Материал: Деловой немецкий язык. учебное пособие для всех направлений магистратуры. Фомина З.Е., Чечетка В.И

Beide Seiten müssen gewinnen. Beide Seiten sollten auch verlieren. Das G e b e n und N e h m e n ist bei Verhandlungen ein Dauerprozess. Dazu benötigt es immer viel Geduld, Dynamik sowie Einfühlungsvermögen.

FRAGEN zum Text “Zum psychologischen Verständnis“:

1.Wodurch ist Clemens von Metternich weltbekannt?

2.Wogegen kämpfte er?

3. Was kann nach C. von Metternich den Frieden sichern?

4.Wie kann man harte Konflikte vermeiden?

5.Was ist die wichtigste Voraussetzung zu langfristigen Lösungen?

6. Unter welchen Bedingungen ist die Koexistenz möglich?

7.In welchem Fall können die Verhandlungen erfolgreich sein?

8.Warum ist das Geben und Nehmen bei Verhandlungen ein Dauerprozess?

9.Wozu braucht man Geduld, Dynamik sowie Einfühlungsvermögen?

Verhandlungstechnik

Ich gebe, damit du gibst'

Bei Verhandlungen versuchen zwei oder mehrere Verhandlungspartner ihre voneinander abweichenden Ansichten oder Ziele auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen.

Je näher die Ziele beieinander liegen, um so einfacher ist die Verhandlung.

J e d e r P a r t n e r m u s s g e b e n u n d n e h m e n .

Für den Kompromiss haben beide Verhandlungspartner von ihrem Standpunkt abzurücken. Jeder ' o p f e r t ' und ' g e w i n n t ' anderseits auch etwas.

G r u n d e l e m e n t e d e r V e r h a n d l u n g sind:

Gleichgewicht der Kräfte.

Bei eindeutiger Übermacht einer Seite sind Kompromisse in Frage gestellt. Beide Seiten sollten über vergleichbare Machtmittel verfügen.

Wie schaffe ich günstige Verhandlungsbedingungen?

Einstellungs-Nischen nutzen, das heisst Begriffe wählen, die nicht vorbelastet sind.

Manchmal geht es nur im 'Zick-Zack' indem an vorhandene Einstellungen oder Gewohnheiten appelliert werden. Erst dann den Versuch wagen, das Problem auf das vorbelastete Thema zu übertragen.

Fluchtweg offen lassen.

WICHTIG!

Angekettete Raubtiere beissen eher als frei laufende. Wer bei Verhandlungen keinen Ausweg mehr sieht, sperrt sich oder passt sich nur zum Schein an.) Deshalb:

'Brücken bauen',

'Rückzug in Ehren' anbieten.

Gemeinsames suchen.

Bei Differenzen hilft oft:

Gemeinsame Werte, Interessen unterstreichen und aufbauen.

Die sechs Phasen der Verhandlung:

1.Begrüssung

2.Einleitung des Gesprächs. Wir erstellen eine gemeinsame Ausgangsbasis.

3.Eigene Position A begründen lassen. (Vorteile/Nachteile)

4.Partner Position B begründen lassen. (Vorteile/Nachteile). Partner nicht unterbrechen! Vollständig ausreden lassen.

5.'Feilschen', Gegenvorschläge unterbreiten. Partner Rückzug erleichtern.

Zwischenergebnisse absichern.

6.Kompromiss (K) Mit Abschluss, z.B. einem Vertrag

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Erkenntnisse:

Positives Klima schaffen (positiv eingestellt sein, den Verhandlungsort selbst bestimmen).

Fehler zugeben

Partner anreden, anschauen. Wer betrachtet wird, wird beachtet." (Ich sehe, wie das Argument ankommt).

Ein"Nein" vermeiden.

Vorteilsgespräche führen (Vorteile betonen).

Einwand übergehen und auf Vorteile zu sprechen kommen.

Beispiele anführen, die für beide Seiten Vorteile bringen.

Fragetechnik einsetzen.

Sich gut vorbereiten.

Sich in die Lage der Partner versetzen, von Ihren Seiten aus denken.Antizipieren.

'Für Sie ist wichtig ......' Eventuell vorher ein Einzelgespräch führen um das Terrain zu sondieren, Argumente sammeln.

Unfaire Tricks kennen (siehe: Unredliche Methoden).

Kleidung und andere Statussymbole können Verhandlungen negativ beeinflussen.

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 Unnötige Spannungen vermeiden. Mögliche Ursachen der Spannungen sind:

o Behauptungen o Übertreibungen

o Überlegenheitsdemonstration (nicht triumphieren) o Unfaire Taktiken (persönlich werden)

o Aggressionen

o Wutausbrüche

Optimistisch sein, gewinnen, ohne zu siegen

Jeder muss das Gesicht wahren können. Keiner darf das Gefühl haben: 'Ich werde ausgenutzt.' Verhandeln heisst:

gewinnen, ohne zu siegen

jeder muss zu einem positiven Ergebnis kommen

Gegebenheiten können unterschiedlich beurteilt werden.

Wer kennt nicht den Pessimisten, der vor einem 'halbleeren' Glas sitzt.

Wie gut hat es dagegen der Optimist, der noch in ein 'halbvolles' Glas hineinschaut.

Das gleiche gilt für die zwei Schuhverkäufer, die nach Afrika geschickt werden. Was meldet der ' n e g a t i v ' e i n g e s t e l l t e V e r k ä u f e r :

' K e i n M a r k t v o r h a n d e n ,

a l l e l a u f e n b a r f u s s . '

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D e r O p t i m i s t d a g e g e n m e l d e t :

' R i e s e n m a r k t i n

A f r i k a , a l l e l a u f e n b a r f u s s . W i r k ö n n e n

m i t u n s e r e n S c h u h e n S c h u t z g e g e n S a n d

u n d D o r n e n b i e t e n . '

Verhandlungstaktik (nach Dorothy Leeds)

(Dorothy Leeds. Power Speak/ Published March 4th 2009 by Career Press. - P. 288// URL: https://www.goodreads.com/book/show/1164413.Power_Speak)

Mit wenig Blutvergiessen das bekommen, was man will'.

Geduld üben!

Selbstvertrauen - als wichtige Voraussetzung Kennen Sie den Partner ?

o Bei Befehlstyp direkt aufs Ziel losgehen

o Beim ÜBERZEUGUNGSTYP nicht von Nebensächlichkeiten vom

Thema abbringen lassen.

o Bei einem TYP, der sich um alles kümmert, keine Ungeduld zeigen. o Beim KALKULIERENDEN TYP manchmal dra¨ngen

oBeim SCHÖPFERISCHEN TYP Verständis für seine Ideen und Konzepte zeigen.

Sich nicht von Emotionen überwältigen lassen. Konzessionen bedenken und evt. unwesentliche Konzessionen hochspielen

Logik und klares Denken üben. Warten bringt Konsnsbereitschaft. Wer in Zeitnot ist, ist im Nachteil.

Beobachtung und analytische Kontrolle in Konferenzen und Verhandlungen

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