Материал: 2051
вспомнить. Ответьте на вопрос: Кого вы считаете пятью величайшими музыкантами всех времен и народов?
Эффект новизны. Тенденция переоценивать значимость недавних событий, поскольку они кажутся более яркими и легче вспоминаются.
Вы смогли назвать пятерых? Сколько |
из них родились |
в последние |
полвека? А сколько в последние 100, 200 |
лет? Интересно, |
если бы вы |
С |
|
|
составляли список из 20 или 50 музыкантов, то назвали бы хоть нескольких, живших ранее XIX в.?
Эффект новизны неизбежно срабатывает в подобных случаях, поскольку мы гораздо меньше знаем об отдаленном прошлом, чем о недавней истории.
Выбор вел чайш х музыкантов субъективен, обычно подобного рода вопросы |
||||||||||
Внимательно |
|
|
|
|
|
|
|
|||
задаются для развлечен я; совсем иное дело такие сферы, как политика, |
||||||||||
техника, эконом ка ли стория. Чтобы достичь максимального понимания |
||||||||||
мира, абсолютно |
нео ход мо умение |
видеть картину |
во всей |
ее полноте |
||||||
и компенс ровать |
непропорциональное |
внимание, |
интуитивно |
уделяемое |
||||||
недавним событ ям просто потому, что этот опыт еще свеж. |
|
|
||||||||
3. Эвр ст ка закрепления |
|
|
|
|
|
|
|
|||
|
|
прочт |
два а заца и заполните пропуски числами, которые |
|||||||
кажутся вам подходящ ми. |
|
|
|
|
|
|
|
|||
– Я пр вык |
делать |
покупки |
в магазине |
«Вкусное |
вино» |
в доме №997 |
||||
по Хай-стрит, |
рядом |
с «Мясной |
лавкой» |
в доме |
№999 |
и «Зелеными- |
||||
презелеными |
овощами» |
в доме №995. Так славно |
было при случае купить |
|||||||
бутылочку вкусненького винца по совету владельца магазина. Жаль, что он
внезапно умер в прошлом году в возрасте |
лет. |
|
– После этого я стал отовариваться |
в магазине |
«Элитное вино» в доме |
Д |
||
№12 по Хай-авеню, между «Овощной империей» |
в доме №10 и салоном |
|
«Сегодня с волосамибА, завтра без» в доме № 14. Так славно было при случае |
||
купить бутылочку отборного вина по рекомендации владельца магазина. Жаль, что и он внезапно умер на прошлой неделе в возрасте лет.
Выполните это упражнение, даже если находите его странным. Здесь нет правильного или неправильного ответа – простоИвставьте любой возраст, который вам нравится. Готово? Прекрасно! В каком абзаце число больше? Если в первом, вы только что наблюдали проявление эффекта закрепления.
Эффект закрепления. Влияние заданного значения или системы координат на последующее суждение, наблюдаемое даже в отсутствие связи с предметом рассмотрения.
Закрепление происходит, когда нечто срабатывает в качестве якоря для вашего суждения, придавая ему определенное направление, причем сами вы этого не осознаете. Содержание обоих абзацев из моего примера практически одинаково, за исключением номеров домов: в первом использованы значительно большие числа (997, 999, 995), чем во втором (12, 10, 14). Очевидно, что адреса не имеют прямой связи с возрастом, в котором может скоропостижно умереть какой-либо человек, пусть даже вымышленный. Однако, как свидетельствуют исследования, даже совершенно нерелевантные
126
якоря способны |
оказывать |
на наши |
суждения |
влияние, |
остающееся |
||
незамеченным. |
|
|
|
|
|
|
|
Почему? Да хотя |
бы |
потому, что |
никакое |
суждение |
не выносится |
||
в безвоздушном пространстве. В любой сфере мы оцениваем вещи и события |
|||||||
путем сравнения, а не в абсолютных показателях. Земля большая по сравнению |
|||||||
с телом человека, |
но маленькая в масштабах галактики Млечный Путь. Если |
||||||
С |
список |
действительно больших объектов, то ваши |
|||||
я предложу продолжить |
|||||||
варианты почти наверняка будут различаться в зависимости от того, как я его |
|||||||
начну: «планета Юпитер, |
Солнце, возраст Вселенной» или «Эмпайр-стейт- |
||||||
билдинг, Вел кая К тайская стена, пирамида Хеопса».
