Считается, что верхние полки, в основном, хорошо использовать для товаров с высокой наценкой и низкой оборачиваемостью. Обычно, это товары высокого качества с красивым внешним видом. В первую очередь, конечно, эти правила работают в магазинах самообслуживания. Однако на эмоциональном и психологическом уровне они актуальны и в торговых точках, где есть прилавок и продавец. За счет них можно создавать определенный имидж в отделе.
«Принцип локомотива». Следуя данному правилу, в соседстве с ведущим брэндом выставляют новую или менее ходовую марку. Используя известность марок-лидеров и тот факт, что они занимают много места и обращают на себя внимание покупателя, можно существенно увеличить продажи аутсайдеров, которые привлекут невысокой ценой. Это называют правилом льготного влияния, когда правило предполагает, что если в мультибрэндовом магазине рядом с товаром узнаваемой марки располагают не уступающие по качеству и цене изделия малоизвестной фирмы, то аура успеха распространяется на обе группы.
Цветокоррекция - с использованием приема «цветовой акцент», рост продаж можно довести до 90%. К примеру, с помощью цветового акцентирования (акцентные цвета - красный, оранжевый, желтый; задерживающие внимание - зеленый, синий, белый) прирост получается в 20-30%.
Метод мерчандайзинга - совокупность средств, приемов и операций практического и теоретического характера, связанная с осуществлением мерчандайзинговой деятельности. К наиболее эффективным методам мерчандайзинга можно отнести разработанные «метод импульсивных продаж» и «метод АВС», а также широко известные «Метод взаимосвязанных покупок и перекрестной торговли» и «метод визуального мерчандайзинга».
«Метод импульсивных продаж», представленный на рисунке 1 основан на гармоничном сочетании потенциала зоны возвращения и импульсивности поведения посетителей - покупателей торгового предприятия при осуществлении покупок.
Внедрение метода импульсивных покупок предполагает распределение торгового зала на торговые зоны адекватно состоянию познавательных ресурсов посетителей, определяя совместимость элементов мерчандайзинга: «товары - торговые зоны - поведение покупателя».
Основная цель внедрения этого метода мерчандайзинга заключается в увеличении объемов продаж импульсивно приобретаемых товаров в зоне возвращения путем использования потенциала мерчандайзингового подхода при формировании ассортимента, отделов и управления потоками посетителей.
Рисунок 1 - Метод импульсивных продаж
ЗА - Обдуманные товары. Товары, не требующие особой концентрации внимания, товары, не активизирующие защитные рефлексы (зона адаптации)
ЗП - Необходимые товары. Товары, ради которых посещают именно эту торговую точку (зона покупки)
ЗВ - Товары импульсивного спроса. Товары и услуги, подкрепляющие основные товары, товары и услуги с которыми не связан финансовый или иной значимый для покупателя риск (зона возвращения)
В «Методе АВС» используется потенциал «товаров - продавцов» и «горячих зон», который основан на распределении ролей и места каждой товарной группы в торгово-технологическом процессе магазина, учете их особенностей и степени важности для потребителей.
Сущность метода заключается в том, что все товары делятся на три группы в зависимости от отношения к ним потребителей, маркетинговых характеристик, места в формировании прибыли и организации торгово-технологического процесса предприятия: товары группы А, товары группы В, товары группы С (таблица 3).
Их размещают таким образом, чтобы «товары-продавцы» в сочетании с поведением посетителей и другими факторами способствовали увеличению продаж товаров, которые нуждаются в поддержке и имеют значение для функционирования предприятия.
