факторы. Сам же полный человек найдет дополнительные оправдания: нет свободного времени, постоянный стресс, личный выбор и предпочтение и др.
4. Большее доверие у нас вызывают люди, похожие в чем-то на нас. Ингрупповой фаворитизм ведет к переоценке возможностей похожих на нас людей и к пренебрежению, недоверию, ненависти и страху к людям, от нас отличающимся.
С |
|
5. клонность к конформизму – следованию мнению большинства – |
|
избавляет нас от необходимости прилагать свои усилия к оценке ситуации и |
|
принятию решения, позволяет действовать автоматически, однако в |
|
большинстве случаев не пр водит к правильному решению. |
|
6. |
Эффект пр вязки заключается в том, что новую информацию мы |
например |
|
сравниваем с уже существующей, и больше всего на нас влияет информация, |
|
которую мы услышали первой. Поэтому, когда нам предлагают три варианта на |
|
выбор, |
мы обычно вы раем средний – не слишком дешёвый и не слишком |
дорогой; сравн вается при этом не качество товаров, а цена на них. |
|
|
б |
7. Феномен Баадера – Майнхоф заключается в склонности человека |
|
видеть совпаден я там, где их нет, и на этой основе делать ложные выводы |
|
( |
, человек пр думывает какую-нибудь важную для себя цифру – и ему |
вдруг нач нает казаться, что эта цифра появляется везде).
8.Воспр ят е се я в удущем как другого, чужого человека приводит к гиперболическому дисконтированию – стремлению получить хоть какую-то выгоду сейчас, не думая о удущих последствиях. Поэтому люди охотно берут кредиты – деньги они получают сейчас, сразу, а рассчитываться с долгами будет уже другой, « удущий» человек.
9.Иллюзия контроля заключается в том, что человек считает, что все зависит только от него, что он способен контролировать ситуацию и даже других людей.
10.Переоценка воздействия – когнитивное искажение, приводящее к тому, что незначительное событие и переживание воспринимается как катастрофа. Событию приписывается огромное значение, и существенное влияние на будущую жизнь.
11.Эффект повального увлечения – это стремление следовать «мейнстриму», общему мнению. Отчетливо проявляется в интернете, когда одна идея захватывает массы, её считают безоговорочно верной. Данное когнитивное искажение непосредственно относится к стадному инстинкту.
12.Эффект контраста: два события, произошедшие в недавнем времени сравниваются по принципу контраста, хотя оснований для сравнения может не наблюдаться.
13.Хоторнский эффект – если за человеком наблюдают, он показывает лучшие результаты в деятельности.
14.Излишний оптимизм – человек слишком оптимистично относится к своим шансам на успех, когда нет стопроцентной гарантии победы.
15.Эффект сверхуверенности – человек переоценивает свои способности, силы и достоинства. И
121
16. Стереотипизация – приписывание другому человеку характерных для группы черт характера без знаний индивидуальных черт данной личности. Например: «все мужчины – эгоисты», «все богатые – скряги» и т.п. Проявляется ежедневно в неправильных суждениях о людях.
17. |
Приукрашивание прошлого – приписывание прошлым событиям |
||
большего значения и оптимистичного значения. |
|||
С |
|
||
18. |
Феномен «справедливого мира» состоит в безосновательной вере во |
||
всеобщую справедливость, равенство и т.п. Человек ожидает справедливой |
|||
оценки его действий и стараний и очень обижается на любое несоответствие |
|||
ожиданий. |
|
|
|
19. |
Эффект ореола. Л чности, которые нам нравятся или имеют авторитет |
||
других |
|||
в обществе, сч таются непогрешимыми, а доказательства недостатков |
|||
игнорируются ли пр п сываются к достоинствам. |
|||
20. |
Эффект Данн нга-Крюгера. Люди с низкой квалификацией высоко |
||
оценивают свои |
дост жения, игнорируют неудачи и делают ошибочные |
||
|
Самосбывающиеся |
||
выводы, в то время как действительно высококвалифицированные специалисты |
|||
страдают неуверенностью, считают других более компетентными. |
|||
21. |
Проекц |
се на |
людей – тенденция приписывать другим свои |
мысли, убежден я |
ценности. |
||
22. |
Эффект озера Во егон – человек даёт своей персоне слишком лестные |
||
|
|
А |
|
и лживые отзывы, оценивая се я выше других. |
|||
23. |
|
|
пророчества – человек вовлекается исключительно |
в те виды деятельности, которые со стопроцентной вероятностью подтвердят его убеждения. Например, тенденция знакомиться с заведомо неподходящими людьми ради подтверждения убеждения: «Я всегда буду одна, мне не везет с личной жизнью».
