На определенных этапах процесса покупки ювелирных изделий, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа является самым эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.
Рассмотрим стадии процесса личной продажи применительно к бренду Artlinea.
Первая стадия процесса личной продажи связана с приёмом клиента и установлением контакта с ним. От расположенности и открытости клиента, с одной стороны, и способности продавца привлечь его внимание, с другой, зависит установление и (или) сохранение взаимоотношений.
Выявление потребностей клиента - вторая стадия в процессе личной продажи. Дело в том, что путь к продаже пролегает через внимательное исследование потребностей клиента. Речь идёт не только о том, чтобы внимательно выслушать клиентов, выбрать манеру поведения и очертить круг вопросов, но также и о том, что консультанты пытаются ответить откровенностью на откровенность и отказаться от собственных стереотипов, чтобы понять другого.
Т.е., искусство личной продажи полностью зависит от умения продавца установить связь с клиентом.
Следующая стадия процесса личной продажи - представление продукта. Общим условием успеха является то обстоятельство, что клиент произведёт покупку ювелирных изделий бренда Artlinea только в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточную положительную информацию об этой торговой марке.
При презентации продукции бренда Artlinea продавец решает ряд задач: привлекает внимание клиента, вызывает интерес и желание приобрести товар и, наконец, побуждает к необходимым действиям.
В качестве высшей цели личной продажи выступает непосредственное осуществление продажи. Однако не всякий контакт с клиентом может доходить до этой стадии. Исключительное значение при этом имеет умение сотрудника фирмы почувствовать момент готовности клиента к покупке.
Логическим завершением процесса личной продажи является последующий контакт с покупателем. Отдел маркетинга ИП «Шакиева» всегда заинтересован в том, чтобы клиент остался удовлетворён товаром, так как это обеспечивает возможность последующего взаимодействия.
Подведем итог. Продажа товара есть донесение его ценности до потребителя. Многие компании нанимают профессиональных торговых представителей, но активное участие в процессе продаж должны принимать большинство менеджеров, в особенности руководители высшего звена.
Сущность процесса продаж изменяется под воздействием двух факторов. Один из них заключается в увеличении концентрации производства во многих отраслях, что делает удовлетворение основных заказчиков особенно значимым для поставщиков. Второй - необходимость того, чтобы предлагаемые поставщиком товары и услуги соответствовали конкретным потребностям покупателей. В этих условиях традиционная концентрация усилий на показателях объема продаж неизбежно ведет к снижению цен на товар. Необходимо находить новые источники ценности продукта, помогая клиентам увеличивать их валовую прибыль и повышая удовлетворение от покупки. Поставщик должен стать консультантом, способным проанализировать рынки и производственный процесс клиента, определить новые возможности своего бизнеса или меры по увеличению производительности компании-покупателя.
Необходимы новые способы организации, обучения,
мотивации и оплаты труда продавцов. Компании, которым удается найти их,
повышают свою конкурентоспособность, получают новые возможности для инноваций и
создают долгосрочные взаимовыгодные отношения с покупателями.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Личная продажа - это, прежде всего, эффективный инструмент продвижения товаров производственного назначения и аналогичных, который обладает рядом преимуществ, в сравнении с другими средствами продвижения. Перечислим эти преимущества.
. Личный контакт. Каждая участвующая в коммуникации сторона может ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой, используя все свои каналы восприятия (визуальный, аудиальный, кинестетический).
. Гибкость отношений. С одной стороны, личная продажа позволяет продавцу практически мгновенно выбрать социально значимые инструменты коммуникации (речь, взгляд, жесты, стратегия мотивации) и, с другой, - личная продажа позволяет развиваться всем типам отношений между сторонами - от поверхностной связи «продавец-покупатель» до личной дружбы.
. Диалоговый режим коммуникации. Личная продажа всегда осуществляется в режиме обратной связи. Это дает возможность продавцу изменять стратегию и тактику переговоров в процессе коммуникации с клиентом, анализируя в режиме реального времени информацию, поступающую от потенциального покупателя.
