Таким образом, точность прогнозирования спроса на банковские услуги реально будет зависеть от знаний, опыта и интуиции как специалистов маркетинговой службы, так и, естественно, руководителей банка.
Цели маркетинговой деятельности банка по продвижению его услуг на рынке заключается, во-первых, в сообщении существующим и потенциальным клиентам информации об услугах, предоставляемых банком, преимуществах обслуживания в данном банке по сравнению с другими банками, о новых услугах (новом качестве услуг ) в случае начала их предоставления и, во-вторых, в создании привлекательного образа (имиджа) банка в глазах различных групп населения, общественности.
Информация о банке и его услугах, сообщенная тем или иным способом клиентам банка, должна побуждать потенциальных клиентов вступить с ним в контакт, а существующих клиентов - продолжать с ним взаимоотношения. Также создание привлекательного образа (имиджа) банка является не менее важным, чем сообщение информации об его услугах.
Основными методами маркетинговой деятельности по сообщению клиентам информации о предоставляемых банком услугах и формированию имиджа банка является банковская реклама, общение с существующими и потенциальными клиентами, а также проведение специальных мероприятий по связям с общественностью, или, как принято говорить, взаимодействие с конкретными аудиториями - финансовыми кругами, средствами массовой информации (прессой, телевидением, радио), различными общественными организациями, которые реально или потенциально могут влиять на деятельность банка [11].
4.3 Анализ деятельности Сбербанка
Сегодня Сбербанк России - это универсальный коммерческий банк, который предлагает своим клиентам широкий спектр качественных банковских услуг. Банк обслуживает свыше 234 млн. счетов физических лиц и около 1,5 млн. счетов юридических лиц. Ориентируясь на многообразие клиентской базы, Сбербанк России осуществляет любые виды кредитования предприятий и организаций всех отраслей экономики, населения и органов государственной власти, эффективно размещая привлеченные средства населения и юридических лиц в интересах вкладчиков, клиентов и акционеров.
Сбербанк России имеет уникальную филиальную сеть, охватывающую всю территорию Российской Федерации. Территориальное размещение подразделений Сбербанка России изображено на рис. 7.
Рис. 6. Территориальная распределенность
Обширная филиальная сеть - одно из основных конкурентных преимуществ Банка. Региональная банковская структура представлена на всей территории страны, во всех субъектах Российской Федерации и насчитывает немногим менее 20 тыс. подразделений. Банк стремится сделать пользование своими услугами максимально удобным для клиентов, постоянно улучшая расположение действующих подразделений. Банк предоставляет клиентам возможность осуществлять операции не только в традиционных банковских офисах, но и через автоматизированные зоны самообслуживания, которых на 31 декабря 2009 года организовано более 3,7 тыс.
Система управления филиальной сетью четырехзвенная. Первым звеном является Центральный аппарат, вторым - Территориальные банки и Дочерние банки, третьим - отделения, четвертым - офисы банковского обслуживания. По данным на 31 декабря 2009 года деятельность Сбербанка за пределами Российской Федерации осуществляется через 3 дочерних банка, расположенных в Украине, Республике Беларусь и Казахстане.
Сбербанк России, являясь крупнейшим банком Центральной и Восточной Европы, рассматривает международный вектор как важнейшую составляющую стратегии своего развития. Привлечение на выгодных условиях ресурсов с мировых финансовых рынков для финансирования ведущих отраслей экономики России, наиболее полное удовлетворение внешнеэкономических запросов клиентов, эффективное участие в работе авторитетных международных финансовых организаций и пропаганда за рубежом положительно имиджа Сбербанка России и российской банковской системы в целом - таковы главные составляющие международной деятельности Банка.
Сегодня Сбербанк России эффективно и на выгодных условиях привлекает в российскую экономику ресурсы крупнейших частных финансовых структур развитых иностранных государств. Получаемые средства Сбербанк направляет на кредитование базовых отраслей национальной экономики, потребительское и ипотечное кредитование. В основу долгосрочной стратегии Банка заложен принцип эффективного взаимодействия с реальным сектором, определяющим экономический потенциал страны. Такая политика способствует укреплению национального суверенитета России и повышению благосостояния ее граждан.
