к16: Я стою немного выше, так как я продумываю идеи, и мне нужно быть выше.(Описывает свой рисунок)
Конс.16: Отношения с Мариной ты нарисовала виде схемы структуры предприятия , на линеечки структуры, Марина подальше от директора, а Оля поближе. Я не увидела ваших отношений совсем. (Моя гипотеза частично подтверждается, О. не позволяет себе строить допустимо близкие отношения с продавцами)
К.17: Я просто обобщила, не касаясь личных факторов, а вообще обезличила. Я считаю, что в работе присутствия личных факторов сильно мешает, то есть нужно в рабочих вопросов, что бы не было симпатии, антипатии. Бывают моменты, что вот эти личные отношения мешают. (Подозрение на интроект, не проверяю. Вилка, можно было пойти в исследование интроекта. )
Конс.17: И как тебе помогает то что ты сейчас сказала в построении отношений с Мариной? (Обращение к Эго)
К.18: Я не знаю, я не интересовалась, может, я ей совсем не нравлюсь. Я ее совсем не знаю в человеческом отношении, работает она, вижу, что девчонка старается, вот и все, я никогда не вникала глубже. На данный момент я хочу избавиться от ее негатива. (Конец преконтакта. Фигура- желание избавиться от негатива)
Конс.18: О., что ты можешь для этого сделать? ( Начало контактинга.Обращение к ego)
К.19: Я хочу перерисовать рисунок….Мы рядом (рисует две женские фигурки) держимся за руки, мысли одинаковые, должно быть много страховок, мы добиваемся своего результата. (Гипотеза: манипуляция, по отношению ко мне, рисунок для того, что бы мне это понравилось. Да и суть рисунка, не в том, что бы, найти взаимопонимания в работе, а что бы добиться конкретного результата, путем вхождения в доверие)
т19: О., какие у тебя сейчас чувства по отношению к этому рисунку? (обращение к Id)
к20: Позитивные. Облегчение в душе, потому что найдено взаимопонимание с человеком, и соответственно мы можем взаимодействовать и достигать результата. Я думаю, что для Марины очень важны межличностные отношения, и я могу ей их дать.(Частичное подтверждение гипотезы. Не задала вопрос а важны ли они для тебя?)
Конс.20: У меня вызвало большое удивление, что из оргструктуры вдруг сразу родились человеческие фигуры. Оль, а ты можешь сейчас это показать в скульптуре? (Откликаюсь своими чувствами, не возвращая своих подозрений, хочу проверить это в эксперименте)
К.21: Встает рядом со мной Мариной , ведет диалог: Марина, скажи сколько у тебя сегодня машин? Марин, давай ты меня позовешь когда придут клиенты. Какую страховку они оформлять будут. Я могу даже вечером остаться после работы.(при этом сладко улыбается, заглядывает в глаза и ведет себя предусмотрительно-осторожно. Гипотеза подтверждается)
Конс.21: Какие у тебя сейчас чувства О.?
К.22: Не знаю, чувства маленького ребенка, он пытается что-то сказать очень осторожно, такая девочка лет 15
Конс.22: А Мариночке сколько лет? (Зеркалю ее интонацию, позу, улыбку)
К.23: Лет 30 (на самом деле Марине 25 лет)
Конс.23: Я меняюсь с ней ролями, встаю под ее проекцию
К.24: От Марины : Непонятные ощущения, что со мной таким тоном разговаривают, недоверие, нет уверенности в том, что О. сможет что-то сделать, нет уверенности в результате.
Конс.25: О., ты тихо говоришь, задумалась. Что с тобой? (Возврат феноменологии, обращение к Ид)
К.26: Вот с этим то я хочу бороться? Что бы не было мнения, что я сидя на втором этаже не на что не способна (на втором этаже офис администрации).
Конс.27: О. по моим ощущениям, общаясь последний раз с Мариной ты пыталась ее манипулировать.(Делюсь ощущениями)
К.27: Мне кажется, манипулируют на слабостях, просто хотела попытаться больше попасть в доверие.
