Материал: suzdaleva_gr_drobysheva_ea_instrumenty_prodvizheniia_tovarov

1

2

3

4

5

воздух), либо после пре-

4. Совместимость, спо-

меньшие

объемы

рынок

или

усло-

образования

(например,

собность удовлетворять

продукции

и

стан-

виями

конкурен-

медь, алюминий

или

возрастающий спрос

дартные материалы

ции; в случае кас-

пластик, которым

при-

томизированных

далиформудеталей)

нередко

существу-

ет

возможность

повышения цен

Компоненты

Продукты,

из которых

1. Технический

1. Производительность

Компоненты

обраба-

Та же,

что и в слу-

собирается

конечный

отдел

2. Доставка, цена

тываются

подобно

чае товаров, прода-

продукт

(например,

2. Отдел закупок

3. Техническая

под-

материалам.

Прода-

ваемых

через

ма-

покрышки, свечи зажи-

3. Производст-

держка, способность по-

жа производится на-

газины:

если

они

гания, окна и другие

венный отдел

ставщика «подстраивать-

прямую

или через

части автомобиля)

4. Отдел контро-

ся» под меняющиеся ус-

дистрибьюторов

(в

однородны,

учиты-

ля качества

ловия

зависимости от типа

вается

необходи-

4. Качество, надежность

товара

и

его

ко-

мость

проникнове-

личества)

ния и конкуренция,

если неоднородны,

цены повышаются

Товары,

необходимые

1.

Отдел закупок

1.

Цена, услуги

Большую

часть реа-

Большинство

по-

для

технического

об-

2.

Пользователи

2.

Качество, техническая

лизуют

дистрибью-

ставок

являются

служивания,

ремонта и

поддержка

торы, однако прода-

однородными;

сле-

выполнения

повсе-

жи основным потре-

дует

либо

искать

дневных

операций

бителями

осуществ-

(смазочные материалы,

ляются напрямую

неценовые

разли-

запасные части, мыло,

чия,

либо

вести

полотенца

для

рук,

ожесточенные

це-

канцелярские принад-

новые войны

лежности, диски)

Капитальное оборудование

Средства

и

оборудова-

1.

Топ-менедж-

1. ROI, решениедилеммы

Чаще всего реализу-

Давление

нецено-

ние,

используемые в

мент

«изготовить илизакупить»

ются

прямо по сво-

вых факторов: тех-

производственных

про-

2.

Пользователи

2.

Требуемая производи-

ему

техническому

нологии,

производ-

цессах или при исполне-

3.

Технический

тельность

назначению (исклю-

ства, до- и после-

нии

иных

администра-

отдел

3.

Советы консультантов

чение – компании

тивных функций (токар-

4.

Отдел закупок

по ROI и по производи-

Caterpillar, Hustler и

продажного

об-

ные станки, перфорато-

тельности

т.п.)

служивания.

ры, центральные компь-

4.

Пожелания участников

Будьте

уникаль-

ютеры, лифты, офисное,

начальных переговоров

ными!

фабричное

и

складское

оборудование)

200

1

2

3

4

5

Инструменты и дополнительное оборудование

Легкое оборудование и

1.

Отдел закупок

1. Цена, общие услуги

Как и в случае мате-

Производитель по-

инструменты,

которые

2.

Пользователи

2. Качество, техническая

риалов и компонен-

лучает

возмож-

дешевле

капитального

поддержка

тов, широкое распро-

ность предоставить

оборудования, но за-

странение

каталогов

продукты,

отве-

купаются

в

больших

для продажи мелким

чающие

последне-

количествах. Фирме, у

пользователям.

му слову техники,

которой

есть

лишь

Крупным

–

прямые

один

центральный

продажи

а дистрибьютор –

компьютер, может по-

великолепное

об-

требоваться

большее

служивание.

Не

число

терминалов.

делаете этого, жди-

Кроме того, ни в одном

те ценовой войны

офисе нельзя обойтись

без шкафов и стульев

Системы

Системами могут быть

1.

Менеджеры

1. ROI, решение дилем-

Большинство

систем

Кастомизированные

продукты (компьютер с

среднего

мы «изготовить или за-

продается напрямую,

системы

предостав-

соответствующим

про-

звена

купить»

поскольку они при-

ляют классическую

граммным

обеспечени-

2.

Пользователи

2. Требуемая производи-

способлены

к кон-

возможность

под-

ем, техническим об-

3.

Технический

тельность

кретному

примене-

черкивать

нецено-

служиванием,

обучени-

отдел

3. Советы консультантов

нию определенным

вые факторы и по-

ем и т.п.) или услуги

4.

Отдел закупок

по ROI и по производи-

пользователем

вышатьцену

тельности