Материал: 4522

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш — выигрыш”.

Основные особенности переговоров на основе интересов подробно описаны их убеждёнными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты её решения, демонстрируя другой стороне, что являются её партнёром, а не противником:

внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона:

конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;

в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает чёткое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов предпочтительнее в том смысле, что ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договорённости как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично

91

оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения [17].

При реализации в процессе переговоров позиционного торга или стратегии их ведения на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жёсткое разграничение этил стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут иметь место одновременно. Речь идёт лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

Контрольные вопросы

1.Какую роль в разрешении конфликтов играет регулирование конфликтов? Перечислите принципы регулирования.

2.Перечислите и раскройте основные технологические этапы регулирования конфликтов?

3.Назовите возможные мероприятия по регулированию конфликтов в организации?

4.Какие признаки указывают на завершения конфликта?

5.Какие существуют формы завершения конфликтов самостоятельно оппонентами?

6.Какие существуют формы завершения конфликтов с помощью вмешательства третьих лиц?

7.В чём заключается разница между урегулированием конфликта и его разрешением?

8.Назовите условия разрешения конфликтов?

9.Какие тактики разрешения конфликтов вы можете назвать? Какая тактика, на ваш взгляд, является наиболее эффективной и почему?

10.Какую роль в разрешении конфликтов играют переговоры? Какие стратегии ведения переговоров вы можете назвать? Перечислите основные функции и виды переговоров.

92

7. Контрольный тест по курсу “Управление конфликтами”

Вопросы контрольного теста содержат до трёх правильных ответов.

1. К агонистическим конфликтам относятся:

a)восстание;

b)конфронтация;

c)конкуренция;

d)смута.

2. Какой вид конфликта не относится к классификации М. Ройча (с учётом мотивации конфликта и субъективных восприятий ситуации):

a)агрессивный;

b)потенциальный;

c)истинный;

d)ложный.

3. По целям конфликта и его последствиям конфликта подразделяются:

a)на рациональные;

b)позитивные и негативные;

c)конструктивные;

d)деструктивные

4. В соответствии с классификацией В. И. Курбатова, конфронтация между побудительными личными мотивами и запретительными общими императивами – это:

a)конфликт потребностей;

b)коммуникативный;

c)конфликт потребности и социальной нормы;

d)целевой.

5. Каких функций конфликтов не существует

a)конструктивных;

b)регрессивных;

93

c)прогрессивных;

d)деструктивных.

6. Показателями внутриличностного конфликта являются:

a)психоэмоциональное напряжение;

b)снижение качества и интенсивности деятельности;

c)снижение психологического стресса;

d)значительные отрицательные переживания.

7. К внутренним факторам, вызывающим социальную напряжённость в трудовом коллективе, относятся:

a)внедрение инноваций и радикальных преобразований без учёта интересов работников;

b)ущемление социальных льгот в новых законодательных актах;

c)нарушение режима производства из-за постоянного срыва поставок сырья

иматериалов;

d)резкое ослабление правовой социальной защиты интересов членов трудового коллектива.

8. Участники конфликта какого типа учитывают соотношение возможного выигрыша и издержек, шансов на победу и поражение?

a)иррационального;

b)рационального;

c)подстрекатели;

d)судьи.

9. Какой конфликт не относится к основным типам конфликта?

a)инновационный;

b)производственный;

c)организационный;

d)межгрупповой.

10. Какой конфликт не относится к индивидуальным трудовым:

a)со стороны работника;

b)со стороны работодателя;

c)возникающий в связи с установлением и изменением условий труда.

94

d) по поводу выполнения уже заключённых коллективных договоров и соглашений.

11. Причина конфликта – это

a)противоположные мотивы субъектов социального взаимодействия;

b)стечение обстоятельств, которые проявляют конфликт;

c)явления, события, факты, ситуации, которые предшествуют конфликту и при определённых условиях деятельности субъектов социального взаимодействия вызывают его;

d)накопившиеся противоречия, связанные с деятельностью субъектов социального взаимодействия, которые создают почву для реального противоборства между ними;

e)то, из-за чего возникает конфликт.

12. Какие группы причин возникновения конфликтов носят преимущественно субъективный характер?

a)организационные;

b)управленческие;

c)социально-психологические;

d)личностные.

13. То, из-за чего возникает конфликт, – это

a)мотивы конфликта;

b)позиции конфликтующих сторон;

c)предмет конфликта;

d)стороны конфликта;

e)образ конфликтной ситуации.

14. К числу организационно-управленческих причин возникновения конфликта относятся:

a)структурно-организационные;

b)субъективные;

c)функционально-организационные;

d)ситуативно-управленческие.

95