Дипломная работа: Особенности организации продаж банковских продуктов и услуг: мировой опыт и российская практика
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
41
банковских и государственных гарантиях предоставляются гарантийные
письма.
Второй этап кредитования, длится семь рабочих дней, для изучение
предоставленную документацию, проверяют достоверность информации,
оценивают риски банка. Изучают деловую репутацию потенциального
заемщика.
Сотрудники банка анализируют деятельность заемщика и с помощью
финансовых коэффициентов определяют текущую кредитоспособность.
В зависимости от величины рассчитанных коэффициентов потенциальных
заемщиков разделяют на 3 класса кредитоспособности:
Первоклассные — самые надежные — заемщики банка для этих
клиентов банки охотно выдают крупные кредиты и открывают кредитные
линии. Для них доступны кредитные программы без залогового обеспечения
и процентные ставки при работе с клиентами первого класса снижаются.
Второклассные- Обязательным условием при выдаче кредита
второклассным заемщикам является наличие залогового имущества,
гарантирующего возврат денежных средств.
3 класс практически не получают займов, поскольку кредитный риск
очень велик. Но, иногда банки решаются выдать кредит этим клиентам, при
условии размер кредита небольшой и процентные ставки высокие.
Следовательно, на третьем этапе заключается кредитный договор,
оформляются документы. ПАО «Росбанк» открывает заемщику ссудный
счет, куда переводят денежные средства. С этого момента начинаются
кредитные отношения. Деньги поступают в распоряжение клиента.
2.3. Организация розничных банковских продаж
Изначально ПАО «Росбанк» ориентировался на работу с
юридическими лицами, считая их более выгодными клиентами. Но рынок
розничных банковских продуктов и услуг для населения активно развивается
и привлекает все больше внимания банкиров. Сбережения населения служат
42
хорошим источником ресурсной базы банков, а развитие ипотечного и
потребительского кредитования способствуют привлечению новых клиентов.
Поэтому, ПАО «Росбанк» уделяет большое значение организации
продаж банковских продуктов розничным клиентам.
Разнообразный спектр предоставляемых продуктов дает возможность
населению подобрать необходимый, в зависимости от существующих нужд.
Предоставляемые возможности для частных лиц:
кредитные оферты – карты, быстрые, потребительские,
ипотечные;
вклады – дебетовые карточки, зарплатные, программа
кэшбэка;
переводы – электронные средства, с одной карточки на
другую, оплата счетов;
инвестиции – паевые фонды, брокерство, личные вложения;
дополнительные предложения – страховка, визовые,
налоговые и юридические возможности.
В 2019 году объем выдач розничных кредитов группы ПАО
«Росбанк» (Росбанк, банк «ДельтаКредит», Русфинанс Банк и их дочерние
общества) увеличился на 23% по сравнению с 2018годом. (рис.8)
16,50%
20%
23%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
01.01.2018 01.01.2019 01.01.2020
Динамика объема выдачи розничных кредитов
Рисунок 8 – Динамика объема выдачи розничных кредитов
22
.
22
Составлено автором по данным ПАО Росбанк – [Электронный ресурс] – Режим доступа:
https://www.rosbank.ru
43
Основным лидером продаж в 2019 году стали потребительские
кредиты и ипотека (+35% и +27% по сравнению с 2018 годом
соответственно). Рост продаж автокредитов достиг 6%. При этом увеличение
выдач POS-кредитов достигло 22%, что существенно опережает рынок (рост
по рынку +4,9%).
25,00%
21,60%
4,50%
31%
24,50%
5%
35%
27%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
01.01.2018 01.01.2019 01.01.2020
Динамика объема выдачи потребительских кредитов
Динамика объема выдачи ипотечных кредитов
Динамика объема выдачи автокредитов
Рисунок 9 – Структура темпов роста розничных кредитов
23
Группа в автокредитовании остается одним из лидеров, входя в топ-3
с долей рынка 12%. Группа в сегменте ипотеки продолжает удерживать свои
позиции с долей рынка в 2,9%.
