Если инициатива приобретения товар исходит от покупателя, тогда он рассылает заказ, имеющий силу твердой оферты, или запрос, аналогичный свободной оферте. Целью таких запросов является получение от экспортных фирм конкурентных предложений, из которых в результате анализа отбираются лучшие.
Переговоры посредством личных встреч. На международном рынке сформировались определенные правила, обычаи, традиции проведения коммерческих переговоров. Большая часть контрактов заключается посредством личных встреч, поэтому практика ведения такого рода переговоров заслуживает особого внимания.
Как правило, переговоры проходят там, где расположены наименее заинтересованные фирмы, в их служебных помещениях. Принимающая фирма составляет план проведения переговоров, в котором желательно предусмотреть такие вопросы:
дата, место, время, регламент переговоров;
состав участников со стороны принимающей фирмы;
обсуждение тех вопросов относительно которых соглашение может быть достигнуто без осложнений. Это способствует созданию конструктивной обстановки;
альтернативы на случай контрпредложений партнера. Прежде всего, это касается цен, сроков поставки, условий оплаты. По возможности, в портфеле участников переговоров должно быть три варианта: оптимальные, менее оптимальный, но приемлемый; приемлемый, но малоинтересный. Очень эффективно "проиграть" в ходе деловой игры все три варианта переговоров и выработать тактику их проведения;
определение лиц, которые встречают, провожают участников переговоров, исполняют протокольные функции;
определение лиц, которые готовят справочно-информационные материалы, копии контрактов и др.
угощение во время переговоров, а также организация коктейля, приемов;
культурная программа. При ее составлении следует быть внимательным к интересам гостей.
Встреча гостей на вокзале, в аэропорту всегда официальна. Подъезжая за пассажирами, машину следует ставить с левой стороны вдоль тротуара. Первым садится пассажир, который занимает наиболее почетное положение. К месту назначения машина подъезжает таким образом, чтобы пассажиры выходили через правые двери. Первым выходит наиболее уважаемый пассажир. В назначенное время гостей в вестибюле офиса принимает помощник руководителя и провожает их к шефу. Невежливо заставлять гостей самим искать нужный кабинет. Шеф не должен встречать гостей около входа в организацию. Исключение можно сделать только для особо важных гостей.
Инициатива в проведении переговоров у того, кто принимает гостей. Разговор следует вести за специально предназначенным для этого столом. Первое почетное место - справа от того, кто принимает визит. Главы делегаций обычно размещаются один против другого.
В плане переговоры предусмотрено угощение. На стол ставятся минеральная вода, сигареты. Через пять-десять минут после начала переговоров можно подать кофе или чай. Спиртные напитки не подаются. Они уместны на приемах и коктейлях.
Прежде чем садиться за стол переговоров следует обменяться визитными карточками. При этом, подавая карточку, нужно отчетливо произнести свое имя. Нельзя забывать, что в странах Запада в официальных случаях называют друг друга по фамилии, а в странах Востока вообще нет фамилий, люди обращаются друг у другу по именам.
Начинать переговоры должен глава делегации - старший по должности представитель компании. В ходе переговоров он может передать инициативу менеджеру, наиболее сведущему в сути обсуждаемой проблемы.
При изложении своих аргументов не следует обращаться только к переводчику или к лицу, владеющему языком, на котором вы выступаете на переговорах. Речь в деловой беседе следует построить в медленном темпе с четкими и сжатыми формулировками аргументов. Лучше не вставлять в выступление шутки, так как их редко переводят правильно.
В завершение переговоров необходимо всегда поблагодарить партнеров за уделенное время. По возвращении в свой офис следует не только приступить к выполнению согласованных на встрече действий, но и послать благодарственное письмо, чтобы не создалось впечатление, что потерян интерес к сотрудничеству.
После проведения переговоров проводится работа по доработке отдельных статей контрактов, что ведет к заключению контракта в целом. Содержание этих будет рассмотрено дальше.
Условия внешнеэкономического контракта.
Международный контракт - это соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке товара или услуг в соответствии с согласованными сторонами договора.
В соответствии с международной практикой контракт не считается международным, если он заключен между сторонами, принадлежащими к разным странам, но коммерческие предприятия которых находятся на территории одного государства, например, между филиалами и дочерними компаниями фирм разных стран, находящихся на территории одной страны. Однако контракт признается международным, если он заключен между сторонами принадлежащими к одному государству, но их коммерческие предприятия находятся на территории разных государств (конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (Венская конвенция 1980 г.), Новая Гаагская конвенция о праве, применимом к договорам купли-продажи 1985 г.).
