Дипломная (вкр): Управление договорными отношениями коммерческой организации с покупателями

Согласно представленной аналитике выручка ЗАО «МПК Бонус увеличилась» почти в два раза, прирост - 97,6%, и составила 268 136 тыс. руб. (рисунок №3.8.), данное изменение обусловлено расширением клиентской базы и увеличением количества заключенных договоров с покупателями.

Рост числа клиентов отражается на увеличении количества заказов и соответственно расходы предприятия на закупку товаров возросли на 110 343 тыс. руб. и составили 223 447 тыс. руб., что отразилось на увеличении чистых издержек обращения на 98,5% до суммы 229 033 тыс. руб.

Следует отметить, что величина дополнительных издержек обращения в отчетном периоде увеличилась на 108,4% и составила 19 797 тыс. руб., что в свою очередь обусловлено снижением эффективности договорных отношений с покупателями в рамках согласования договорных условий по хранению, транспортировки реализуемой продукции.

Рисунок № 3.8. Динамика финансовых показателей деятельности предприятия

В отчетном периоде прибыль от реализации продукции выросла 8 448 тыс. руб. или 77,8% и составила 19 306 тыс. руб. (рисунок №3.9.), при этом рентабельность продаж снизилась на 0,8 п.п. и составила 7,2%. Выявленная динамика является результатом увеличения величины издержек обращения и их доли в товарообороте.

Доля чистых и дополнительных издержек обращения увеличилась, соответственно, на 0,42 п.п. и 0,38 п.п. и составили 85,4% и 7,4%.

Негативная тенденция изменения выявлена по показателю эффективности коммерческой деятельности, которая снизилась на 0,9 п.п. и составила 7,8% (рисунок №3.10.).

Данная динамика обусловлена опережающими темпами роста издержек обращения над изменением объема выручки, соответственно, ростом доли издержек в объеме товарооборота.

Рисунок № 3.9 Динамика финансовых результатов деятельности предприятия

Рисунок №3.10. Динамика показателей рентабельности деятельности предприятия

По результатам проведенного анализа выявлено развитие договорных отношений с покупателями:

увеличение количества договоров;

расширение клиентской базы.

При этом изменение показателей, характеризующих эффективность деятельности предприятия, имеют отрицательную динамику, что свидетельствует о необходимости своевременной разработки и реализации мероприятий по совершенствованию договорных отношений ЗАО «МПК Бонус» с покупателями.

3.3 рАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Проведенный анализ эффективности договорных отношений ЗАО «МПК бонус» с покупателями и оценка их влияния на показатели деятельности организации выявил динамику, характеризующую расширение клиентской базы, диверсификация ассортимента товаров и развитие договорных отношений, а также тенденцию снижения эффективности договорных отношений, негативно влияющих на результат деятельности предприятия (таблица №3.4).

Согласно представленной в таблице №3.4 информации наблюдается развитие договорных отношений ЗАО «МПК Бонус» с покупателями, о чем свидетельствует увеличение количества договоров, объема товарооборота.

Наряду с расширением клиентской базы и договорных отношений с покупателями выявлена отрицательная динамика, характеризующая снижение качества заключенных договоров.

Таблица № 3.4 Результаты анализа эффективности договорных отношений с покупателями и деятельности предприятия

Анализируемое предприятие вынуждено идти на уступки покупателю при заключении договора, тем самым уменьшая количество договоров с предварительной оплатой товаров, не повышая размер штрафных санкций или пени за нарушение денежных обязательств, увеличивая сумму дополнительных издержек, снижая эффективность коммерческой деятельности (рисунок №3.11.).

Рисунок №3.11. Результаты анализа эффективности договорных отношений с покупателями и результатов деятельности предприятия

С целью снижения негативного влияния выявленной динамики развития договорных отношений предприятия с покупателями можно рекомендовать следующие мероприятия:

) пересмотр условий форм оплаты с целью увеличения доли договоров с предварительной оплатой;

) увеличение размера штрафных санкций и пени при нарушении денежных обязательств по договору;

) пересмотр условий по доставке в отдаленные места;

) организация текущего контроля за надлежащим исполнением договорных обязательств как коммерческой организацией, так и покупателями.

Реализация рекомендуемых мероприятий позволит повысить качество договорных условий, снижая риск неисполнения денежных обязательств клиентами, уменьшая количество «судебных» договоров, сокращая транспортные расходы, входящие в состав дополнительных издержек обращения, что в свою очередь скажется на повышении рентабельности коммерческой деятельности предприятия при умеренном темпе роста клиентской базы.

Прогнозируемое влияние предлагаемых мероприятий на показатели деятельности предприятия представлено в таблице №3.5.

Согласно прогнозу количество заключенных с покупателями договоров увеличится на 11% и составит 504 шт., рост товарооборота ожидается на уровне 20% и составит 321 764 тыс. руб.

Предлагаемые мероприятия непосредственно отразятся на количестве и удельном весе «судебных» договоров и договоров с ненадлежащим исполнением обязательств, количество соответствующих договоров в плановом периоде составит 26 и 165 шт.