ПАО «Росбанк» добился темпа роста текущих и сберегательных
счетов розничных клиентов практически в 2 раза быстрее рынка (+45% в
2018 году) благодаря росту количества активных клиентов в премиальном и
зарплатном сегментах.
Таким образом, на сегодняшний день предусматриваемые ПАО
«Росбанком» виды кредитов рассчитаны на самые различные категории
заёмщиков.
23
Составлено автором по данным ПАО Росбанк – [Электронный ресурс] – Режим доступа:
https://www.rosbank.ru
44
Для клиентов банка, существует список кредитов, которые способны
удовлетворить разнообразные спросы и потребности населения.
Рассмотрим особенности организации розничных банковских продаж в
розничном сегменте ПАО «Росбанка» от этапа разработки до продаж
конечному потребителю.
При разработке банковских продуктов ПАО «Росбанк» использует
четкую последовательность действий в виде алгоритма их создания.
Особенностью разработки и внедрения розничного банковского продукта
является комплексный подход, основанный на оценке и анализе полученных
результатов по итогам прохождения каждого этапа его разработки и
внедрения.
Алгоритм разработки розничного банковского продукта в ПАО
«Росбанк», подразумевает прохождение следующих этапов:
1) Исследование рынка на предмет выявления целевой аудитории и их
интересов в получении банковских продуктов;
2) Поиск идей, форм и вариантов удовлетворения выявленных
интересов;
3) Разработка бизнес-проекта банковского продукта с обоснованием
требуемого финансового обеспечения;
4) Финансирование проекта формирования и реализации банковского
продукта;
5) Разработка процесса реализации, включающего методики,
регламенты, инструкции и другие документы, описывающие порядок
предоставления банковского продукта;
6) Закупка оборудования, техники и программного обеспечения,
необходимых для предоставления банковского продукта;
7) Обучение персонала работе с новым оборудованием, техникой и
программным обеспечением, а также с новым банковским продуктом;
8) Проведение рекламной кампании банковского продукта;
9) Предоставление банковского продукта.
45
Работа над новым банковским продуктом в ПАО «Росбанк»
осуществляется Департаментом розничного бизнеса. Чтобы успешно и
эффективно осуществить продаж ПАО «Росбанк» должен иметь достаточно
простые и понятные клиентам банка, стандартизированные банковские
розничные продукты.
Далее рассмотрим технику продаж кредитной карты ПАО «Росбанка»
«Просто деньги».
Продажа кредитной карты довольно сложна, потому что кредитная
карта — это продукт, который требует определенных мер по продвижению.
На практике эти меры определяются конкретным алгоритмом, основанным
на реализации различных этапов, которые применяются в ПАО «Росбанке»
Рассмотрим их:
Начальный этап. Расположение клиента к разговору, знакомства с ним.
Оценка потребностей. Нужно выявить потенциальному покупателю
кредитной карты, определяется его планами, которые часто не реализуются и
требуют дополнительных инвестиций. Работа банковского специалиста ПАО
«Росбанк» состоит в том, чтобы выявлять потребности и понимать, сколько
нужно гражданину для их удовлетворения.
Презентация продукта. Когда показываются запросы клиентов,
приходит время представить кредитный продукт. Менеджер ПАО «Росбанк»
рассказывает о его преимуществах. В то же время раскрываются причины
выпуска карты и положительные последствия для клиента - в чем
преимущества владения
Работа с возражениями. Самый трудоемкий этап. Сложность
объясняется тем фактом, что клиенты, как правило, изначально не настроены
на покупку продуктов, о которых они только что узнали. Менеджер должен
быть готов предупредить или хотя бы предвидеть гипотетические ошибки.
Напротив, для обоснования целесообразности покупки кредитной карты.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/593