МИНОБРНАУКИ РОССИИ
Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования
«Чувашский государственный университет имени И.Н. Ульянова»
Экономический факультет
Кафедра экономической теории и международных экономических отношений
Курсовой проект
По дисциплине Международные корпорации
На тему: Создание сетей и каналов системы международной дистрибьюции
Вирьялова Анастасия Анатольевна
Чебоксары 2020
Введение
Выходя на зарубежные рынки, предприятие часто прибегает к использованию услуг посреднических организаций. Цепь, идущая от производителя к потребителю, посредством посредников формирует канал распределения. Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.
По сравнению с маркетингом товаров внутри страны задачи создания канала сбыта и управления им на внешнем рынке значительно сложнее. Главной задачей в управлении каналом сбыта является обеспечение доставки товара конечным потребителям в нужное время и способом, наиболее выгодным производителю. Выбор сбытового канала будет зависеть от целей компании, ее размера и характера товара. Наиболее подходящий канал для одной страны может оказаться непригодным для другой. Считается, что чем меньше число посредников между производителями и потребителями, тем большие расходы приходится нести фирме, поскольку она вынуждена создавать необходимые запасы товара, обеспечивать их хранение, обработку, а затем и оптовую реализацию. В то же время, с точки зрения производителей, чем больше посредников использует фирма, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля над структурой маркетинга.
Каналы международного распределения товаров представляют большой интерес в качестве объекта исследования, так как влияют на сбыт корпорации.
Целью работы является исследование и изучение сетей и каналов системы международной дистрибьюции. Соответственно с целью, задачи курсового проекта заключаются в следующем:
1. изучить понятие и виды международных каналов распределения товаров;
2. изучить типы международных посредников и их функции;
3. исследовать понятие сети международной дистрибуции;
4. изучить организационно_экономическую характеристику корпорации «The Coca-Cola Company»;
5. проанализировать особенности формирования сети распространения товара «The Coca-Cola Company» на мировом рынке;
6. проанализировать реализацию сети распространения товаров «The Coca-Cola Company»на российском рынке;
7. исследовать современные тенденции развития сети международной дистрибьюции.
В качестве источников были использованы: международные договоры в сфере экономики, данные федеральной службы государственной статистики, данные официальных сайтов, научные разработки отечественных и зарубежных ученых таких как: Бредникова Т.Б.[6], Егоршин А.П.[25], Киреев А.П. [9], Кузнецов И.Д.[13].
1. Теоретические основы формирования международных каналов распределения товаров.
1.1 Понятия и виды международных каналов распределения товаров
В настоящее время формирование эффективных каналов распределения является одним из основных направлений международной деятельности компаний, базой для достижения конкурентного преимущества. Практически все ведущие ТНК направляют значительные средства на развитие и совершенствование систем распределения на зарубежных рынках. Политика формирования каналов распределения охватывает такие вопросы, как формирование каналов сбыта внутри страны и за рубежом, международная коммерческая деятельность, международная логистика, информационное обеспечение сбытовой деятельности и др.
Канал распределения -- совокупность независимых организаций, участвующих в процессе продвижения товара или услуги от производителя к потребителю, который использует этот товар или услугу либо непосредственно, либо для производства на их основе других товаров или услуг.
Канал распределения, по сути, представляет собой путь организационно-экономического доведения товара от изготовителя до конечного потребителя. Он характеризуется следующими показателями:
· уровень канала распределения -- совокупность посредников, которые выполняют определенные функции по перемещению одного и того же товара, передачи нрав собственности на него очередному звену цепочки посредников в направлении конечного потребителя;
· ширина канала -- количество однотипных посредников на отдельном этапе товародвижения. Например, компания может взаимодействовать с тремя крупными оптовыми торговыми компаниями и (или) с 10 предприятиями розничной торговли;
· протяженность, или длина, канала _ число промежуточных уровней или число посредников (зависимых или независимых).
Рисунок 1 - Виды каналов распределения
Наиболее распространенными являются следующие виды:
1. Отсутствие посредников. Выбор канала распределения без участия посредников привлекателен отсутствием дополнительной наценки. Помимо этого, некоторые товары требуют непосредственного взаимодействия производителя п потребителя. Примерами таких каналов распределения могут служить продажи по каталогам, прямая почтовая рассылка, телефонные продажи и, конечно, интернет-торговля. Ряд компаний традиционно использует только этот вариант во всех странах, куда поставляет свою продукцию.
Рисунок 2 - Канал распределения без участия посредников
2. Канал с одним посредником. Использование одного посредника в виде розничного торговца связано с теми дополнительными удобствами, которые может предоставить клиентам такой посредник. Клиент может внимательно рассмотреть товар, примерить или попробовать его, причем, как правило, сделать это параллельно с покупкой других товаров. Такие каналы используются все более активно по мере роста количества крупных розничных сетей, которые фактически полностью контролируют сбыт большей части продукции во многих странах. В некоторых случаях у иностранного производителя не остается других вариантов для проникновения па рынок.
