Материал: Деловой немецкий язык. учебное пособие для всех направлений магистратуры. Фомина З.Е., Чечетка В.И

Маркировка должна быть нанесена чётко несмываемой краской на немецком и русском языках и содержать следующее: номер заказа, место назначения, название фирмы-покупателя, номер ящика, вес, нетто, вес брутто и др.

6)Die Kollos werden durch Bruchzahlen nummeriert: 4/15.

Места нумеруются дробными числами (4-й ящик из общего количества 15).

Fachliteratur:

1.Deutschlands beste Arbeitgeber 2017 //URL: //https:// https://karrierebibel.de/?s=LIEFERUNGEN/ (Дата обращения: 3.11.2017)

2.Versicherungen für Berufsanfänger: Das brauchen Sie wirklich/ URL: //https://karrierebibel.de/geschaeftsbriefe/ (Дата обращения: 3.11.2017)

3.Karriere als Beamter: Diese Fakten müssen Sie kennen // URL: //https://karrierebibel.de/ (Дата обращения: 3.11.2017)

4.Курс делового немецкого языка для начинающих. Geschäftsdeutsch für Anfänger / Томсон Г.В., Чигашева М.А., — M,: ООО «ИПЦ «Маска», 2012 — 86 с. ISBN 978-5-91146-791-3

5.Дружинина В.И., Шестакова Л.Б. Диалогическая речь в сфере делового общения :Учеб.-метод. пособ. – Губкин: Изд-во Губкинского института (филиала) МГОУ, 2009. – 53 с.

6.Ralph Jeske. Erfolgreich verhandeln. Grundlagen der Verhandlungsführung

Deutscher Taschenbuch Verlag dtv, 1998, ISBN 3-423-50824-8.

LEKTION VIII

Thema: FÜHRUNG VON VERTRAGSVERHANDLUNGEN

Grammatik: Распространенное определение (Erweitertes Attribut).

Verhandeln - aber wie? (von Marcus Knill)

(siehe: Die Internetquelle, der das unten angegebene Material entnommen ist: Verhandelnaber wie? (von Marcus Knill)//http://www.rhetorik.ch/Verhandeln/Verhandeln.html)

Grundelemente des Verhandelns

Jede Person, die verhandelt, strebt nach Anerkennung der eigenen Bewertung des Verhandlungsgegenstandes durch den Partner. Folgende Grundelemente des Verhandelns spielen bei allen Verhandlungsprozessen eine Rolle:

die solide Sachkenntnis (Fachwissen);

die Logik;

die Überzeugungskraft (Redekunst); das psychologische Verständnis.

Zur Logik

Unter Logik versteht man die Fähigkeit des exakten folgerichtigen Denkens.

Der griechische Philosoph ARISTOTELES war einer der ersten, der über das deduktive Denken nachgedacht hat.

Er hat die Logik als Wissenschaft begründet. In einem ersten Schritt hatte Aristoteles die Logik im Zusammenhang mit der Rhetorik untersucht, später nicht mehr nur als Mittel der Einwirkung des Redners auf das Auditorium sondern als Wissen, das als Weg zur Erlangung der Wahrheit dient.

Trotzdem, logisch aufgebaute Denkschritte und Argumentationsfolgen spielen bei Verhandlungen eine zentrale Rolle.

WICHTIG!

47

Der logische Aufbau einer Gedankenkette kann für den Ausgang ausschlaggebend sein. Nur wer bei der Argumentation die Situation, die Wünsche, Absichten und Ziele des Partners berücksichtigt, hat E r f o l g . Deshalb kommt der Analyse des Sachverhaltes eine so grosse Bedeutung zu.

Die Vorbereitung (Analyse der Realität des Partners) bewahrt uns vor Fehlschlägen. Bei jenen, die bei Verhandlungen um die eigene Person kreisen - selbst, wenn sie noch so logisch argumentieren - ist der M i s s e r f o l g bereits vorprogrammiert.

FRAGEN zum Text “Zur Logik“

1.Wer war als einer der ersten, der über das deduktive Denken nachgedacht hat?

2.Was versteht man unter dem Begriff „Logik“?

3.Wer hat die Logik als Wissenschaft begründet?

4.Was muss man bei der Argumentation der Situation berücksichtigen?

5.Warum dient Logik als Weg zur Erlangung der Wahrheit?

6.Warum kommt der Analyse des Sachverhaltes eine so grosse Bedeutung zu?

7.Welche Voraussetzungen sind für den Erfolg des Redners erforderlich?

8.In welchem Fall kann der Misserfolg vorprogrammierte werden?