Этот механ зм воспр ятия контекста вполне обоснован и необходим для
илиисначала предлож ть клиенту слишком дорогой для него товар – все последующ е будут воспр ниматься как дешевые. Рестораны и супермаркеты
оптимизац |
повседневного существования, но его невозможно просто взять |
|
и выключ ть, |
даже в с туации, когда он нам вредит. Первая полученная |
|
информац я |
всегда оказывает особое |
влияние на суждение. Как знает |
большинство работн ков сферы продаж, |
полезно начать переговоры, озвучив |
|
|
б |
|
запредельно высокую цену, что ы затем просто высокая показалась разумной, |
||
используют эту х трость: |
на фоне очень |
дорогих |
блюд и товаров |
просто |
|
дорогие представляются олее доступными. |
|
|
|
||
Разновидностью данного феномена |
является |
эффект фокусировки – |
|||
тенденция уделять слишком |
ольшое внимание одной сразу же бросающейся |
||||
в глаза |
характеристике, |
приводящая |
к несбалансированной |
оценке. |
|
Представьте, что о суждаетеАс другом его мечту о переезде. Кажется ли вам обоснованным следующее суждение?
Эффект фокусировки. ТенденцияДуделять чрезмерное внимание какомулибо одному бросающемуся в глаза аспекту, не учитывая в полной мере весь спектр других релевантных факторов.
Я сыт по горло холодной промозглой нглией! Три месяца в году вообще не видишь солнца. Поеду в Калифорнию и попробую найти работу. Солнце, море, красивые люди, Голливуд! Уж там-то я заживуИна славу, не сомневаюсь! Не будет больше никаких блужданий в сумерках, никаких пальто поверх двух свитеров.
Очевидно, вы должны узнать намного больше, чтобы дать другу дельный совет. Высказанное им мнение наводит на подозрение, что он слишком сосредоточивается на единственной, самой очевидной стороне жизни в Калифорнии – погоде, упуская из виду остальные факторы.
Этот паттерн уже знаком нам по другому эвристическому механизму. Сложный вопрос, требующий комплексной информации («Следует ли мне переезжать в Калифорнию?»), подменяется простым, связанным с удобством и эмоциями («Какие чувства вызывает у меня первое, что приходит в голову при упоминании Калифорнии?»). Даже если замечаешь этот скачок, не всегда удается нивелировать непропорциональное влияние первого фактора.
127
4. Эвристика репрезентативности
Перед вами одно из самых нашумевших психологических исследований последних десятилетий, которое получило название «проблема Линды». Прочтите описание и выберите один из двух предлагаемых вариантов.
