Дипломная работа: Особенности организации продаж банковских продуктов и услуг: мировой опыт и российская практика
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
6
Содержание
ВВЕДЕНИЕ ....................................................................................................... 7
Глава 1. Теоретические основы реализации банковских продуктов и услуг
современными коммерческими банками .......................................................... 10
1.1. Понятие, содержание и особенности банковских продуктов и услуг ...... 10
1.2. Специфика реализации банковских продуктов и услуг в мировой
практике .............................................................................................................. 13
1.3. Особенности организации продаж банковских продуктов и услуг в
современных коммерческих банках России ..................................................... 17
Глава 2. Организация продажи банковских продуктов на примере ПАО
«Росбанк»............................................................................................................ 26
2.1. Анализ основных показателей деятельности банка .................................. 26
2.2. Организация продажи банковских продуктов юридическим лицам. ....... 34
2.3. Организация розничных банковских продаж ............................................ 41
Глава 3. Анализ эффективности системы реализации банковских продуктов в
ПАО «Росбанк» .................................................................................................. 49
3.1. Проблемы организации продаж банковских продуктов и услуг .............. 49
3.2. Рекомендации и мероприятия по совершенствованию системы продаж
банковских продуктов и услуг клиентам ПАО «Росбанка» ............................ 51
ЗАКЛЮЧЕНИЕ .................................................................................................. 57
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ............................................ 61
ПРИЛОЖЕНИЯ .............................................................................................. 63
7
ВВЕДЕНИЕ
Банковские услуги играют важную роль в кредитно-финансовой
системе государства. Благодаря этому, осуществляется рациональное
перемещение денежных средств.
Банк, как коммерческая организация, ставит своей задачей
максимизацию прибыли, за счет реализации, продажи банковских продуктов
и услуг. В связи с интенсивным ростом банковской системы и рынка,
потребности клиента тоже активно растут, клиенты становятся более
требовательными в своем выборе и качестве обслуживания и требуют от
банковского сектора предоставления все большего числа продуктов и услуг,
поэтому банкам важно предвидеть тенденции изменения клиентских
предпочтений и суметь удовлетворить возникшие потребности в банковской
сфере. Банковской сфере, как стимулятору экономического роста и
социального прогресса общества, свойственны большие возможности.
Банковские продукты являются традиционной сферой банковского бизнеса,
направленного на повышение доходов банков и удовлетворение
потребностей частных и корпоративных клиентов в развитии национальной
экономики.
На сегодняшний день «конкуренция, соперничество» среди банков
очень высока: сотни банков, тысячи предложений, от которых просто кругом
голова, в результате возрастающего уровня соперничества, все больше и
больше стали наращивать свои усилия в области стратегического
планирования, стараясь разместить свои средства так, чтобы впоследствии
быть способными развить свой денежный поток и обеспечить экономику
страны в целом, в этом стратегия продаж выступает в качестве важного
элемента, потому что большую часть дохода составляет именно продажа.
Актуальность темы выпускной квалификационной работы
обусловливается тем, что на современном этапе развития российской
банковской системы главным направлением деятельности банков становится
правильная организация продаж банковских продуктов и услуг, их
8
продвижение с целью привлечения и удержания наибольшего числа
клиентов.
Объектом исследования данной работы является опыт организации
продаж банковских продуктов в коммерческих банках РФ.
Предметом исследования – проблемы и мероприятия по
совершенствованию системы продаж банковских продуктов и услуг в ПАО
«Росбанк».
Цель исследования – проанализировать особенности организации
продаж банковских продуктов и услуг: мировой опыт и российская практика.
В связи с этим сформирован ряд задач исследования:
- дать понятие, и рассмотреть особенности банковских продуктов и
услуг;
- изучить специфику реализации банковских продуктов и услуг в
мировой практике;
- выявить особенности организации продаж банковских продуктов и
услуг в современных коммерческих банках России;
- провести анализ основных показателей деятельности ПАО Росбанк;
-рассмотреть особенности организации продажи банковских
продуктов юридическим лицам;
- изучить особенности организации розничных банковских продаж;
- выявить проблемы организации продаж банковских продуктов и
услуг;
-дать рекомендации и определить мероприятия по
совершенствованию системы продаж банковских продуктов и услуг
клиентам ПАО «Росбанка».
Для решения поставленных задач используются следующие методы:
- обработка, анализ научных источников;
- анализ научной литературы, учебников и пособий по исследуемой
проблеме.
9
Информационную базу исследования составили аналитические
обзоры и статистические данные Банка России, ПАО «Росбанка»,
периодические издания.
Теоретическую основу исследования составляют труды таких
известных российских ученых и специалистов таких как Атабекян А.,
Булатов А., Валенцева Н.И., Гильванова А.А., Долгушина А.Я., Загойти В.Л.,
Загоскина Е.О., Захарова О.В.,Киреев В.Л., Красавина Л.Н., Кудряшов
В.С.,Кузнецова В.В., Лаврушин О.И., Ларина О.И., Маменков В.А., Медведев
П.А., Мельников А.А., Мотовилов О.В., Мухамеджанов А., Николашин Ю.,
Полтораднева Н.Л., Поморина М.А., Семеног А.Ю.,Серый А., Хакало, В. Р.,
Хусаинов Р., Шевелев О.А. и др.
Структура работы обусловлена целями и задачами исследования и
состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной
литературы и приложений.
10
Глава 1. Теоретические основы реализации банковских продуктов и
услуг современными коммерческими банками
1.1. Понятие, содержание и особенности банковских продуктов и
услуг
Продуктовый ряд коммерческого банка – это набор предоставляемых
продуктов банком своим клиентам, который определяется стратегией и
политикой коммерческого банка.
Любая организация в ходе своего функционирования производит некий
товар, работу или услугу, получающие признание через рыночную
реализацию. Даже если предприятие не производственное, а торговое, чтобы
получить прибыль, оно должно предложить клиенту что-то от себя –
например, продавать товар не оптовыми упаковками, как на складе, а в
розницу, с привлекательными условиями, с консультацией продавца.
Применительно к банкам на протяжении долгого времени таким результатом
представлялась банковская операция.
Операцией коммерческого банка называют конкретное проявление на
практике банковских функций. Функции в этом контексте рассматриваются с
позиции достижения целей самого банка, а не его макроэкономического
предназначения. Достижение же функций на макроуровне проявляется
благодаря осуществлению всей совокупности банковских операций –
проведения расчетов и платежей, открытия депозитов, размещения
привлеченных ресурсов (в том числе выдачи кредитов).
Трансформация банковской сферы постепенно привела к смене
парадигмы. Все чаще вместо банковских операций стали рассматривать
банковские услуги.
Банковская услуга – это набор из одной или нескольких банковских
операций, ориентированных на удовлетворение клиентских потребностей.
Банковская услуга сочетает в себе операционную часть и маркетинговый
комплекс, выражающийся в ориентации на потребность клиента
1
.
1
Гильванова А.А. Перспективы развития розничных банковских услуг на российском рынке // Молодой
ученый. – 2018. – №52. – С. 98
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/593