Материал: Коммерческая деятельность предприятия. практикум. Каблашова И.В., Калашникова И.А

В учебном пособии раскрыто содержание подсистем системы коммерческой деятельности, рассмотрены вопросы государственного регулирования коммерческой деятельности, сформирована методология реализации коммерческих сделок, освещены вопросы организации договорной работы, сформулированы условия эффективного осуществления коммерческой деятельности, приведены методические положения по оценке эффективности коммерческой деятельности.

В качестве объекта изучения дисциплины «Коммерческая деятельность» выделены практически все процессы предприниматель­ской деятельности, связанные с поставкой материальных ресурсов, изучением рыночных предпочтений, с организацией сбыта продукции и доведение ее до конечного потребителя. Предмет дисциплины представляет собой экономический механизм взаимодействий в субъектов в ходе реализации коммерческого проекта при осуществлении предпринимательской деятельности на промышленных предприятиях различных организационно-правовых форм.

Глоссарий

Агент – юридическое или физическое лицо, которое выступает в роли посредника за счет и в интересах другого лица (принципала), а также осущест­вляет действия в подготовке сделок, но без права подписи. Свои действия А. совершает обычно за вознаграждение, размер которого определяется по агент­скому соглашению между А. и лицом, давшим поручение.

Агент промышленный – юридическое или физическое лицо, которое в своей деятельности, как правило, заменяет сбытовой аппарат промышленной компании, но в отличие от торговых служащих этой компании получает не зар­плату, а комиссионное вознаграждение. Как правило, он не имеет складского хозяйства и часто выполняет функции консигнационной торговли в роли кон­сигнатора.

Агент сбытовой – юридическое или физическое лицо, длительное время занимающееся сбытом всей продукции небольшой промышленной компании. Сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-про­дажи, чем промышленные агенты, а также в большей степени приближены к непосредственным потребителям. Конторы и фирмы сбытовых агентов распо­ложены в крупных центрах, имеют складское хозяйство и могут осуществлять реализацию товаров сразу от нескольких небольших промышленных фирм или компаний.

Агент торговый осуществляет свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица. А. т. действует как самостоятельный! коммерсант на основе письменной доверенности принципала. За свою деятельность он по­лучает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов, сделки для принципала. По объему пол­номочий А. т. подразделяют на: универсальных, генеральных и специальных.

Агент универсальный может совершать любые юридические действия от имени принципала.

Агент генеральный – юридическое или физическое лицо, заключающее любые сделки исключительно в области деятельности принципала.

Агент специальный – юридическое или физическое лицо, заключающее исключительно только те сделки, которые указаны в специальном договоре.

Агентское соглашение – соглашение между принципалом и агентом, оп­ределяющее характер и объем поручений, которые агент обязуется выполнять за счет и от имени принципала. В агентском соглашении на продажу или по­купку товаров обычно определяются: территория, на которой агент может вы­полнять свои функции; вид товара и его количество, которое должно быть про­дано или куплено; лимиты цен, в пределах которых агенту разрешается произ­водить продажи или закупки; размер вознаграждений за оказанные агентские услуги; сроки и условия прекращения или пролонгирования действия А. с.; оп­ределен порядок и сроки отчетности агента перед принципалом.

Аккредитив – денежный документ, удостоверяющий право юридиче­ского лица, на имя которого он выдан, получить в банке указанную в нем сумму. Используется в коммерческой практике как форма безналичных расче­тов между предприятиями – поставщиками и потребителями, а также в между­народных расчетах по коммерческим операциям. Аккредитив открывается на определенный срок для расчетов с одним поставщиком.

Аренда – предоставление или принятие во временное пользование, вла­дение и пользование различными имущественными объектами за определен­ную плату на договорных началах. В отличие от договора купли-продажи, при котором право собственности на товар переходит от продавца к покупателю, А. сохраняет за арендодателем право собственности за сданное внаем имущество, представляя арендатору лишь право на его использование. После окончания срока аренды возможно приобретение имущества арендатором.

