Материал: 2051

В качестве вывода представим более-менее подробную модель воздействия манипулятора на объект манипуляции (схема 16).

удовлетворены этой потре ностью.

3-й этап. Подсказка действия (нескольких действий), которое может привести к получению указанного средства.

Стратегия и тактики манипуляции строятся на основе указанных этапов. Коммуникативная установка манипулятора складывается из двух компонентов – желания удовлетворить свои потребности путем использования потребностей жертвы и желания сохранить воздействие в тайне. Эти

61

Целей у манипулятора также две:

1.Добиться от жертвы совершения определенного действия.

2.Добиться от жертвы выгодной интерпретации данной речевой ситуации. Исходя из указанных целей, манипулятивная стратегия строится как

система, включающая два этапа – мотивирование жертвы (этап реализует коммуникативную задачу манипулятора) и создание интерпретации (этап

62

Все переч сленные тактики создают образ близкого, достойного доверия человека, ед номышленн ка и сохраняют этот образ на этапе мотивирования

выгодна ему, а не ман пулятору-со еседнику (Эллочка «тихо застонала»).

3.6. Ман пуляции в деловой коммуникации

Манипуляции в деловой коммуникации построены по тому же принципу, что и в других сферах о щения. Манипулятор выбирает в качестве мишени воздействия ту или иную потре ность собеседника, его слабость или страх и вынуждает жертву прийти к выводу о целесообразности решения или поступка,

Потребности выступают ключевыми мишенями – их удовлетворение приносит радость, неудовлетворенные потребности вызывают страх или комплекс неполноценности. Кроме того, манипуляторы часто действуют так, чтобы сформировать ту или иную потребность, внушить убеждение в ее

наличии. Классификация потребностей исчерпывающе представлена А. Маслоу

[51] (рис. 3).

И

Рис. 3. Пирамида потребностей по А. Маслоу

63

Подвигнуть собеседника к совершению выгодных манипулятору действий можно с помощью следующих приемов:

1. Использование имеющихся фактов с некоторой их деформацией. Так, например, манипулятор совершенно точно утверждает, что ваше предложение по реорганизации проекта заслуживает внимания, из чего делает вывод, что вы убеждены, что другие точки зрения не имеют ценности. Так алогично вас обвиняют в неуважении к мнению коллег. Часто такие «логические» цепочки выстраиваются в средствах массовой информации при намерении осветить событие с выгодной заказчику позиции и навязать данную оценку публике.

настойчивый запрос нео ходимой вам информации без оправданий и смущения.

3.Прием эмоционального подогрева и ухода заключается в том, что манипулятор, активно вступая в спор, выводит вас из себя, не позволяя высказать свою точку зрения, а затем прекращает разговор, так и не дав вам высказаться. В итоге оказывается, что он деловой, спокойный человек, который может отстоять свою позицию, а вы – никчемный истерик.

Нейтрализовать такой прием возможно, как можно быстрее прекратив спор, так как даже высказав свою точку зрения, вы не будете услышаны – цель манипулятора не в этом.

4.Формирование комплекса вины – прием, при котором вас заставляют испытывать стыд за свои действия («Я работал над нашим отчетом все выходные, а вы развлекались») и стараться исправиться, выполняя все желания манипулятора.

Способом противодействия такой манипуляции служит игнорирование обвинения.

5.Лестная оценка и требование ее подтверждения. Манипулятор характеризует вас как умного, профессионального человека, отзывчивого, готового помочь коллеге в решении трудной задачи, а затем высказывает просьбу, не выполнив которую вы автоматически исключаетесь из класса умных, отзывчивых и профессиональных людей.

В этом случае нужно четко помнить, что оценивать ваш уровень профессионализма не в компетенции манипулятора, что у вас есть четко

очерченный круг обязанностей, в который не входит просьба вашего собеседника. бАИ

64

6. Оскорбление под видом конструктивной критики манипулятор сопровождает фразами типа «Умей принимать критику», «Без обид, но…». При этом так называемая критика может быть далека от ваших профессиональных и личных качеств.

Противодействием такой манипуляции может служить спокойное

вашего блага…». Цель манипулятора – не допустить вашего

слабого, безвольногобАчеловека.

Здесь важно помн ть, что сравнивать себя нужно и правильно только с

собой, в ном случае ъективно оценить свой прогресс невозможно.

9. Злое подшуч ван е представление вас человеком без чувства юмора,

Способ нейтрализации подо ных манипуляций следующий: прекратить общение на темы, не связанные с ра отой, пресекать лишние разговоры и не

обращать внимания на «шутки».

10. Прием обесценивания. Манипулятор представляет ваши проблемы и

переживания как не стоящие внимания («Мне бы твои проблемы»), а вас – как что…», «Это любой дурак знает»). Давай

11. Прием эйджизма – сведение вашей компетентности к нулю указанием на

вашу неопытность в силу возраста и богатый житейский опыт манипулятора.

14.Обвинение в эгоизме (по сути, утверждение о том, что желания манипулятора важнее ваших).

15.Запугивание негативным прогнозом («Попадете под сокращение») дает манипулятору вашу уверенность в том, что он лучше ориентируется в ситуации, морально превосходит вас, имеет лучшие аналитические способности.

16.Требование телепатии («Вы должны были догадаться сами») манипулятор выдвигает с целью вызвать у вас вину за то, что вы не смогли угадать его желания.

17.Упреки с обобщениями с целью унижения, вызывания у жертвы апатии

ибезнадежности («А ты никогда…», «А ты всегда…»).И

65