Таблица 3. Распределение товаров на группы адекватно поведению покупателей при внедрении метода ABC
|
Товары группы A |
Товары группы B |
Товары группы С |
|||
|
Повседневного спроса |
Предварительного спроса |
Особо специального выбора |
Пассивного спроса |
Сопутствующие товары |
|
|
Покупки частые без раздумий и при минимальных условиях на их сравнение. |
Покупки менее частые, значимый уровень планирования покупательских усилий. |
Покупки редкие, высокий уровень вовлеченности в покупку. |
Малая осведомленность о товаре, отсутствие вовлеченности в покупку. |
Частота покупок зависти от размера и потребностей основной или предыдущей покупки. |
|
|
ТОВАР |
|||||
|
Ассортимент таких товаров очень широкий, отличаются многообразием функций. |
Ассортимент широкий, товарные группы функционально близкие. |
Ассортимент не столь широкий, выраженное функциональное разделение групп. |
Ассортимент широкий, товарные группы между собой функции не связаны. |
Ассортимент широкий, функции могут быть связаны со всеми товарными группами. |
|
|
ЦЕНА |
|||||
|
Цена на такой товар низкая , отсутствует сопоставляющие символической или эмоциональной стоимости. |
Более высокие цены, доля символической и эмоциональной стоимости значимая. |
Высокие цены, финансовые риск, высокая символическая и эмоциональная стоимость. |
Различные цены, сомнения относительно стоимости. |
Различные цены связанны с основными покупками и другими факторами. |
|
|
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ |
|||||
|
Продаются поссовместно, удобство места и времени продажи. Например: продукты |
Выборочное распространение в нескольких торговых точках, место и время не важны. |
Эксклюзив распределение только в некоторых магазинах, удобство не стимулирует продажи. Например: автомобиль |
Различные цены, сомнение относительно стоимости. Например: страхование жизни |
Различные цены, связанные с основными покупками и другими факторами. Например: к бритве пена для бриться |
«Метод визуального мерчандайзинга» - метод интенсификации продаж в местах реализации товаров, опирающийся на восприятие дизайна, цвета, фона товара и оборудования, театральных образов, архитектуры и других зрительных эффектов, присутствующих в местах продажи, в сочетании с системой выкладки товаров. Сочетания элементов визуального мерчандайзинга способствуют тому, что отдельные точки пространства торгового зала магазина неодинаково стимулируют продажи. Следовательно, товары и их марки могут получить конкурентные преимущества в зависимости оттого, какие визуальные элементы сопровождают их.
Вывод: Для увеличения прибыли за счёт роста процента продаж товара магазина необходимо знать и применять на практике методы и приёмы мерчандайзинга. Они созданы, чтобы помогать розничному торговцу как можно быстрее реализовывать продажу своей продукции.
2.Организация мерчандайзинга в магазине «Находка» ООО «Лэмон груп»
2.1 Характеристика предприятия
Сеть супермаркетов ООО «Лэмон груп» магазин Находка занимается прочей розничной торговлей в неспециализированных магазинах с 2005 года, под руководством генерального директора Титова Антона Михайловича.
Юридический адрес: 630008, Новосибирская область, улица Кирова, дом 113/2, офис 25
Целью деятельности является извлечение прибыли.
Уставный капитал: 100 000 руб.
Среднесписочная численность на 2017 год составляет 72 сотрудника.
На основании бухгалтерской отчетности за 2013 - 2017 годы выручка составляет 272 млн.руб, а прибыль 37 млн.руб.
По сравнению с 2016 годом выручка упала на 103 млн.руб.,а прибыль на 14 млн.руб.
На данный момент сеть супермаркетов ООО «Лэмон груп» имеет в г.Ангарске два магазина Находка.
Штат одного магазина 9 человек. Из них три мерчандайзера, два кассира, кладовщик--грузчик, охранник, старший продавец и директор магазина.
В настоящее время компания в состоянии обеспечить максимальное качество поставляемой продукции, и ее бесперебойное техническое обслуживание.
Производство компании ориентировано на нужды конечного пользователя. С этой целью предлагаются наиболее оптимальные по критерию цена/качество решения для различных категорий покупателей. Цель - тщательный отбор и разработка наиболее выгодных для конечного пользователя продуктов.
Важной функцией управления является функция организации, которая заключается в установлении постоянных и временных взаимоотношений между всеми подразделениями фирмы, определении порядка и условий функционирования компании. Функция организации реализуется двумя путями: через административно-организационное управление и через оперативное управление.
Административно-организационное управления предполагает определение структуры фирмы, установление взаимосвязей и распределение функций между всеми подразделениями, предоставление прав и установление ответственности между работниками аппарата управления. Оперативное управление обеспечивает функционирование фирмы в соответствии с утвержденным планом. Оно заключается в периодическом или непрерывном сравнении фактически полученных результатов с результатами, намеченными планом, и последующей их корректировке. Оперативное управление тесно связано с текущим планированием.