24.Эффект первого впечатления – первоначальное мнение о человеке практически не меняется со временем даже при наличии фактов, его опровергающих.
25.Иллюзия прозрачности – человек значительно переоценивает способности других понимать его мысли, чувства и убеждения.
26.Обесценивание – тенденция отметать подтверждения успехов, неудач или людей, если они противоречат убеждениям человека. Например, красивая, талантливая и успешная женщина будет считать себя неудачницей до последнего, сколько бы успехов она не достигла.
27.Сверхобобщение – тенденция делать глобальные выводы на основе одного события. К примеру, неудача на собеседовании заставит человека считать себя плохим и никому не нужным специалистом, а неудачное свидание
–непривлекательной женщиной для всего мужского пола.
28.Сравнение – тенденция всё время проводить сравнения себя с
остальными, более успешными в каких-то видах деятельности, личностями. После сравнения неизменно приходят сожаления и плохое настроение.ДИ
122
В процессе делового общения часто становится важным убедить собеседника быстро и без потерь психической энергии. Сделать это помогает знание эвристических правил и построенные на их основе техники быстрого
С |
|
|
|
схемы мышления, |
|||
убеждения. |
Эвристические правила – это упрощенные |
||||||
благодаря которым мы оцениваем события |
и быстро принимаем |
решения. |
|||||
Их внутреннее устройство обусловлено эволюцией, но в современном мире эти |
|||||||
правила |
скажают |
восприятие |
новостей, |
тормозят |
рабочий |
процесс |
|
и поддерж вают стереот пы. О том, как работают основы |
эвристики и что |
||||||
стика |
|
|
|
|
|
||
поможет оцен ть свой опыт адекватно, в отрывке из книги психолога Тома |
|||||||
Чатфилда [90]. |
|
|
|
|
|
|
|
1. Аффект вная эвр |
|
|
|
|
|
||
Представьте, что вы госпитализированы в связи с редким заболеванием, |
|||||||
которое может вызвать летальный исход, и должны выбрать один из двух |
|||||||
экспериментальных |
методов |
терапии. |
В клинических |
исследованиях |
|||
участвовали 20 000 пац ентов. Что вы предпочтете?
– Метод А, пр менен е которого окончилось смертью 4 900 чел.
– Метод В, пр менен е которого в 70% случаев спасает жизнь.
Какой будет ваша естественная реакция в данном случае? Если вы внимательно читаете и думаете, то, вероятно, заметите, что метод А является лучшим вариантом. Если метод В спас 70% больных, то метод А – 75,5%: 4 900 чел. – это 24,5% от 20 000. То есть в живых осталось большее количество
пациентов, получавших лечение . |
Д |
Однако для многих людей яркая и конкретная информация о 4 900 |
|
умерших перевешиваетбАчисто математическую оценку шансов на излечение. |
|
Это так называемая аффективная эвристика, отражающая тенденцию руководствоваться силой эмоциональной реакции на варианты выбора, даже если эмоциональный отклик вводит в заблуждение.
Как установили психолог Пол Словик и другие ученые, склонность людей подчинять выводы своим симпатиям и антипатиям имеет общие следствия.