Содержание контракта составляют его условия, о которых стороны договорились в процессе заключения контракта и переговоров. Эти условия отображают специфику взаимоотношений сторон и их особенные требования к предмету и порядку исполнения контракта. По обязательности условия (статьи, параграфы) контракта делятся на обязательные и дополнительные.
Обязательные условия контракта:
наименование сторон-участников соглашения;
предмет контракта;
базисные условия поставки;
цена, условия платежей;
санкции и рекламации (штрафы и претензии);
юридические адреса и подписи сторон.
Обязательными эти условия называется потому, что если одна из сторон не исполняет их, то другая сторона вправе разорвать контракт и требовать возмещения ущерба.
Дополнительные условия контракта:
сдача и прием товаров;
страхование;
отгрузочные документы;
гарантии;
упаковка и маркировка;
форс-мажорные обстоятельства;
арбитраж;
другие условия.
Дополнительные или несущественные условия предусматривают, что при нарушении их одной из сторон другая сторона не вправе разорвать соглашение, а может требовать выполнения контрактных обязательств и применять штрафные санкции, если это предусмотрено контрактом. Участники соглашения решают сами в каждом конкретном случае, какие условия будут существенными, а какие несущественными.
Базисные условия вырабатываются международной торговой практикой. В силу разнообразия торговых обычаев толкование одних и тех же терминов в разных странах различно. Международная торговая палата разработала и опубликовала правила по толкованию коммерческих терминов под названием «Международные коммерческие термины» («Инкотермс»).
При заключении внешнеторгового контракта стороны должны оговорить право какой страны будет применяться для регулирования формы соглашения, прав и обязанностей сторон. По украинскому законодательству права и обязанности сторон внешнеторгового контракта определяются правом государства, избранного сторонами при заключении контракта или в результате дальнейшего согласования. При отсутствии такого соглашения к контракту применяется право государства, где основана, размещена штаб-квартира или основное место деятельности стороны, которая является продавцом в контракте купли-продажи; комитентом (консигнантом) - в договоре комиссии (консигнации); доверителем - в договоре поручения; перевозчиком в договоре перевозки.
По виду контракты могут быть консенсуальными и реальными. Для заключения большинства контрактов достаточно согласия сторон, поэтому такие контракты называются консенсуальными. Для совершения реальных контрактов требуются определенные действия, например, банковская гарантия, кредит, заем имущества и др. К реальным контрактам относятся контракты на перевозку.
Различают контракты между присутствующими и отсутствующими. Контракт между присутствующими совершается в присутствии сторон в момент немедленного согласия одной из сторон на предложение другой стороны. Стороны подписывают контракт лично первыми лицами, ответственными или имеющими соответствующее поручение на совершение такого действия, скрепляют контракт печатью.
Контракт между отсутствующими более сложен. За время, прошедшее между принятием решения и подписанием контракта, могут произойти события, способные коренным образом повлиять на решение одной или обеих сторон. Такие контракты требуют введения в их тексты оговорок об их действительности, сроках действия и т.п.
В связи с развитием факсимильной связи вариант контракта может быть совершен по телефону с обменом подписями по факсимильной связи (моментальный контракт). Следует отметить, что прежде чем совершать сделку по факсу, нужно уточнить признаваемость такого контракта местными властями - например, таможенные службы признают только подлинник контракта.
Типовые контракты.
В международной практике разработан типовой контракт. По некоторым подсчетам на мировом рынке в настоящий момент действует более 10 млн. типовых контрактов. В целом создание контракта - довольно трудоемкое дело, что требует значительных усилий и времени со стороны контрагентов. Поэтому желание каким-либо образом унифицировать, стандартизировать контракты, сделать их типовыми возникло давно. Еще в конце 19 ст. в Великобритании появились первые типовые контракты, отдельными из них пользуются до сих пор. Эти контракты состоят из ряда статей, большинство которых унифицированы, то есть существуют в такой форме будто уже заранее согласованы, а дополнительного уточнения требуют только несколько наиболее важных и принципиальных статей. Статей, которые нужно обязательно согласовывать минимум четыре: наименование товара, количество, сроки поставки, цена, хотя, естественно, и другие статьи контракта могут требовать согласования. На мировом рынке применяют три основные формы типовых контрактов:
наиболее распространенная - изложение статей контракта машинописным способом, при этом, где статьи требуют дополнительного согласования, ставят точки или черточки. Достаточно только сесть за стол переговоров, обсудить эти статьи, вставить все в текст и контракт будет готов к подписанию;
следующая форма предусматривает такой вариант: все согласованные статьи, изложенные машинописным способом, помещаются на оборотной стороне контракта, а несогласованные - на лицевой;
третья форма относит все согласованные статьи контракта к заранее обсужденным общим условиям поставки, здесь остается только обсудить три-четыре несогласованные статьи.
