Группа считает необходимым выстраивать долгосрочные партнерские взаимоотношения со своими подрядчиками и поставщиками. От этого во многом зависит качество выполняемых работ и соблюдение сроков строительства объектов. Группа выстраивает свою работу таким образом, чтобы не зависеть от каких-либо конкретных поставщиков, а также работать с контрагентами напрямую без посредников. По результатам каждого проводимого тендера выбирается победитель и запасные (резервные) поставщики на случай, если основной контрагент не сможет выполнить свои договорные обязательства.
ГК ПИК ответственно подходит к выбору своих поставщиков и подрядчиков. Перед заключением договора проводится аккредитация контрагента. В процессе заключения договора юристами проводится повторная проверка на соответствие всем требованиям. Кроме того, подрядчики, осуществляющие строительно-монтажные работы, в обязательном порядке должны быть аккредитованы по линии службы безопасности. По итогам работы на объекте команда объекта, Департамент закупок в роли закупщика, служба безопасности и служба контроля качества выставляют подрядчику оценку по 5-балльной шкале. Высокий рейтинг (4-5 баллов) позволяет поставщику или подрядчику иметь приоритет в работе.
Решающей оценкой являются наблюдения по факту выполнения работы -- фактически оценивается уровень работы компании в рамках договорных обязательств. При оценке ниже 4 баллов рассматриваются и анализируются причины, прежде чем подрядчик попадет во внутренний стоп-лист. В процессе выполнения работы проводятся аудиты ключевых контрагентов, в рамках которых осуществляется выезд комиссии (служба безопасности, служба закупок, ПИК продукт) на объект строительства и проводится оценка по специальному чек-листу. В чек-лист входят 10 вопросов, которые позволяют оценить культуру производства, профессиональную экспертизу, качество управления персоналом.
Генеральные соглашения о сотрудничестве Генеральные соглашения являются меморандумом о сотрудничестве между Группой и контрагентом, в котором оговариваются базовые требования к работе и обязательства обеих сторон. В рамках генеральных соглашений устанавливаются единичные расценки, а также предусматриваются антикоррупционные положения. Кроме того, существуют положения о добросовестности, которые включаются в договоры подряда в виде отдельных положений в раздел обязательств.
На данный момент ГК ПИК определила для себя около 100 генеральных партнеров, с которыми заключены генеральные соглашения о сотрудничестве. Все генеральные соглашения утверждаются первым вице-президентом Группы.
Объем закупок Группы в 2018 году составил более 146 млрд рублей. Из них большую часть -- 68% -- составили закупки услуг, остальной объем - закупки ТМЦ. Общий объем закупок товаров и услуг вырос более чем на 20% по сравнению с предыдущим годом.
Закупка ТМЦ у поставщиков осуществляется Группой преимущественно централизованно (в 2018 году - 72%), тогда как услуги подрядных организаций закупаются в основном локальном уровне (в 2018 году - 83%).
Клиенты. В основе подхода Группы к взаимодействию с клиентами лежат следующие принципы: + максимальный комфорт и сервис; + открытость и активность коммуникаций; + скорость и качество услуг; + сопровождение клиентов на протяжении всего цикла взаимодействия. + В Группе функционирует Департамент продаж, ответственный за взаимодействие с клиентами. Управление взаимодействием с клиентами в Группе осуществляется с использованием системы CRM (customer relationship management). Данная система поддерживает такие функции, как классификация клиентов, регулирование бизнес-процессов и проведение сделок по согласованным условиям. Развитие каналов онлайн обслуживания Одной из стратегических задач Группы является полный пере ход на онлайн-облуживание клиентов и внедрение элементов самообслуживания. Данный подход позволяет существенно экономить время клиентов путем сокращения клиентского потока и очередей в физических точках обслуживания, а также снизить затраты Группы.
Примером работы в данном направлении является запуск программы «ПИК-Пойнт», позволяющей клиентам заказывать документы онлайн в личном кабинете и получать их с курьером либо через почтамт. Достижениями 2018 года в части онлайн-обслуживания клиентов являются запуск онлайн-продажи машино-мест, обращений на сайте и электронной регистрации договоров долевого участия с долей до 95%. Дальнейшие планы Группы включают проведение сделок с клиентами полностью в он - лайн-режиме (от совершения онлайн-покупки в шоу-руме до выдачи ключей в офисе заселения), бронирование квартиры онлайн и дальнейший перевод сервисов в личный кабинет.
