Дипломная работа: Анализ конкурентоспособности услуг на примере санатория "Белые ночи"

Скачать файл

Заказать новую работу

Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам

Безусловно, представленный проект о создании структуры управления кон-

курентоспособностью на основе маркетинга в санатории «Белые ночи» не ис-

черпывает всех возможных вариантов ее построения и является только предло-

жением, подлежащем детальной проработке с учетом конкретных особенностей

внешней и внутренней среды предприятия.

3.2. Возможности повышения конкурентоспособности в области

разработки и продвижения услуг санатория «Белые ночи»

Основным конкурентным преимуществом санатория «Белые ночи» по срав-

нению с другими санаториями, расположенными в близи, является наличие ле-

чебно-диагностической базы. Таким образом, целесообразно сделать акцент

именно на развитие данного направления в структуре предлагаемых услуг, вклю-

чаемых в путевки.

Из набора лечебно-диагностических процедур, предоставляемых потенци-

альным клиентам, предлагается использование специально разработанных ле-

чебно-оздоровительных программ (специализированных медицинских пакетов),

рассчитанных на определённые группы потребителей.

Необходимо провести градацию путёвок по лечебно-оздоровительным про-

граммам и формирование специализированных пакетов, например «Эндоэколо-

гическая реабилитация», «Антистресс», с выделением специфических составля-

ющих и определением потенциальных групп потребителей. Для сравнения, в су-

ществующих рекламных материалах приводится только перечень предоставляе-

мых лечебных процедур и профиль заболеваний, лечимых в санатории. Также

предлагаемые программы могут иметь социальный характер, например про-

граммы «Счастливая семья» или «Молодая семья», включающие консультации

психологов, сексологов, лечение зависимостей, обследование маленьких детей

или подготовка к периоду беременности и т.д. Следует разрабатывать сегмент

весьма популярных в настоящее время программ по полному обследованию ор-

ганизма, по снижению веса, косметической и пластической коррекции.

В организационном плане рекомендуется создать службу или, как мини-

мум, ввести специалистов, ответственных за разработку и обоснование целесо-

образности внедрения новых видов услуг и сервиса, корректировку номенкла-

туры предлагаемых санаторно-курортных и сопутствующих услуг в целом. По-

литика ценообразования является одной из составляющих маркетинговой дея-

тельности предприятия. Она должна вытекать из стратегии предприятия на клю-

чевых сегментах рынка и согласовываться со всеми другими решениями по

маркетингу.

В настоящее время цены на путёвки в санаторий «Белые ночи» дифферен-

цируются только по категориям и типам номеров. Рекомендуется введение

дифференцирования цен по привлекательности номеров.

Цена на путёвку складывается из следующих составляющих – стоимость

проживания; стоимость питания; стоимость лечения,

При этом, стоимость питания и лечения одинакова для всех условий про-

живания, что в настоящее время не является правильным, поскольку у потреби-

теля формируется осознание принадлежности к определенной группе при при-

обретении путевки «люкс-класса». Поэтому следует ввести градацию ассорти-

мента питания для различных классов путевок.

Ввиду того, что санаторий ориентирован на группу клиентов, приезжаю-

щих отдыхать за счёт дотаций социальных фондов и предприятий, цены на пу-

тёвки санатория не ориентированы на различные группы потребителей. Следо-

вательно, для среднего розничного покупателя, приезжающего на отдых за свой

счёт, цены на путёвки дороги, и не соответствуют содержанию и качеству

предоставляемого санаторием уровня сервиса и услуг.

Таким образом, можно сделать вывод, что должна проводиться чёткая це-

новая политика. Для этого необходима стратегия маркетинга в целом. Ценооб-

разование должно быть ориентировано на целевые рыночные сегменты, а также

учитываться особенности различных категорий покупателей.

Организация работы с посредниками и система сбыта путевок в целом

нуждается в скорейшем реформировании.

Прежде всего, необходимо значительно увеличить объем прямых продаж

за счет снижения доли коммерческих посредников. Так, в наиболее крупных

регионах дающих до 80% потребителей, целесообразно полностью ориентиро-

ваться на корпоративных клиентов. Эти регионы характеризуются достаточно

высоким уровнем жизни и наличием большого числа крупных производствен-

ных структур. Посредники, в свою очередь, предлагают путевки тем же круп-

ным предприятиям, поэтому целесообразно исключить данное посредническое

звено из канала товародвижения.

Работа с посредниками может вестись в регионах, дающих незначительное

количество отдыхающих, либо на этапе освоения нового региона.

Необходимо наладить систему сбора информации о продажах посредников

для ведения клиентской базы. В то же время следует разработать систему инфор-

мационной поддержки посредников для ведения ими целевой работы по продви-

жению путевок санатория.

Проблемным пунктом является заполняемость санатория в период «низкого»

сезона. Здесь необходимы действия в направлении поиска корпоративных клиен-

тов, направляющих своих сотрудников на отдых круглогодично, а также внедре-

ние системы работы с посредниками на основе продажи им жестких блоков путе-

вок как на период привлекательного «высокого» сезона, так и обязательного при-

обретения путевок на «низкий» с соответствующей дифференциацией ценовой

политики и системы клиентского вознаграждения.