. Возможность использования элементов стимулирования сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности покупателя. Для успешного осуществления продажи продавцу необходимо уяснить, какие базовые маркетинговые факторы (товара, рынка, потребителей) лежат в основе решения о покупке.
Как и другим инструментам коммуникации, личным продажам присущи некоторые недостатки.
. Высокие издержки. Это самый дорогой инструмент продвижения, так как затраты на один контакт включают в себя расходы рабочего времени, поездки, заработную плату торговых представителей, обучение персонала технологиям продажи.
. Сложность унификации технологии продажи. В зависимости от специфики товара, организации разрабатывают фирменные стандарты продажи или технологии продажи.
В работе проведен теоретический анализ процесса личной продажи и практический анализ на примере осуществления личной продажи в ювелирном бутике. Традиция рождается из уникальных украшений, красивого оформления, оригинального интерьера, качественного сервиса, интересного предложения и в итоге имиджа организации. На наш взгляд, тенденция продвижения товара создается не определенным человеком, а потребностями и желаниями клиентов, а в следствии уровнем предоставляемого сервиса. Поэтому, в данном секторе рынка, прежде всего надо знать как именно, зная и осуществляя технологию личной продажи, предложить и продать украшения.
Анализ базы исследования показал, что превалирует число сильных сторон, это означает твердую позицию фирмы на рынке, также анализ показал, что сильные стороны деятельности ИП «Шакиева» совпадают с экономическими тенденциями, и их можно определить как возможности роста. Тем не менее, большое внимание следует сосредоточить на слабой стороне фирмы, а именно: повышение компетентности продавцов-консультантов и программе продвижения эксклюзивных товаров.
Для повышения результативности применения личной продажи, как инструмента продвижения товаров, можно предложить следующие проекты:
) разработать и провести для продавцов-консультантов ряд обучающих тренингов, которые помогут выработать навыки личной продажи и применять их на практике;
) провести ряд закрытых презентаций для потенциальных и постоянных VIP клиентов.
В нашей работе достигнута поставленная цель и решены необходимые задачи, на основе чего можно организовать более эффективное продвижение ювелирных изделий по средствам личной продажи торговой марки Artlinea.
Ювелирный салон является последним звеном в процессе доведения товара до покупателя, где можно продавцу, грамотно используя технологию продажи, воздействовать на возможного покупателя и добиться продажи товара. Идя навстречу покупателям, ювелирная компания, делает все для того, чтобы предоставить им обученных и талантливых продавцов.
Стратегия и тактика реализации портфеля проектов состоит в поэтапной ее реализации, где особенно важная роль отводится планированию мероприятий. В соответствии с этим, план отражает соответствующие этапы в реализации проектов.
Эффективность применяемой программы ожидается
примерно через год, так как повысится популярность салона «Куаныш» ИП «Шакиева»
после реализации предложенных нами проектов, увеличится прибыль, а
соответственно рентабельность.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
Годин А.А. Маркетинг: Уч.- метод. Пособие. - М.: Издательский дом «Дашков и К», 2009.
Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. - М.: Эксмо, 2006.
Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2008.
Баранова Г.В., Филатова Т.Б. Ювелирная торговля. Эффективный персонал. - М.: Издательский дом «6 каратт», 2010.
Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. В. Божук. - СПб.: Питер, 2004.
Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. - М.: Эксмо, 2005, 78 с.
Энджел Дж. Ф., Блэкуэлл Р. Д., Миниард П. У. Поведение потребителей / Пер. с англ. А. В. Бугаева и др. - СПб.: Питер, 2003.
Абрамова. Маркетинг: Уч.пособие для вузов- Инфра-М, 2003 г.
Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж. Справочное пособие / Пер. с нем. Н. А. Врублевской. - М.: Интерэксперт, 1998.
Иванова С.В. Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг. - М.: Альпина Букс, 2006.
Дохолян С.Б., Овсянникова Т.С. Основы маркетинга. Часть 1. Учебный курс. М. Московский институт экономики, менеджмента и права, 2009.
