Материал: Организация личных продаж торговой марки

Организация личных продаж торговой марки

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ ТОРГОВОЙ МАРКИ

.1Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций

1.2 Этапы личной продажи

1.3 Особенности личной продажи торговой марки в ювелирном салоне и ювелирном бутике

2.ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ИП «ШАКИЕВА»

.1 Характеристика и анализ деятельности

.2 Организация личных продаж торговой марки Artlinea

. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ ТОРГОВОЙ МАРКИ ИП «ШАКИЕВА

.1 Разработка предложений, направленных на продвижение ювелирных украшений, путем личной продажи

.2 Пути совершенствования системы личных продаж торговой марки Artlinea ИП «Шакиева

Заключение

Список использованной литературы

Приложение

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность настоящего исследования обусловлена усилением конкурентной борьбы в условиях ужесточения условий рыночной среды и постоянно изменяющихся требований экономики, требует повышенного внимания к проблеме поиска путей успешной реализации продукции.

Следует отметить, что конкуренция на рынке ювелирных украшений становится все более напряженной. Так, с одной стороны, конкурирующие ювелирные сети проводят шокирующие покупателей акции с небывалыми скидками в 50%, проводят широкие рекламные компании с розыгрышами ценных призов, располагаются в непосредственной близости от преуспевающих магазинов сети «Алтын» и оттягивают трафик покупателей на себя. С другой стороны - рекламная гонка за покупателем отвлекла внимание от квалификации продавцов и уровня продаж. Ведь, продажа украшений требует особого подхода и более деликатного отношения, так как приходится сталкиваться напрямую с эмоциями людей, которые приобретают дорогостоящий товар, соответствующий иной раз годовой заработной плате покупателя. И необходим более личный персональный подход, осуществляемый по средствам личной продажи.

Актуальность рассматриваемой проблемы послужилa основанием для определения темы исследования: «Организация личных продаж торговой марки». Процесс личной продажи рассмотрен на примере ювелирного рынка.

Цель работы заключается в исследовании процесса личной продажи как инструмента продвижения торговой марки ювелирного рынка.

Задачи работы: продажа ювелирный торговый марка

рассмотреть теоретические основы организации личных продаж торговой марки на ювелирном рынке;

произвести оценку и анализ деятельности ИП «Шакиева» включая

организацию личных продаж торговой марки Artlinea;

разработать предложения, направленных на продвижение ювелирных украшений, путем личной продажи торговой марки Artlinea ИП «Шакиева».

Объект исследования - личные продажи торговой марки Artlinea в ИП «Шакиева».

Предмет исследования - процесс осуществления личной продажи торговой марки Artlinea в ИП «Шакиева».

Теоретической основой исследования явились идеи и положения в области исследования личной продажи Котлер Ф, С.Б. Дохолян, Т.С. Овсянниковой, Д. Бернет, С. Мориарти, И. В. Алешиной и др.

Дипломная работа осуществлялась на базе ИП «Шакиева». Исследование проводилось в ювелирном бутике «Куаныш». Охвачено 5 покупателей, 5 продавцов, отдел маркетинга ИП «Шакиева».

Сочетание теоретико-методологического уровня исследования с решением задач прикладного характера обусловило выбор комплекса методов, адекватных природе изучаемого явления и поставленным задачам исследования:

Теоретические методы:

а) теоретический анализ использовался для выявления прогрессивных тенденций в теории и практике осуществления личных продаж;

б) теоретико-методологический анализ позволил сформулировать исходные позиции исследования;

в) понятийно-терминологический анализ применялся для характеристики и упорядочения понятийного поля проблемы;

г) системный подход послужил основой целостного рассмотрения проблемы.

Эмпирические методы:

а) изучение нормативно-правовых документов ИП «Шакиева»;

б) исследование и обобщение эффективного маркетингового опыта в области управления продажами.

Теоретическая значимость исследования заключается в следующем:

выявлены теоретические аспекты ступеней личной продажи и ее реализации в современной организации;

уточнены ведущие понятия исследования: «личная продажа», «этапы личной продажи».

Практическая значимость исследования заключается в том, что его выводы и рекомендации по формированию рационально разработанной системы внедрения и ведения личной продажи в торговых залах магазинов сети позволит увеличить количество продаж и привлечет новых постоянных клиентов в ИП «Шакиева». Организации более эффективно сможет реализовывать свою коммерческую политику.

