Дипломная (вкр): Управление договорными отношениями коммерческой организации с покупателями

Управление договорными отношениями коммерческой организации с покупателями

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«тюменский государственный нефтегазовый университет»

ИНСТИТУТ МЕНЕДЖМЕНТА И БИЗНЕСА

Кафедра менеджмента в отраслях ТЭК

«Финансовый менеджмент»

УПРАВЛЕНИЕ ДОГОВОРНЫМИ ОТНОШЕНИЯМИ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

Выполнил

Студент заочной сокращенной формы обучения

Навдужас Екатерина Вадимовна

Руководитель: ассистент Шарипова Анастасия Евгеньевна

Рецензент: начальник торгового отдела Кулёмин Евгений Владимирович

Нормоконтролер: ассистент Мелкова Елена Юрьевна

Тюмень - 2014 г.

АННОТАЦИЯ

В выпускной квалификационной работе рассматривается существующая на предприятии система договорных взаимоотношений коммерческой организации с покупателями. Проведен детальный анализ организации договорной работы на предприятии, определена эффективность договорных отношений коммерческого предприятия с покупателями и заказчиками. Выявлены резервы по совершенствованию договорных отношений организации с покупателями, исследованы, оценены и обоснованы основные направления и возможные рекомендации по повышению эффективности договорных взаимоотношений предприятия.

Проведена оценка результативности разработанных рекомендаций и проанализировано влияние предложенных мероприятий по повышению эффективности договорных отношений коммерческой организации с покупателями на показатели ее деятельности.

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики актуальным становится вопрос эффективной организации и поддержания рациональных и стабильных хозяйственных связей коммерческой организации, необходимых для успешной работы предприятий и производящих, и потребляющих товары или услуги. Развитие рынка страны зависит от многочисленных хозяйственных связей, которые устанавливаются между предприятиями, промышленными объединениями, организациями различных отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

Система хозяйственных отношений с поставщиками и потребителями товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности предприятия, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с контрагентами, влияющая на эффективность и рентабельность предприятия.

Операции по организации договорной работы коммерческого предприятия с покупателями и управление ею непосредственно определяют уровень экономической эффективности деятельности торговой организации, тем самым способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров покупателям.

Анализ действующей на предприятии системы договорных отношений с покупателями позволяет выявить резервы повышения эффективности договорной работы за счет совершенствования форм взаимодействия с покупателями, пересмотру экономических условий поставок продукции.

Исходя из вышеизложенного следует, что рассматриваемое направление в анализе экономической деятельности предприятия имеет достаточно высокую степень практической значимости, и как следствие, определяет актуальность выбранной темы выпускной квалификационной работы.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию договорных отношений коммерческой организации с покупателями.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

рассмотреть основы формирования договорных отношений предприятия с покупателями;

произвести анализ эффективности договорных отношений коммерческой организации с покупателями;

определить влияние реализации договоров на показатели деятельности предприятия;

разработать рекомендации по совершенствованию договорных отношений коммерческой организации с покупателями.

Объектом исследования выпускной квалификационной работы является деятельность компании ЗАО «МПК Бонус», занимающейся оптовой и розничной торговлей алкогольной продукции.

ЗАО «МПК Бонус» является одним из ведущих предприятий по продажам высококачественной алкогольной продукции в г. Тюмени и Тюменской области, успешно действует на рынке с 1998 г.

За период работы на алкогольном рынке многопрофильная производственная компания добилась существенных результатов и высоких показателей своей деятельности. Стремительный рост компании напрямую связан с безупречным качеством предлагаемой продукции и эффективной организацией взаимоотношений с контрагентами, в т.ч. поставщиками и покупателями.

1. теоретические основы ФОРМИРОВАНИЯ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

1.1 КЛАССИФИКАЦИЯ ДОГОВОРОВ, РЕГУЛИРУЮЩИХ ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ ПРАВООТНОШЕНИЯ

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно называются хозяйственные связи (отношения).

Хозяйственные связи это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров, которые включают экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др. отношения.

