Дипломная работа: Повышение эффективности методов обучения персонала путем применения коуч-технологий (на примере ПАО "Сбербанк")
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
70
ПАО «Сбербанк» уже имеет разработанную базу тренингов, тем не
менее, не все компетенции развиты в нужной степени. Разработка тренингов
является внеплановым процессом поэтому требует дополнительных затрат,
так как в процессе проведения тренингов понадобятся дополнительные
методические материалы, которые не были включены в бюджет. Время,
отведенное на разработку тренинга, дополнительных затрат не требует, так
как данные действия включены в должностную инструкцию тренера. Будут
разработаны тренинги по стрессоустойчивости и командообразование.
- Тренинг по стрессоустойчивости требует следующих затрат на 1 год
при условии, что тренинг проводится каждые 2 месяца, среднее число
участников 10 человек, то есть 60 человек в г: бумага (600 листов упаковка –
200 руб., на участника по 10 листов, т.е. 1 упаковка на год), катридж (2000
руб., хватает на 600 стр., т.е. 1 упаковка на год), карандаши (100 руб., хватает
на год), фломастеры (100 руб., хватает на год). Затраты: 200 руб.+2 000
руб.+100 руб. + 100 руб. = 2 400 рублей.
- Тренинг по командообразованию обычно включает в себя
дополнительные материалы для проведения упражнений, например, плед,
веревка, плюс канцелярия, описанная в предыдущем пункте. Тренинг
проводится раз в полгода для каждого торгового зала, тренинг проводится в
офисе (около 10 человек от каждого Т.З., 10 чел.*13 Т.З.*2 раза = 260 чел. В
год). Таким образом, затраты в год: канцелярия – около 10 400 руб., плед – 2
штуки – 300 руб., веревка – 10 штук = 500 руб. Электронные приборы в
компании имеются. Итого = 500 руб.+10 400 руб.+300 руб. = 11 200 рублей.
- Тренинг по управлению конфликтами. Данный тренинг будет
включен в программу не только торгового, но и офисного персонала,
поэтому следует привлечь стороннюю компанию к разработке данного
тренинга. Стоимость проведения тренинга компанией Triumph Academy в
корпоративном формате составляет 176 000 рублей за 2 дня. Тренинг будет
проведен во вне рабочее время, тренинг посетят руководители
подразделений офиса и тренеры. Покупка и последующее использование
71
данной программы составляет 200 000 рублей. Итого 200 000 руб.+176 000
руб. = 376 000 рублей.
Таким образом, затраты на разработку тренингов = 11 200 руб.+1 800
руб. + 376 000 руб. = 389 000 рублей в год.
4. Распечатка наглядных материалов для осведомленности сотрудников
в тренингах, планы продаж, и алгоритмы работы с клиентами. Печать
брендбука.
26 000 руб.+85 800 руб.+975 руб. = 112 775 рублей.
5. Мотивация коуча
При увеличении средней единицы продаж на 10% по сравнению с
предыдущим периодом, тренер должен материально поощряться. За каждого
сотрудника. Если 60% сотрудников, прошедших обучение по основным
тренингам увеличили продажи на 10% в течение двух следующих месяцев, то
тренер получает премию в размере 10 000 рублей. В компании имеется 2
коуча. Обязательные тренинги проводятся каждый месяц, если все тренинги
были проведены успешно, то затраты в год составляют 10 000*2 чел*12 мес.
= 240 000 рублей. Вместе с социальным налогом ЕСН = 240 000 *1,34=
321 600 рублей.
6. Мотивация наставника.
В компании ПАО «Сбербанк» коуч приставляется к новому сотруднику
в течение первых 2 месяцев. В настоящий момент наставник получает
фиксированную заработную плату за работу, тем не менее, следует сделать
дополнительную премию. Дополнительная премия за наставничество будет
равняться 20% от бонуса стажера. Скорее всего, изначально новый сотрудник
будет принадлежать к группе сотрудников, имеющих наименьшую выручку в
час – 6 000 рублей. Если по истечении двух месяцев новичок будет продавать
товаров на сумму выше средней, то сумма его продаж в месяц будет
равняться 900 000 руб. В месяц при 120 рабочих часах бонус стажера будет
равняться 900 000*2,5%= 22 500 рублей. Тогда дополнительная премия
72
наставника = (22 500 руб.*20%) = 4 500 рублей, что составляет около 10% от
среднемесячного дохода продавца-наставника.
Следовательно, затраты в год 4 500 руб.*6 месяцев*13 чел. = 351 000
руб. Вместе с социальным налогом ЕСН = 351 000 *1,34= 470 340 рублей.
Для оценки эффективности предлагаемого проекта был выбран метод
экспертных оценок, благодаря которому проект будет оценен на основании
профессионального мнения экспертов и их профессионального опыта.
