Компаниям был предложен перечень из 8 вариантов ответа, а также возможность дать собственную формулировку. Компании могли выбрать не более 3 вариантов, проранжировав их в зависимости от приоритетности (1-, 2-, 3-е места).
Распределение ответов о наиболее приоритетных мотивах выхода на экспорт приведено на рис. 4.
Неожиданно оказалось, что мотив преодоления ограниченности внутреннего рынка является главным далеко не для большинства компаний -- этот вариант ответа оказался на 3-м месте с 21%.
Немногим опередил этот ответ (и вышел на 2-е место) довольно своеобразный мотив: «Поставки на экспорт ведутся уже много лет и являются традиционным направлением деятельности компании» (22%). То есть в вольной интерпретации это звучит примерно так: «Мы так давно работаем на экспорт, что уже не очень-то и задумываемся, зачем нам это нужно».
Зато на 1-е место (28%) вышел такой мотив, как: «Работа на внешних рынках позволяет подтвердить конкурентоспособность продукции». Давая этот вариант, разработчики анкеты предполагали, что он будет «дополняющим» различные другие варианты, но никак не приоритетным. Потому что надо понять, кто та «целевая аудитория», для которой требуется получение такого подтверждения. Если интерпретировать этот мотив в качестве основного, то он может звучать следующим образом: «Поставки нашей продукции на экспорт идут для того, чтобы доказать самим себе и приоритетным для нас российским потребителям, что наша продукция ничем не хуже продукции ведущих мировых производителей, и мы вполне можем конкурировать с ними по всему миру».
Безусловно, известны примеры, когда отечественным производителям, чтобы пробиться к российским же потребителям, привыкшим работать с мировыми лидерами и считающим, что ничего лучше и быть не может, приходилось сначала завоевывать симпатии менее снобистских зарубежных компаний.
И только после этого у них начинался диалог с представителями российских компаний. Однако массовость такого рода мотивации оказалась довольно неожиданным открытием данного исследования.
Рис. 5. Распределение ответов на вопрос: «в чем состоят для вашей компании мотивы выхода на экспорт?» (в % от числа всех названных мотивов)
Весьма схожие результаты получаются и при учете всех полученных ответов о мотивах экспорта (напомним, что компании могли указать до 3 мотивов). В итоге были получены 150 вариантов ответа на этот вопрос. Распределение ответов (в % от общего числа названных мотивов) представлено на рис. 5.
При рассмотрении всех названных компаниями мотивов видно, что тема выхода на экспорт в поисках более масштабного спроса на выпускаемую продукцию сдвигается уже на 4-ю позицию. В то время как на 2-3-е место переместился мотив, связанный с обеспечением большей устойчивости бизнеса (17%).
Также можно отметить появление среди ведущих мотивов выхода на экспорт варианта, связанного с инициативным запросом от зарубежного покупателя. Если среди приоритетных мотивов такой вариант был назван только одной компанией (2%), то в данном случае он набрал уже целых 8%. То есть для заметного числа компаний экспорт стал следствием не столько их собственных усилий, сколько результатом активности со стороны иностранного покупателя.
Еще один показательный момент относится к тем мотивам, которые были названы минимальное число раз. Всего в 2% ответов в качестве мотива выхода на экспорт был назван такой: «поставка велась в кооперации с другой российской компанией, поставляющей продукцию на экспорт». Это говорит о том, что, во-первых, российские компании вообще мало кооперируются в вопросах работы на зарубежных рынках, а во-вторых, о том, что у нас пока еще мало крупных технологических «компаний-ледоколов», в фарватере которых могли бы следовать средние компании. В то время как в ведущих в технологическом отношении странах, таких, например, как Германия, Япония, Южная Корея, именно крупные компании становятся проводниками на мировой рынок для других национальных производителей.
Заключаются разовые договоры с непосредственными потребителями Заключены договоры с дилерами, комиссионерами, торговыми агентами, брокерами Заключены долгосрочные контракты с непосредственным потребителем Работают дочерние производственные (проектные, сервисные) компании в зарубежных странах Работают собственные представительства/филиалы в зарубежных странах Поставки ведутся в рамках производственной кооперации организационные формы ведения экспорта.