Конс.28: А как ты еще можешь попасть в доверие, если по факту твоя попытка сейчас была неудачной
К.28: Я могу попробовать общаться не только на формальные темы, но и просто разговаривать, интересоваться ее жизнью
Конс.29: О., а что на твой взгляд измениться и как же твое убеждение, что на работе должны быть только формальные отношения?(вопрос к person., возвращение к ранее сказанному)
К.29: Мы сейчас по факту увидели, что это не к чему не приводит, и оба моих диалога были не эффективны, потому что я сама отстраняюсь от Марины (осознание проблемы)
Конс.30: И как тебе это? (вопрос к person.)
К.30: Я сейчас прихожу к мнению, что общаться нужно спокойно, четко, не отстраняясь от продавцов
Конс.31 Ты хочешь попробовать еще раз пообщаться с Мариной, спокойно, четко. (предложение эксперимента)
К.32 Марина сколько у тебя сегодня машин? Какая форма оплаты? Ты разговаривала с клиентами по поводу покупки страховки? Говорит спокойно, четко. Из моих ощущений как продавца, я ее хорошо слышу (по циклу контакта Гудмана Финальный контакт)
Конс.32 Оль, мне сейчас на месте Марины, было очень хорошо тебя слышно. Общение было деловым и не навязчивым. Какие у тебя чувства? (Обращение к Id )
К.33 Мне спокойно, от того что я могу взаимодействовать не применяя не давление, ни манипуляцию, просто общаясь и еще я могу по результат работы, показывать результат, тот конкретный который она получит за свою работу. (улыбается) У меня сейчас чувство гордости, за то что у меня все получается
Моей ошибкой в этой работе было то, что я не проверила интроект «на работе не должно быть личных отношений». Интроект - это «заглоченный без осмысления и переваривания материал, а сам механизм заглатывания бытовых, социальных и прочих навыков и сведений без пережевывания - интроекция» (Лебедева, Иванова, с.173).
Я построила гипотезу на том, что О.не может взаимодействовать с продавцами, из-за того, что не учитывая их мнений и желаний, наседает на них своими указаниями или как обратный полюс, начинает заискивать с ними, что собственно в данной работе все и проявилось. В работе было несколько встроенных циклов контакта, и такие сопротивления, как дефлексия и профлексия, и предположительно, интроект. Вилка в работе была во время возникновения интроекта.
1.3 Проведение коучинга с ключевыми сотрудниками
Продуктивным и дающим быстрый результат является коучинг с рядовыми сотрудниками. Обычно, он проходит таким образом: Я провожу групповое тренинговое занятие по телефонным переговорам, где сотрудники в ролевых процедурах проигрывают взаимодействие с клиентом. В результате занятия они получают обратную связь от коллег и от меня, осознают свои действия, и намечают зону своего дальнейшего развития. Далее, я прослушиваю телефонные переговоры сотрудников с клиентами по системе прослушивания. Если у меня возникают вопросы по проведению переговоров, то я приглашаю сотрудника на обсуждение этой записи, где я предлагаю ему самому послушать, чтобы создать у сотрудника предшествующее осознование и мобилизацию энергии, сделать выводы о звонке. Обычно сотрудники сами подмечают, что «вот здесь можно было быть активнее и дать больше информации», «я не дослушала клиента», « можно было предложить другой автомобиль взамен отсутствующего», после таких выводов сотрудник предлагает те ходы, которые можно сделать в таких случаях. Если я вижу значительные улучшения в телефонном взаимодействии с клиентом, то приглашаю сотрудника для того, чтобы «похвалить» его за произошедшие изменения.
Так же я провожу коучинг с ключевыми сотрудниками предприятия, с теми людьми, которые представляют ценность для организации, и несут в своем лице неоценимый вклад в стабильное существование своих отделов, но в какой-то момент они также нуждаются в поддержке или пересмотре своих установок в работе.
В частности, у сотрудника, работающего в продажах, при проведении коучинга выявляется такой факт, что при продаже, он руководствуется своими потребностями, а не желаниями клиента, то есть он пытается «продать клиенту свое желание». В другом случае, описанном мною ниже, сотрудник не имеет перед собой конкретной цели и не видит смысла в «зарабатывании» денег.