Арджайл и др., Британский журнал социальной и клинической психологии, 1970, т. 9, с. 222-231.
Барышев А.Ф. Маркетинг. - М.: Академия, 2002.
Бурцева Т.А., Сизов В.С., Цень О.А. Управление маркетингом: Учебное «Дашков и К», 2009.
Герасименко В.В. Основы маркетинга. - М.: ТЕИС, 2009.
Григорьева Н.Н. Коммуникационный менеджмент: Учебный курс. - М.: Московский институт экономики, менеджмента и права, 2009.
Губанова И.Р. Проблемы обеспечения эффективности работы предприятий розничной торговли // Экономический анализ. Теория и практика, N 11, 2009.
Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2009.
Данченок Л.А. Основы маркетинга: Учебное пособие. - М.: Московский государственный университет экономики, статистики и информатики, 2010.
Солтицкая Т.А. Тренинг продаж. - СПб.: Изд-во С-Петерб. ун-та, 2002, с. 92.
Денисов А.Ю., Жданов С.А. Экономическое управление предприятием и корпорацией, - М: Дело и сервис, 2006.
Денисон Д., Тоби Л. Учебник по рекламе. - М.: Современное Слово, 2007.
Демченко Е.В. Маркетинг услуг. - Мн.: БГЭУ, 2002.
Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, Инфра, 1996.
Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Питер, 2008.
Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. 3-е издание. - СПб.: Питер, 2003.
Елизаров Ю.Ф. «Экономика организаций», - М., 2005 г.
Еремина М.Д Учет расходов на продвижение товара // Консультант бухгалтера, N 5, 2008.
Имшинецкая И. Как продавать дорогие и очень дорогие товары. - СПб.: Питер, 2007.
Корнюшин В.Ю. Управление маркетингом: Часть 2. - М.: МИЭМП, 2009.
Крок Г.Г. Ювелирный магазин. Управление. Мерчендайзинг. - М.: Издательский дом «6 каратт», 2007.
Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. - СПб.: Питер, 2001.
Котлер Ф. Основы маркетинга, 4-е европейское издание. - М.: Вильямс, 2007. Леонов Ю.Е. Постановка задачи выбора рекламного воздействия на рынке товаров производственного назначения // Проблемы современной экономики, N 4(28), 2008.
Коротков Э. М Антикризисное управление, Учебник - М,: «ИНФА - М», 2003
Кревенс Д. Стратегический маркетинг. М.: Вильямс, 2003.
Кузьмина Е.Е. Планирование маркетинга - Ростов-на-Дону: "Феникс", 2007.
Михайлова Е. Обслуживание покупателей в розничном бизнесе // Маркетинг, №6, 2006.
Пулер Д. Почему мы покупаем: мотивация и стратегия продаж. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2006.
Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. - М.: Эксмо, 2006.
Смагина И.А. Предпринимательское право. Учебное пособие. - М.: Омега-Л, 2009.
Саливан М., Эдкок Д. Маркетинг в розничной торговле. СПб: "Нева", 2004.
Солтицкая Т.А. Тренинг продаж. - СПб.: Издательство С-Петербург. Ун-та, 2001.
Старостин Ю.Л., Лапуста М.Г. Малое предпринимательство, - М: Инфра-М, 2005.
Сысоева С.В. Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине. СПб.: Питер, 2006.
Тоффлер Э. «Шок будущего» : Пер. с англ.. - М.: ООО «Издательство ACT», 2002.
Федько Н.Г., Федько В.П. Маркетинговые коммуникации. - Ростов-на-Дону, 2002. Оценка бизнеса /под .ред. проф. Грязновой А. Г., проф. Федотовой М.А. - М.: Финансы и статистика,2002.
Фридман Г. Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя. - М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2006.
Фролов С.С.. «Социология организаций», Учебник - М,: «ИНФА - М»2001
Хопкинс Т. Умение продавать для «чайников». - М.: Издательский дом «Вильямс», 2005.
Шеремет А.Д. «Теория экономического анализа»,- М., 2003Справочные и информационные издания