Материал: 483_Reshetnikova_delovaja_ritorika_

На юге – 45 минут. Так что, идя на встречу, захватите какую-нибудь интересную книжку или журнал и постарайтесь отнестись к их опозданиям философски.

У итальянцев «дистанция комфортного общения» намного короче, чем у других европейских народов. Если англичане держаться на расстоянии не менее 1,2 м., то итальянцы чувствуют себя совершенно комфортно на расстоянии 80 см. Так что, не удивляйтесь, если Вас буду трогать за руку, хлопать по плечу или обнимать. Это знак дружелюбия и способ выразить симпатию. Найдите способ откликнуться на это. Чаще улыбайтесь, но делайте это искренне.

Основное правило в общении с итальянцами можно сформулировать следующим образом – максимум искренности, демонстрация ее на невербальном уровне и лишь затем статистика, аргументация и конструктивность.

Таким образом, переговорный процесс в его жестком варианте или на международном уровне – это высокое искусство деловой риторики, которым можно овладеть лишь прилагая большие усилия и старания.

Тесты к теме 11

1. Что предполагает диагностика оппонента в жестких переговорах?

Установление контакта.

Мониторинг деловых отношений.

Поиск компромата.

Уберите лишнее.

2. К слабым ходам оппонента можно отнести:

встречную атаку,

прямую или скрытую оценку или критику оппонента,

неуправляемую паузу,

демонстрацию своего собственного эмоционального «пробоя»,

упор на позитив.

Уберите лишнее.

3. Отработка цели переговоров предполагает:

1.Определение реального максимума в переговорах.

2.Определение необходимого минимума в переговорах.

3.Расстановка приоритетов.

4.Организация культурной программы для противоположной стороны.

Уберите лишнее.

4. Гендерный аспект переговорного процесса предполагает разные стратегии при переговорах «женщина – женщина», «мужчина – женщина»?

Да, нет.

86

5. Кросс-культурные переговоры – это:

Международные переговоры.

Переговоры между конкурирующими фирмами.

Переговоры между отдаленными партнерами.

Задания: дайте краткий ответ (2-3 предложения) на поставленные вопросы

1.Что может служить причиной проведения жестких переговоров?

2.На что нужно обращать внимание в первую очередь при проведении кросскультурных переговоров?

Вопросы

1.Что такое жесткие переговоры?

2.Какие слабые и сильные ходы предусматривают жесткие переговоры?

3.Какими средствами реализуется аргументация в переговорах?

4.Какие аргументы называют сильными?

5.Что такое межкультурная коммуникация, в чем ее специфика?

6.Особенности ведения переговоров представителями разных культур.

7.Гендерный аспект деловых переговоров, его специфика.

Обязательная литература

1.Кривокора Е.И. Деловые коммуникации : Учебное пособие для студентов высших учебных заведений. – Москва: ИНФРА-М, 2010.

2.Этика деловых отношений : Учебное пособие. – Федеральное агентство по образованию, Томский государственный университет систем управления и радиоэлектроники, кафедра экономики; сост. Ф. А. Красина. – Томск: ТМЦДО,

2008. – 110 с.

3.Измайлова М. А. Деловое общение : Учебное пособие. – М.: Дашков и К°,

2008. – 250 с.

Дополнительная литература

1.Непряхин Н. Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации. – М.: Изд. Альпина Паблишер, 2010.

2.Ларри Кинг. Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно. – М.: Изд. «Альпина Паблишер», 2011.

3.Джерард Ниренберг. Гений переговоров. – Минск: Изд. «Попури», 2009. 4.Клод Селлих, Субхаж С.Джейн. Переговоры в международном бизнесе : Практическое пособие. – М.: Изд. «Добрая Книга», 2004.

5.Даниель Поро, Френсис Боллс Хейнс. Переговоры о зарплате. Торг уместен. М.: Изд. «Манн, Иванов и Фербер», 2010.

87

ТЕМА 12: ЭТИЧЕСКИЙ АСПЕКТ ДЕЛОВОЙ РИТОРИКИ

1.Этика: основные понятия.

2.Этикет устных распоряжений.

3.Правила критики сотрудника.

Следование этическим основам при деловом взаимодействии определяет перспективу дальнейшего сотрудничества. Сегодня основной акцент при взаимодействии ставится на долгосрочное сотрудничество. А это в немалой степени зависит от этики и этикета в деловой коммуникации. Определим ключевые моменты.

Этика в деловой риторике – это совокупность нравственных норм, правил и представлений, регулирующих поведение и отношения людей в процессе их производственной деятельности.

Этические механизмы делового общения базируются на:

ритуалах,

традициях,

обычаях.

Ритуалы укоренены в культуре народа и транслируются на все виды взаимодействия, в том числе и делового. Как правило, в большей степени они проявляются на невербальном уровне: рукопожатие, пространственное расположение, дистанция между партнерами и т. д.

