Дипломная работа: Анализ маркетинговой деятельности организации (на примере ОАО «БЗ ТДиА»)
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
69
представлена фирмами-посредниками, реализующими тракторы и запчасти.
Исходная информация содержится в таблице 24.
Таблица 24
Итоговые потенциальные рынки ОАО «БЗ ТДиА»
Рынок
Рынок
Критерии (средние по группам
значения)
1
2
3
1
Алтайский край
10
8
6
2
Воронежская область и
Краснодарский край
(5+7)/2=6
(7+7)/2=7
(7+5)/2=6
3
Новгородская область и
Республика Татарстан
(3+4)/2=3,5
(4+7)/2=5,5
(6+4)/2=5
4
Саратовская область и
Смоленская область
(2+1)/2=1,5
(5+4)/2=4,5
(2+3)/2=2,5
Для выхода на эти рынки ОАО «БЗ ТДиА» рекомендуется провести
рекламную кампании в этих регионах.
Также актуальным для предприятия является рост продаж на рынках
ближнего и дальнего зарубежья, что и запланировано на 2018 – 2019 гг. В связи
с этим рассмотрим варианты по поставке тракторов, выпускаемых ОАО «БЗ
ТДиА», на следующие рынки: Никарагуа, Финляндия, Иран, Сербия. Проведен
анализ возможных дилеров предприятия в данных странах: Никарагуа —
«AGRITECHNICA» (реализуются сельскохозяйственная техника, навесное
оборудования и запчасти); Финляндия — «Агри-Кюми» (реализуется техника
ОАО «Бобруйскагромаш»); Иран — «MONDISTAR» (дилерский центр
производителей сельхозтехники); Сербия — «Агроспектрум» (реализуется
техника ОАО «Бобруйскагромаш»).
Далее проведем первоначальную оценку потенциальных дилеров. При
осуществлении первоначальной оценки необходимо учитывать техническое
соответствие, размер компании-посредника, ассортимент реализуемой на
данный момент техники, численность технического персонала и кредитный
рейтинг предприятий.
В ходе дальнейшей проверки посредника на предмет возможного
сотрудничества выясним возможности дилеров, перспективы их роста, охват
территории, техническую оснащенность, клиентов, руководителей,
70
возможности в области маркетинга и продвижения, возможности
предоставления специализированных услуг.
Затем осуществим контрольную проверку потенциальных дилеров,
используя специальную систему оценок. Итак, проведем анализ
представленных выше потенциальных дилеров ОАО «БЗТДиА». Для оценки
потенциальных дилеров ОАО «БЗТДиА» использовалась 7 —балльная шкала: 7
— наиболее высокий балл; 4 — средний балл; 1 — самый низкий балл.
Результаты приведены в приложении 7.
После подсчета баллов рассчитаем процентную величину от общего
числа баллов как соотношение набранного количества баллов потенциальным
дилером к общему количеству баллов (105) по формуле 6:
%100
maxБ
Бпд
ПБпд
, (6)
где
Бпд
— сумма баллов, набранная потенциальным дилером;
maxБ
— максимально возможная сумма баллов.
%96,80%100
105
85
ПБ
AT
%10,78%100
105
82
ПБ
AK
%48,90%100
105
95
ПБ
MS
%85,62%100
105
66
ПБ
AП
После подсчета осуществим разбивку потенциальных дилеров на
следующие группы:
I группа (80-100 % от общего числа баллов) — нужно обязательно
связаться с этими посредниками;
II группа (60-80 % от общего числа баллов) — хорошие компании,
которые при небольших усилиях могут перейти в первую группу;
III группа (50-60 % от общего числа баллов) — необходимо проверить
71
планы дальнейшего роста этих компаний, так как некоторые из них могут быть
готовы к перемещению в вышестоящие группы;
IV группа (ниже 50 % от общего числа баллов) — не стоит
рассматривать данные компании в качестве возможных дилеров.
Результаты расчетов представлены в таблице 25, из которой видно, что
два потенциальных дилера попадают в первую группу и необходимо
налаживание сотрудничества с ними — это «AGRITECHNICA», Никарагуа, и
«MONDISTAR», Иран. Как перспективные варианты стоит рассматривать
также вторую группу дилеров — «Агри-Кюми», Финляндия, и
«Агроспектрум», Сербия.
