Новизна проекта обусловлена:
ориентацией его содержания на условия современной рыночной экономики как основу развития компании;
проектированием системы обучающих тренингов, исследований в рамках создания конкурентных преимуществ;
Практическая значимость проекта заключается в определении и реализации возможностей, позволяющих достичь нового уровня в области продвижения ювелирных украшений, а так же повышения объемов продаж; обеспечения качества предоставляемого сервиса в салонах, посредством обучения персонала искусству личной продажи.
Итак, основные идеи предложенного нами проекта:
проведение презентаций ювелирных коллекций торговой марки Artlinea;
обучающие тренинги для продавцов-консультантов.
Известно, что в зависимости от типа товара и выбранной целевой аудитории различают презентации-информации, презентации-демонстрации и презентации-продажи. В данном случае - в контексте рассматриваемого товара (ювелирных изделий) - могут присутствовать все три вида презентации.
Основная цель такой презентации-информации - донести полную информацию до потенциального клиента, вызвать интерес, вручить ему привлекательные рекламные материалы. Такая презентация может занимать совсем небольшое время и провести её может продавец, владеющий информацией о новых ювелирных коллекциях для небольшой группы покупателей.
Презентация-демонстрация имеет своей целью демонстрацию новых ювелирных изделий, демонстрациях их в витринах и на моделях. Основная цель такой презентации - продемонстрировать потенциальным клиентам возможности самого товара, вызвать интерес и мотивировать к дальнейшему сотрудничеству. Такая презентация может быть проведена в одном из торговых центров Алматы («МЕГА», «Апорт», «Глобус» и др.). На такую презентацию можно пригласить до 30 человек по индивидуальным приглашениям из числа потенциальных покупателей или лиц, уже совершивших покупку в бутике «Куаныш». Проводить такую презентацию должен специалист, который обладает необходимыми знаниями и опытом проведения презентаций ювелирных коллекций. Это довольно дорогой вид презентаций, поэтому требует большой тщательности в подготовке всех её этапов.
Длительность такой презентации может составлять более двух часов с перерывом, а после ее окончания можно устроить фуршет. На такую презентацию можно пригласить средства массовой информации (журналы г. Алматы, освещающие светскую жизнь - «Хронограф», «Харперс Базар»), в этом случае необходимо выделить специальное время для съемок и ответов на вопросы журналистов. Можно пригласить специального оператора на все время презентации, отснятый материал пригодится для выставок-ярмарок или для мероприятий паблик рилейшнз.
Презентация-продажа - самый распространенный вид презентации,может проводиться непосредственно в ювелирном бутике. Цель такой презентации -знакомство с торговой маркой или ее поддержание на конкретном рынке, увеличение продаж. Проводят такие презентации сами продавцы. Презентации продажи могут быть проведены и в офисах различных компаний, фойе университетов в преддверии праздничных дней (Новый год, Международный женский день, Наурыз и др.). Здесь важна коммуникационная активность ведущего и его внешний вид, в котором видное место должна занимать фирменная атрибутика продвигаемой торговой марки Artlinea. Презентации-продажи недороги в подготовке и проведении, поэтому могут одновременно проводиться на различных площадках.
При проведении презентации важно использовать следующие правила грамотной презентации:
представляйте одновременно только одну идею;
пусть люди «купят» эту идею, затем переходите к следующей;
будьте конкретны, избегайте обобщений;
реагируйте на эмоции участников, вовлекайте их в диалог;
будьте логичны и последовательны;
используйте общий язык с вашими слушателями;
давайте обратную связь;
будьте внимательным слушателем.
Весь процесс подготовки и проведения презентации можно условно разбить на несколько этапов [21].
. Постановка задачи.
. Определение целевой аудитории.
. Составление плана проведения презентации.
. Расчет затрат на проведение презентации.
. Выбор форм отчетности по проведению презентации.
. Заказ оборудования, одежды для персонала участвующего в презентации и рекламных материалов.
. Подбор и инструктаж персонала.
. Проведение презентации.
. Анализ результатов.
