Материал: Анализ реализации туруслуг на рынке на примере работы туристской фирмы

Большое количество партнеров ведет к усилению конкуренции между ними и «растаскиванию» рынка на мелкие группы. Результатом является значительная аннуляция забронированных туров или недокомплект туристских групп.

Решение о предоставлении исключительного права принимается с учетом конкретной выгоды туроператора. Исключительное право усиливает заинтересованность посредника в развитии спроса на турпродукт, его более активном продвижении. При этом фактор конкуренции может уравновешиваться за счет других фирм, предлагающих поездки в данном направлении. Целесообразно ограничить предоставление монопольного права конкретными сроками.

) Отношение к нетрадиционным каналам продажи турпродукта. Решение определяется исключительно интересами туроператора. Если сотрудничество сулит определенные выгоды, целесообразно использовать такое партнерство.

) Управление каналами. Цель управления каналами - построение долгосрочных отношений, гарантирующих прибыль всем участникам. Управление каналами включает: изучение и отбор участников канала; поддержку и стимулирование деятельности участников; оценку деятельности участников (сравнение работы по показателям продаж, сервиса и т.д.). По результатам анализа работы, целесообразно исключать посредников, показывающих слабые результаты продажи туров, вовлекая в канал новых, перспективных участников.

Наиболее трудным является начало деятельности на рынке, когда еще не наработаны связи и отсутствует опыт.

Изучение партнеров должно иметь системный характер и проводится на конкурсной основе (рисунок 16). Устанавливаются предварительные контакты с несколькими кандидатами, в дальнейшем наиболее привлекательные турфирмы отбираются для окончательных переговоров. [ 8, 172 cтр.]

В качестве источников информации о возможных партнерах используются:

справочники, рекламная продукция (каталоги, проспекты, объявления в прессе),

встречи и контакты с представителями фирм; контакты с представителями турбизнеса на туристских выставках, рекомендации экспертов.

обращения к национальным ассоциациям туристских агентств с просьбой рекомендовать фирмы, заинтересованные в разработке данного направления;

представительства национальных туристских организаций в крупных городах;

Интернет

Выводы по Главе 1

Исходя из изложенного информации представленной в данной главе, можно сделать, выводы, что:

Туристский рынок - это прочная система хозяйственных связей и для реализации тур продукта необходимо полное изучение туристского потенциала и основных потребностей, которые испытывают туристы при выборе места отдыха или услуги.

Существует множество каналов распределения тур продукта на рынок и фирме необходимо выбрать наиболее подходящий для получения достойной прибыли и грамотной деятельности организации, а также для прочного положения на рынке.

Безусловно Российский рынок перенасыщен тур услугами и это необходимо учитывать при разработке нового продукта, надо изучить деятельность конкурентов, их «промахи» и победы, изучить сегмент потребителя, который сможет по достоинству оценить продукт, и лишь тогда он действительно сможет пользоваться популярностью на рынке и приносить прибыль.

В заключении можно сказать, что новые продукты на рынке почти никогда не остаются без внимания, но и тут нужно помнить и следовать старинной русской поговорке ; «На вкус и цвет, товарища нет», и в связи с этим постараться сделать индивидуальный тур продукт, однако подходящий при этом целому сегменту населения.

Глава 2. Анализ реализации тура на рынок на примере работы туристической компании

.1 Анализ деятельности туристической компании

Туристическая компания, как правило состоит из нескольких отделов и имеет определенные финансовые гарантии для реализации своей деятельности.

Как правило, процветающее туристское предприятие состоит из 6 основных отделов:

Отдел организации туров за рубеж (включает также организацию морских и речных круизов)

Отдел приема в Российскую Федерацию и Спб (российский туризм)

Отдел местного туризма

Организационный отдел

Бухгалтерия

Отдел Маркетинга ( находится в разработке)

Для наиболее подробного рассмотрения организационной структуры компании, в данной работе предлагается наглядная таблица, (рис. 5):

Рисунок 5. Организационная структура туристской компании

Исходя из данных приложенной таблицы, можно сделать вывод, что фирме присуще линейная организационная структура, а деятельность фирмы осуществляется следующим образом:

Генеральный директор туристической фирмы заботится о выполнении плана реализации своего продукта, своевременном финансировании и выплат, подготовке кадров и повышении их классификации, а так же неукоснительном выполнении планов, поставленных им перед подчиненными. Вырабатывает стратегию организации и следит за её достижением подчиненными.

Директор организует работу всего коллектива, несет полную ответственность за состояние фирмы и ее деятельность. Генеральному директору подчиняется главный бухгалтер, управляющий по работе с клиентами, специалист визовой поддержки; менеджеры всех отделов.

В штате обязательно должен быть менеджер, который выполняет функции управляющего в его отсутствия, а так же осуществляет непосредственное выполнение основных задач стоящих перед руководством:

. Организация сотрудников к способности совместно действовать.

. Возможность усилия работы сотрудников эффективность и сглаживание конфликтов

. Сплочение сотрудников вокруг общей цели (стратегии предприятия).

. Улучшение профессиональной подготовку сотрудников, создание возможности для карьерного роста.

Должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность менеджера. Назначение работника на должность, его увольнение, а так же изменение условий труда производится приказом директора. Менеджер подчиняется непосредственно управляющему туристической компании.

