Дипломная (вкр): Управление договорными отношениями коммерческой организации с покупателями

В условиях дефицита свободных денежных средств в современных условиях часто предусматривается расчет по инкассо. Инкассо - банковская операция, по которой банк получает по поручению своего клиента причитающиеся ему денежные средства от третьих лиц на основании расчетных документов, акцепта ценных бумаг и товарных документов. При использовании акцептуемого инкассового поручения оплата происходит только после предварительного акцепта их и не позднее указанного в документах срока платежа. Эта форма расчетов чаще всего применяется при безналичных расчетах по акцептной форме за товары и услуги.

Расчеты по инкассо осуществляются на основании платежных требований, оплата которых может производиться по распоряжению плательщика (с акцептом или без его распоряжения, т.е. в безакцептном порядке) и инкассовых поручений, оплата которых производится без распоряжения плательщика (в бесспорном порядке).

Без акцепта плательщика расчеты осуществляются в случаях, установленных законодательством или предусмотренных сторонами по договору при условии предоставления банку права на списание денежных средств со счета плательщика без его распоряжения. В платежном требовании на безакцептное списание средств получатель средств делает указание «без акцепта», а также ссылку на закон (с указанием его номера, даты принятия), на основании которого осуществляется взыскание [34].

Инкассовые поручения применяются:

) в случаях, когда бесспорный порядок взыскания денежных средств установлен законодательством, в том числе органами, выполняющими контрольные функции;

) для взыскания по исполнительным документам;

) в случаях, предусмотренных сторонами по договору при условии предоставления банку права на списание денежных средств со счета плательщика без его распоряжения.

При взыскании денежных средств со счетов в бесспорном порядке в инкассовом поручении должна быть сделана ссылка на основание (закон, исполнительный документ и т.д.), позволяющее его применять.

Таким образом, форма расчетов должна соответствовать выбранному сторонами моменту оплаты в соотношении с моментом поставки товара по договору.

Для исчисления срока оплаты не стоит использовать момент передачи счета-фактуры, так как данный документ не содержит подписи покупателя. Если в договоре указано, что срок оплаты наступает с даты передачи счета-фактуры, то по данному клиенту необходимо создавать реестр передачи счетов-фактур. Моментом оплаты покупателя лучше считать время поступления денежных средств на счет поставщика или корреспондентского счета банка, а не момент списания со счета покупателя.

Форма и порядок расчетов являются неотъемлемым элементом любого договора хозяйственной деятельности. Выбор конкретной формы расчетов является правом хозяйствующих субъектов независимо от вида заключаемого контракта (купли-продажи, подряда, поставки, аренды, займа).

От экономических условий хозяйственных договоров предприятия непосредственно зависит эффективность деятельности коммерческой организации и рациональные взаимоотношения с контрагентами, в частности покупателями.

3. ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ДОГОВОРНЫМИ ОТНОШЕНИЯМИ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

3.1 АНАЛИЗ ЭФФЕКтивНОСТИ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Проведение анализа эффективности договорных отношений предприятия позволяет своевременно выявлять негативные тенденции, определять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности организации и повышать ее эффективность.

Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли - отношение суммы прибыли к товарообороту. Этот показатель не является единственным показателем рентабельности торговой или коммерческой деятельности, он лишь показывает долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота. В нем не находит отражение степень эффективности всех авансированных затрат (единовременных и текущих), связанных с коммерческой деятельностью. Так, при одной и той же сумме прибыли и товарооборота у разных коммерческих организаций могут быть различные вложения в основные и оборотные средства.

В общем контексте под товарооборотом понимается продажа товаров массового потребления населению для удовлетворения нужд покупателя в обмен на его денежные доходы или другим предприятиям - для дальнейшей переработки или продажи. Экономические отношения, связанные с обменом денежных средств на товары, отображают экономическую сущность товарооборота.

Объем товарооборота является основным валовым показателем деятельности торгового предприятия, который характеризует результат его хозяйственных отношений с контрагентами, в т.ч. покупателями, а также его деятельности в целом (рисунок №3.1.). Именно реализация определенной массы товаров создает экономическое основание для получения определенного объема доходов и прибылей, то есть формирует предпосылки для реализации стратегических целей деятельности предприятия.

В первом случае товарооборачиваемость рассчитывается в днях к обороту, во втором - числом оборотов среднего запаса.

Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается путем деления среднего запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по формуле (3.1):

                                                                                           (3.1)

где О - товарооборачиваемость в днях;

Зс - средний запас товаров за определенный период;

Тс - среднедневной товарооборот за тот же период.

Средние остатки оборотных средств могут определяться по формулам средней хронологической или средней арифметической (по данным текущего учета и отчетности). Оборачиваемость в днях по всем видам оборотных средств определяют путем ее суммирования по отдельным видам оборотных активов.

Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то период времени (обычно за год), рассчитываются по следующим формулам (3.2, 3.3):

Рисунок №3.1. Показатели эффективности договорных отношений с покупателями

,                                                                                          (3.2)

                                                                                            (3.3)

где К - количество оборотов товарной массы за отчетный период;

П - объем продажи товаров за тот же период;

Зс - средний запас товаров за указанный период;

Ч - число дней в отчетном периоде;

О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота).

Рассчитанная товарооборачиваемость по торговой организации отражает среднее время, в течение которого товары находились в данной организации с момента получения их от поставщика до момента их продажи.

Оборачиваемость товаров характеризует качество управления коммерческими процессами, положение дел с товарной массой и товарными запасами, а также эффективность их использования и рациональные договорные отношения с покупателями: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации. Данный показатель также отражает деловую активность организации [45].

Также одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности).

Расходы, связанные с осуществлением процессов купли-продажи товаров (закупка, реализация товаров и процессы, которые непосредственно способствуют осуществлению актов купли-продажи товаров) называются чистыми издержками обращения.

При анализе эффективности договорных отношений с покупателями важно выявить долю чистых и дополнительных издержек обращения. Уровень издержек обращения рассчитывается как процентное отношение суммы издержек обращения к товарообороту. Он в определенной степени отражает экономичность коммерческой деятельности и применяется при сравнении работы однотипных и находящихся в примерно одинаковых условиях торговых организациях.

При оценке эффективности договорной работы торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией [10].

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованы затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, предприятие может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора - уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Таким образом, эффективность договорных отношений характеризуется уровнем организации заключения контрактов с точки зрения их безубыточности. В рыночных условиях предприятия заинтересованы работать без нарушений сроков и условий договоров, а также без привлечения к спорам арбитражного суда.

Следует также отметить, что от соблюдения сроков выполнения предприятием обязательств по договору зависит финансирование деятельности коммерческой организации, обеспечиваемое поступлениями от покупателей - выручкой.

Эффективность договорной работы с покупателями характеризуется следующими фактами:

) частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) покупателем договорных обязательств;

) нарушение установленных сроков оплаты;

) устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

) доходность контракта с покупателем (сумма выручки, удельный вес в общей сумме выручки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому покупателю отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных клиентов. Факт своевременной оплаты товаров говорит об удовлетворительном финансовом состоянии клиента, что характеризует его как надежного партнера.

Рациональной и эффективной системой хозяйственных связей между коммерческой организацией и потребителями считается такая система, которая обеспечивает:

соответствие ассортимента и качества получаемой продукции действительным потребностям покупателя;

наименьшие издержки обращения, и, в частности, транспортные издержки;

наименьшие совокупные (как в сфере производства обращения) запасы материальных ресурсов;

своевременность и непрерывность поступления товарно-материальных ценностей от поставщиков к покупателям;

минимальный документооборот и возможно более быструю систему договорных отношений;

наибольшую выгодность поставок, как для производителя (продавца), так и для потребителя, то есть наиболее экономичное обеспечение потребностей, с одной стороны, и наиболее полную рентабельную реализации с другой.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях.

Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;

выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течении некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства.

Объектом исследования является предприятие ЗАО «МПК Бонус», которое занимается оптовой и розничной торговлей, является одной из ведущих компаний по продажам высококачественной алкогольной продукции в г. Тюмени и Тюменской области, успешно действует на рынке с 1998 г.

За период работы на алкогольном рынке многопрофильная производственная компания добилась существенных результатов и высоких показателей своей деятельности. Развитие компании напрямую зависит от качества предлагаемой продукции и эффективной организации взаимоотношений с контрагентами, в т.ч. поставщиками и покупателями. Организация является эксклюзивным дистрибьютором ОАО АПФ «Фанагория», ЗАО «Прасковейское», ООО «Ереванский Коньячный Дом», ЗАО «ДЗАП «ОСТ-АЛКО».

В рамках договорной работы с покупателями коммерческая организация заключает два вида договоров: договор поставки и договор поручительства. В управленческих целях каждому покупателю в зависимости от финансовой надежности клиента устанавливается лимит по договору поставки. С целью заключения договора покупатель предоставляет предприятию следующие документы:

) карточка предприятия;

) копия выписки из ЕГРЮЛ;

) копия Устава;

) копия Учредительного договора;

) копия свидетельства о государственной регистрации юридических лиц;

) копия свидетельства о внесении записи в ЕГРЮЛ;

) копия ИНН;

) копия информационного письма о постановке на учет в ЕГРПО;

) копия протокола о назначении на должность руководителя;

) копия доверенности (в случае подписания не руководителем);

) копия паспорта руководителя;

) копия баланса и формы 2 на две последние отчетные даты с отметкой налогового органа о принятии;

) копия лицензии.

С целью анализа эффективности договорных отношений организации с покупателями будет рассмотрена динамика вышеуказанных показателей за базисный и отчетный период.

Показателями, характеризующими развитие договорных отношений с покупателями и расширение клиентской базы, является количество договоров и товарооборот, представленные в таблице №3.1.

Таблица № 3.1 Показатели развития договорных отношений предприятия с покупателями