Международной коммерческой практике известны такие общие условия поставок, как, например, разработанные Ассоциацией экспортеров малоазийского каучука. В типовом контракте этой Ассоциации заранее согласованы все статьи, кроме трех основных. То же можно сказать и об Ассоциации экспортеров бразильского кофе.
Сфера действия типовых контрактов постоянно расширяется. Сложнее создать типовые контракты на машины и оборудование, потому что из невозможно стандартизировать и они редко имеют типичные аналогии. Некоторые контракты на машины и оборудование содержат более 100 статей, которые сделать типовыми намного сложнее, чем, например, на марганцевую руду, в типовом контракте на которую содержится всего 18 статей.
Чаще всего типовые контракты применяются при заключении соглашений на:
на стандартные виды машин и оборудования, потребительские товары;
на промышленное сырье, поставляемое на долгосрочной основе;
на биржах - на массовые сырьевые и продовольственные товары.
Типовые контракты в основном разрабатываю крупные экспортеры данного вида продукции. Для этого необходимо, чтобы экспортер контролировал большую часть мирового рынка продукции. например, Россия разработала типовые контракты относительно марганца, нефти, зерна.
Разрабатывают типовые контракты также торговые палаты, ассоциации и федерации экспортеров, биржи (для своих товаров).
Условия типовых контрактов со временем меняются. Потому что условия контрактов - это попытки навязать желание крупных экспортеров другим контрагентам, а соотношение сил на мировом рынке постоянно изменяется, что ведет к изменению условий и технологии торговли. Например, раньше не разрешалось перевозить зерно в танкерах, в настоящее время, по условиям контрактов это можно делать, поскольку есть средства, которые ликвидируют запахи нефтепродуктов. Кроме того, постоянно уточняются юридические формулировки отдельных статей контрактов, для избежания лишних споров и разногласий.
Порядок формулировки условий международного контракта.
В международной торговле сложились определенные требования и правила формулировки условий (статей, параграфов) контрактов.
Преамбула.
Предшествует тексту договора и имеет, как правило, такое содержание:
наименование товара и номер контракта;
место и дата заключения контракта;
определение сторон, которые заключают контракт.
При определении договорных сторон необходимо указывать названия фирм, под которыми контрагенты зарегистрированы в торговом реестре своей страны, их правовой статус, местонахождение (страна или город), а также наименование сторон в тексте контракта (например, продавец или покупатель, поставщик или заказчик).
Предмет контракта.
В этом параграфе контракта указывается:
наименование товара;
его характеристика;
ассортимент.
Если контрактом предусмотрена поставка товаров разных качественных характеристик или разного ассортимента, как правило, их перечисляют в спецификации, которая прилагается к контракту и составляет его неотъемлемую часть, о чем в контракте дается соответствующая ссылка.
Количество.
При определении количество товаров в контракте купли-продажи устанавливаются:
единица измерения количества;
порядок установления количества;
система мер и веса.
Количество товара в контракте может указываться в мерах веса, объема, длины, площади, штуках. В торговле некоторыми товарами единицей измерения является количество товара, который находится в единице упаковки - коробка, мешок, пачка.
Количество некоторый специфических товаров определяется в контрактах в перерасчете на условные единицы. Например, количество ряда химических товаров определяется в перерасчете на 100%-ное содержание основного вещества.
Количество товара может быть определено или твердо фиксированной цифрой или в установленных границах.