Линде 31 год, она не замужем, у нее прямой характер и очень живой ум. В колледже она специализировалась по философии и серьезно интересовалась
С |
|
|
|
|
|
|
|
|||||
вопросами дискриминации и социальной справедливости, а также участвовала |
||||||||||||
в демонстрациях против ядерного оружия. Что более вероятно? |
|
|||||||||||
– Линда работает кассиром в банке. |
|
|
|
|
||||||||
– Л нда работает кассиром в банке и активно участвует в феминистском |
||||||||||||
движении. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Количество |
|
|
|
|
|
|||||||
Ну |
|
что вы предпочли? |
Из первой части книги вы могли усвоить, что |
|||||||||
версия «Л нда – касс р» более вероятна, чем «Линда – кассир и феминистка», |
||||||||||||
поскольку второй |
|
вар ант представляет собой частный случай первого. |
||||||||||
|
|
сотрудн ц |
анка, |
активных на ниве феминизма, |
никак не может |
|||||||
|
|
|
убедительным |
|
|
|
||||||
превышать общее кол чество |
анковских служащих женского пола. |
|||||||||||
Если вы выбрали второй вариант или хотели это сделать, то попали под |
||||||||||||
воздейств е так называемой эвристики репрезентативности. Этот научный |
||||||||||||
термин |
обозначает |
простую |
вещь: |
зачастую |
на людей |
сильнее влияет |
||||||
убедительность подачи |
нформации, |
а не ее достоверность. С учетом описания |
||||||||||
Линды |
более |
|
|
|
|
выглядит, что она является кассиром в банке |
||||||
и одновременно |
активной |
феминисткой, и в результате |
формируется |
|||||||||
предпочтение, спосо ное перевесить математическую вероятность. |
||||||||||||
Эвристика репрезентативности. Тенденция оценивать вероятность чего- |
||||||||||||
либо под |
влиянием |
правдоподобия |
рассказа или характеристики, в ущерб |
|||||||||
объективному. |
|
|
|
|
Д |
|||||||
Ведутся оживленныеАдебаты о том, иллюстрирует ли «проблема Линды» |
||||||||||||
иррациональную |
невосприимчивость |
к вероятности, не естественно ли |
||||||||||
в данном |
контексте |
считать |
«наиболее |
вероятное» |
синонимом |
|||||||
«правдоподобного» и нельзя ли объяснить этот эффект другим процессом, |
|
абсолютно рациональным. Очевидно, что присущее каждому человеку |
|
стремление к связному последовательному |
повествованию может привести |
к ложной уверенности в точности суждений, |
отвечающих этому требованию. |
Рассмотрим еще один пример.
и пить крепкий чай с двумя кусочками сахара. В какойИиз перечисленных сфер я, скорее всего, работаю?
Я молодой англичанин со здоровым загаром, стремлюсь поддерживать хорошую физическую форму, люблю проводить время на свежем воздухе
–Сельское, лесное или рыбное хозяйство.
–Добыча полезных ископаемых, энергетика и водоснабжение.
–Здравоохранение и социальные службы.
Выслушав подобное описание, разумнее всего прикинуть, сколько англичан заняты в каждой из перечисленных сфер деятельности. Менее рациональный ответ: «Похоже, твоя работа предполагает активный физический
128
труд под открытым небом, например в сельском хозяйстве или коммунальных
службах». |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
В Великобритании |
сотрудников |
здравоохранения и социальных служб |
|||||||||||
в четыре |
с лишним раза |
больше, чем во всех |
остальных перечисленных |
|||||||||||
категориях, вместе взятых. В отсутствие другой необходимой информации это |
||||||||||||||
означает, |
что |
я с наибольшей |
вероятностью являюсь |
медицинским или |
||||||||||
С |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
социальным работником. Однако эвристика репрезентативности описывает |
||||||||||||||
нашу склонность при оценке подобных сценариев искать не значимые данные, |
||||||||||||||
а наибольшую |
близость |
стереотипу. |
Чем больше описание соответствует |
|||||||||||
нашим ож дан ям относ тельно того, как выглядит типичный индивид, тем |
||||||||||||||
выше шансы, что мы за него ухватимся. |
|
|
|
|
|
|||||||||
|
ожидан |
|
|
|
|
|
|
|
||||||
|
Здесь опять-таки наблюдается эффект замещения. Мы подменяем |
|||||||||||||
сложный вопрос, требующ й ресурсоемкого поиска ответа («Сколько людей |
||||||||||||||
заняты в каждой сфере |
деятельности?»), на простой, связанный |
с эмоциями |
||||||||||||
и |
|
ями |
(«Какому |
стереотипу |
наиболее |
соответствует |
описанный |
|||||||
человек?»). |
тереот пность |
является |
универсальной особенностью |
нашего |
||||||||||
восприят я не только посторонних людей, но и даже многих из тех, с кем мы |
||||||||||||||
хорошо знакомы. Это л шь верхушка айсберга социальных предубеждений – |
||||||||||||||
предвзятостей, |
которые |
|
влияют |
на наши суждения о других и в сочетании |
||||||||||
со структурным |
соц альным |
неравенством |
становятся |
несправедливостью |
||||||||||
высшего уровня. |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||||
|
Помните: эвристика естественна и жизненно необходима. Но вот только |
|||||||||||||
при неверном использовании, приводящем к необоснованному суждению, она |
||||||||||||||
становится |
причиной |
когнитивного |
искажения. Это наиболее вероятно |
|||||||||||
при спешке, |
неопытности, избыточном поступлении информации, намеренной |
|||||||||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
Д |
|
|||||
манипуляции (см. вышеприведенные |
примеры |
из области рекламы, СМИ, |
||||||||||||
продаж |
и маркетингабА) или в случаях, когда вы попадаете под |
влияние |
||||||||||||
стереотипов и социальных предубеждений. |
|
|
|
|
|
|||||||||
|
На основе описанных правил строятся следующие техники убеждения: |
|||||||||||||
|
1. Трюизмы |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
||
|
Трюизм (англ. truism) – |
общеизвестная, |
избитая истина, банальность. |
|||||||||||
Трюизмом считают нечто, что не может подвергатьсяИсомнению и настолько очевидно, что упоминается лишь как напоминание либо как риторическое или литературное высказывание (Википедия).
