Дипломная работа: Анализ конкурентоспособности услуг на примере санатория "Белые ночи"
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
64
рынке санаторно-курортных услуг. Сделанные нами рекомендации могут сущест-
венно ускорить работу в этом направлении.
В целях оптимизации работы санатория необходимо проведения мероприя-
тий, направленных на решения следующих поставленных задач:
увеличение объема сбыта на 40%;
увеличение числа постоянных клиентов;
разработка маркетинговой стратегии предприятия.
Для оптимизации маркетингового бюджета с точки зрения определения
объема воспользуемся методикой содержательного подхода, который позволяет
точно определить оптимальный бюджет, выявить, на каком этапе реклама наибо-
лее эффективна, а где затраты на ней можно уменьшить.
Планируемый бюджет плана маркетинга согласно стратегии продвижения
представлен в таблице 18. Составив бюджет рекламной кампании необходимо
рассчитать уровень дохода по планируемым средствам распространения.
Данный план маркетинга имеет своей целью привлечение новых клиен-
тов, предложенные мероприятия должны обеспечить среднегодовую загрузку
санатория на уровне 40%. Такое увеличение загрузки санатория может прине-
сти (увеличить) прибыль на сумму от 16 257 тыс. рублей до 27 904 тыс. рублей.
Стимулирование сбыта в основном должно ориентироваться на гибкую
ценовую политику, связанную с разумным формированием цен.
Для эффективной организации продаж необходимо регулярно повышать
уровень знаний персонала санатория, и в отдельности сотрудников отдела мар-
кетинга. С этой целью на базе санатория «Белые ночи» будет предложено про-
ведение семинара на тему «Технология эффективных продаж услуг. Маркетин-
говая стратегия здравниц». Затраты на это мероприятие составят 30 тыс. руб-
лей. Эффект подсчитать трудно, но так как одной из главных стратегий пред-
приятия является предоставление качественного санаторно-курортного продукта
по высокой цене, данные затраты себя вполне оправдывают.
65
Таблица 18
Планируемый бюджет плана маркетинга
Планируемые рекламные мероприятия на
2018 г.
Расходы
(тыс. руб.)
Удельный вес
в общей доле
затрат, %
Печатная реклама
в т. ч.: Буклеты, проспекты, прейскуранты
800
42,7
Интернет-реклама, в т.ч.:
327
17,5
Разработка нового дизайна сайта с использовани-
ем глобальной системы Visual Hotels
60,5
3,2
«Раскрутка» сайта по ключевым словам
54
2,9
Продление домена, содержание и регулярное об-
новление сайта в течение года
110
5,9
Реклама специального предложения на Новый год
посредством размещения баннера в течение меся-
ца на крупной поисковой системе
100
5,3
Продление размещения на информационном тури-
стическом центре
2,5
0,13
Выставки и ярмарки в т.ч. : участие в выставке
«MITT-2018/Путешествие и туризм-2018».
Участие в роли посетителя следующих выставок:
«WORKSHOP: Мир без границ. Отдых без забот-
2018» г. Ростов-на-Дону
230
12,3
Сувенирная реклама
300
16
Наружная реклама в т.ч: Размещение рекламы
на щитах в течение 3-х месяцев (июль, август,
сентябрь)
105
5,6
Реклама в прессе в т.ч.:
62
3,3
Рекламный модуль специального предложения в
журнале «Отдых в России»
35
1,9
Размещение рекламного модуля о продукте новин-
ке «спа» в журнале «Отдых и Туризм»
27
1,4
Аудиовизуальная реклама в т.ч.:
30
1,6
Тиражирование компакт диском с рекламным
фильмом
10
0,53
Радиоролик с целью продвижения специального
предложения в течение 1 месяца
20
1,07
Прямая почтовая реклама в т.ч.: Почтовая рас-
сылка рекламных материалов и поздравительных
открыток постоянным клиентам и деловым партне-
рам
20
1,07
Итого:
1874,1
100
Для турагентов и туроператоров целесообразно повысить комиссионное
вознаграждение в период с ноября по апрель месяц до 15%. В лучшем случае
санаторий привлечет большее количество клиентов и максимизирует прибыль,
а в худшем – покроет постоянные и переменные затраты. В ряде случаев необ-
66
ходимо оговорить с турфирмами вопрос повышении комиссионного возна-
граждения в связи с отработкой определенного числа койко-дней в месяц:
– в низкий сезон (с ноября по май) при отработке 150 к/дн в месяц, ко-
миссионное вознаграждение составит 20%. В этом случае санаторий покроет
себестоимость и получит доход в размере 427,5 руб. с человека в сутки (2970-
25%)-1800 = 427,5 руб. общий доход от 150 к/д составит 64125 руб.