Арендатор – юридическое или физическое лицо, которое получает во временное пользование тот или иной объект аренды.

Арендная плата – плата за имущество или объект аренды, предостав­ляемый во временное владение с учетом размера оплаты, периодичности ее внесения и сроков, которые определены договором аренды. В данном договоре аренды предусмотрены также амортизационные отчисления, бюджетные, стра­ховые платежи и соответствующая прибыль для арендодателя.

Арендодатель – юридическое или физическое лицо, сдающее во времен­ное пользование имущественные объекты или иное имущество. При этом право сдачи имущества в аренду принадлежит собственнику, в том числе иностран­ным юридическим или физическим лицам.

Аукцион – форма организации продажи товарных и иных ценностей, ос­нованная на проведении публичных торгов. В основе аукционной торговли за­ложен принцип состязательности покупателей. На аукционе торги ведет аук­ционист, наделенный полномочиями объявления во время торгов цен и покупа­теля, предложившего наивысшую цену.

Аукционы могут проводиться и на понижение цен, так называемые гол­ландские аукционы. В этом случае цена снижается до тех пор, пока не появится желающий приобрести товар.

Аукционер – участник аукциона.

Аукционист – лицо, проводящее аукцион.

База – предприятие по приемке, хранению, складской переработке и от­пуску продукции оптовым покупателям. База, как правило, имеет складское хо­зяйство, места для подкомплектовки, сортировки, погрузки продукции и ее подготовке к производственному потреблению. В настоящее время особую ак­туальность приобретает создание баз общего пользования по типу складских отраслей, предоставляющих клиентам в большом объеме торговые, производ­ственные и коммерческо-информационные услуги.

Бартерная сделка (бартер) – вид торговых сделок, при которых взаим­ный обмен продукцией осуществляется без денежной оплаты, т.е. оплата осу­ществляется в товарной форме. Пропорция обмена при этом определяется с учетом соотношения цен на обмениваемые товары на мировом или внутреннем рынке. Более сложной является Б.с., носящая многосторонний характер, так как в этом случае возможно одновременное осуществление ряда, экспортных и им­портных операций, которые покрывают по стоимости друг друга.

Бизнес – общеэкономический термин, характеризующий сферу деятель­ности хозяйственного субъекта и его экономические интересы. Характеризует также дело в той или иной области предпринимательства, когда при наличии определенного риска достигается намеченный коммерческий успех.

Биржа товарная – форма, организации торговли в соответствии с зара­нее установленными правилами. Биржу отличает, регулярность торговли, ее приуроченность к строго определенному месту, унификация основных требо­ваний к качеству товара, условиям и_; срокам поставки, ведение торговли на ос­нове встречных предложений покупателей и продавцов, заключение сделок с поставкой на будущее.

Биржа фьючерсная – современная форма биржи товарной, торговля на которой ведется фьючерсными контрактами. Торговлю на фьючерсной бирже по сравнению с торговлей реальным товаром на товарной бирже отличает фик­тивный характер сделок.

Биржа фондовая – форма организации торговли ценными бумагами, осуществляемая регулярно по заранее установленным правилам. Как правило, ее деятельность мобилизует средства для долгосрочных инвестиций в эконо­мику и для финансирования отдельных государственных программ. В ходе ра­боты биржи устанавливается курс ценных бумаг, обращающихся на бирже, в том числе акций и облигаций акционерных компаний и облигаций государст­венных займов.

Брокер торговый – торговый посредник, который не выступает само­стоятельной стороной при заключении торговых сделок купли-продажи, а только обеспечивает установление контакта между возможными продавцом и покупателем. Брокер действует по разовым поручениям и строго в пределах ин­струкций своих клиентов. Основным преимуществом брокера является воз­можность обеспечения конфиденциальности. Брокер получает вознаграждение в форме брокерской комиссии в размере 1–5 % от суммы заключенных сделок. Право брокерской комиссии и ее размер оговариваются в брокерском поруче­нии.

