Дипломная работа: Особенности организации продаж банковских продуктов и услуг: мировой опыт и российская практика
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
16
У банков в США есть направления - прямые (активные продажи)
потребительских кредитов. К активным продажам относятся специально
организованные действия на тех территориях, где расположены компаний
партнеров. Их достаточно много. Например, проведение презентаций
банковских продуктов и услуг, размещение рекламной информации на
территории компаний (стенды, буклеты, доски объявлений), «банковские
дни» и много других.
В настоящее время в коммерческих банках Америки расчетный счет
является лидером продаж. Этот счет нужен для оплаты всевозможных услуг,
например, жилищно-коммунальные платежи, оплата за обучение и даже для
хранения денежных средств. На данном расчетном счете снятие либо
внесение деньги со счета на счет можно в любое время. Во время открытия
этого счета есть возможность заказать дебетовую карту (VISA, MasterCard,
American Express) и привязать к расчетному счету, с помощью которого
клиент сможет выполнять все банковские операции. Причем возможность
открыть счет предоставляется как гражданам Америки, так и иностранным
гражданам, проживающим на территории США.
Но, этот продукт нельзя назвать уникальным в данный момент.
Поскольку практически каждый человек в России имеет как минимум, в
одном банке расчетный счет. Однако, если сравнить банковскую систему РФ
с другими развитыми странами, то, можно заметить, что развитые страны
имеют более долгую историю. Для наглядности приведем пример, ранее
почти все работники получали заработную плату наличными, не имея
расчетного счета, это расходовало время сотрудников и работодателей. Этот
пример подтверждает «молодость» банковской системы России.
Таким образом, мировые тенденции банковских организации продаж
банковских продуктов и услуг характеризуются стремлением сформировать
тесные и долговременные отношения с клиентами.
Банки Америки и Европы используют:
17
– каналы мобильного сбыта – этот канал подразумевает, что
коммерческие банки с целью активно и эффективно продавать банковские
продукты создают выездных команд на тех территориях, где находятся
потенциальные клиенты;
– каналы стационарного сбыта - предусматривают обращения клиента
к кредитному организацию.
Стоит отметить, что российские банки также следуют этим
тенденциям, и некоторые мировые банковские инновации уже успешно
используются на отечественном рынке. Поэтому важны дальнейшие
исследования в этом направлении, ведь внедрение банковских инноваций
динамический процесс. К тому же не все инновационные решения
приобретают массовый характер, а успешные банковские инновационные
решения в одних странах, могут пройти незамеченными в других.
1.3. Особенности организации продаж банковских продуктов и услуг
в современных коммерческих банках России
Первоначально рассмотрим теоретические особенности организации
продаж банковских продуктов и услуг в современных банках.
При формировании коммерческим банком продуктового ряда должны
быть реализованы следующие принципы:
финансовая эффективность;
согласованность между интересами разных потребителей банковских
продуктов;
партнерство;
сбалансированность продуктового ряда.
Банковские продукты должны одновременно оцениваться с двух
позиций
с точки зрения привлекательности;
с точки зрения конкурентных преимуществ банка в рамках
конкретного рынка;
18
Банк должен стремиться выбрать оптимальную стратегию продаж,
позволяющую добиться роста объема операций и повышения
рентабельности. В каждом бизнес-подразделении может быть выработана
собственная стратегия, построенная на позиционировании по указанным
направлениям.
Перед анализом продуктового ряда стоит задача распределения
ограниченных ресурсов, доступных банку, между разными рынками услуг, на
которых банк представлен. Существует множество инструментов и методов
анализа, в частности, базирующиеся на использовании индикаторов
конкурентоспособности и привлекательности, а также построении матриц. К
популярным можно отнести следующие матрицы
5
:
рост рынка – доля рынка. В этом случае исследуются два критерия: с
каким темпом растет целевой рыночный сегмент (насколько он
привлекателен), а также какую долю имеет данный банк относительно
главного конкурента (насколько он конкурентоспособен),
привлекательность – конкурентоспособность, построенная на
интегральных критериях. Этот метод более субъективный, поскольку
многие показатели носят качественный, а не количественный характер
и могут быть оценены только экспертным методом.