– в межсезонье (с сентябрь по ноябрь и с мая по июнь), при отработке 200
к/д в месяц одной турфирмой, размер комиссионного вознаграждение составит
15%. Средняя стоимость путевки с человека в сутки составляет – 4697,5 рублей,
поэтому доход рассчитывается следующим образом: (4697,5 – 20%)-1950(с/с) =
1808 руб. Общий доход от 200 к/дн составит 361600 руб.
– в высокий сезон размер комиссионного вознаграждения составит 15%
при отработке 300 к/дн одной турфирмой. В свою очередь, средняя цена путев-
ки с человека в сутки составляет 4850 руб., а себестоимость – 2100 руб., таким
образом, санаторий получит следующий доход: (4850-15%) -2100=2022,5 руб.
Общий доход от 300 к/дн составит 606750 руб.
Для привлечения корпоративных клиентов в низкий сезон и межсезонье
не менее важно устанавливать групповые скидки в зависимости от количества
участников на основной пакет услуг:
от 40 участников – 10% скидка;
от 70 участников – 15%;
от 100 участников – 20%.
Как показал анализ, проведенный во второй главе, определенный поток
клиентов санатория «Белые ночи» поступает от крупных страховых компаний.
Поэтому для поддерживания деловых отношений и взаимовыгодных условий
работы целесообразно рассмотреть индивидуальные цены для таких организа-
ций, иначе в случае резкого изменения цен возможен негативный исход, свя-
занный с расторжением договорных отношений между компаниями. Одним из
способов стимулирования может также послужить предоставление 2 путевок в
год бесплатно для сотрудников страховой компании. Максимальные затраты на
67
это мероприятие в среднем составят (4697,5руб. *2путевки *10 дн)=93950 руб.
При оплаченном гарантированном бронировании номера частным лицам
предоставляется скидка в размере 3%, при бронировании с сайта, посредством
on-line предоставляется скидка в размере 5%.
Для наглядности общие затраты на проведение мероприятий продвиже-
ния приведены в таблице 19.
Таблица 19
Планируемый бюджет мероприятий по стимулированию сбыта
Методы стимулирования
Затраты на
путевку
(руб.)
Планируемый
доход с путевки
(руб.)
1. Стимулирование персонала в т.ч.
-
-
- повышение квалификации сотрудников отдела
маркетинга и продаж
30000
2. Комиссионное вознаграждение в низкий сезон
в размере 20%
594
576
3. Повышение комиссионного вознаграждение
турагенствам в связи с отработкой к/дн в т.ч:
-
-
В низкий сезон более 150к/дн -20%
742,5
427,5
В межсезонье более 200 к/дн – 15%
939,5
1808
В высокий сезон более 300 к/дн – 15%
727,5
2022,5
4. Скидка корпоративным клиентам в низкий се-
зон в зависимости от количества участников в
т.ч.:
-
-
От 40 участников – 10%
297
873
От 70 участников – 15%
455,5
2514,5
От 100 участников – 20%
594
576
5. Скидки постоянным клиентам
-В низкий сезон – 10%
297
873
-В высокий сезон – 5%
242,5
2507,5
Комплимент в номер при заезде (цветы, фрукты)
500
-
6.При бронировании с сайта – 5%
-
-
-В низкий сезон
148,5
1021,5
-в межсезонье
234,9
2512,6
-в высокий сезон
242,5
2507,5
Итого:
36015,4
На основе выше изложенного можно выделить следующее, что стиму-
лирование сбыта, является неотъемлемым элементом в комплексе стратегии
обеспечения конкурентоспособности санатория «Белые ночи», направленным
на увеличение загрузки санатория посредством предоставления скидок и завое-
вания постоянных клиентов.
Каждый элемент комплекса обладает своими специфическими приемами
68
и методами, однако, их правильное сочетание и использование обеспечит эф-
фективную стратегию обеспечения конкурентоспособности санатория «Белые
ночи». Затраты на рекламную кампанию и стимулирование сбыта будут рас-
считываться каждый год заново, согласно анализа результатов деятельности са-
натория.
Итак, предложенная стратегия повышения конкурентоспособности сана-
торно-курортных услуг санатория «Белые ночи» основывается на общей страте-
гии предприятия с учетом:
– стратегии в области продукта: «Высокое качество – высокая цена»;
– ценовой стратегии « Стратегия престижных цен»;
– сбытовая стратегия: основной объем продаж поступает через нулевой
уровень, минуя посредников.
Стратегический замысел стратегии обеспечения конкурентоспособности в
длительной перспективе заключается в привлечении и удержании постоянных
клиентов, ориентируясь на стратегию престижных цен.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/3443