Рис. 6. Распределение ответов на вопрос: «укажите, какие организационные формы используются вашей компанией при осуществлении экспортной деятельности» (в % от всех экспортеров)
Компаниям-экспортерам было предложено указать, в каких формах ведутся экспортные поставки. Для этого они могли выбрать любое число ответов из 8 предложенных вариантов или указать свой вариант ответа. Результаты обработки ответов представлены на рис. 6.
Наиболее часто экспортные поставки осуществляются на основании разовых договоров с непосредственными потребителями продукции (55%). У 43% заключены долгосрочные контракты, а 20% работают в рамках производственной кооперации. В целом хотя бы одну из форм долгосрочных отношений с потребителем выстраивают 55%. Одновременно имеют долгосрочные связи, но при этом не пренебрегают и поставками по разовым договорам 33% экспортеров. Это говорит о том, что, даже имея гарантированный спрос со стороны зарубежных потребителей по долгосрочным контрактам, значительная часть наших экспортеров продолжает активно искать новых покупателей.
Заметим, что приведенные цифры по числу компаний, имеющих долгосрочные связи за рубежом (55%), хорошо сочетаются с тем, какая доля компаний имеет продукты, поставляемые в рамках кооперации (54%),-- что подтверждает правильность оценки доли таких компаний.
Почти у половины экспортеров (48%) имеются соглашения с торговыми представителями (дилерами, комиссионерами, агентами, брокерами). У 7% заключены договоры с розницей (отдельными продавцами или сетями). Всего у независимых зарубежных торговых представителей представлена продукция 50% экспортеров.
У четверти экспортеров (25%) уже имеются собственные дочерние предприятия, осуществляющие за рубежом производственные, сервисные, проектные функции. У 23% имеются собственные зарубежные представительства или филиалы. Хотя бы одной из этих форм представлены за рубежом 37% компаний. Это говорит о том, что чуть больше трети всех экспортеров уже очень серьезно нацелились на работу на мировом рынке.
Если взять совокупность всех форм, посредством которых опрошенные экспортеры могут представить свою продукцию на мировом рынке (независимые представители или собственные отделения), то хотя бы одну из этих организационных форм используют 67% экспортеров. Следовательно, продукция двух третей экспортеров уже сегодня постоянно представлена на зарубежных рынках: либо у дилеров, либо в рознице, либо у собственных представителей, либо у дочерних предприятий.
В заключение отметим, что пока еще очень небольшой процент (3%) компаний-экспортеров эффективно использует такую форму продаж, как прямые онлайн-продажи с использованием интернет-сайтов. Представляется, что отечественным экспортерам стоит обратить больше внимания на эту перспективную и бурно развивающуюся форму выхода на мировой рынок.
Рис. 7. Распределение ответов на вопрос: «участвовали в 2016 г. ваша компания в следующих зарубежных мероприятиях?» (в % от всех опрошенных компаний)
Мероприятия по продвижению продукции за рубежом
Как правило, появлению контрактных отношений и поставок продукции предшествует различная активность по установлению деловых отношений с потенциальными партнерами и потребителями. Для этого необходимо участвовать в различных коммуникационных мероприятиях за рубежом (или организовывать их самим).
Всем опрошенным компаниям было предложено вспомнить, в каких зарубежных мероприятиях они участвовали в 2016 г. и отметить число этих мероприятий в соответствующих позициях. Распределение ответов на этот вопрос представлено на рис. 7.
Хотя бы в одном мероприятии за рубежом в 2016 г. участвовали 73% компаний. При этом часть компаний, осуществлявших в 2016 г. экспорт, не участвовала ни в одном мероприятии (13 из 74% экспортеров). В то же время почти половина компаний, не осуществлявших экспорт, участвовала в них (11 из 26% неэкспортеров).
Чаще всего компании участвовали в выставках (58%). В среднем одна компания участвовала в двух выставках.
Довольно активно представители компаний также принимали участие в научных конференциях (36%). Также в среднем на одну компанию приходится участие в двух конференциях. Этот факт, кстати, также свидетельствует о достаточно высокой научной активности опрошенных компаний.
На 3-м месте -- форумы, круглые столы и т.п. (27%) участие в международных ассоциациях
Еще одним источником полезных контактов и знаний об актуальных трендах в развитии целевого рынка могут служить международные ассоциации и объединения.
