Дипломная работа: Анализ ассортиментной политики организации на примере ООО «Строй мир»
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
19
Результатом данной работы является ассортиментная матрица, которая
содержит в себе данные о продукции и поставщиках. В матрице должны
присутствовать следующие данные:
- бренды;
- характеристики товара и форма расфасовки;
- поставщики и предлагаемые условия работы с ними (кредит,
предоплата);
- об упаковке товара (палетт, картон, коробки, мешки) и количестве
продукции в упаковке;
- вес продукции или вес упаковки (вес нетто/брутто);
- имя менеджера, ведущего категорию;
- состоит ли в ассортиментном минимуме;
- таможенные и прочие кодировки;
- магазину какого формата соответствует данное торговое предприятие
28
.
Третий подход — это основополагающий тип анализа, применяемый для
определения устойчивости и конкурентоспособности категории продукции.
РБК-анализ осуществляется как по категориям, так и по группам
однородной продукции (видам, брендам и пр.). Динамика РБК демонстрирует
ротацию ассортимента в категории
29
. На первом этапе анализа определяется
«устойчивость» и «достаточность» ассортимента. Для образования
максимального товарооборота и прибыли, в категории должны иметь место
товары шести главных ролей (Таблица 8).
Таким образом, увеличение площадки фигуры гарантирует постоянную
ротацию ассортимента и подтверждает, что прирост товарооборота и прибыли
произошел не только по средствам маркетинга, роста потребительского рынка и
инфляции, но и в том числе, за счет оптимизации структуры ассортимента.
Современная экономика России направлена на интеграцию в европейское
сообщество, со временем адаптируется к западным технологиям, хотя в чистом
28
Слободянюк А. 101 совет по продажам. — Санкт-Петербург, Бизнес-пресса, 2017. — С. 241
29
Асаул А.Н., Войнаренко М.П., Ерофеев П.Ю. Организация предпринимательской деятельности: учебник. —
Санкт-Петербург, Гуманистика, 2016. — С. 187
20
виде ни одна из них не применима к российским реалиям.
Таблица 8
Основные роли достаточности ассортимента
30
Роли
товаров
Товары
Назначение группы
Генераторы
потока
Марочные, брендовые
товары; хорошо
известные на рынке по
средствам активного
маркетинга
производителя.
Те товары, которые имеют место в
большинстве торговых сетях,
потребитель, знает цену этого товара,
поэтому, наценка на данные товары
формируется на уровне «средняя»
или «чуть ниже средней» по рынку.
Главная задача генераторов потока —
направлять поток покупателей.
Товарооборот по генераторам потока
— высокий и выше среднего в
категории.
Генераторы
наличности
Менее известные,
возможно, не брендовые
товары, считающиеся
аналогами «генераторов
потока».
Розничные цены у генератора
наличности немного меньше, чем у
генератора потока; а наценка –
значительно больше.
Задача менеджера — рост продаж
генератора наличности до уровня
генератора потока и больше
Генераторы
покупки
Общий ассортимент
товаров импульсного и
пассивного спроса;
сопутствующие товары.
Генераторы покупки имеют наценку
«выше среднего» по товарной
категории и действуют на рост
итоговой прибыльности и рост числа
строк в чеке.
Генераторы
прибыли
Товары с высокой
наценкой и большой
долей продаж по
товарной категории.
Для их поддержки функционируют
основная часть генераторов в
категории.
Генератор(ы)
имиджа
Товары, способствующие
позиционировать
ассортимент категории
на рынке и в памяти
покупателей.
Имеют следующие характеристики:
- максимальная наценка, небольшие
объемы продаж (эксклюзивные
товары, редкие); имеют место в
ассортименте супермаркета.
- минимальная наценка, огромные
объемы продаж (товары массового
спроса, «убыточные лидеры»); имеют
место в ассортименте дискаунтера.
Защитник
Товар, реализующийся
исключительно у одного
розничного оператора в
регионе (эксклюзивный
контракт, собственная
торговая марка сети)
или же на уникальных
условиях
Способствует удержать основной
поток посетителей даже в условиях
агрессивной ассортиментной
политики конкурентов.
Может обладать кардинально
различными характеристиками по
наценке и объемам реализаций
30
Медузов В. С. Ассортимент и качество произво димой продукции. — Омск, Книголюб, 2015. — С. 94
21
На практике к одному и тому же торговому предприятию целесообразнее
применить все три данных подхода, что позволит обеспечить систематический
и качественный анализ, плюс оценку структуры ассортимента. Еще необходимо
учесть, что на современном предприятии нельзя без автоматизации процессов
анализа - этого требует и формирование оптимальной структуры ассортимента.