Являясь единственным банком, предоставляющим услуги на всей территории страны, Сбербанк активно участвует в реализации социальных программ, оказывает поддержку развитию национальной науки и культуры.
Определяя перспективы своего дальнейшего развития, Сбербанк России учитывает прежде всего роль внутренних и внешних факторов, оказывающих влияние на ситуацию в стране и в обществе в целом, а также на состояние банковского сектора. Банк стремится к упрочнению своих конкурентных преимуществ и рассматривает их как основу для адекватного ответа на вызовы нового времени.
4.4 Технология продаж банковских продуктов
Сбербанк является крупнейшим банком Российской Федерации и СНГ, который удовлетворяет потребности различных групп населения в большом спектре предоставляемых услуг.
Являясь надежным банком, имеющим безупречную репутацию и пользующимся доверием у населения, он занимает крупнейшую долю на рынке вкладов и является основным кредитором российской экономики.
Учитывая быстрые перемены, во вкусах клиентов и имеющейся конкуренции, Сбербанк не может останавливаться на тех продуктах и услугах, которые он уже предоставляет.
Так как, потенциальные и реальные клиенты банка, постоянно ждут новых или усовершенствование старых услуг, а конкуренты в свою очередь приложат немало усилий для того, что бы обеспечить этих клиентов соответствующими новинками.
Традиционно все каналы продажи банковских продуктов можно разделить на две основные группы: прямые и косвенные.
Прямые (традиционные, собственные) каналы представляют собой такие, в которых перемещение банковских продуктов организовано на основе прямых отношений между производителями (банковскими институтами) и потребителями банковских продуктов.
Косвенные (несобственные) каналы продвижения банковских продуктов характеризуются использованием посреднических звеньев в цепочке «кредитная организация - потребитель банковских услуг» [1].
5. Оценка PR-программ банка и его фирменного стиля.
5.1 PR-программы банка
Поддержка XXII Олимпийских зимних игр 2014 года в Сочи.
С 2009 года Сбербанк являлся генеральным партнером XXII Олимпийских зимних игр 2014 года в Сочи и реализовал ряд инициатив, направленных на развитие инфраструктуры и популяризацию Игр.
Развитие инфраструктуры.
Сбербанк внес значительный финансовый вклад в подготовку официальной инфраструктуры Олимпийских игр в Сочи. При его непосредственном участии завершено строительство комплекса трамплинов «Русские горки», Горной медиадеревни и Горного вспомогательного медиацентра. Также в 2013 году мы продолжили активную работу по подготовке банковской и платежной инфраструктуры Сочи к приему гостей и участников Игр: переформатированы все офисы в городе, значительно расширена сеть банкоматов и платежных терминалов.
Продвижение и популяризация Игр.
В 2013 году Сбербанк продолжил поддержку музыкального фестиваля Red Rocks в рамках Культурной Олимпиады «Сочи-2014». Всего за 2012-2013 годы. фестиваль Red Rocks охватил 37 городов России. За это время была создана главная музыкальная композиция Олимпийских игр в Сочи -- Гимн болельщиков. Помимо этого, мы разработали специальные продукты с олимпийской символикой. Так, было выпущено сразу несколько типов новых карт Visa с олимпийским дизайном: 50% платы за обслуживание карты «Олимпийская команда России» и 0,3% от суммы всех покупок клиента банк перечисляет в качестве пожертвования в Олимпийский комитет России. Также Сбербанк продолжил реализацию монетной программы «Сочи-2014»: в 2013 году в офисах банка в продаже было представлено 40 наименований памятных и шесть наименований инвестиционных монет из золота и серебра.
Поддержка спорта и здорового образа жизни.
Банки и компании группы активно поддерживают детско-юношеские спортивные школы и спортивные соревнования, а также традиционно оказывают спонсорскую поддержку национальным федерациям и ассоциациям различных видов спорта в странах присутствия, в частности федерациям и ассоциациям баскетбола, футбола, гребли, тенниса, лыжного спорта России, Республики Беларусь, Словении и др.
При поддержке Сбербанка Страхование прошли фестиваль паралимпийского спорта «Парафест», в котором приняли участие спортсмены-паралимпийцы из 11 регионов России, а также церемония награждения премией Паралимпийского комитета России «Возвращение в жизнь».
Поддержка детей и детских учреждений.