Например, если |
вы |
считаете |
себя консервативно мыслящим |
человеком, |
||||
то склонны |
положительно |
оценивать |
консервативные |
аргументы |
||||
и отрицательно – аргументы противоположного характера. Напротив, если вы |
||||||||
устойчиво ассоциируете себя с либеральной политикой, то либеральные идеи |
||||||||
кажутся |
вам |
убедительными |
и полезными, Иа противоположные им – |
|||||
необоснованными и вредными. |
|
|
|
|
||||
Не слишком |
ли |
это радикальная |
и упрощенная картина? |
Отнеситесь |
||||
к данной |
тенденции |
как к проявлению |
нашего желания видеть |
мир более |
||||
упорядоченным, чем он есть на самом деле. Если нечто кажется хорошим, то, |
||||||||
естественно, |
мы |
недооцениваем минусы |
и отрицательные стороны этого |
|||||
явления. Столь же естественно пренебречь достоинствами и преимуществами |
||||||||
того, что |
представляется нам опасным или дурным. Когда вы |
пытаетесь |
||||||
123
выбрать одну из альтернатив, эмоциональное воздействие замещает все прочие факторы.
Тенденция использовать упрощенную схему принятия решений на основе интенсивности положительной или отрицательной эмоциональной реакции на
варианты выбора. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
Допустим, вы решили жертвовать $10 в месяц на борьбу за сохранность |
|||||||||||||
С |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
морей и хотите выбрать ту из двух организаций, которая наилучшим образом |
||||||||||||||
распорядится деньгами. Какое из обращений вас привлечет? |
|
|
|
|||||||||||
|
– Здравствуйте! |
Готовы |
|
ли |
вы |
жертвовать |
$10 |
в месяц, чтобы |
||||||
способствовать распространению знаний об экологической деградации Тихого |
||||||||||||||
океана? |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
дельфинах |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
– Здравствуйте! Готовы ли вы жертвовать $10 в месяц, чтобы защитить |
|||||||||||||
стаю дельф нов от опасности, которой они подвергаются из-за экологической |
||||||||||||||
деградац |
Т хого океана? |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
Вопрос о том, кто найдет наилучшее применение вашим деньгам, остается |
|||||||||||||
открытым, |
но я сч таю второе |
|
о ращение более |
заманчивым |
|
по чисто |
||||||||
эмоциональным пр ч нам. Пусть его манипулятивность очевидна – заботиться |
||||||||||||||
о |
|
нтереснее, |
чем |
распространять |
информацию, – |
обращение |
||||||||
к эмоциям трудно отдел ть от процесса принятия решения в целом. |
Вопрос, |
|||||||||||||
на который |
сложно |
ответить |
|
(«Как лучше |
всего |
потратить |
|
средства |
||||||
на благотворительность?»), |
заменяется |
простым |
и очевидным («Что мне |
|||||||||||
больше нравится: повышать осведомленность людей о проблеме или защищать |
||||||||||||||
дельфинов?»). |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
2. Эвристика доступности |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
Как вы думаете, чего в английском языке больше: |
|
|
|
|
|||||||||
|
|
|
|
|
|
Д |
|
|||||||
|
– слов, начинающихся на букву «К»; |
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
– слов, третьейбАбуквой которых является «К». |
|
|
|
||||||||||
|
Какой вариант вы выбрали? Скорее всего, первый. Однако это |
|||||||||||||
неправильный ответ. |
На самом |
|
деле английских |
слов, в которых |
третьей |
|||||||||
буквой является «К», примерно в три раза больше, чем начинающихся на «К». |
||||||||||||||
Но значительно труднее вспоминать слова по третьей букве, |
чем по первой, |
|||||||||||||
и эта относительная трудность провоцирует быструю стереотипную реакцию: |
||||||||||||||
первый вариант ответа. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
Подсознательная склонность при принятии решения или оценке вариантов |
|||||||||||||
оценивать значимость фактора в зависимости от того, насколько легко или |
||||||||||||||
ярко он всплывает в памяти. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
Здесь проявляется так называемая эвристикаИдоступности, описывающая |
|||||||||||||
нашу склонность оценивать вероятность или значимость события или явления |
||||||||||||||
прямо пропорционально легкости, с которой оно приходит на ум. Пожалуй, |
||||||||||||||
самый знаменитый пример: люди склонны переоценивать риск смерти или |
||||||||||||||
ранения вследствие террористической атаки (поскольку нападения |
||||||||||||||
экстремистов привлекают |
огромное |
внимание |
СМИ |
и получают |
широкую |
|||||||||
огласку) и одновременно недооценивать опасность для жизни и здоровья менее сенсационных факторов (например, болезней сердца и автомобильных аварий).