Брокер биржевой – член биржи, который выступает в качестве посред­ника между производителем и потребителем за определенное вознаграждение в виде комиссионных. Как правило, брокер на бирже является ее членом и за­ключает сделки непосредственно в биржевом кольце (яме) как для себя, так и по поручению других лиц или фирм за определенное вознаграждение – броке­ридж, ведет их счета.

Бизнес-план – документ, в котором отражены основные пути решения проблемы в результате тщательного анализа ее для обоснования выгодности предлагаемого проекта, для привлечения возможных контрагентов, потенци­альных финансовых партнеров и высококвалифицированных специалистов.

Бизнес-операция – совокупность процедур от начала до завершения предпринимательского замысла, проекта, т.е. от вложения первоначальных средств и до получения прибыли как конечного результата деятельности.

Валюта – денежная единица той или иной страны, используемая в расче­тах международных финансовых организаций. С точки зрения сферы примене­ния валюты всех стран выделяют свободно конвертируемую валюту (СКВ), частично конвертируемую и неконвертируемую валюту.

К свободно конвертируемой относится валюта тех стран, законодатель­ства которых не предусматривают каких-либо ограничений по любым видам операций как гражданам данной страны, так и иностранцам. В настоящее время к СКВ относятся доллар США, японская иена, канадский доллар и другие ва­люты. Валюта большинства развивающихся стран относится к разряду час­тично конвертируемых. Неконвертируемая валюта по всем видам операций имеет законодательно установленные ограничения.

Валюта клиринговая используется при оформлении межправительст­венных соглашений о взаимном зачете встречных требований и обязательств, возникающих по внешнеторговым и другим взаимоотношениям между стра­нами, в основе которых лежит стоимостное равенство поставок товаров и услуг. Как правило, В. к. функционирует исключительно в безналичной форме – в виде бухгалтерских записей на банковских счетах – и выполняет счетную функцию, выступая в качестве валюты цены контрактов, заключаемых в рамках платежного соглашения. Ее источником является взаимное кредитование по­ставок товаров и оказание услуг странами-участницами клирингового соглаше­ния.

Валютный курс – цена денежной единицы одной страны, выраженная в денежных единицах другой страны. Установление курса иностранных валют в национальной называется котировкой валют.

Валюта платежа – валюта расчета за товар. В качестве В. п. может быть любая валюта, согласованная между покупателем и продавцом. При этом большое значение придается переводу валюты цены в валюту платежа. Как правило, используется условие взаимного курса, при котором предусмотрено, что при наступлении срока платежа при перерасчетах валюты цены в валюту платежа будет применен курс денежного рынка страны-экспортера или импор­тера или третьей страны.

Выработка стратегии снабжения предприятия – решение вопроса: за­купать те или иные виды материальных ресурсов у поставщиков либо произво­дить их самостоятельно. Определяющим при выработке стратегии снабжения является сравнительный стоимостный анализ.

Дебит-нота – документ в международных расчетах, высылается покупа­телю поставщиком в случае недоплаты против фактической суммы счета.

Декларация таможенная – заявление распорядителя груза, представлен­ное им таможне для выполнения таможенных формальностей при импорте или экспорте товаров. Декларация представляется таможне в установленный зако­нодательством срок и содержит следующие данные: номер грузового доку­мента, по которому товар принят на таможню, код товара, соответствующий гармонизированной системе кодирования товаров, количество, цена партии то­вара, номер контракта, основные пункты назначения, перечень прилагаемых документов, в том числе: счет, отгрузочная спецификация, сертификат качества и др. Д. т. имеет несколько форм в зависимости от того, облагается товар по­шлиной или нет.

Демпинг – продажа товаров на внешнем рынке по «бросовым ценам», т.е. по ценам ниже цены производства, а иногда и себестоимости соответствующих товаров внутри страны. По положению ст. VI Устава ГАТТ под демпингом по­нимается ситуация, когда экспортная цена товара, предназначенного на рынок, ниже «нормальной» стоимости аналогичного имеющегося на рынке товара.