В целом, создание и управление каналами сбыта является ключевым момен-

том маркетинга услуг санатория на отечественном рынке. Поскольку существуют

различные варианты сбытовой сети, санаторию необходима разработка системы,

позволяющей использовать каждый канал с наибольшей эффективностью. Для

построения такой системы, прежде всего, следует выделить факторы, влияющие

на сбыт санаторных путевок, и возможности адаптации к изменениям этой сис-

темы. К таким факторам, прежде всего, относятся запросы потребителей. По-

скольку санаторий предоставляет комплекс услуг для родителей с детьми, то здесь

наиболее эффективным является корпоративный потребитель – предприятие с

развитыми социальными программами. В этом случае уместен нулевой уровень

канала сбыта, коммерческие усилия должен предпринимать сам санаторий.

Так как в структуре санаторно-курортного продукта санатория «Белые ночи»

есть услуги повышенного качества и комфортности класса «люкс», цена на кото-

рые достаточно высока, следует создавать канал промежуточных продавцов, ко-

торые выходят на обеспеченных индивидуальных потребителей. Это же относится

и к дорогостоящим программам лечения и реабилитации.

Таким образом, важной задачей построения каналов сбыта является опреде-

ление соотношения между прямыми и непрямыми каналами, исходя из ассорти-

мента предоставляемых услуг и запросов конкретных групп потребителей. Учи-

тывая то, что «Белые ночи» – крупный санаторий, ему необходима разветвленная

система сбыта, включая собственных реализаторов. При этом, следует использо-

вать современные технологии продаж курортных услуг: электронное бронирова-

ние, Интернет-магазин, систему продаж «Горящих» путевок и т.д. в работе с ин-

дивидуальными клиентами, что также снизит зависимость от посредников.

В работе с потенциальными потребителями следует учитывать некоторые

тенденции, формирующие особенности современного спроса на услуги рекреа-

ции.

Так, для значительной части гостей санатория море и пляжный отдых явля-

ются весьма привлекательным фактором ввиду контрастности с отдыхом в местах

постоянного проживания. Однако, как показывает практика, для насыщения пас-

сивным отдыхом на пляже достаточно трех-пяти дней, далее его хорошо допол-

нять развлечениями, играми и другой активной деятельностью.

На пляже предлагается преимущественно пассивный отдых, за исключением

дорогостоящей водной техники. Следует рекомендовать на свободной террито-

рии, которая значительна, развернуть площадки с недорогими и простыми по кон-

струкции устройствами для физических упражнений, игр, построить несколько

простых водных горок. Поскольку значительную часть отдыхающих в санатории

составляют семьи с детьми, необходимо создать отдельную пляжно-морскую зону

для детей, отдельную от места отдыха взрослых. В целом, наличие собственного

пляжа позволяет проявить достаточную изобретательность в организации актив-

ного морского отдыха.

Следующей значимой тенденцией является изменение соотношения мужчин

и женщин в структуре отдыхающих в сторону последних. Соответственно, оче-

видна необходимость учитывать их интересы при организации культурных и раз-

влекательных мероприятий, выборе набора основных и дополнительных услуг.

Как показывают наблюдения за контингентом отдыхающих, в настоящее

время значительная часть женщин с избыточным весом и с желанием похудеть.

Для многих это желание является мотивом поездки в санаторий. На наш взгляд,

было бы целесообразно включить в перечень услуг комплексные программы сни-

жения веса, которые содержат медикаментозные средства, системное диетическое

питание, физические нагрузки (бег, плавание, занятия в тренажерных залах), пси-

хологическое воздействие специалистов-психологов.

Другим аспектом является разработка программ психологической консульта-

ции женщин по проблемам семьи, социальной адаптации, возрастным и т.д.

Рекламная деятельность санатория также нуждается в совершенствовании.

Поскольку в предлагаемых санаторно-курортных услугах акцент делается на

мощную медицинскую базу, информацию рекламного характера следует разме-

щать в специализированных изданиях сферы здравоохранения, сопровождая ее

данными профессионального характера, на основе которых врачи могли бы реко-

мендовать пациентам реабилитацию именно в этом санатории.

Также следует выделить несколько направлений для создания отдельных ре-

кламных стратегий и рекламных материалов с выделением потенциальной це-

левой аудитории. В данном случае это может быть:

1. Реклама новых оздоровительных и реабилитационных технологий.

2. Реклама семейного отдыха.

3. Реклама возможности проведения конференций, семинаров и других меро-

приятий делового характера.

Таким образом, маркетинговая деятельность санатория «Белые ночи» нужда-

ется как в систематизации уже проводимых мероприятий, так и во внедрении но-

вых, что позволит значительно улучшить положение санатория на отечественном

Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/3443

Смотрите также:



17. Введение 18. Линейные программы 19. Ветвления 20. Программирование циклических алгоритмов
Сборные железобетонные ребристые плиты перекрытия
_-___-~1
_3 тема - Диффузия
_Роджерс Карл, Брак и его альтернативы
_Штерн Вильям, Дифференциальная психология и ее методические основы
- Описание типа СЭТ7009
- Программа ГПИ