Для оценки эффективности данного проекта были привлечены 3
эксперта, имеющее непосредственное отношение к ПАО «Сбербанк».
Каждый эксперт должен был оценить эффективной каждой рекомендации.
Оценка эффективности проекта заключалась в сокращении объема
недопродаж в процентах. Мнение экспертов и процентное распределение
представлено в таблице. Представлена минимальная и максимальная
эффективность проекта (таблица 13).
Таблица 13
Экспертная оценка мероприятий (минимальная экономия)
Мероприят
ие
Повышение
квалификац
ии коуча
Доп.
тренинг
и
Обучающие
и
оценивающ
ие действия
в ТЗ
Мотивация
ответственн
ых лиц
Общая
эффективнос
ть
Эксперт 1
1,0%
1,1%
3,0%
1,1%
6,2%
Эксперт 2
0,1%
2,1%
3,1%
1,0%
6,3%
Эксперт 3
0,3%
1,3%
3,0%
1,0%
5,6%
Основываясь на мнении экспертов по поводу возможного сокращения
недопродаж благодаря вводимым мероприятиям, составляющие проекта
были проранжированы в соответствии с их оцененной эффективности. Ранги
присваивались на основании предложенной схемы (таблица 14).
Таблица 14
Система ранжирования
Процент
[3;4]
[2;3)
[1;2)
[0;1)
Ранг
1
2
3
4
73
Предложенная шкала распределения рангов выполняет условия
применения метода экспертных оценок – число рангов соответствует числу
ранжированных объектов (4=4), а также сумма рангов равняется сумме чисел
натурального ряда (10=10).
Для того, чтобы получить распределение, заменяем проценты в таблице
15 рангами (табл. 15):
Таблица 15
Ранжирование мероприятий согласно оценкам экспертов
Мероприятие
Повышение
квалификации
коуча
Доп. тренинги
Обучающие
действия в
ТЗ
Мотивация
ответственны
х лиц
Эксперт 1
3
3
1
3
Эксперт 2
4
2
1
3
Эксперт 3
4
3
1
3
Затем проводим анализ согласованности ответов экспертов.
Коэффициент конкордации – мера оценки общности суждений экспертов.
Если значение мнений экспертов совпадает, значение коэффициента равно 1,
если мнения значительно расходятся, то величина стремится к 0. В данной
ситуации количество привлекаемых экспертов больше двух, некоторые
эксперты присвоили один и тот же ранг нескольких объектам. Таким
образом, оценку согласованности следует проводить, применяя коэффициент
конкордации (W). Данный коэффициент рассчитывается по формуле (3.1).
Где: m – число экспертов;
n – число ранжируемых объектов;
S – сумма квадратов отклонений всех оценок рангов каждого объекта
экспертизы от среднего значения, которая рассчитывается по формуле (3.2);
t – число одинаковых рангов в j-м ряду (формула (3.3)).
, (3.2)
Где: ранг i-го объекта.
74
, (3.3)
Подставляя имеющиеся данные в формулы, получаем коэффициент
конкордации.
S = (11-0,5*3*5)
2
+(8-0,5*3*5)
2
+(3-0,5*3*5)
2
+(9-0,5*3*5)
2
=(11-7,5)
2
+(8-
7,5)
2
+(3-7,5)
2
+(9-7,5)
2
= 12,25+0,25+20,25+2,25=35
= (3
3
-3)+ (2
3
-2))= (24+6)=2,5
Видно, что коэффициент конкордации равен 0,94, что демонстрирует
согласованность во мнениях экспертов. Таким образом, экспертная оценка
является объективной. На основании мнений экспертов предложенный
проект способен уменьшить недопродажи минимально на на 6,03%.
Рассчитаем коэффициент конкордации при условиях максимальной
эффективности проекта (таблица 16).
Таблица 16
Экспертная оценка мероприятий (максимальная экономия)
Мероприятие
Оборудова
ние зоны
отдыха
Доп.
тренинг
и
Обучающи
е
действия
в ТЗ
Мотивация
ответственн
ых лиц
Общая
эффективнос
ть проекта
Эксперт 1
1%
2%
6%
2%
11%
Эксперт 2
1%
3%
7%
2%
13%
Эксперт 3
1%
2%
7%
3%
13%
Далее присваиваем ранги (таблица 17):
Таблица 17
Система ранжирования
Процент
[6;8]
[4;6)
[2;4)
[0;2)
Ранг
1
2
3
4
Заменяем проценты в таблице рангами (таблица 18).
Таблица 18
Ранжирование мероприятий согласно оценкам экспертов
Мероприятие
Оборудование
зоны отдыха
Доп. тренинги
Обучающие
действия в
ТЗ
Мотивация
ответственных
лиц
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/11329