Таблица № 3.5

Ожидаемый эффект от реализации предлагаемых мероприятий

Указанные рекомендации по совершенствованию договорных отношений с покупателями направлены на обеспечение выгодных для коммерческой организаций условий, соответственно, при их реализации прогнозируется увеличение количества договоров с предварительной оплатой товаров до 23 шт., снижение доли дополнительных издержек, включающих транспортные расходы, до 7,1%.

По результатам внедрения предлагаемых мероприятий ожидается повышение рентабельности продаж на 0,4 п.п. до 7,6% и рост эффективности коммерческой деятельности на 0,3 п.п. до 8,1%.

Таким образом, ожидаемый эффект от реализации предложенных мероприятий позволит при умеренном развитии клиентского потенциала предприятия улучшить показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия в целом.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночной экономики коммерческая организация реализует деятельность в рамках сложной системы договорных отношений, при этом договор выступает одним из основных способов регулирования экономических взаимоотношений, так как их участники по своему усмотрению определяют направления и порядок использования принадлежащего им имущества. Условия договоров в большинстве случаев формируются самими сторонами и отражают баланс их частных интересов, учитывающий конкретную экономическую ситуацию.

С помощью договоров экономические отношения подвергаются саморегулированию их участников - наиболее эффективному способу организации хозяйственной деятельности. Реализация сторонами договора их собственных, частных интересов становится основным стимулом его надлежащего исполнения и достижения при этом необходимых экономических результатов.

Организация торговых процессов и управление ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с потребителями товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров покупателям.

Договорная работа на предприятии регламентируется обязательным правом, основными компонентами которого являются: возникновение обязательств и его стороны, исполнение обязательств и их обеспечение, ответственность за нарушение обязательств и прекращение обязательств. Исполнение обязательств по договорам основывается на признании следующих принципов: свобода договора, равенство сторон, диспозитивность норм, обязанность исполнения, ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение.

На основе управленческой информации проведен анализ эффективности договорных отношений ЗАО «МПК бонус» с покупателями и оценка их влияния на показатели деятельности организации. По результатам проведенного комплексного исследования была выявлена динамика, характеризующая расширение клиентской базы, диверсификацию ассортимента товаров и развитие договорных отношений, а также тенденция снижения эффективности договорных отношений, негативно влияющая на результат деятельности предприятия

В отчетном периоде количество заключенных с покупателями договоров увеличилось на 21,4% и составило 454 шт., также рост объема товарооборота составил 132 412 тыс. руб. или 97,6%.

Выявленная негативная тенденция увеличения удельного веса договоров с ненадлежащим исполнением обязательств и «судебных» договоров свидетельствует о снижения качества договорной работы, проводимой с покупателями.

Наряду с расширением клиентской базы и договорных отношений с покупателями в отчетном периоде наблюдается отрицательная динамика, характеризующая уменьшение количества договоров с условиями предварительной оплатой товаров, суммы полученных штрафных санкций или пени за нарушение денежных обязательств покупателем, рост суммы дополнительных издержек, что обусловило снижение эффективности коммерческой деятельности.

С целью снижения негативного влияния выявленной динамики развития договорных отношений предприятия с покупателями рекомендовано к реализации следующие мероприятия:

) пересмотр условий форм оплаты с целью увеличения доли договоров с предварительной оплатой;

) увеличение размера штрафных санкций и пени при нарушении денежных обязательств по договору;

) пересмотр условий по доставке в отдаленные места;

) организация текущего контроля за надлежащим исполнением договорных обязательств как коммерческой организацией, так и покупателями.

Реализация рекомендуемых мероприятий позволит повысить качество договорных условий, снижая риск неисполнения денежных обязательств клиентами, уменьшая количество «судебных» договоров, сокращая транспортные расходы, входящие в состав дополнительных издержек обращения, что в свою очередь скажется на повышении рентабельности коммерческой деятельности предприятия при умеренном темпе роста клиентской базы.

Таким образом, прогнозируется снижение числа «судебных» договоров и договоров с ненадлежащим исполнением обязательств, количество соответствующих договоров в плановом периоде составит 26 и 165 шт., увеличение количества договоров с предварительной оплатой товаров до 23 шт., снижение доли дополнительных издержек, включающих транспортные расходы, до 7,1%.

По результатам внедрения предлагаемых мероприятий прогнозируемый рост рентабельности продаж составит 0,4 п.п. до уровня 7,6% , рост эффективности коммерческой деятельности - 0,3 п.п. до уровня 8,1%.

Таким образом, ожидаемый эффект от реализации предложенных мероприятий позволит при умеренном развитии клиентского потенциала предприятия улучшить показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия в целом.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.  Азбука успешного бизнеса. Дайджест М. : Технологическая школа бизнеса, 2003. 273с.

2.      Андреева О. Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учебное пособие. М. : Дело, 2000. 224с.

3.  Анохин В. С. Предпринимательское право: Учебник для студентов вузов. М. : ВЛАДОС, 2009. 392с.

4.      Балабанов Л. В. Оптовая торговля. Маркетинг и коммерция. М. : Экономика, 2000. 206.