1.3. Оценка эффективности управления ассортиментной политики
организации
Для принятия решение о продолжении реализации продукции, или о
снятии его с продаж, а также исключении из номенклатуры, предприятию
необходимо провести анализ показателей сбыта, уровня издержек и
рентабельности, доли рынка.
Показатели эффективности продаж бывают основные, второстепенные и
сравнительные. Основные:
- объемы продаж (в физическом и денежном выражении);
- объем прибыли;
- рентабельность продаж;
- объемы закупок.
К второстепенным показателям относится, к примеру, оборачиваемость
товарных запасов. Сравнительные показатели нужны для аналитики
эффективности ассортиментной политики в разрезе конкретных подразделений
сбыта, либо товарных групп:
- объем продаж с 1 м
2
торговой площади;
- размер среднего чека и т. д.
Объектами анализа могут являться:
- категории и подкатегории товаров;
- бренды;
- товарные позиции;
- территориальные сегменты;
- точки продаж;
- расположение в торговом зале;
22
- производители;
- поставщики
31
.
Основные виды анализа, а также желательная периодичность их
осуществления представлены в таблице 9.
Таблица 9
Основные виды анализа эффективности ассортиментной
политики
32
Виды
анализа
Цели анализа
Периодичность*
Д
Н
М
К
Г
Динамика
товарооборота,
прибыли,
структуры,
сезонности
продаж,
показателей
продаж
Отслеживание тенденций
продаж.
Оперативная корректировка
ассортимента, цен, выкладки.
Оценка эффективности
осуществленных мероприятий.
Формирование прогнозов продаж
+
+
+
+
+
Анализ
товарных
запасов
Оценка оборачиваемости
товарных запасов.
Обнаружение пробелов в
ассортименте.
Определение
избыточности/недостатка
товарных запасов
+
+
Сравнение
факт/план
Сравнение фактических
показателей с плановыми.
Корректировка действий
+
+
+
Сравнение
продаж
отчетного
периода с
предыдущими
Отслеживание динамики продаж
по разным направлениям (точки
продаж, товары, товарные
группы, бренды, менеджеры и
т.д.)
+
+
+
АВС-, XYZ-
анализ
Прогнозирование приоритетных
направлений развития.
Перераспределение ресурсов
+
+
+
Анализ по
Бостонской
матрице
Оценка вклада товарных групп в
продажи магазина.
Перераспределение торговых
площадей между категориями.
Корректировка ассортиментной и
ценовой политики
+
+
*Д — ежедневно, Н — еженедельно, М — ежемесячно, К — ежеквартально, Г — ежегодно.
Принято считать, что товарный ассортимент достаточно узок, если
31
Бе ляевский И.К. Коммерческая деятельнос ть. — Москва, Статистика, 2016 — С. 157
32
Корпоративный менеджмент. Экспертный: сайт. - URL: http://www.cfin.ru.ru
23
прибыль растет после дополнения в ассортимент нового продукта, и слишком
широк, если прибыль растет после остановки выпуска ряда изделий. Прибыль
считается универсальным показателем, на основании которого проводится
анализ рентабельности товарных групп и АВС–анализ.
Анализ рентабельности ассортиментной группы товаров — считается
наиболее простым и самым менее трудоемким методом анализа ассортимента,
он основан на расчете показателей рентабельности при различных состояниях
товарной номенклатуры, а также в сравнении их между собой.
Показатель рентабельности продукции представляет собой соотношение
между получаемой от продажи товара прибылью и затратами на его
производство.
(1)
Рентабельность считается оценочным показателем, потому что на его
основе определяют эффективность производства каждой из номенклатурных
позиций, а также на его основе принимается решение о целесообразности ее
производства. Когда рассчитывают данный показатель для группы товаров, то с
его помощью можно сделать оценку эффективности изменений,
присутствующих в номенклатуре. Если рентабельность группы товаров
увеличивается, то изменения ассортимента следует принять
33
.
Модель БКГ — самый простой метод портфельного анализа. В модели
применяются две переменные: относительная доля рынка (соотношение между
собственной абсолютной долей рынка и суммарной величиной рынка) и темп
роста. На основании данных критериев рисуется матрица выбора стратегии, на
которую наносятся разные бизнес-линии организации, проиллюстрирована на
рисунке 4.
33
Сандракова И. В. Практический подход к оценке ассортимента розничной торговой сети // Практический
маркетинг. – 2017. – N4. – С. 37
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/2674