Zur Rhetorik und zur Überzeugungskraft

DEMOSTHENES - der Vater der abendländischen Rhetorik, sei unter ständiger Rezitation seiner Reden den Berg hinaufgestiegen und habe dabei versucht, seinen angeborenen Sprachfehler zu korrigieren.

DEMOSTHENES ist für seine zündenden Reden bis heute berühmt geblieben.

Z i e l d e r R h e t o r i k :

Den Verhandlungspartner zu überzeugen d.h. ihn für den eigenen Standpunkt gewinnen.

48

R h e t o r i k u m f a s s t :

Sprachliche Beherrschung der Thematik.

Die Fähigkeit, die Gedanken einfach, klar verständlich, bildhaft, anschaulich und situationsgerecht darzustellen.

Mimik, Gestik, Intonation müssen mit Inhalt und Person übereinstimmen.

Überzeugend reden bedeutet ferner: Gefühl und Einstellung des Partners berücksichtigen und ansprechen.

WICHTIG!

In der Praxis zeigt sich, dass bei Verhandlungen rein sprachliche und rhetorische Bereiche immer mehr in den Hintergrund rücken zugunsten einer ehrlichen, natürlichen Ausdrucksweise, die sich nach der jeweiligen Situation Perspektive der Realität ausrichtet. Zu perfektes, geschliffenes Verhalten ist verdächtig, denn es kann das Gefühl des 'Übertölpelt - werdens' bewirken.

FRAGEN zum Text “Zur Rhetorik und zur Überzeugungskraft“:

1.Wen nennt man als Vater der abendländischen Rhetorik?

2.Auf welche Art und Wiese versuchte Demosthenes, seinen angeborenen Sprachfehler zu korrigieren?

3.Wodurch ist Demosthenes bis heute berühmt geblieben?

4.Was ist das Ziel der Rhetorik?

5.Was umfasst die Rhetorik?

6.Warum muss man das Gefühl und die Einstellung des Partners berücksichtigen?

7.Warum ist zu perfektes, geschliffenes Verhalten verdächtig?

Zum psychologischen Verständnis

Der prominente Wiener Arzt und Psychologe SIG-

MUND FREUD (1856-1939) wies auf die ausserordent-

In einem sehr groben Modell kann man bei einer Person drei Schichten unterscheiden:

Menschenkenntnis und Erfahrung bewahren uns vor Fehlbeurteilungen.

Intuition und Wahrnehmungsfähigkeit sind wichtige Voraussetzungen bei

Verhandlungsabläufen. Deshalb gilt es:

die Kunst des Zuhörens

die Kunst des Beobachtens

die Kunst des Fragens

zu entwickeln. Bei Verhandlungen darf auf keinen Fall die Gefühlssphäre des Partners verletzt werden.

FRAGEN zum Text “ Zum psychologischen Verständnis“:

1.Wer hat auf die ausserordentliche Rolle des Unterbewussten im Leben und Tun hingewiesen?

2.Was wissen Sie von Sigmund Freud?

3.Welche drei Schichten unterscheidet Sigmund Freud in seinem „groben Modell“ bei einer Person?

4.Warum gilt es, die Kunst des Zuhörens zu entwickeln?

5.Warum gilt es, die Kunst des Beibachtens zu entwickeln?

6.Warum gilt es, die Kunst des Fragens zu entwickeln?

7.Warum darf auf keinen Fall die Gefühlssphäre des Partners verletzt werden?

Zum Prinzip 'Gleichgewicht der Kräfte'

Fürst CLEMENS VON METTERNICH (17731859) war Oesterreichischer Staatsmann und Kanzler zur Zeit Napoleons und einer der begabtesten Verhandler der Geschichte.

Er kämpfte gegen Hegemonie (Vorherrschaft) und vertrat die Auffassung, dass nur ein G l e i c h g e w i c h t d e r K r ä f t e den Frieden sichern und harte Konflikte vermeiden könne.

Tatsächlich bestätigt die Praxis, dass es bei Verhandlungen dann zu Abschlüssen mit Dauercharakter kommt, wenn alle Beteiligten über vergleichbare Machtmittel verfügen.

WICHTIG!

Das Gleichgewicht der Kräfte ist die wichtigste Voraussetzung zu langfristigen

Lösungen. Jede Verhandlung hat letztlich etwas mit Koexistenz zu tun. Nach

Metternich ist jedoch Koexistenz nur so lange möglich, wenn sich alle Beteiligten einem G l e i c h g e w i c h t d e r K r ä f t e annähern.

Sind nicht erst dann Verhandlungen erfolgreich, wenn sie beiden Seiten Nutzen bringen? Es geht um realen oder vermeintlichen Nutzen.

50