Материал: Деловой немецкий язык. учебное пособие для всех направлений магистратуры. Фомина З.Е., Чечетка В.И

Die häufigsten Fehler in Verhandlungen

Viele sehen Verhandeln als etwas, das auf einen Basar gehört. Tatsächlich aber verschenken wir jeden Tag Zeit und Geld, indem wir unsere täglichen Verhandlungen nicht ernst nehmen und die falschen Techniken anwenden. D a s s i n d d i e h ä u f i g s t e n F e h l e r :

 Es aus Scheu nicht einmal versuchen:

Die einfachste Möglichkeit zu bekommen, was Sie möchten, ist ganz simpel:

 N e t t d a n a c h f r a g e n ! S i e w e r d e n ü b e r r a s c h t s e i n , w i e o f t d a s k l a p p t .

 Mangelnde Hartnäckigkeit: Wenn ein Mitarbeiter z.B. in einem Hotel Ihren

Wunsch nicht erfüllt, lassen Sie sich nicht einschüchtern, sondern fragen einfach nach einer Weile einen anderen Mitarbeiter.

 V e r h a n d l u n g e n s o f o r t m i t d e m C h e f b e g i n n e n :

Auch das ist ein No-Go.

„Je weiter unten Sie in der Befehlskette beginnen, desto größer sind Ihre Chancen, dass Sie Ihren Wunsch erfüllt bekommen“, erklärt der Professor der

Munich Business School. Denn:

Je mehr Anlaufstellen Sie haben, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Angestellter Ihren Wunsch erfüllt.

 Sagt der Chef dagegen „nein", können auch seine Mitarbeiter nichts mehr für Sie tun und Sie brauchen ja nur ein einziges „ja“.

Lassen Sie sich nicht einschüchtern!

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Typisch für Verhandlungen:

Wir halten unseren Gesprächspartner für viel mächtiger als er ist.

Während wir selbst innerlich tief stapeln, glauben wir dagegen alles, was unser Verhandlungspartner sagt!

Wir glauben dem KELLNER, dass er uns im gut besuchten Restaurant keinen Tisch anbieten kann.

Wir glauben dem MAKLER, dass es für die tolle Wohnung solventere Bewerber gibt.

Wir glauben dem VERKÄUFER, dass er bei unserer Reklamation nichts tun kann und

wir glauben unserem CHEF, dass eine Gehaltserhöhung im Moment nicht möglich ist.

FRAGEN und AUFGABEN zum Text „Verhandeln lernen“:

1.Wie verstehen Sie die These: Verhandeln lernen beginnt bei der eigenen Persönlichkeit?

2.Wie kann man beim Verhandeln-Lernen Kommunikation lernen?

3.Welche Strategien kann man beim Verhandeln-Lernen umsetzen?

4.Wer kann sein Leben auf Erfolg programmieren?

5.Wie oft verhandeln die Menschen?

6.Unter welchen Bedingungen lässt sich ein konstruktives Verhandlungsklima schaffen?

7.Sind manipulative Techniken wünschenswert oder man soll diese vermeiden?

8. Welche Bedeutung haben konfrontative und integrative Verhandlungsstrategien?

9.Wie erreicht man die Akzeptanz als Gesprächsführer?

10.Was bedeutet der Begriff „Verhandlungstraining“?

Yahoo! Clever Frage: Was muss ich bei Gehaltsgesprächen und anderen

Verhandlungen beachten?

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Stellen Sie die Einzigartigkeit Ihrer Position heraus!

„Wenn Sie es geschickt anstellen, wird Ihr Gegenüber im Gespräch aber schnell an seine Grenzen stoßen“ macht der Verhandlungsprofi Mut.

„Machen Sie sich unbedingt vor jeder Verhandlung klar, w i e e i n z i g a r t i g I h r e P o s i t i o n i s t . “

Der KELLNER bekommt um diese Uhrzeit vielleicht nicht noch einmal Gäste, die etwas Essen möchten und damit gewillt sind, mehr Geld (und Trinkgeld!) auszugeben, als Gäste, die nur für ein Bier kommen.