ВЯпонии, как и в других странах, трепетно относятся к своим традициям

икультурному наследию. В сознании европейца она остается недоступным и загадочным миром, с непонятной для вечно спешащего мира созерцательной философией. Традиции проявляются при обмене визитками, подарками. В Японии, например, визитку принято брать двумя руками с легким поклоном в сторону собеседника. А подарок непременно должен быть упакован и упаковке придается не меньшее значение, чем самому подарку.

Поклон – традиционная форма приветствия в Японии. Для того чтобы поздороваться, японцам достаточно поклона в 15 градусов, а для того, чтобы произвести хорошее впечатление – угол наклона должен составить уже 45 градусов. Если же японцы настроены позитивно, и приветствуют особенно уважаемую личность, они кланяются под углом корпуса 90 градусов. Однако при контакте с иностранными коллегами всё большее распространение получает общепринятое рукопожатие.

Приветствия архитепически связаны с коренными традициями народа. Это сказывается не только в его форме, но и, порой в десемантизированном (стертом смысле) содержании. Например, народы крайнего Севера, здороваясь, говорят: «Как кочуете? Как ваш скот?», народы Китая произносят: «Мало еды?», народ Италии – «Много вина?». В русской традиции – это пожелание здоровья и т. д.

88

Вырабатываются традиции и в каждой отдельно взятой компании, например, дарить своим партнерам презенты с логотипами компании.

Этические нормы деловой риторики:

честность,

пунктуальность,

правдивость,

обязательность,

трудолюбие,

справедливость,

соблюдение обещаний и договоров.

Пунктуальность также оценивается представителями разных культур поразному. Так, американцы, немцы, японцы – ценят в партнерах пунктуальность. Греки, израильтяне, индийцы, испанцы – допускают опоздания, особенно со своей стороны.

Нормы и принципы деловой риторики, сформулированные Конфуцием, не потерявшие актуальности и сегодня:

•Благоговейно относись к делу и честно поступай с другими.

•Слушаю слова людей и смотрю на их действия.

•Держать два конца, но использовать середину.

•Вести сражаться необученных людей, значит бросать их.

•Благородные мужи при разногласии находятся в гармонии; у малых же людей гармонии не может быть и при согласии.

•Когда не говорите с тем, с кем можно говорить, то упускаете таланты; когда же говорите с тем, с кем говорить нельзя, то тратите слова напрасно. Но умный никого не упускает и не тратит слов напрасно.

•Рядом с благородным мужем допускают три ошибки: говорить, когда не время говорить, – это опрометчивость; не говорить, когда настало время говорить, – это скрытость; и говорить, не замечая его мимики, – это слепота.

•Не зная ритуала, не сможешь утвердиться.

•Когда не можешь сам себя исправить, то, как же будешь исправлять других?

Звучат они не современно, но мудрость, в них заключенная и сегодня представляет ценность.

Современные взгляды на место этики в деловой риторике:

- современный развитой капитализм на каждом шагу порождает человека

с«рыночным характером», главные цели которого в деловом общении состоят в том, чтобы подороже себя продать;

- высокие нравственные принципы и ценности, в том числе и христианские, часто забываются, когда речь заходит о прибыли;

- в духовном общении часто утрачивается не только мораль, но и самоидентификация личностей (силы и возможности человека выступают как товар), отчуждающие от него;

89

-некоторые полагают, что в деловом общении и вообще в бизнесе этика сама по себе не нужна (нужно любыми доступными средствами максимизировать прибыль, «делать как можно больше денег»);

-вторая позиция по отношению между этикой и бизнесом состоит в том, что соблюдение этических норм в деловом общении признается важным не только с точки зрения ответственности бизнесменов перед обществом и самим собой, но и необходимостью для эффективного производства.

Этические нормы и нравственные императивы деловой риторики (по Грайсу Г.П.)

Данные постулаты реализуются в любой форме делового общения. Например, в резюме должно содержаться ровно столько информации, сколько необходимо для соискания данной вакансии (максима количества). Информация, представленная в резюме не должна быть фальшивой, то есть, нельзя для придания себе большего веса приписывать те факты, которые не имели места быть. Даже невинная ложь относительно посещения тех или иных тренингов может привести к тому, что вас разоблачат прямо на собеседовании (максима качества). Умение кратко и четко излагать свои мысли – важнейшее свойство, которое стремится выработать в себе каждый (максима релевантности).

Бизнес-этикет для начинающих

Следующие советы подскажут, как правильно представиться коллегам, как вести себя на деловом обеде и многие другие нюансы. Ваше поведение в деловой среде должно руководствоваться пятью основными принципами: разумным эгоизмом, позитивностью, предсказуемостью, уместностью и соблюдением статусных различий.

90