Постановка задачи. Для начала необходимо четко сформулировать цель планируемой презентации. В данном случае это представление ювелирных изделий торговой марки Artlinea.
Определение целевой аудитории. Перед началом любой кампании продвижения, необходимо определить целевую аудиторию, на которую может быть ориентирован данный товар или услуга. Этот подход остается в силе и при подготовке к проведению презентаций ювелирных изделий. Правильно определив целевую аудиторию, можно достаточно точно предположить ее наклонности, интересы, читаемую литературу, посещаемые магазины и т.д. Конечно, всегда лучше выбирать целевую аудиторию на основе специальных маркетинговых исследований, потому что ошибки при выборе «на глаз» могут привести к попусту потраченным времени и деньгам. В данном случае на презентацию приглашаются покупатели, уже приобретавшие украшения в бутике «Куаныш». Оповещение о презентации производится по телефону.
Составление плана проведения презентации. Перед началом презентации товара нужно иметь график с точными сроками, временем проведения. Если проведение презентаций планируется в супермаркетах, магазинах, или около них, необходимо заранее согласовать с администрацией возможность и сроки, условия и форму проведения (обычно администрация охотно идет навстречу, т.к. это способствует повышению известности магазина и увеличению прибыли).
Наиболее подходящим временем для проведения презентации в магазинах является период с 16.00 до 19.00. Именно в это время основная масса людей совершает вечерние покупки.
Время проведения презентаций на открытом месте определяется в зависимости от дня недели, места презентации, времени года и многих других факторов, различных для каждого конкретного случая.
Расчет затрат на проведение презентации. Для расчета затрат на проведение презентации необходимо определить время, в течении которого предполагается проводить сами мероприятия, количество персонала, участвующего в презентациях, количество расходных материалов (образцы, рекламные буклеты, сувениры и т.д.) и дополнительные расходы (транспорт, реклама в СМИ, штендеры, фирменная одежда, столы и т.д.).
Для этого подготавливаются специальные бланки отчетности, которые обычно охватывают определенный временной промежуток (день, неделю, месяц) и применяются для анализа презентаций как во время их проведения, так и после окончания.
Выбор форм отчетности по проведению презентации. Как и при любой другой деятельности, когда возникает необходимость тратить деньги, при проведении презентаций организуется учет затраченных финансовых средств. В зависимости от формы проведения презентации учитывается отработанное персоналом время, использованные расходные материалы, количество обслуженных людей (что обычно определяется по использованным расходным материалам), объемы продаж во время проведения презентации, динамика посещения мест проведения презентации по часам, дням, неделям и т.д. Для учета используются типовые бланки отчетности, разработанные для типовых презентаций, (для уникальных, разовых презентаций разрабатываются специальные бланки). Бланки заполняются во время проведения или сразу после окончания презентации (серии презентаций).
Заказ оборудования. В зависимости от места проведения презентации может понадобиться различное оборудование. Если презентация проводится в специально оборудованном бизнес-зале, там, скорее всего, уже имеются проекторы, микрофоны, специальное освещение и прочее необходимое оборудование. Если организация сама берется за подготовку и проведение презентации, то обо всех необходимых атрибутах презентации необходимо подумать заранее и обеспечить их наличие и работоспособность. Деловая презентация требует делового костюма ведущего.
Одежда для ведущих и промоутеров. Во время подготовки к проведению презентации необходимо позаботиться о внешнем виде промоутеров (от англ. promoting - продвигающий), для того чтобы они были видны издалека, чтобы на них обращали внимание и к ним подходили. Для этого желательно заранее заказать специальную одежду с логотипом торговой марки товара (который, по возможности, должен присутствовать на всем используемом оборудовании) и девизом рекламной кампании.
Цвет формы должен быть ярким и сочным (поэтому чаще всего используются контрастные цвета), в то же время он должен соответствовать особенностям цветового решения принятого в рекламной кампании Artlinea.