Сбербанк традиционно оказывает благотворительную помощь детям из детских домов и интернатов, направляя им средства на ремонт, приобретение медицинского оборудования, оснащение помещений, а также проведение развивающих мероприятий. По этому направлению в 2013 году мы продолжили реализацию двух крупнейших инициатив. «От сердца к сердцу» -- корпоративная благотворительная программа поддержки воспитанников детских домов, реализуемая с 2008 года. Ее участниками в 2013 году стали 268 детских подшефных учреждений в 120 городах России; в различных мероприятиях приняли участие около 3 000 сотрудников и руководителей банка. Так, в рамках программы состоялся третий слет волонтеров Северо-Западного территориального банка в Толмачевском детском доме Ленинградской области. На слете участники корпоративного волонтерского движения прошли более 40 тренингов по практическим навыкам взаимодействия с детьми-сиротами, а также благоустроили территорию детского дома. В пользование детскому дому был передан микроавтобус. Сотрудничество с благотворительным фондом помощи детям с онкологическими и иными тяжелыми заболеваниями «Подари жизнь». В рамках этого сотрудничества в 2013 году Сбербанк выступил Официальным партнером всемирных детских «Игр победителей» -- самых крупных в мире соревнований для детей, перенесших онкологические заболевания. В играх приняли участие более 400 детей из 12 стран. Помимо этого, в рамках сотрудничества с фондом продолжился выпуск международной банковской карты Visa «Подари жизнь». Благодаря этому проекту в 2013 году в фонд было перечислено более 28,9 млн. рублей; общая сумма пожертвований с начала сотрудничества составила более 170 млн. рублей. Также в рамках специальной акции «Подари СПАСИБО детям» клиенты банка перевели на счет фонда накопленные ими бонусы программы лояльности «Спасибо от Сбербанка» на общую сумму 24,5 млн. рублей.
Поддержка культуры и искусства.
Сбербанк традиционно поддерживает ведущие российские театры и уже на протяжении 14 лет является партнером национального театрального фестиваля «Золотая Маска». С 2011 года Сбербанк выступает генеральным партнером выездных творческих акций Театра кукол имени С. В. Образцова, в рамках которых актеры знаменитого театра проводят гастроли в городах.
России, приглашая на свои спектакли воспитанников из детских домов. Также банк оказывает поддержку международному кинофестивалю «Зеркало» имени Андрея Тарковского.
Дочерние банки поддерживают проведение значимых мероприятий в сфере культуры и искусства, в том числе организацию симфонических концертов и культурных фестивалей. Сбербанк Украина, в свою очередь, в 2013 году выступил организатором международного конкурса-фестиваля Sberbank Debut, участниками которого стали 15 талантливых юных пианистов из Украины, России, Грузии, Канады, Австралии, Узбекистана, Швейцарии [7].
5.2 Оценка фирменного стиля ПАО «Сбербанк»
Фирменный стиль банка - это основа его успеха; фундамент, который позволит построить успешное взаимодействие с клиентами, основанное на доверии и уважении, которые являются важнейшими аспектами в условиях финансовых операций. Профессионально и грамотно разработанный дизайн фирменной символики дает возможность создать положительный деловой имидж, располагающий к успешному сотрудничеству.
Обращаясь в банк, клиент доверяет денежные средства и материальные ценности, поэтому он должен быть уверен в надежности, солидности, честности банка. Только в этом случае сотрудничество будет длительным и плодотворным. Корпоративный стиль здесь является своего рода лакмусовым индикатором, который отражает специфику политики и деятельности. У развивающегося, крупного, успешного банка, будь он частный или государственный должен быть единый стиль во всём, от бланков документации до дизайна рабочей одежды персонала.
Рис. 7. Логотип и слоган банка
Корпоративный стиль.
С 14 декабря 2009 года Сбербанк ввел новый фирменный стиль. На смену корпоративному темно-зеленому цвету пришел светло-зеленый. Новый бренд, по мнению президента банка, Германа Грефа, призван стать символом масштабных преобразований. Этот бренд нового, сильного и современного Сбербанка - Банка, который меняется в лучшую сторону. Меняется, чтобы стать клиентоориентированной компанией, занять лидирующие позиции в мировой банковской системе [3].
Рис. 8. Официальный сайт ПАО «Сбербанк»