Рисунок 3 - Канал распределения с одним посредником
3. Канал с двумя посредниками. Наличие посредников обусловлено их возможностью закупать у производителя более крупные партии товаров, чем могли бы приобретать небольшие розничные фирмы, с последующей перепродажей им небольших партий для розничной торговли. Итоговая цена для потребителя при использовании такого канала оказывается несколько выше, чем может предложить крупная розничная сеть, закупающая товары напрямую у производителя. Поэтому подобные канаты функционируют, прежде всего, в странах, где крупные розничные компании не имеют полного контроля над системами распределения.
Рисунок 4 - Канал распределения с двумя посредниками
4. Канал с тремя посредниками. Такой канал распределения аналогичен предыдущему, но задействует все виды посредников: агента/ дистрибьютора, оптового торговца, розничного торговца. Данный метод также активно используется при выходе на иностранный рынок.
Рисунок 5 - Канал распределения с тремя посредниками
5. Смешанные каналы. Многие компании не ограничиваются одним типом канала распределения. На одних и тех же рынках они используют одновременно каналы разной длины. Например, практически все производители продуктов питания продают свои товары на зарубежном рынке как через каналы с одним посредником (крупной розничной сетью), таки через каналы с двумя и более посредниками (например, через оптового торговца и мелкого розничного торговца). Таким образом, существует достаточно много вариантов построения канала распределения, от наиболее простого (с прямой связью между производителем и потребителем) до сложного многоуровневого канала, в функционировании которого задействованы различные виды посредников, каждый из которых играет свою роль. Решение о выборе конкретной схемы зависит от множества факторов, зачастую не контролируемых фирмой-производителем. Например, международная компания может быть настроена на выбор самого короткого канала без участия посредников, однако из-за невысокого объема продаж, необходимости крупных первоначальных вложений и слабого знания местных условий все-таки выбирает канал с одним или несколькими уровнями посредников.
Важность правильного выбора канала распределения обусловлена тем, что любые принятые на начальном этапе решения будут иметь долгосрочные последствия, так как построение системы сбыта за рубежом -- процесс сам по себе длительный и затратный.
1.2 Типы международных посредников и их функции
Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной торговле сырьём, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и оборудованием, а также услугами доказаны всей практикой работы в сфере реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.
Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для него время.
Посредников во внешней торговле можно классифицировать в зависимости от объема предоставляемых им полномочий и в зависимости от их места на рынке. Права и обязанности посредников определяются в договорах с их доверителями. При этом, основное условие, которое лежит в основе разделения подобных договоров на типы, заключается в следующем: имеет ли право посредник подписывать сделки с третьими лицами, за чей счет и от чьего имени он может это делать.
I. Посредники с разным объемом полномочий
Можно разделить на четыре основные группы:
1) посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры);
2) посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнаторы);
3) посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты);
4) посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (купцы, дистрибьютеры, дилеры).
1. Агенты - представители
Агент-представитель только представляет интересы доверителя (принципала) на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемый товар ни от своего имени, ни от имени принципала. В обязанности агента-представителя входит:
· проводить маркетинговые исследования и информировать доверителя (принципала) о тенденциях рынка;
· предоставлять доверителю (принципалу) информацию о технических требованиях к товарам и ценах;
· информировать принципала о запросах потребителей, о предполагаемых размещениях заказов;
· создавать благоприятное мнение о доверителе (принципале) и его товарах в деловых кругах и осуществлять рекламу;
· содействовать заключению и реализации контрактов;
· организовывать деловые контакты доверителей (принципалов) с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.
На роль агентов-представителей привлекаются солидные фирмы или физические лица, занимающие достаточно высокое положение в деловых кругах. Если при помощи такого агента удается заключить контракт, то ему выплачивается вознаграждение в размере 2-5 %, и при больших суммах сделок эта сумма будет довольно солидной, и будет намного превышать реальные затраты агента. Однако доверитель (принципал) идет на это, потому что в будущем он сможет иметь сделки с этим покупателем уже без участия агента-представителя.
2. Брокеры
Брокеры - это лица, которые действуют по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача - найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. Пример брокеров, работающих по товарам, - это брокеры в Англии по торговле лесом. Почти все операции по торговле лесом в Англии осуществляется через брокеров. Брокеры, работающие по операциям, - это биржевые брокеры. Работу брокера можно схематически описать так:
· экспортер из Финляндии обращается к английскому брокеру с просьбой подыскать покупателя в любой стране на данный товар;
· брокер обращается к импортеру из Сирии с предложением купить данный товар у экспортера;
· при согласии сторон брокер сводит контрагентов;
· контрагенты подписывают контракт;
· экспортер поставляет в Сирию свой товар.
За свое посредничество брокер получает небольшое вознаграждение и, как правило, от той стороны, которая к нему обратится первой. Если обращение разовое, то нет необходимости подписывать с ним соглашение. Если отношения носят долговременный характер, то они оформляются договором.
Брокеры торгуют обычно крупными партиями значительной стоимости, поэтому ставки за их услуги обычно не очень высокие. Крупные брокерские компании сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, иногда сами выступают кредиторами, а также могут принимать на себя гарантию за покупателя, что, естественно, повышает размер вознаграждения.