Исследование привлекательности рынка и показателей
конкурентоспособности дают возможность определить ключевые факторы
успеха, выявить сильные и слабые стороны банка, оценить главных
конкурентов. На основе полученной информации в рамках финансового
менеджмента определяется конкурентная стратегия продаж. Основными
альтернативами при этом выступают
6
:
лидерство за счет экономии на издержках,
широкий продуктовый ряд,
5
Хакало, В. Р. Методический подход к разработке нового банковского продукта / В. Р. Хакало. — Текст :
непосредственный, электронный // Молодой ученый. — 2020. — № 10 (300). — С. 202-205. — URL:
https://moluch.ru/archive/300/67849/
6
Там же
19
специализация,
рост и развитие,
проникновение на рынки,
развитие существующих рынков,
развитие через услуги и т.д.
Современные каналы дистрибуции и способы реализации банковских
услуг отличаются высокими темпами развития, в их основе лежит
использование современных технологий. Отличает их высокий уровень
клиентоориентированности и удобство.
С распределением банковских услуг тесно связано их продвижение, т.е.
маркетинговые коммуникации. Именно они определяют, каким образом
потребители получат информации о банке и его услугах. На сегодняшний
день их основными составляющими выступают реклама, связи с
общественностью, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, персональные
продажи и выставки.
Специальные отделы внутри банка занимаются оценкой качества
предлагаемого продукта и их развитием для завоевания все новых целевых
клиентов, а также увеличения дохода банка от привлечения дополнительной
аудитории. Специалистов такого подразделения называют «девелоперами»
или «productowners».
Клиенты, приводящие определенную часть своего дохода в банк,
формируют его прибыль. Однако нужно помнить, что совсем необязательно
включать выгоду в каждый продукт. Например, кредитные продукты в
данный момент пользуются наибольшим спросом в связи с сокращением
доходов населения. В кредитовании есть выгода для клиентуры, к примеру,
бесплатное обслуживание карт либо страховка выезжающих за границу,
часто клиенты, нуждающиеся в дополнительных средствах, не ищут
дополнительных выгод в кредитном продукте.
Несколько иначе дело обстоит с инвестиционными продуктами.
Регулярно интерес к этим продуктам проявляют те, кто старается сохранить и
20
преумножить имеющиеся временно свободные деньги. Вследствие этого,
банки стараются создать инвестиционную продуктовую линейку простой и
удобной.
Развитие продуктов в таком ключе также означает, что выгоды, пакеты,
программы лояльности и скидками можно приостановить в любой момент,
что дает финансовому рынку гибкость в применении различного рода
рычагов в определенный момент времени для достижения своих целей.
Обычно это происходит посредством изменения тарифов банком в
одностороннем порядке. Сотрудничать с таким банком или нет, каждый
клиент в конкретном случае решает самостоятельно
7
.
Есть существенный и значительный опыт банковской практики в
теме организации и реализации каналов продаж. Традиционно все каналы
продажи банковских продуктов можно разделить на две основные группы:
прямые и косвенные.
Движение банковских продуктов между производителем и
покупателем по принципу прямых отношений называют - прямые
(традиционные) каналы. Есть 3 основные виды систем прямых продаж:
1) Каналы стационарного сбыта. В данном канале клиент сам
обращается в подразделения кредитной организации. Однако, если сравнить
с другими видами прямых продаж, то можно заметить, что этот канал
довольно затратный (аренда, земля и содержание собственного помещения,
заработная плата сотрудникам и прочее), а также в связи с развитием
дистанционных технологий, многие банки придерживаются политики
сохранения, а в ряде случаев и увеличения количества банковских точек.
Бессменными лидерами рейтинга самых филиальных банков России
традиционно выступают Сбербанк России, ПАО «Россельхозбанк», ПАО
7
Трофимова В.В. Информационные системы и технологии в экономике и управлении часть – 2019 – № 2 –
с.101-105
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/593