Таблица 25
Группы потенциальных дилеров ОАО «БЗТДиА»
Группа
Потенциальные
дилеры, входящие в
группу
Необходимые действия
в отношении
потенциального дилера
I группа (80-100 % от
общего числа баллов)
«AGRITECHNICA»,
Никарагуа;
«MONDISTAR», Иран
Первоочередное
налаживание
сотрудничества
II группа (60-80 % от
общего числа баллов)
«Агри-Кюми», Финляндия
«Агроспектрум», Сербия
Стоит рассматривать как
перспективный вариант
Итак, все предложенные организации-посредники могут быть
использованы ОАО «БЗТДиА» в качестве дилеров.
При оценке дилеров ОАО «БЗТДиА» будем также осуществлять анализ
слабых и сильных сторон каждого потенциального участника канала сбыта.
При проведении сравнительного анализа сильных и слабых сторон обратим
внимание на те характеристики и показатели, которые наиболее значимы с
точки зрения покупателей. Основными критериями при этом являются: уровень
качества услуг; возможность сервисного обслуживания до и после продажи
товара; гибкость при выполнении специальных пожеланий клиентов; скорость
поставки товара и выполнения заказа; надежность поставки товара
установленного объема в необходимые сроки; квалификация сотрудников,
работающих по прямым контактам с покупателями; возможность установления
устойчивых связей с постоянными клиентами.
72
Анализ сильных и слабых сторон потенциальных дилеров ОАО
«БЗТДиА» представлен в Приложении 8.
Анализ показал, что компания «MONDISTAR» (Иран) имеет сильные
стороны по всем позициям; фирма «Агри-Кюми» (Финляндия) имеет сильные
позиции по всем критериям, кроме возможности полного цикла сервисного
обслуживания товаров. По большинству позиций имеет сильные стороны
«AGRITECHNICA» (Никарагуа), у которого слабыми сторонами, тем не менее,
являются скорость поставки товара и выполнения заказа, квалификация
сотрудников, работающих по прямым контактам с покупателями. Слабые
стороны «Агроспектрум» (Сербия) — гибкость при выполнении специальных
пожеланий клиентов и квалификация сотрудников, работающих по прямым
контактам с покупателями.
Таким образом, ОАО «БЗ ТДиА» необходимо налаживать совместную
деятельность по реализации производимой продукции с указанными
посредниками, при этом важно учитывать особенности потенциальных дилеров
при принятии решения о сотрудничестве.
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий
Результатом реализации предложенных мероприятий по
совершенствованию маркетинговой деятельности ОАО «БЗ ТДиА» должно
стать укрепление надежной позиции предприятия на рынке Российской
Федерации.
Произведем расчет экономической эффективности использования
возможностей лизинга посредством сотрудничества с ООО «АСБ Лизинг
Беларусбанк». Как показывает практика (по мнению сотрудников управления
маркетингом и сбытом ОАО «БЗ ТДиА» и соответственно бизнес-плану
развития), после внедрения лизинговой схемы объем продаж увеличивается на
2 % и дополнительный объем продаж составит:
ДП = (П ∙
Z ) / 100, (6)
73
где ДП — дополнительный объем продаж продукции после внедрения
лизинговой схемы, млн р.;
П — объем продаж до внедрения лизинговой схемы, млн р.;
Z — увеличение объема продаж после внедрения лизинговой схемы,
%.
Дополнительный объем продаж составит
ДП = (126,066 ∙
2) / 100 = 2,5 млн р.
При запланированной рентабельности 5 % (по данным бизнес-плана)
дополнительная прибыль составит
ДП = (2,5 ∙ 5) / 100 = 125 тыс. деноминированных р.
Как видно, после внедрения лизинговой схемы дополнительная прибыль
ОАО «БЗ ТДиА» составит 125 тыс. деноминированных р. Далее рассчитаем
экономический эффект от проведения рекламной кампании (табл. 26
47
).
Таблица 26
Итоговые медиа для проведения рекламной кампании ОАО
«БЗТДиА»
Средство
рекламы
Рекламны
й продукт
Единица
измерени
я
Цена, р.
РФ
Длительно
сть
Количеств
о выходов
Сумма, р.
РФ
Широта
охвата,
тыс. чел.
Стоимость
рекламы на
1000 чел. р.
РФ
Промышленный
еженедельник
размещени
е модуля
Блок
1/64
45000
3
месяца
3
135000
50
2700
Журнал
«Индивидуаль
ный
предпринимат
ель»
размещени
е модуля
Блок
1/14
60000
3
месяца
3
180000
50
3600
Журнал
«Промышленн
ая политика в
Российской
Федерации»
размещени
е модуля
Блок
1/14
85000
3
месяца
3
255000
70
3642
yandex.ru
баннер
шт.
55000
2
месяца
2
110000
100
1100
Итого
680000*
*680000 р. РФ = 22,7 тыс. деноминированных бел. рублей
47
Собственная разработка автора
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/3800