Курсовая работа: Совершенствования механизма построения системы сбыта на предприятии ООО ТомскОбувь

Таблица 1. Управление коммерческой деятельностью [13,с.28-31].

Основные мероприятия программы коммерческой деятельности необходимо увязывать между собой по структуре, срокам и направлениям реализации товарных потоков на основе логистики и в соответствии с технологией сделки. Логистика пронизывает и интегрирует все функции и подразделения коммерческого предприятия с целью системной организации движения материальных, информационных и финансовых потоков. Традиционный подход - оптимизация на отдельных участках заменяется новым - системной оптимизацией всех процессов для достижения поставленных целей[5,с.68].

Роль и значение логистики в процессе управления состоят в повышении научно-экономической обоснованности программ и нормативов; в объективном и всестороннем исследовании выполнения программ и соблюдении нормативов; в определении степени эффективности использования материальных, финансовых, трудовых, информационных и других ресурсов (отдельно и в совокупности, т. е. в оценке ресурсного потенциала) предприятия; в выявлении и измерении внутрисистемных резервов на всех стадиях процесса «обеспечение - производство - сбыт»; в содействии достижения оптимальности управленческих решений [16,с.423-427].

Экономические методы управления соединяют в органичное, непротиворечивое целое процесс формирования и достижения цели всеми субъектами коммерческой деятельности. Они содействуют реализации цели лишь в случае достаточного уровня системности и комплексности разработки. Любые экономические рычаги (цены, тарифы, нормативы, лимиты и т.п.) следует ориентировать на достижение конкретных поставленных целей. Подобное саморегулирование означает перманентную адаптацию деятельности субъектов к сложившимся условиям и согласование их частных действий между собой для нахождения в конечном итоге оптимального режима совместного функционирования в условиях реальной экономической среды.

Эффективность системы управления коммерческой деятельностью определяется не только возможностью достижения целей предприятия, но и способностью организации реагировать на происходящие изменения. Для этого менеджеры предприятия должны вести активный поиск новых способов и методов управления, внося изменения в существующую систему. Совершенствование системы управления коммерческой деятельностью организации представляет собой внесение прогрессивных изменений в управление, направленных на повышение эффективности деятельности предприятия. Необходимость таких изменений обусловлена как внешними факторами, такими как обострение конкуренции предприятий, наличие неопределенности, так и внутренними - увеличением количества организационной информации, необходимостью стратегического планирования [8,с.67].

Система управления коммерческой деятельностью во многом связана с внешней средой, поэтому ее совершенствование должно быть направлено на адаптацию к изменяющимся условиям в соответствии с тенденциями рынка. Использование системного подхода к управлению коммерческой деятельностью дает организации возможность вести высокоэффективную деятельность за счет формирования оптимального взаимодействия всех элементов.

1.2 Понятие и сущность оптовой торговли

Согласно ГОСТ Р 51303-13 «Торговля. Термины и определения», оптовая торговля - это торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Федеральный закон № 381-ФЗ от 28.12.2009 г. «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» дает следующее определение: «оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для последующей перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием».

Оптовая торговля осуществляет реализацию практически всех видов продукции производственно-технического назначения и индивидуального потребления, находптся в центре хозяйственных связей, осуществляемых оптово-посредническим звеном, как с производством, так и с потребителями. Она является важнейшим опосредованным звеном между сферами производства и потребления в процессе воспроизводства. Оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и большой массы зарубежной продукции на внутренний рынок, что стимулирует отечественных производителей повышать качество товаров в целях завоевания прочных позиций как на внутреннем, так и на внешнем рынках [17].

Оптовые торговцы необходимы производителям и покупателям товаров потому, что они обеспечивают эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, производитель скорее предпочтет направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. В-третьих, эффективность деятельности оптовиков обычно оказывается выше благодаря масштабу операций, большему числу деловых контактов в сфере розницы и наличию у сотрудников специальных знаний и умений. В-четвертых, розничные торговцы, имеющие дело с широким товарным ассортиментом, нередко предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей [17].

Таким образом, и у розничных торговцев, и у производителей есть все основания прибегать к услугам оптовых компаний. С ними сотрудничают, когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько следующих функций:

- сбыт и его стимулирование. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. У оптовика больше деловых контактов, и нередко покупатель верит ему сильнее, чем какому-то далекому производителю;

- закупки и формирование товарного ассортимента. Оптовик в состоянии подобрать изделия и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив таким образом клиента от значительных хлопот;

- разбивка крупных партий товаров на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам экономию средств, закупая товары вагонами и разбивая большие партии на мелкие;

- складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

- транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров, поскольку они находятся ближе к клиентам, чем производители;

- финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно финансируют и поставщиков, выдавая заказы заблаговременно и вовремя оплачивая счета.

- принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и устареванием, оптовики берут на себя часть риска;

- предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен;

- услуги по управлению и консультационные услуги. Оптовик нередко помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, обучая их продавцов, принимая участие в разработке схемы магазина и устройстве экспозиции, а также в организации систем бухгалтерского учета и управления запасами [12, с.166].

Существуют две основные формы оптовой торговли: транзитная и складская.

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это фирма имеет то преимущество, что ускоряет оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. Однако на практике наиболее распространенной формой является оптовая торговля со склада.

Виды, в которых она может быть организована оптовая торговля, следующие:

а) личный оборот товара на складе;

б) по письменной заявке (например, высылка факса, оформление заказа через Личный Кабинет клиента на сайте) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

г) с помощью активных звонков из диспетчерской службы;

д) торговля на оптовых выставках и ярмарках [17].

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз. Личный отбор часто используется при закупке тканей, одежды, текстиля, марочных вин, обуви, меховых товаров. В оптовой торговле продуктами питания данный вид сегодня используется все реже, так как подавляющее число оптовых компаний предоставляют полную информацию об ассортименте, проводят презентации новинок на местах, осуществляют доставку.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение как наиболее активная форма сбыта. Для этого оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролируют своевременность расчетов за товары.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территорией, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля может быть организована с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка: производителей, посредников, потребителей, поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней [13, с. 81].

Оптовые компании, как правило, сочетают различные формы оптовой торговли с целью удовлетворения запросов различных целевых сегментов потребителей.

1.3 Теоретические особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

Во многих работах, можно встретить, что главная цель оптовой торговли -- это сбыт продукции с получением максимальной прибыли для предприятия. Такой выбор главной цели, авторы объясняют, как: «прибыль обеспечивает устойчивую конкурентоспособность, финансовую возможность расширенного воспроизводства, гарантирует предприятие от банкротства, является источником фонда, распределяемого среди акционеров, пайщиков, вкладчиков, служит мерилом оценки успешности деятельности фирмы, позволяет оценивать конкурентов» [3,с.136].