Логика исследования определила и структуру работы: работа состоит из введения, трёх глав (теоретической, аналитической и практико-ориентированной), заключения, списка использованных источников.

В первом разделе дипломной работы рассматриваются теоретические основы организации личных продаж торговой марки.

Во втором разделе дипломной работы производится общая характеристика ИП «Шакиева», включая существующую организацию личных продаж торговой марки Artlinea.

В третьем разделе рассматривается совершенствование организации личных продаж торговой марки Artlinea в ИП «Шакиева».

1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ ТОРГОВОЙ МАРКИ

.1 Личные продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций

Организация продаж - это совокупность процессов или действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями и целым.

Продажа - это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Расхожие мнения по торговле сводятся к следующему: стоит добиться увеличения сбыта и успех обеспечен. За этим внешне простым утверждением скрыт весьма не простой процесс, где действует целый комплекс принципов, методов и приемов, личных усилий. Не секрет, что фирмы тратят большие деньги на подготовку торговых работников, на овладение искусством успешно реализовать товар. Внимание к личности продавца понятно: ведь именно он является связующей нитью фирмы с потребителем. Самые лучшие замыслы и планы не спасут от провала в маркетинговых операциях, если нет хороших, подготовленных продавцов. Они всегда на передовой линии, а в глазах многих клиентов именно продавец и есть лицо фирмы. [1]

Продажа истолковывается очень широко и охватывает весь спектр действий направленных на то, чтобы помочь клиенту сделать выбор и совершить покупку.

Обстоятельства и ситуации, возникающие в процессе продажи, довольно разнообразны. Например, доставка продукции клиенту: согласно постоянному графику или же только периодически. Понятие "продажа" включает не только процессы, действия, но и различные ситуации, обстоятельства, ролевые функции и т.д. Понятие "продажа" - это реализация товаров или услуг, переход прав владения товаром их одних рук в другие, т.е. момент продажи.

Личная продажа - это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя. Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной коммуникации. Другие средства маркетинговых коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, директ-маркетинг и др.) вносят свой вклад в продажи, но их воздействие является косвенным: отсутствие личного контакта, специфические задачи продвижения, не ориентированные на немедленную продажу. Личные продажи, как правило, ассоциируются с промышленным маркетингом, но сегодня они становятся обязательным инструментом продвижения и при работе с крупными покупателями, работающими в сфере розничной торговли, и с любыми организациями, осуществляющими масштабные, дорогостоящие покупки. [2]

На рынке продаж продавать стало сложнее, покупать проще. Покупатель способен выбирать продавца, которому готов отдать свои деньги. У него есть выбор. Продавцы заинтересованы в том, чтобы товар купили именно у них. Особенно когда речь идет о дорогостоящей покупке, так как денежные траты являются значительными. Как известно, чем большую долю в доходе покупателя составляют траты на покупку, тем тщательнее он подходит к выбору товара: дольше обдумывает, сравнивает разные предложения, цены и готов потратить много времени на поиск желаемого варианта.

Если раньше основной целью маркетинговых коммуникаций было продвижение товаров (услуг, организаций, торговых марок), то целью современного маркетинга является маркетинг отношений - то есть формирование долговременных, доброжелательных взаимоотношений между организацией и маркетинговой средой, в которой продвижение товаров (услуг, торговых марок и организаций) будет совершаться с меньшими затратами и большей экономической и коммуникационной эффективностью.

Личная продажа (direct marketing) - любая активная деятельность по вовлечению в коммуникацию потенциальных и реальных потребителей товара и получению обратной связи и информации об их желаниях, потребностях, интересах с ориентацией на долговременные отношения. Личная продажа включает выявление перспективных покупателей и личное знакомство с ними, регулярное индивидуальное общение, выявление мнений об усовершенствованных и новых товарах. [2]

Для того, чтобы получить более полную картину определения личной продажи, было эксплицировано понятие личной продажи. Данные приведены в таблице 1.

Проанализировав определения, приводимые в литературе, можно сделать вывод, что, личная продажа - это часть продвижения товаров и услуг, представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

По сути дела, к личной продаже относится любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени увеличению сбыта товаров. К представителям фирм относятся: торговые агенты, коммивояжеры, брокеры, страховые агенты. Торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций, осуществлений сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов. [3]

На определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.

Она включает личный контакт двух или нескольких людей, во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга.

Таблица 1

Определение понятия личной продажи