Компаниям был задан вопрос об их участии в такого рода ассоциациях. Из полученных ответов выяснилось, что в таких ассоциациях состоят 28% опрошенных компаний. Для относительно небольших компаний, каковыми является большинство участников опроса, как нам представляется, это достаточно серьезная доля. Вместе с тем остальным отечественным компаниям, стремящимся развивать экспорт, имеет смысл больше внимания обратить на такую форму участия в трансграничном сотрудничестве.
Препятствия к выходу на экспорт
Компаниям, которые не ведут экспорт, было предложено в свободной форме сформулировать причины отсутствия экспорта.
Чаще всего встречались ответы, связанные с тем, что в компании идет подготовка к экспорту, но для этого она сначала стремится создать стартовую базу в России и вообще как следует подготовиться (6 компаний). Приведем цитаты из анкет:
«Компания достаточно молодая, необходимо было время для развития и закрепления позиций на российском рынке, где спрос на качественную коммунальную технику был достаточно высок. В 2018 г. планируется выход на рынок стран Восточной Европы с современным и технологичным оборудованием нашего производства».
«Мы хотим сначала занять необходимую долю на российском рынке и только потом выходить на международный».
«Необходимо утвердиться на российском рынке».
«Отсутствие связано с подготовкой разрешительной документации».
«Пока не найден подходящий надежный иностранный партнер».
«Поставки запланированы на 2018 г.».
Столько же компаний ответили, что они пока принципиально ориентируются на внутренний рынок, так как либо внутренний рынок пока еще далек от насыщения, либо продукт их приспособлен сугубо под особенности отечественного потребителя. Цитаты из анкет:
«Достаточность заказов на внутреннем рынке».
«Загруженность на российском рынке».
«Ориентированность компании на работу на внутреннем рынке».
«Доля отечественных производителей станкостроительной продукции в РФ менее 20% от общей доли рынка. На данном этапе мы концентрируемся на импортозамещении в РФ. Однако уже сейчас прорабатываем возможности и перспективы экспорта».
«Разработки ведутся для локальных клиентов».
«Компания имеет контракты с зарубежными компаниями, юридически оформленными в России. Заказчиками являются IKEA, Knauf, Unilever, PSJ и другие».
Следующими по частоте упоминаний (4 компании) являются ответы, связанные с большими сложностями из-за работы на незнакомом рынке, наличия сильных конкурентов, необходимости соответствовать определенным стандартам, традициям и т.п. Не все готовы и хотят эти сложности преодолевать. Вот несколько ответов:
«Сильная конкуренция со стороны традиционных западных поставщиков».
«Низкий уровень работы с заказчиками».
«Требуется получение подтверждающих документов от Рособоронэкспорта и/или ФСВТС на осуществление экспортной деятельности в Индию».
«Необходимы значительные ресурсы для продвижения продукции на внешние рынки. Данный рынок очень значительный по экономическим показателям (это могут быть десятки миллиардов долларов) и при этом имеет очень ограниченный круг компаний, занимающихся разработками в данной сфере. Кроме этого, продукция относится к сфере безопасности опасных производственных объектов и сфере связи, поэтому мы испытываем явное противодействие со стороны „западных” компаний и правительственных структур».
У двух компаний экспорт отсутствует по причине того, что они работают в сегменте обеспечения национальной безопасности. Вот их ответы:
«Компания работает на рынках, связанных с оборонной промышленностью РФ. Продукция компании не подлежит экспорту».
«Компания работает в сфере информационной безопасности в интересах органов государственной власти РФ».
Одна компания утверждает, что сейчас просто неудачное время и плохая конъюнктура на ее целевом рынке, чтобы выходить на экспорт.
Еще одна компания ответила, что ее поставки на экспорт идут через другую компанию-партнера, и ее это вполне устраивает.
Готовность к мировому лидерству
Только немногим более половины (53%) компаний уверены, что у них есть шанс побороться за мировое лидерство. 35% считают, что у компании для этого есть необходимый потенциал, однако имеется недостаток различных ресурсов, которые еще только предстоит изыскать. Более оптимистичны 6% компаний, ответивших, что для мирового лидерства у них есть не только потенциал, но и все необходимые ресурсы, и работа в этом направлении уже ведется. Наконец, имеется небольшая (11%), но весьма амбициозная группа компаний, руководители которых считают, что они уже сегодня входят в число мировых лидеров на своем рынке.