Демпинг валютный – экспорт товаров по ценам ниже мировых, осуще­ствляемый путем применения специальных пониженных валютных курсов, ко­торые отражают внешнее обесценение денег на внутреннем рынке экспорти­рующей страны. Страны, страдающие от Д. в., прибегают для борьбы с ним к таким методами, как введение специальных антидемпинговых ввозных пошлин, валютных ограничений, лицензирование импорта и т. п.

Дилер – юридическое или физическое лицо, осуществляющее посредни­ческие торговые операции от своего имени и за свой счет. В системах сбыта то­варов Д. в своей деятельности максимально приближены к конечным покупате­лям продукции.

Дистрибьютор – независимый оптовый посредник, осуществляющий деятельность по закупке продукции с целью ее продажи для конечного потреб­ления. Отношения между Д. и его заказчиком строятся на договорной основе. В соответствии с договором на дистрибьюторское обслуживание оговариваются размеры наценок и скидок, которые варьируются в зависимости от конкретных условий выполнения договора: сроков исполнения заказа, величины партий по­ставок товаров, формы расчета и порядка доставки грузов.

Дистрибьютор «с полным набором услуг» – это независимый дист­рибьютор, который осуществляет в полной мере коммерческую деятельность в области приобретения товара, его складирования, хранения, а также подготовки товара к конечному потреблению.

Дистрибьютор «с неполным (ограниченным) набором услуг» – это наиболее многочисленная группа дистрибьюторов, являющихся представите­лями малого и среднего посреднического звена, нацеленная в основном лишь на приобретение товаров от постоянных производителей и быструю их реали­зацию без оказания каких-либо услуг.

Договор купли-продажи – договор между сторонами, в соответствии с которым одна сторона (продавец) обязуется продать вещь (товар) в собствен­ность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену). В соответствии с п. 5 ст. 454 ГК РФ к отдельным видам договора купли-продажи относятся следую­щие виды договоров: розничная купля-продажа, поставка товаров, поставка то­варов для государственных нужд, контрактация, энергоснабжение, продажа не­движимости, продажа предприятия, если иное не предусмотрено правилами ГК РФ о вышеназванных видах договоров.

Договор поставки – договор, в соответствии с которым поставщик-про­давец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать поку­пателю в обусловленные сроки производимые или закупаемые товары для ис­пользования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связан­ных с личным, семейным, домашним или подобным использованием. Д. п. за­ключается в письменной форме. В нем по соглашению сторон устанавливаются количество передаваемых товаров, ассортимент и качество товаров, комплект­ность и цена товаров, ответственность сторон, порядок и сроки поставки това­ров и другие обязательные сведения, установленные законом, иными право­выми актами.

Емкость товарного рынка – показатель, характеризующий количество товара, которое можно продать на рынке за определенное время.

Жизненный цикл товара – процесс развития продаж товара, начинаю­щийся с момента выведения товара на рынок и заканчивающийся снятием его с продажи.

Заказ – коммерческий документ, в котором покупатель подробно указы­вает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, все существенные элементы, необходимые для заключения торговой сделки.

Запасы товарные – запасы готовой продукции у изготовителей (сбыто­вые запасы) и торговых организаций, обеспечивающие непрерывность процесса реализации продукции, выполнение принятых договорных обязательств. В ры­ночных условиях величина и роль 3. т. возрастает за счет развития сервисных форм организации поставок и обслуживания покупателей, фирменной торговли и использования лизинга.

Затраты – важнейший экономический показатель работы предприятия, компании, фирмы, характеризующий сумму расходов, понесенных в процессе хозяйственной деятельности. От величины затрат напрямую зависит величина прибыли, рентабельности. Экономия затрат является ключевым направлением эффективной деятельности фирмы. Общие затраты включают прежде всего ма­териальные затраты на приобретение сырья, материалов, топлива, электроэнер­гии, комплектующих изделий, а также затраты на амортизационные отчисле­ния, оплату труда, страховые платежи и проценты за кредиты.