2.2 Анализ внешнего вида магазина
Внешний вид магазина это его дизайн, то есть имидж. Чтобы увеличить продажи, розничный торговец должен полностью изучить свой магазин и сформировать имидж, который удовлетворит социальные нужды общества. Каждый день занятые покупатели пробегают мимо магазинов, кидая мимолетные взгляды на витрины и оценивая внешний облик, чтобы решить, в какой из них войти.
Магазин Находка расположен в ТК «Центр», бывшее здание швейной фабрики, на первом этаже, что удобно для пожилых и инвалидов, нет преград в виде лестниц, заборчиков и т.п. Баннерная реклама находиться со стороны парковки ТК «Центр».
Вывеска магазина оформлена в красно - белых цветах. На входе висят плакаты с акциями.
Около магазина чисто, есть урны, однако общий вид остаётся «грязным», возможно, из-за материалов, которые использованы при строительстве. К тому же более светлая часть стен обшарпана.
Общее впечатление - серость (как цвет, так и настроение). При ближайшем рассмотрении оказывается, что такое впечатление создаётся из-за непонятного цвета стен. Освещение равномерное, но недостаточное. Это имеет негативные последствия:
- снижение уровня внимательности покупателя, возможно, понижение настроения в магазине - отсюда снижение продаж;
- некоторый товар покупатель может просто не заметить;
- вред здоровью покупателей и работников магазина.
Значительная часть оборудования освещается дополнительно. Например, прилавок с молочной продукцией, холодильные шкафы с напитками. Преобладают цвета серо - белых оттенков. Это создаёт чувство замкнутости, уныния, красный цвет на ценник держателях хоть немного, но разбавляет эту серость.
В начале зала проходы широкие, но в середине зала они узкие, из - за этого не удобно ходить как с коляской, так и обычно покупателю. Уже становиться мало места для 3-4 человек.
Конечно, сами по себе товары яркие и разнообразные, но они не поддерживаются фоном.
- музыка - используется
- запахи - не используется
- температура - комфортная
В плане чистоты полы относительно чистые - их периодически моют продавцы. Однако полки и товар сильно загрязненные, очень много пыли.
Полы в зале моет сам персонал, не имеющие ни специальной формы, ни специального оборудования (щетки с мешковиной вместо специальных швабр, вёдра с ручкой, а не на колёсиках). Складывается впечатление, что не используется ни моющих, ни дезинфицирующих средств. Процесс мытья пола выглядит не эстетично, а так же мешает покупателям.
На ценниках шрифт «детский», объемные большие цифры, «скачущие» в разные стороны, и сверху маленьким шрифтом подписано 99 коп., сразу теряется концентрация внимания, не бросается в глаза дополнение копеек, появляется какая-то раздражительность смотря на ценник. Сами ценники поставлены друг на друга, непонятно к какому товару стоит какой ценник. На многие товары в принципе их нет. Я считаю, что это большой минус для магазина.
Исходя из этого, можно сделать вывод что, плюсами магазинами является сопровождение музыкой, красные оттенки в цветовой гамме магазина и низкая цена на товары. Внешний вид магазина выглядит грязно, серо и уныло.
При нахождении в магазине хочется оттуда выйти, находиться долго там не хочется. Отсюда снижение продаж.
2.3 Анализ выкладки магазина
ООО «Лэмон Груп» в выкладке товаров исходит из того, что рациональное размещение продукции способствует стимулированию покупательского потока и значительно экономит время обслуживания посетителей. Постоянные посетители быстро находят необходимый им товар, так как знают место его расположения. При этом облегчается труд сотрудников магазина, так как в процессе пополнения товарных запасов наиболее популярных у потребителей продуктов в организации используются кратчайшие пути движения товаров со склада к этой зоне размещения. В магазине под выкладкой подразумевается процесс, связанный с расположением и укладкой предлагаемого наименования продукта, чтобы он выигрышно был показан потребителю.
Торговое оборудование размещено параллельными рядами вдоль всего зала. По периметру зала расположены стеллажи, требующие специальной температуры хранения масло, маргарин, молочные продукты.
Товары располагаются на уровне пола, рук и глаз. На нижних полках размещается товар, как правило, либо менее дорогой, менее привлекательный, а также товары, имеющие большой размер.
Используется принцип вертикальной выкладки товара. Этот вид предполагает, что однородные товары раскладываются по вертикали, как например йогурты, сметана и творог в холодильных камерах.