Рекламные материалы. В ходе подготовки презентации необходимо заранее подготовить рекламную продукцию, которая поможет провести намеченные мероприятия с наибольшей эффективностью. Сюда входят рекламные буклеты и листовки, отражающие всю информацию о товаре. Наряду с передачей информации буклеты и листовки можно использовать для различного рода акций, побуждающих покупателя к совершению покупки, начиная от купонов на получение скидки и заканчивая лотереей.
Эффективность проведения презентации напрямую зависит от количества присутствовавших на ней людей, поэтому желательно еще в процессе подготовки к проведению презентации изготовить наглядные рекламные материалы.
Сам персонал можно набрать из числа сотрудников организации, которая проводит презентацию, что достаточно эффективно, если речь идет о сложных технических изделиях, когда необходимо дать квалифицированную информацию по характеристикам товара. Для товаров массового спроса лучше воспользоваться услугами специализированного рекламного агентства.
Так как свои эмоции от общения с промоутером потенциальный потребитель переносит на презентуемый товар, необходимо при подборе персонала обращать особое внимание на общительность, коммуникабельность, внешний вид людей, которые будут участвовать в презентации, а также в зависимости от особенностей рекламируемой продукции учитывать возраст, пол, рост и т.д.
Проведение презентации. Когда пройдены все подготовительные этапы, можно перейти непосредственно к проведению презентации. Место для проведения презентации ювелирных изделий обычно выбирается непосредственно у продаваемого товара (в данном случае презентация производится прямо в ювелирном бутике ИП «Шакиева»). Часто покупатель в ходе презентации решает совершить покупку, поэтому необходимо, чтобы товар был всегда «под рукой». В рамках презентаций можно формировать определенное общественное мнение, вырабатывать фирменный стиль, создавать или продолжать корпоративные традиции. Профессиональный подход к проведению презентаций позволяет добиться максимальных результатов при минимальных затратах.
Важно профессионально оформить ювелирный бутик к презентации Artlinea. Главным ее акцентом предлагаем сделать цветение сакуры. Розовые лепестки могут украшать стены бутика, присутствовать на витрине с ювелирными изделиями, украшать одежду продавца-промоутера.
Одна из наиболее распространенных ошибок продавцов - продолжение презентации товара в момент, когда покупатель уже готов к покупке, поэтому необходимо чутко улавливать ответный отклик покупателей. В своей книге «Карьера менеджера» Ли Яккока описывает анализ процесса продажи в ходе которого: «оказалось, что большинство продавцов успешно справляются с предварительными стадиями процесса продажи, но на последнем этапе настолько боятся отказа покупателя от приобретения машины, что позволяют ему действительно покинуть салон, не совершив покупки».
Анализ результатов. После завершения презентации (цикла презентаций) необходимо проанализировать полученные результаты. Для этого потребуются бланки отчетности, о которых уже говорилось выше.
Перейдём к рассмотрению путей
совершенствования личных продаж непосредственно по торговой марке Artlinea.
3.2 Пути совершенствования системы
личных продаж торговой марки Artlinea ИП «Шакиева»
В результате анализа, нам удалось выявить основные проблемы системы организации личных продаж ювелирных изделий в ИП «Шакиева». В качестве мероприятий по ее совершенствованию нами предложен следующий комплекс мер:
. Повышение конкурентоспособности.
Расширение ассортимента ювелирных изделий.
Проведение рекламной компании.
Разработка и внедрение, наряду с существующими,новых скидочных программ.
. Повышение качества предоставляемых услуг:
Качество сервисных услуг, посредством мотивации сотрудников.
Совершенствование кадровой политики.
В качестве первоочередных мероприятий для улучшения личных продаж по торговой марке Artlinea, мы считаем необходимым, провести совершенствование рекламной деятельности. Для этого, необходимо модифицировать применяемые предприятием виды рекламы и осуществлять внедрение новых рекламных продуктов.
Для проведения эффективной рекламной кампании мы предлагаем использовать следующие средства:
радиореклама (в отдельные периоды времени);
реклама в сети Интернет;
внедрение службы консультирования клиентов
Проанализируем специфику применения выбранных рекламных средств для осуществления рекламной кампании предприятия.