Консультант - К., С. - сотрудник. Сотрудник С. 31 года. Работает продавцом-консультантом отдела продаж. Работает в продажах автомобилей пять лет. В нашем автосалоне 2 года. За все время работы показывает средний уровень продаж, ближе к низкому. Хотя, на прежних местах работы достигал лучших результатов. Время работы у нас совпадает приблизительно со временем его расставания с семьей. Часто слышу от его коллег, что невысокие результаты на работе и неустроенность семейной жизни взаимосвязаны. В наших встречах пока на такую связь не выходили. В данном случае описана вторая встреча. По характеру очень добрый и общительный человек, является «душой» компании. Предлагаю ему работу по методике GROW ( автор Джон Уитмор). Охотно соглашается.
С. Я хочу увеличить продажи до 40 автомобилей.(никаких изменений в его феноменологии не замечаю, отсюда задаю следующий вопрос)
К. С., у тебя возникают сейчас какие-либо чувства, когда ты говоришь про 40 автомобилей? ( обращение к Id)
С. Нет.
К. Что тебя тогда заставило сказать про 40 автомобилей?
С. Зарплату хочу «больше».
К. Какая сейчас зарплата?
С. 25-26 тысяч.
К. А хочешь? (обращение к ego)
С. 50-70 тысяч.
К. С., ты когда про деньги сказал, у тебя как глаза загорелись, ты на стуле заерзал? Может цель не в машинах, а в деньгах поставишь? (возврат феноменологии, предложение переформулировки цели)
С. Да, моя цель з/п 50-70 тысяч.
К. С. Для чего тебе эти деньги, на что ты их хочешь потратить? (обращение к ego)
С. Ну, например , квартиру купить, машину хочу.
К. Ок. Ты говоришь, что хочешь получать такие деньги. А знаешь, как ты можешь этого достичь? (Обращение к Персонэлити).
С. А можно, вот такое небольшое отступление ( рассказывает про то, что страдает бессонницей, и когда не может заснуть, придумывает, на чтобы он потратил миллион долларов, рассказывает эмоционально, смеется) (подозреваю дефлексию, не расспрашиваю про бессонницу, хотя есть большой интерес, боюсь уйти от темы и попасть в терапию)
К. С., давай вернемся к нашей теме. Где бы ты хотел иметь квартиру, в каком районе города? (возвращаю к теме)
С. Жилой комплекс «Париж» (престижный район), нет, это мечта, конечно, даже при такой з/п. Да, Господи, проще что-нибудь, вон жилой комплекс «Дон». Да ну, это все равно только мечты. А вторая мечта, это хорошая машина, только на автомате (перескакивает с одной темы на другую, все больше подозреваю дефлексию)
К. С. Давай, продолжим про жилье. Сколько комнат ты хочешь? (возвращаю к актуальности)
С. Исходя из этой зарплаты - однокомнатную. Так, я трехкомнатную хочу. Вообще, такой жизненный базис - квартира, машина, дача. А потом можно упасть опять на свою зарплату.
К. С. Какие у тебя сейчас чувства , когда ты говоришь про покупку квартиры (Обращение к Ид, вилка, можно было пойти обследовать, что стоит за выражением «опять упасть на свою зарплату», подозреваю низкий уровень притязаний, но не хочу сразу «сбивать» его с постановки цели, не иду за фразой,)
С. Чувства приятные, это не голубая мечта, это то, что близко, и то, что мне действительно необходимо, потому что снимать квартиру дорого.