На должность менеджера назначается лицо, имеющее высшее или среднее специально образование. Менеджер должен обладать знаниями:

технологии организации реализации, разработки и продаж путевок;

основ управления персоналом;

форм и методов профессионального обучения;

организационной структуры компании, профиля, специализации и перспектив ее развития, кадровой политики и стратегии предприятия.

Менеджер должен обладать навыками:

профессионального составления индивидуальных операционных планов и отчетной документации;

организация и проведения различных форм обучения;

осуществления контроля.

Следующим и замыкающим уровнем, является рабочий состав (курьеры менеджеры более мелких направлений и т.д.), который непосредственно выполняет все планы поставленные организацией и может меняться в зависимости от объемов реализации продукта (заключение договор) в сторону уменьшения или увеличение соответственно. Их функции достаточно широко предоставлены их должностными обязанностями.

. Поиск клиентов

. Ведение переговоров с клиентами

. Прием заказов от клиентов

. Заключение договор с клиентами

. Дальнейшее ведение заказа до момента выполнения

Сотрудники данного подразделения дают основной результат деятельности всей фирмы. Задача управляющего и менеджера заключается в том, что бы организовать и уметь управлять имеющимся контингентом персонала и добиваться достижения поставленных целей.

Компания очень трепетно относится к своим сотрудникам и старается повысить корпоративный дух организации в целом, для этого производят различных тренинги, побудительные мероприятия( рекламные туры, премии, и.т д).

В каждой организации необходимо выбрать определенную маркетинговую стратегию и придерживаться к ней.

Например, существует маркетинговая стратегия направленая на увеличение сбыта и привлечение новых клиентов. Естественно, фирма должна терять контактов со своими туристами и постоянно предлагать им воспользоваться новыми услугами. Общение поддерживается с помощью новых технологий, то есть сети Интернет, email рассылок, смс рассылок и тд.

Для увеличения сбыта фирма может участвовать в ежегодных туристских выставках и ярмарках ( например Инветекс), что позволяет обрести новых партнеров и потенциальных клиентов.

.2 Способы и возможности продвижения турпродукта

В процессе продажи любого товара, в том числе турпродукта, значительное место принадлежит методу продажи. Выбор метода продажи предопределяет уровень и структуру технологического процесса обслуживания клиентов, существенно влияет на численность персонала турфирмы, размер ее площадей, степень обеспеченности средствами коммуникаций и информационными технологиями, величину расходов и другие показатели.

Методы продажи можно классифицировать по различным признакам:

Место встречи продавца и покупателя:

офис турфирмы;

выставки, ярмарки.

От состояния офиса во многом зависит эффективность туристической деятельности. Удобные подходы к офису, чистота и аккуратность, наличие офисной мебели, оргтехники, а также квалифицированный и доброжелательный персонал - все это в совокупности располагает потенциальных клиентов и оказывает влияние на конкурентоспособность реализуемых товаров.

Офис должен быть оборудован всей необходимой техникой, рекламными проспектами, и большой заметной вывеской, однако для увеличения продаж тур продукта естественно необходим косвенный, зрительный и личный контакт.

Личный контакт сотрудников турфирмы с клиентами может осуществляться в офисе или других местах нахождения возможных покупателей, с помощью переговоров по телефону, выступлений на радио и телевидении. При этом эффективность продажи в значительной степени зависит от квалификации и личной заинтересованности продавца и внимания к клиенту.

Косвенный контакт возможен в различных вариантах. Например, путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламных проспектов и т.п.) потенциальным клиентам. Списки адресатов формируются на основе наиболее вероятных покупателей определенных туров.

Продвижение туристического продукта Согласно федеральному закону «Об основах туристической деятельности в РФ» - это комплекс мер, направленных на реализацию туристического продукта: реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристических информационных центров по продаже туристического продукта, издание каталогов, буклетов и т.п. Иными словами, продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить.

Что касается реализации тур продукта на рынок, фирма должна использовать все возможные методы по увеличению сбыта, однако, и не забывать работатьт над целевой аудиторией тур продукта.

Необходимо точно и четко понимать, для какого сегмента населения подойдет тот или иной тур продукт, а поскольку данная туристская компания предлагает широкий спектр услуг, в данной работе. Хотелось бы представить тур для определенного типа туристов.

.3 Разработка и анализирование программы реализации турпродукта

Туристская фирма использует множество программ для стимулирования сбыта, направленных на приобретение новых клиентов, побуждению туристов к приобретению услуг и «подталкивание» туристов к покупке.

Однако туристский рынок постоянно меняется и программа реализации часто может быть неоправданной, в связи с чем , для достижения желаемой эффективности необходимо своевременно проводить анализ стимулирования сбыта: проводить опросы среди туристов, сравнительный анализ объектов изменения объемов продаж туристских услуг. И исходя из полученных данных выбирать либо новый способ реализации, либо следовать уже проверенному временем пути.

Проведя анализ среди продуктов, представленных различными туристскими компаниями можно с уверенностью сказать, что самой популярной в наше время является продажа морских круизов - это наглядно видно из широкого перечня продуктов круизного направления (это модный, относительно дешевый и удобный способ путешествий) на рисунке 7

Перечень круизов предлагаемых фирмой Рисунок 7