124
А между тем для среднестатистического американца |
вероятность |
умереть |
от сердечно-сосудистого заболевания, чем погибнуть |
вследствие |
теракта |
примерно в 35 000 раз выше. |
|
|
Иными словами, один чрезвычайно выразительный рассказ, получивший широкую известность, может значительно сильнее повлиять на представления людей, чем любые реальные показатели вероятности или значимости. Если
С |
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
вдруг какая-то знаменитость умирает от редкой формы рака, то многие люди |
|||||||||||
начинают именно ее бояться значительно сильнее любой другой, более |
|||||||||||
распространенной формы этой болезни. |
|
|
|
|
|
||||||
В целом |
|
простота или |
сложность |
припоминания |
определенной |
||||||
информац |
станов тся для нас прямым показателем возможности события. |
||||||||||
ощущение |
что чем чаще повторяется какое-либо |
||||||||||
Отсюда, в частности, |
следует, |
||||||||||
утвержден е, |
тем вероятнее, что люди в него поверят (это неопределенное |
||||||||||
|
пр |
вычной |
стинности |
даже |
в отсутствие |
доказательств лучше |
|||||
всего передается понятием «правдоподобность»). Рассмотрите два |
|||||||||||
утвержден я |
|
постарайтесь дать |
искренний |
ответ, |
|
подчеркнув наиболее |
|||||
подходящ й вар ант. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|||
1. |
В целом я провожу за чтением книг и статей больше времени, меньше |
||||||||||
времени |
ли пр мерно |
столько |
же |
времени, |
что |
и среднестатистический |
|||||
человек. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2. |
В целом я пользуюсь мо ильным телефоном больше времени, меньше |
||||||||||
времени или примерно |
столько |
же |
времени, |
что |
и среднестатистический |
||||||
человек. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Оценили ли вы се я выше среднего в каком-либо случае или в обоих? |
|||||||||||
Как правило, |
|
люди склонны переоценивать собственные затраты времени |
|||||||||
и усилий в сравнении с чужими, |
|
Д |
|||||||||
поскольку о своих делах знают больше, чем |
|||||||||||
о чужих. НашибАпривычки «выпирают» на общем фоне, так |
как они у нас |
||||||||||
на виду. А то, чего мы не знаем, автоматически сбрасывается со счетов. |
|||||||||||
В одном |
|
эксперименте с участием супружеских |
пар каждому партнеру |
||||||||
по отдельности предлагалось оценить в процентах собственный вклад в общие |
|||||||||||
домашние |
заботы: |
стирку, |
покупку |
продуктов, |
мытье |
посуды и |
|||||
т. д. В большинстве случаев сумма вкладов обоих супругов превышала 100%. Каждый из них систематически переоценивал свою работу на ниве домашнего
хозяйства, так |
как вспомнить собственные действия оказывалось намного |
|||
проще. |
|
|
|
|
Эвристика |
доступности |
предполагает |
подмену |
головоломного |
фактического вопроса («В каких пропорциях вы сИпартнером делите домашние |
||||
обязанности?») |
намного более |
простым, |
удобным |
и эмоциональным |
(«Насколько легко вам вспомнить собственное участие в домашних делах в сравнении с вкладом вашего партнера?»).
Следствиями эвристики доступности являются многочисленные любопытные феномены. Особого внимания заслуживает эффект новизны – тенденция переоценивать значимость недавних событий, потому что их проще
125