Затраты косвенные – сумма расходов фирмы, которую нецелесообразно относить на себестоимость конкретных видов продукции, работ, услуг, а именно: аренда помещения, затраты на специалистов, привлеченных по трудо­вому соглашению и т. д.

Затраты прямые – сумма расходов фирмы, которая непосредственно на­правлена либо на изготовление продукции, либо на приобретение необходи­мого сырья, материалов, комплектующих, заработную плату и другие виды, входящие в себестоимость.

Издержки маркетинга – совокупные затраты фирмы на проведение ана­лиза рыночных исследований, формирование системы ФОССТИС, разработку комплекса маркетинговых мероприятий, поддержание конкурентоспособности товара, имиджа фирмы и создание устойчивого положения на рынке.

Издержки обращения – совокупные общественные затраты, связанные с обращением товаров и включающие расходы на транспортировку грузов, со­держание зданий, сооружений и транспортного хозяйства, а также погрузочно-разгрузочного оборудования, расходы на оплату складского и управленческого персонала, проценты за кредит и прочие расходы. Различают издержки допол­нительные и чистые.

Дополнительные издержки обращения – затраты, связанные с продолже­нием процесса производства в сфере обращения, которые ведут к увеличению конечной стоимости, а именно затраты по транспортировке, упаковке, хране­нию и подготовке продукции к конечному потреблению (подкомплектовка, расфасовка, раскрой, нарезка и т. д.).

Чистые издержки обращения – затраты, связанные со сменой формы стоимости в процессе купли-продажи, которые не образуют новой стоимости и носят непроизводительный характер. Издержки трансакционные – рыночные издержки, направленные на подготовительные работы в области поиска парт­нера, инвестора, проведение предварительных переговоров перед заключением контракта и выполнением бизнес-операции. Эти затраты на осуществление ры­ночных трансакций всегда надо предусматривать в коммерческой деятельности.

Имидж – представление покупателей и заказчиков о престиже фирмы, конкурентоспособности ее относительно других фирм, качестве изготавливае­мых ею товаров и оказываемых услуг. Стабильный высокий имидж фирмы служит залогом ее коммерческого успеха, устойчивого финансового положения на рынке и укрепления связей с общественностью.

Импорт – ввоз в страну товаров иностранного производства. Стоимость импортных товаров в России, как правило, учитывается на базе цен ФОБ ино­странные порты или франко-сухопутная граница страны продавца.

Импортная лицензия – разрешение компетентного органа ввезти опре­деленное (или неограниченное) количество товара в течение установленного времени на определенных условиях.

Импортная сделка – коммерческая деятельность, связанная с закупкой и ввозом иностранных товаров или услуг с последующей их реализацией на внутреннем рынке. При этом ввозимый по импорту товар может быть готовой продукцией или он может быть подвергнут переработке на отечественных предприятиях, если в качестве товара было завезено сырье или полуфабрикаты.

Инжиниринг – оказание фирмой услуг консультационного характера, а также связанных с разработкой проектов строительства; составлением схем; выбором оптимальных вариантов строительства объектов; с поставками машин, оборудования и материалов и проведением опытно-конструкторских и изыска­тельских работ. Инжиниринговые услуги осуществляются инженерно-консуль­тационными и инжиниринговыми фирмами, заказчиками которых, как правило, являются предприятия таких отраслей, как электроника, нефтехимия, машино­строение, строительство и др.

Инвестор – юридическое или физическое лицо, принимающее решение о вложении собственных, заемных или привлеченных имущественных и интел­лектуальных ценностей в инвестиционный проект и выступающее в роли вкладчика, кредитора.

Интенсивный сбыт – сбыт товаров через большое количество различных посредников.

Канал сбыта – канал продвижения товаров на рынок.

КАФ (стоимость и фрахт). В продажную цену включаются непосредст­венно цена самого товара, а также затраты на транспортировку товара до порта назначения.