В рамках жизнедеятельности присутствуют отношения, которые законодательно должны оформляться договорами. Договор представляет собой уникальное правовое средство, в рамках которого интерес каждой стороны может быть удовлетворен посредством удовлетворения интереса другой стороны. Основанный на взаимной заинтересованности сторон, договор способен обеспечить стабильность и организованность в экономическом обороте [28].

Таким образом, договор выступает в роли универсального регулятора хозяйственных связей, всеобъемлющего инструмента коммерции, хозяйственной деятельности, при этом договор между конкретными сторонами позволяет улавливать и упорядочивать их взаимоотношения, избавляя законодателя от этой непосильной и ненужной функции. Соответственно, Гражданский кодекс РФ дает лишь общую характеристику договоров и перечень основных условий, оставляя сторонам возможность конкретизировать, расширять положения, включаемые в каждый конкретный договор.

Заключение хозяйственного договора осуществляется в соответствии с принципами, установленными для осуществления предпринимательской деятельности. Данные принципы, являющиеся основой гражданского права России, свойственны всей совокупности гражданских правоотношений, указываются непосредственно в Гражданском кодексе (рисунок №1.1.).

Рисунок №1.1. Основные принципы правоотношений

Признавая равенство участников гражданских правоотношений, закон устанавливает между ними связь не субординационного, а координационного характера. Субъективные права участников гражданских правоотношений могут быть неравными по содержанию, но условия их осуществления обязательно должны быть равными [22].

Принцип неприкосновенности собственности заключается в том, что принудительное отчуждение имущества для государственных нужд может быть произведено только при условии предварительного и полного возмещения.

Свобода договора участникам по собственному усмотрению выбирать или создавать собственную модель договорных отношений, самостоятельно решать вопрос о вступлении в договор в соответствии со статьей 421 ГК РФ.

Принцип беспрепятственного осуществления гражданских прав предусматривает, что каждый имеет право на свободное использование своих способностей и имущества для предпринимательской и иной не запрещенной законом экономической деятельности.

Для разграничения различных договоров используются два понятия: тип и вид договора (рисунок №1.2.).

Рисунок №1.2. Типы и виды договоров

Под типом договора обычно понимается договор, выделенный как таковой и самостоятельно урегулированный в нормах Гражданского Кодекса: купля-продажа, аренда, подряд, перевозка.

Вид договора - это разновидности договора в рамках его типа, имеющие определенные правовые особенности в зависимости от субъекта договора или его содержания: розничная и оптовая купля-продажа, строительный и бытовой подряд, аренда зданий и транспортных средств [34].

В числе гражданско-правовых договоров, служащих основанием возникновения обязательств и связанных с ними нормативным обеспечением, особое место занимают договоры хозяйственной деятельности.

Договор хозяйственной деятельности - соглашение между хозяйствующими субъектами по различным вопросам их деятельности, направленной на получение прибыли. Указанными субъектами являются предприятия независимо от формы собственности и хозяйствования или граждане, осуществляющие предпринимательскую деятельность.

Отмеченная общность всех договоров хозяйственной деятельности и обуславливает необходимость установления для них типовой структуры, закрепленной законодательно и состоящей из двенадцати разделов:

1 реквизиты договора;

2 преамбула (вводная часть);

3 предмет договора (аренды или выполнения подрядных работ);

4 срок действия договора;

5 порядок сдачи и приема работ, поставки товаров (обязанности заказчика и исполнителя, арендатора и арендодателя, подрядчика и заказчика);

6 цена (арендная плата, стоимость подрядных работ);

7 порядок расчетов;

8 дополнительные (особые) условия;

9 расторжение договора;

10форс-мажор;

11ответственность сторон;

12заключительные положения.

Вышеуказанные разделы составляют содержание договора и образуют совокупность условий договора, в которой закреплены права и обязанности сторон. Условия договора конкретизируют соответствующее правоотношение, его субъектов, объект, выделяя договор из числа других подобных (рисунок №1.3.).