В контрактах купли-продажи на массовые сырьевые и продовольственные товары, которые поставляются насыпом, навалом или наливом, определение количества, как правило, дополняется предостережением, которое допускается отклонение количества товара от количества, обусловленного в контракте. Это предостережение имеет название "около" и может быть выражено одним из следующих способов:
перед цифрой, определяющей количество товара, ставят слова "больше или меньше на…%";
после цифры, определяющей количество, ставят знак "+/-…%".
Установление системы мер и веса в контракте необходимо потому, что в некоторых странах используются национальные системы мер, отличающиеся от общепринятых.
В случаях, когда сторонами контракта выступают фирмы стран, придерживающихся разных систем мер, для избежания недоразумений, количество указывается в обеих системах.
В контракте также обусловливается такой вопрос: включается ли тара и упаковка в количество поставляемого товара. В зависимости от этого рассчитывают:
вес брутто - вес товара вместе с внутренней внешней упаковкой;
вес легального нетто - вес товара без какой-либо упаковки;
вес брутто за нетто - вес товара с тарой, когда стоимость тары приравнивается к стоимости товара (в тех случаях, когда вес тары составляет не более 1-2% веса товара и когда цена тары мало отличается от такой же весовой единицы товара - мешки, полиэтиленовые пакеты).
Качество.
Определение качества товара в контракте состоит в установлении качественных характеристик. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и от других условий. Существуют такие способы определения качества:
по стандарту. Стандарт - документ, в котором дается качественная характеристика товара. В зарубежных странах стандарты разрабатываются правительственными организациями (национальные стандарты), объединениями предпринимателей, научно-техническими ассоциациями и институтами, страховыми компаниями и др. Применение национальных стандартов в зарубежных странах не является обязательным. Данный способ установления качества применяется для товаров, имеющих родовые признаки и для унифицированной продукции. при использовании данного способа в контракте достаточно сделать ссылку на номер и дату стандарта и указать организацию, которая его разработала;
по техническим условиям. Этот способ применяется в случаях, когда для данного товара нет стандартов и когда в силу особых условий производства и эксплуатации товара необходимо установить специальные требования к его качеству. Технические условия, как правило, определяют качество товара, произведенного по индивидуальным заказам, и могут быть разработаны как заказчиком, так и изготовителем. Технические условия приводятся в тексте контракта или, что встречается чаще, в приложении к контракту;
по спецификации. Спецификация должна содержать необходимые технические параметры, характеризующие товар. Спецификации могут составляться экспортерами, импортерами, разными ассоциациями и другими организациями - как национальными, так и международными. В контракте в этом случае необходимо указать организацию, составившую спецификацию и привести основные показатели этой спецификации;
по образцу. Этот способ допускает установление качества товара, указанного в контракте, в соответствии с определенным образцом (который является эталоном), согласованным и подтвержденным сторонами. Как правило, принято выдирать три образца. Один экземпляр хранится у покупателя, другой - у продавца, третий - у какой-нибудь нейтральной организации, определенной в договоре;
по предварительному осмотру. В контракте этот способ определяется словами "осмотрено - одобрено". При этом способе покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок. По предварительному осмотру чаще всего продаются товары на аукционах и со складов;
по содержанию отдельных веществ в товаре. Этот способ определения качества продукции допускает возможность установления в контракте в процентах минимально допустимого содержания нежелательных элементов или примесей;
по выходу готовой продукции. При этом способе в контракте устанавливается показатель, определяющий количество конечного продукта, который должен получиться из сырья. Этот показатель может быть установлен как в процентах, так и в абсолютных величинах;
по справедливому среднему качеству. Этот способ применяется в основном в контрактах на зерновые. В контракте дается указание, что качество товара должно соответствовать справедливому среднему качеству зерна в определенный период и в установленном месте отгрузки;
по натуральному весу. Этим способом определяется количество зерновых. Натуральный вес - это вес, выраженный в килограммах одного гектолитра (объемной единицы) зерна. Натуральный вес определяет физические свойства зерна (форму, величину) и дает представление о количественном выходе муки и крупы из него;
способ "тель-кель" (такое, какое есть). Обозначает поставку товара "таким, каким есть". В этом случае продавец не несет ответственность за качество поставляемого товара. Покупатель обязан принять товар независимо от качества, если он соответствует наименованию (виду, сорту), указанному в договоре. Это способ используется, например, при продаже урожая зерновых, цитрусовых "на корню" (еще не снятых), а также при морской перевозке грузов, когда продавец не несет ответственности за ухудшение качества товара на протяжении транспортировки.