Психология техники основывается на том, что подсознание человека с детства наполнено всякими стереотипами, выученными штампами, пословицами, поговорками, избитыми смыслами… зачем их опровергать, если так все и есть?– отсюда с трюизмом трудно вот так сразу спорить… – здесь мудрость поколений, веков…
Очень хорошо работают пословицы и поговорки, известные всем с детства. Что-нибудь по типу «без труда не вынешь рыбку из пруда», или «бесплатный сыр бывает только в мышеловке», или «дыма без огня не бывает»...
129
Как трюизмы работают в ситуации возражений, словесных перепалок:
– Ты нечего не делаешь!!!
– Ничего не делать и ждать – две разные вещи.
– Почему ты не любишь тетю Свету?
– Мы любим тех, кто любит нас…
– Чего молчишь?
С– Молчание еще никому не мешало, мешала болтливость…
– егодня праздник – делать ничего нельзя.
– У русских людей каждый день праздник, лишь бы ничего не делать…
– Это дорого…
– огласен, всегда хочется найти лучшее сочетание цены и качества… и– У тебя бардак на голове!
– Лучше бардак на голове, чем в голове!
– Это несерьезно…
– Не серьезно, это когда «все в золоте», а толку мало... вам прогоняют пустое, воздух… а я вам предлагаю настоящее дело, которое принесет немало пользы...
2. Метафоры Метафора (от др.-греч. μεταφορά – «перенос», «переносное значение») –
...перенесен е свойств одного предмета или явления на другой по принципу их сходства… (Википедия).
Другими словами, смысл, который вы хотите донести до оппонента, помещается из вашего контекста в другой, более яркий, образный и простой
для понимания. Это может |
ыть небольшая, но очень |
жизненная |
и |
||
поучительная |
история, |
или впечатляющее образное выражение, или, к |
|||
|
|
|
Д |
|
|
примеру, восточная притча, вызывающая яркий образ того, что вы пытаетесь |
|||||
донести… |
бА |
|
|
||
Метафора – один |
из |
самых красивых способов |
убеждения |
и |
|
переубеждения, отработки возражения, разрушения позиции оппонента. чем ярче используемый вами образ, тем сильнее влияние он произведет на вашего собеседника. И
Примеры К вам приходит приятель, который хочет провернуть дело, а вы знаете, что
он его не потянет. Вместо того, чтобы объяснять ему, почему и чего у него для этого не хватает, вы ему рассказываете доходчивую и вразумительную историю.
– Ты знаешь, у настоящего рыбака есть разные крючки – каждый крючок на рыбу определенного размера… Маленькие – на маленькую, большие – на большую… – Ну и что?– А то, что у тебя крючок маленький!
Когда Спартаку пришлось убеждать своих сподвижников в том, что им надо держаться вместе, что вместе – они сила, он дал одному из сомневающихся одну стрелу и попросил сломать – тот ее легко сломал. Тогда он дал ему вязку стрел– и тот не мог их сломать – «Когда мы вместе – мы сила, нас не сломать» – и никаких возражений… (из к/ф «Спартак»).
130