налаженным схемам, конкурентами закупаются очень
похожие материалы, строители используют однотипные или устаревшие
технологии. В такой ситуации привлечь новых клиентов, внедрить новый
продукт даже при его бесспорных конкурентные преимуществах, выраженных
в уникальных свойствах и низкой стоимости, крайне сложно. Однако,
последние тенденции рынка, связанные с отходом от розничной продажи,
переход на использование интернет-технологий, указывают на необходимость и
разработку направлений деятельности, связанных с уменьшение себестоимости
и повышение качества деятельности, а значит и более внимательного
отношения к тому, что и как продается.
Специалисты отдела поставок ООО «Сириус», как и специалисты
многих других компаний, столкнулись с рядом проблем, возникающих в
процессе передачи товара. Клиенты нередко высказывают недовольство строго
оговоренными графиками выполнения услуг, нередко стремятся получить
заказанный товар в день обращения. Клиенты не хотят тратить время, ожидая
доставки заказанных товаров. Процесс выстраивания системы поставки
достаточно трудоемок, и что еще более важно – очень длительный. Прежде
всего, ввиду несовершенства системы документооборота в данной сфере.
Между тем, если компания не может проявить требуемую гибкость в вопросах
поставки товаров или услуг с учетом требований клиента, возникает риск его
потери. Надежная бесперебойная доставка товара на сегодняшний день
рассматривается как обязанность поставщика. Более того, к системам доставки
товара предъявляются и будут предъявляться все более высокие требования,
поэтому отделу поставки необходимо будет гарантировать еще более надежные
и качественные услуги.
Выбранная процедура покупок обуславливает высокие требования,
предъявляемых системе доставки товаров. Заказчики ожидают поставки в
оговоренное время, поэтому неспособность доставить товар вовремя приводит
к потере не только времени, но средств. В тех случаях, когда ООО «Сириус» не
могло произвести поставку в запланированное время, заказчик оставался
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/5362