ПИК Киоск Группа ПИК в 2018 году представила новый удобный формат обслуживания клиентов -- ПИК-Киоск. Это компактный стенд, на котором проводятся консультации и оформление сделок по всем жилым объектам Группы. Внедрение инновационных ИТ-решений: «ПИК-Data» Программа «ПИК-Data» используется Группой для выбора оптимальных инструментов рекламы и маркетинга путем анализа конверсионности и эффективности отдельных онлайн и офлайн-каналов продаж.
Группа уделяет большое внимание сбору и анализу обратной связи от клиентов. С этой целью проводятся регулярные опросы, а также исследования удовлетворенности клиентов. Группа принимает во внимание и обрабатывает все замечания и обращения клиентов. Обращение, поданное через сайт, видят 30 сотрудников Группы. Оно попадает в службу поддержки, далее назначается ответственный за решение того или иного обращения. При необходимости формируется группа, в рамках которой обсуждается обращение и решение по нему возвращается менеджеру контактного центра и затем клиенту. В 2018 году по разным каналам связи было получено более 1 млн обращений от клиентов. Жалобы составили около 3% от общего количества обращений. С помощью работы контактных центров Группа обрабатывает также звонки, поступающие по результатам проведенных рекламных и маркетинговых мероприятий.
Существующие конкуренты ПАО «Группа Компаний ПИК». ПАО «Группа компаний ПИК» работает на российском рынке недвижимости с 1994 года. Основные направления деятельности компании - девелоперская деятельность, инвестиции в жилищное строительство. Рынок недвижимости в России характеризуется наличием достаточного уровня конкуренции.
Основные конкуренты Компании ПАО «Группа Компаний ПИК» по основным видам деятельности в сегменте жилья эконом-класса в регионах присутствия: ГК «Самолет Девелопмент» - г. Москва и Московская область; ООО «А101» - г. Москва; ФСК «Лидер» и ДСК №1 - Москва, Московская область, г. Калуга; Ingrad - г. Москва и Московская область, ПАО «Группа ЛСР» - г. Москва, г. Санкт-Петербург; ГК «Эталон» (ЛенСпецСМУ) - Московская область, Калининградская область;
Помимо этого, в сегменте эконом-класса существуют отдельные заявленные проекты у ряда других застройщиков, работающих в других сегментах рынка. В большинстве регионов есть 1-2 местных застройщика, занимающих 25-30% рынка.
Новые конкуренты. ПАО «Группа Компаний ПИК» не предполагает появление на рынке новых конкурентов, сопоставимых по своим параметрам с ПАО «Группа Компаний ПИК», вследствие специфики отрасли жилищного строительства. Главными факторами конкуренции являются: завоевание доверия покупателей и финансовых структур, обладание значительными финансовыми и кадровыми ресурсами, в целях обеспечения и логистики сложного процесса реализации одновременно нескольких десятков девелоперских проектов на разных локальных рынках. Барьер входа на рынок для потенциальных конкурентов с учетом этого высокий. Конкурентными преимуществами компании являются: широкая сеть офисов продаж во всех регионах деятельности ПАО «Группа Компаний ПИК», а также наработанные технологии организации продаж; большой опыт ПАО «Группа Компаний ПИК» в разработке различных маркетинговых программ, максимально учитывающих интересы и потребности различных групп населения, заинтересованных в приобретении жилья (выгодные предложения по первоначальному взносу, гибкие условия по рассрочке, прозрачная система скидок); опыт быстрого масштабирования удачных решений в процессе девелопмента, разработки продукта и продаж по всем локальным рынкам компании; аккредитация объектов ведущими банками для реализации программы ипотечного кредитования.