К. С., а как ты будешь обустраивать квартиру? Ты это сам будешь делать, или наймешь кого-либо?( продолжаю «помогать» ему мечтать, для актуализации цели и поднятия функции Id)
С. Если это - «ДОН», то сам, а если «Париж», то найму дизайнеров, у меня есть знакомые, сделают все как надо и недорого
К. С., как тебе сейчас ? Ты раскраснелся, слегка улыбаешься, твое лицо выражает удовольствие? (возврат феноменологии)
С. Да, мне сейчас хорошо. Это из той же серии про миллион долларов (смеется) (фигура - потребность в квартире)
Вот вы, наверное смотрели фильм «Секрет», там вот тоже самое, приблизительно, я год назад смотрел, но ничего не изменилось.(сопротивление - дефлексия, срыв цикла контакта)
К. С., ты можешь заметить, что ты в своих мечтах дошел до дизайна квартиры, потом вдруг заговорил про фильм «Секрет», о том, что ничего не получилось. С. У меня вопрос, ты, действительно, хочешь исполнить свою мечту или нет? (возвращаю услышанное, фрустрирую потребность уйти от поставленной цели)
С. Наверное, хочу.
К. В каких условиях ты сейчас проживаешь? (обращение к актуальному)
С. Снимаю 3-ком. квартиру, за 6000 рублей, плюс квартплата.
К. Тебя это устраивает? (продолжаю фрустрировать)
С. (пауза, погрустнел) Возможно, да… (говорит тихо, еле слышно)
К. Сережа, ты погрустнел, говоришь тихо, держишь паузы долго, голову подпер, что с тобой сейчас? (возврат феноменологии, обращение к Id)
С. Не знаю, задумался, я как-то в этом ключе, не думал, что меня все устраивает, поэтому у меня ничего и нет, мне надо подумать.
К. С. сколько тебе надо времени на раздумья?
С. Что вы сейчас от меня хотите? (голос резкий, подозреваю злость и сопротивление - эготизм)
К. Я хочу услышать, мы с тобой продолжаем работать или мы заканчиваем? (обращение к ego)
С. То есть, если меня сейчас вся ситуация устраивает, то дальнейшего смысла нет? (пауза) Да нет, надо ломать ситуацию.
К. С., с каким чувством сейчас это говоришь: «ломать ситуацию»?
С. Не знаю, это как в спорте, дорастаешь до определенного предела и нужно ломать себя, чтобы идти дальше.
К. Расскажи мне, как ты себя там ломал? (вопрос к прошлому опыту с целью рассмотрения паттерна)
С. Заходишь в спортзал, поднимаешь 50 кг, делаешь жим, легко, а дальше уже идет ломка, надо заниматься 3 раза в неделю, каждый раз надо повышать вес, заканчивать тренировку с большим весом , чем в прошлый раз.
К. С.,как ты можешь применить прошлый опыт достижения к тому, чтобы заработать сегодня больше денег? (челнок из прошлого в настоящее)
С. Давайте другой опыт, самый близкий, 4 месяца назад я весил 123 кг, сейчас 97. Я захотел, чтобы у меня живота не было. ( Встает в профиль, показывает исчезнувший живот, на лице улыбка, кокетливо подмигивает). Давайте «В контакт» влезем, там фраза одна есть, я хочу вам показать (ссылаясь на то, что не работают сайты в рабочее время, отказываюсь от предложения. Подозреваю опять дефлексию).
К. Мы можем из рассказанного тобой, вернуться к твоей цели, заработать 50-70 тысяч рублей? (вопрос к актуальности)
С. Да.
К. С. Как скоро ты сможешь заработать 50 тысяч рублей? (конкретизирую цели)
С. Через 3 месяца, нет 2 (полный контакт, фигура-желание исполнения цели)
К. Эта цель реальна?
С. Да.
К. Достижима?
С. Да. ( перед ответом пауза и голос дрожит)
К. Что с тобой?
С. Вы заставляете меня сейчас сомневаться, а щас вот так задумался……блин (подозреваю проекцию)
К. Кто тебя заставляет сомневаться? (вопрос к ответственности за выбор)
С. Я сам (берет на себя ответственность, у меня возникают сомнения, что этот ответ, для того, что бы угодить мне)
К. С. Побудь с этим вопросом, не торопись отвечать (даю ему время подумать, хочу поддержать его сомнения, его неопределенный выбор)
С. да нет, все нормально будет, все сделаем (говорит от местоимения «мы», подозреваю, что из страха взять ответственность за решение, можно было это поисследовать, но я это пропустила)