Der MAKLER sollte sich über Sie als Mieter glücklich schätzen:

Sie haben das wilde Partyleben hinter sich, längst einen sicheren Job und zudem handwerkliches Geschick, das Sie gerne der neuen Wohnung zu Gute kommen ließen.

Dem VERKÄUFER, der Ihre Reklamation nicht bearbeiten möchte, können

Sie in Aussicht stellen, dass Sie schon immer gerne in seinem Laden einkaufen und das sicher nicht zum letzten Mal getan haben, wenn Sie weiterhin freundlich behandelt werden.

Und IHREM CHEF sollten Sie ebenfalls ein paar Dinge aufzählen können, warum ausgerechnet Sie für Ihre Firma unentbehrlich sind.

WICHTIG!

Wenn Sie trotzdem nicht weiter kommen:

Nicht aufgeben! Dann geht es weiter mit Punkt 3 unserer nun folgenden Verhand- lungs-Tipps.

Nie wieder Chaos: Hilfe für Ihre Steuererklärung

Die besten Verhandlungs-Tipps:

1. Verhandeln kann man lernen. Je öfter Sie üben, desto besser werden Sie!

2. Sehen Sie die V e r h a n d l u n g a l s S p i e l , bei dem Sie durchaus auch verlieren können.

3. Gehen Sie nie ohne eine gute Alternative in eine wichtige Verhandlung. Ist Ihr CHEF z.B. beim Thema „GEHALTSERHÖHUNG“ nicht zu knacken, versuchen Sie etwas anderes heraus zu schlagen:

Bezahlte Überstunden,

zwei zusätzliche Urlaubstage,

einen eigenen Firmen-Parkplatz,

eine vergünstigte Mitgliedschaft im firmeneigenen Fitness-Studio,

Freitags immer eine Stunde früher Schluss machen oder zumindest

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ein lästiges Projekt gegen eines eintauschen, das Ihnen wirklich Spaß macht…

Wenn Sie etwas KAUFEN wollen, sollten Sie im PREISNIVEAU immer ext-

rem niedrig beginnen. Wenn Sie verkaufen wollen, beginnen Sie e x t r e m h o c h . Studien beweisen: Der finale Preis liegt meist sehr nah am Ausgangspreis.

 Aber Achtung: Sein Sie nicht unverschämt, aber dicht dran! Begründen Sie Ihr

Angebot stets und signalisieren Sie Offenheit.

5.Beschweren Sie sich niemals über etwas, sondern verlangen Sie lieber eine

WIEDERGUTMACHUNG:

„Unser Tisch ist noch nicht fertig, obwohl wir reserviert haben? Kein Problem! Sicher laden auf ein Glas Wein an der Bar ein Sie uns!“

6.Eine ähnliche Methode gilt beim KAUFEN:

Überlegen Sie, was kostet den Verkäufer wenig, was Ihnen viel bringt? Beispiel

AUTOKAUF: Sie merken, beim Preis ist nichts mehr zu machen, aber vielleicht hat der Verkäufer noch Winterreifen, die Sie „on top“ erhalten?

7. Und zu gute Letzte: Fixieren Sie sich nicht auf Ihre Position („Das Fenster muss auf bleiben!“), sondern auf Ihr Interesse (f r i s c h e L u f t ) . So kann im Idealfall jeder das bekommen, was er will.

8.4. Sachspiele «Führung von Vertragsverhandlungen» (Деловая игра «Веде-

ние переговоров по контракту»).

a) Ordnung der Sachspieldurchführung

Порядок проведения деловой игры следующий. Деловая игра «Переговоры по контракту купли-продажи» должна быть импровизирована студентами при обсуждении условий договора, отстаивание своих интересов, т.е. максимально использовать 20 заповедей 1 и 2 текстов данной лекции.

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Все переговоры должны вестись только на немецком языке.

b)Bitte bereiten sich Sie auf die «Führung von Vertragsverhandlungen» vor.

Schreiben Sie einen Plan.

c)Merken Sie sich die zusätzlichen Redewendungen vor Verhandlungsbeginn vor!