Таблица 7
Анализ среды непосредственного окружения на строительном рынке (5 сил по М. Портеру)
|
Основные конкурентные силы |
Значение |
Описание |
Направления работы |
|
|
1.Угроза со стороны существующих конкурентов |
Высокая |
Рост количества конкурентов - не сильный из-за высоких барьеров для входа в отрасль, для того, чтобы заниматься строительством, нужны лицензии; Снижение темпов роста спроса - в связи с кризисом количество инвестиционных проектов в отрасли падает, последний год резкий спад в строительстве в связи с трудностями регистрации сделок с недвижимостью приводит к падению спроса в строительстве; Снижение цен - в связи с падением спроса снижаются цены; Изменение уровня концентрации в отрасли - ухудшение условий хозяйствования приводит к тому, что выживают только крупные предприятия, которые способны осуществлять значительные проекты; Активность в использовании неценовых методов конкурентной борьбы - обычно заказы на проекты получают крупные компании, которые имеют хорошие связи в государственных органах управления; Дифференциация между конкурентами - различия между конкурентами не значительные, так как организации в основном привержены строительству по единой технологии, которая обычно стандартная, затраты на выход высокие, так как договорные обязательства требуют завершение проектов, Приверженность потребителей компании - контракты отдаются организациям с хорошей репутацией, поэтому приверженность высокая. |
Разработка уникального предложения для покупателей жилья |
|
|
2. Угроза входа в отрасль новых конкурентов |
Средняя |
Возможность получения экономии на масштабе производства - значительная, различия в продукции определяются рамками проекта и используемой технологией, масштаб первоначальных инвестиций высокий, легкость доступа к распределительным каналам высокая, требования к лицензированию или иные ограничения высокие, острота реакции существующих конкурентов слабая. |
Увеличение масштабов строительства, а также известность компании позволит снизить угрозы от новых конкурентов, так как новые конкуренты не будут такими известными и не смогут обеспечить такие масштабы строительства |
|
|
3.Угроза снижения спроса |
Высокая |
Уровень издержек при переходе к конкуренту - не значительный, количество заказчиков ограничено, так как количество крупных покупателей и проектов не много, доступность покупателей определяется сроком работы в отрасли. |
Улучшать исследования потребительских предпочтений |
|
|
4. Угроза со стороны поставщиков |
Низкая |
Уровень издержек при переходе к новому поставщику не значительный, так как конкуренция высокий, количество поставщиков - большое определяется высоким уровнем конкуренции, различия между поставщиками значительными, доступность поставщиков высокая. |
Многие производственные компании входят в ПАО «ПИК» и рост таких предприятий будет снижать зависимость от поставщиков компанией |
|
|
5. Угроза со стороны товаров-заменителей |
Низкий |
Доступность замены - можно заменить вторичными объектами недвижимости, которые могут иметь лучшее расположение, характеристики, но для любителей новостроек является уже не новым объектом недвижимости, что для определенной категории клиентов имеет меньшую ценность. |
Улучшение предложения нового жилья по параметрам, актуальным для потребителей |
В рамках диверсификации ПАО «Группа Компаний ПИК» была разработана принципиально новая серия в панельном домостроении, значительно улучшившая потребительские характеристики продукта при сохранении преимуществ индустриального домостроения. Кроме нее разработаны типовые решения для неиндустриального домостроения.
В качестве товаров заменителей могут быть рассмотрены вторичные объекты недвижимости.
Одним из самых существенных факторов является рост числа конкурентов, так как барьеры для входа в отрасль не высокие, а также снижается число проектов, снижение цен на недвижимость оказывает негативное влияние на деятельность предприятия.
Получение экономии на масштабе производства значительная возможность, так как различия в продукции может определяться различными требованиями к продукции.
Угрозы строительного предприятия связаны с деятельностью покупателей и заказчиков, и они связаны со снижением покупательной способности на рынке; появлением конкурентов, которые будут предлагать продукцию или услуги по более низкой цене.
Фактор лицензирования деятельности строительного предприятия влечет за собой угрозы снижения использования административных возможностей для получения прибыли, снижения давления со стороны конкурентов, рост рисков в связи с частыми изменениями законодательства в области строительства, зависимость деятельности предприятия от должностных лиц лицензирующих органов.
Зависимость от заказчиков строительных предприятий усиливает конкуренцию на строительном рынке, обостряет конкуренцию в географическом сегменте, провоцирует коррупцию при распределении заказов.
В процессе работ по строительству может быть нанесена угроза, связанная с порчей техники, ТМЦ, производственным травматизмом, усиливается угроза брака на строительную продукцию.
Фактор персонала также может нести угрозу деятельности строительного предприятия, так как иногда на рассматриваемом предприятии работает персонал, который не оформлен официально и ему выплачивается заработная плата, которая нигде не отражается и по размеру меньше, чем заработная плата официального персонала. Такие работники могут не обладать достаточной квалификацией, не иметь разрешения на работу и страховки, не иметь условий для проживания и питания. Такие работники несут угрозу повышения травматизма в строительстве, хищения ТМЦ, угроза санкций со стороны органов государственной власти, проведение предприятием незаконных операций, которые необходимы для оплаты труда не оформленным официально работников.