Рисунок №1.3. Классификация условий договоров

Существенными признаются условия, которые необходимы и достаточны для заключения контракта. К ним относятся условия о предмете договора, также и те условия, которые прямо указаны в законе и других правовых актах.

Обычными условиями договора считаются те, которые не нуждаются в согласовании. Независимо от воли сторон контракта они уже предусмотрены в соответствующих нормативных актах и вступают в действие с момента заключения договора. Обычные условия - это условия, которые на практике включаются в содержание заключаемого договора, однако их отсутствие не влияет на его действительность.

Случайными условиями договора считаются такие, которые изменяют либо дополняют обычные условия и включаются в текст контракта по усмотрению сторон после чего только и приобретают юридическую силу.

Существует множество признаков классификации договоров, основанных на выявлении общих типичных черт договоров и различий между ними. Классификация договоров облегчает для субъектов правильный выбор вида договора, обеспечивает его соответствие содержанию регулируемой деятельности, создает возможность на научной основе систематизировать законодательство о договорах, повышать согласованность нормативных актов. В соответствии с различными основаниями классификации договоры можно подразделять на различные виды (рисунок №1.4.).

В одностороннем договоре обязанности возлагаются только на одного из контрагентов, который и должен исполнять их в момент, определенный договоров. Во взаимном контракте обязанности возлагаются на каждого из контрагентов, при этом определяется очередности исполнения контрагентами их обязанностей. Обе стороны должны выполнить свои обязанности одновременно, и следовательно, каждая из сторон вправе отказывать в исполнении другой стороне, пока не последует встречное выполнение контракта.

Рисунок №1.4. Классификация договоров хозяйственной деятельности

В одностороннем договоре обязанности возлагаются только на одного из контрагентов, который и должен исполнять их в момент, определенный договоров. Во взаимном контракте обязанности возлагаются на каждого из контрагентов, при этом определяется очередности исполнения контрагентами их обязанностей. Обе стороны должны выполнить свои обязанности одновременно, и следовательно, каждая из сторон вправе отказывать в исполнении другой стороне, пока не последует встречное выполнение контракта.

Классификация договоров по моменту заключения предназначено для определения времени, когда стороны приобретают права и обязанности по контракту. Для отдельных видов договоров законом установлены некоторые особенности определения этого момента, что необходимо учитывать сторонам при составлении такого контракта. По данному основанию договоры делятся на реальные и консенсуальные.

Реальными признаются договоры, для заключения которых, помимо достижения соглашения сторон по всем существенным условиям контракта и предания им соответствующей формы, требуется выполнение каких-то определенных действий. Соответственно договор займа считается заключенным с момента передачи заемщиком должнику средств, являющихся предметом займа. Стороны не могут определить в своем контракте займа иные условия определения момента заключения договора (с даты его подписания). Поэтому стороны не имеют права включать в контракт положение о взыскании пени с заимодавца за несвоевременное предоставление суммы займа. Такое условие договора не имеет юридической силы.

Консенсуальные договоры, которые по закону считается заключенными при достижении сторонами соглашения по всем существенным условиям и придании договору надлежащей формы. При этом для вступления такого контракта в силу более ничего не требуется, а права и обязанности у сторон возникают с момента подписания данного договора. К данному виду относятся большинство договоров хозяйственной деятельности.

Встречным называется такое исполнение одной из сторон своих обязательств по договору, которое обусловлено исполнением своих обязательств другой стороной. Если иное не предусмотрено законом применительно к конкретному виду контракта или не определено самими сторонами, в случае непредставления обязанной стороной обусловленного договором исполнения обязательства сторона, на которой лежит встречное исполнение своего обязательства, вправе приостановить его либо отказаться от исполнения этого обязательства и потребовать возмещения убытков.

К возмездным относятся договоры, предусматривающие получение каждой из сторон от ее контрагента определенной компенсации. Возмездность в договорах выражается в передаче денег, предоставлении встречных услуг и др. При этом цель и характер встречного исполнения зависит от вида сделки. Примером возмездного контракта являются договоры купли-продажи, подряда, передачи продукции, когда одна сторона предоставляет, а другая - оплачивает.