Материал: suzdaleva_gr_drobysheva_ea_instrumenty_prodvizheniia_tovarov

Стоимость подобных услуг зависит от комплектации проекта. Дизайн, как правило, включает эскиз, функциональное описание элементов интерьера, техническую документацию для строительно-отделочной бригады. Работа, по разным оценкам, занимает от полутора до двух месяцев и стоит порядка одной тысячи рублей за квадратный метр.

Стоит отметить, что развитие рынка ремонтных, дизайнерских, проектировочных, отделочных и прочих подобных услуг напрямую связано со строительным рынком. А именно

стемпами строительства, которые для нашего региона недостаточны. Поэтому и рынок ремонтных работ, несмотря на все перспективы, тоже переживает кризис. Специалисты прогнозируют его перенасыщение, то есть ремонтировать будет нечего. В вопросах качества услуг есть две полярные точки зрения. Первая – качество будет расти за счет жестких условий конкуренции. С другой стороны, качество будет падать вместе с ценами.

Для различных видов работ характерна разная рентабельность. Такие работы, как установка кондиционеров, стеклопакетов, электрика, сантехнические работы, а также слом межкомнатных стен могут принести предприятию до 50 % прибыли, а плиточные и малярные работы, например, находятся на грани окупаемости.

Вопросы:

1.Какой формат бизнеса может выбрать новая компания

сцелью ведения деятельности на рынке ремонтно-строительных работ?

2.На какой (-ие) сегмент (-ы) при этом может выйти новая компания?

3.Какие проблемы и угрозы могут возникнуть в начале деятельности новой компании?

4.С каким позиционированием? Что для этогопонадобится?

5.С каким набором услуг?

41

6. Какие методы продвижения и каналы коммуникаций будут наиболее эффективны?

Кейс «Cалон мебели высшей ценовой категории»

Салон мебели занимается разработкой дизайна домашней мебели, ее конструированием и сборкой.

Ситуация на столичном рынке мебели в 2009 году характеризовалась:

−снижением темпов роста рынка дорогой элитной мебели после кризиса 2008 года иростом конкуренции в отрасливцелом;

−сокращением объемов прибыли, превышением предложения над спросом (товарные остатки на складах);

−уменьшением количества посещений салона по сравнению с предыдущими периодами.

Кроме того, торговая марка салона мебели находилась на этапе «спада» жизненного цикла, так как поддерживающая реклама бренда отсутствовала довольно продолжительное время. Для выхода из неблагоприятной ситуации была выбрана типично «сбытовая» стратегия:

−преимущественная ориентация на «сбытовую» рекламу, проведение нескольких сбытовых акций (временное снижение цен, скидки и подарки покупателям и т.д.);

−попытки привлечь клиентов из базы данных путем проведения презентаций и праздников.

Ввиду того, что принятые меры не вызвали ожидаемых руководством результатов, было принято решение о проведении маркетингового исследования и корректировке маркетинговой стратегии на базе результатов исследования, ориентированного на потребителя.

1.Общая информация

Количество анкет: 151.

Контрольный период: 28.02 – 26.03.2000.

Личные характеристики (анкетирование, группа «доволен / заинтересован»).

42

Глава 3. ОСОБЕННОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ НА РЫНКЕ В2В

3.1.Промышленный маркетинг

иего особенности

Промышленный деловой рынок:

−рынок, состоящий 1) из рынка продукции производст- венно-технического назначения, 2) рынка товаров народного потребления, закупаемых оптом для перепродажи, и 3) рынка промышленных услуг. Промышленный рынок охватывает весь комплекс взаимоотношений между хозяйствующими субъектами, осуществляемых в границах определенной местности или отрасли13;

−совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, агенты, брокеры, фирмы, предлагающие услуги,

ит.д.), осуществляемых в границах определенной территории в определенный момент времени14;

−business to business, В2В, то есть бизнес не для рядового потребителя, а для другого бизнеса. Сторонами в такой деятельности выступают предприятия, фирмы, компании – одним словом, бизнес-структуры. Большей частью предприятия, выступающие на рынке B2B, создают для других предприятий инструменты, которые помогают им зарабатывать больше15.

13Котлер Ф. Маркетинг и менеджмент: экспресс-курс. 2-е изд.; пер.

сангл. / под ред. С.Г. Божук. СПб.: Питер, 2006. С. 179.

14Юлдашева О.У. Промышленный маркетинг: теория и практика: учеб. пособие. СПб.: Изд-во С-Петерб. гос. ун-та экономики и финансов, 1998. С. 12.

15Некоторые особенности продвижения нв рынке В2В. http://www.ya2b.ru/

ya2b/post/elements/32006/.

44

Особенности рынка В2В:

−рынки В2В нестабильны, постоянное изменение техники

итехнологий приводит к быстрому устареванию существующих

ипоявлению новых товаров; возрастают риски;

−понятие «товар» должно рассматриваться в широком смысле и включать сопутствующие услуги. Предложение в сфере В2В является комплексным и формируется в ходе непосредственного общения с покупателем. Цель – производить товары и услуги, но продавать уже решения для покупателя, а не конкретный товар или услугу;

−большая номенклатура;

−большие объемы сделок;

−большое влияние спроса на рынке В2С;

−зависимость спроса от общего ритма деловой жизни, уровня материально-производственных запасов; имеет сезонные колебания;

−товар с низкой ценой воспринимается как товар с низким качеством;

−цена на рынке должна быть четко связана с другими сложными параметрами – надежность, технические характеристики товара, качество гарантийного обслуживания, постоянство поставщика и пр.;

−сбытовая сеть играет основополагающую роль. На посредников возлагаются функции продвижения;

−огромную роль играет персонализация. Количество покупателей невелико. Действуя совместно, проще понять клиента. Цель

– обеспечить уникальное для каждого соответствие между ценностью товарных предложений, ценой и издержками. Это необходимодляформированиядолгосрочных партнерских отношений;

−сервис – важнейшее конкурентное преимущество и средство продвижения. Сервисные службы имеют непосредственный контакт с потребителями, они являются источником информации для всего маркетинга и продвижения. Качество сервиса определяет интенсивность продаж;

45