Материал: 1356

междугородных автомобильных перевозках методов ценообразования. Цена устанавливается на основе изучения цен множества конкурентов на подобные услуги с небольшими отклонениями от среднего их уровня. Такое ценообразование часто бывает частично регулируемым со стороны государства;

•прогнозируемую реакцию конкурентов, с учетом которой цены устанавливаются таким образом, чтобы вызвать определенные действия со стороны конкурентов;

•текущую цену, которая используется на рынках однородных услуг с высокой степенью конкуренции − олигополистических рынках. Производитель стремится повысить конкурентоспособность услуг, уменьшая ценовую конкуренцию. В ценовой конкуренции спрос должен достаточно эластично реагировать на понижение цен, чтобы не допустить снижения прибыли, и учитывать реакцию конкурентов. Проблема назначения цены услуги в этом случае заключается не в поиске ее величины, а в нахождении оптимальной последовательности повышений или понижений цены − стратегии цен;

•параметрические методы. Применяются для расчета цен серийных товаров потребительского и производственного назначения

ипрактически не применяются для расчета цен уникальных изделий − удельной стоимости. Параметрические методы трудно применимы для установления цен на транспортные услуги. Однако имеются отдельные попытки использовать параметрические методы при ценообразовании на услуги по перевозке грузов автомобильным транспортом.

Возможны три направления установления уровня цены:

•минимальный уровень цены, определяемый затратами;

•максимальный уровень цены, сформированный спросом;

•оптимально возможный уровень цены.

Сформированный в России РТУ свободен, разнообразен в представленном ассортименте услуг, слабо регулируется со стороны государства, что определяет и свободу ценообразования. Соответственно стратегии, подходы и методы, используемые для установления цен, разнообразны, причем каждый производитель услуги избирает свой собственный путь. Развитие и ужесточение конкурентной среды приведет к еще большей индивидуализации при ценообразовании на услуги и одновременно выравниванию базисных

74

ставок. Таким образом, тенденции ценообразования и уровень ставок на услуги находятся под мощным воздействием конъюнктуры рынка.

2.4.2. Система скидок и надбавок, применяемых на транспорте

Важной составной частью тарифной системы транспортных предприятий являются скидки и надбавки к тарифной плате.

Надбавки и скидки устанавливаются обычно в процентах к рассчитанной по установленной схеме тарифной плате (или к отдельным тарифным ставкам) и используются как средство:

-учёта в цене, условий предоставления услуг, существенно отличающихся от «заложенных» в тарифных ставках;

-поощрения потребителей к постоянной совместной работе с данным транспортным предприятием (ТП) и приобретения определённых услуг предприятия.

Надбавки – это во многом цивилизованная форма компенсации ТП нарушений потребителем требований транспортного законодательства. Во многих случаях согласованные с потребителем надбавки являются цивилизованной формой компенсации ТП нарушений потребителем требований транспортного законодательства. Гражданское законодательство, Устав автомобильного транспорта предусматривают для таких случаев определённые штрафные санкции. Однако предъявление претензий или иска в такой ситуации следует рассматривать как коммерческую неудачу предприятия. Как бы ни завершилось рассмотрение соответствующего дела в арбитраже, потребитель оказывается для предприятия потерянным. Поэтому, чтобы предупредить возможные отклонения от расчётных условий обслуживания по вине потребителя, нужно заранее оговорить соответствующие надбавки к тарифу.

В практике работы транспортных предприятий наиболее распространёнными являются надбавки, учитывающие:

1) особенности перевозимых грузов − за применение специализированного подвижного состава, за перевозки грузов, требующих специального оборудования и приспособлений;

2) особые условия обслуживания − за срочность подачи транспортного средства под погрузку, за срочность доставки, за сверхурочную работу, за работу в выходные и праздничные дни;

75

3) надбавки за предоставление рассрочки платежа. Представляют собой продажу в кредит (на это идут транспортные предприятия, находящиеся в устойчивом финансовом положении). Более актуальным является предоставление скидок за предварительную оплату перевозок.

Кроме того, в системе поощрительного ценообразования используются надбавки к цене за:

-повышенное качество;

-удобство приобретения;

-надежность и срочность поставки;

-доставку непосредственно к месту использования и прочее, т.е. за выполнение дополнительных требований клиентуры.

Установление надбавок к тарифам целесообразно в тех случаях, когда имеется уверенность в готовности клиентуры оплачивать перевозки с такими надбавками. При ценностном подходе распространенным методом является поощрительное ценообразование, основанное на создании производителем услуг с особой привлекательностью цены. Для этого используется механизм скидок с цены. Разнообразие скидок позволяет формировать гибкую систему цен на услуги. При этом происхождение скидок имеет различные источники (рис. 11):

-некоторые скидки возможны за счет экономии на условнопостоянных затратах − плановые скидки;

-другие используют конъюнктурную ситуацию − тактические скидки − уменьшают прибыль производителя услуг.

Рис. 11. Источники формирования скидок на транспортные тарифы

При ценообразовании на транспортные услуги возможно применение следующих скидок.

Общая, или простая, скидка представляет собой скидку с прейскурантной или справочной цены. При оплате покупки наличными покупатель получает скидку сконто. Сконто − скидка с базисной цены товара при его предоплате. Например, формулировка «2/10, нетто 30» означает, что платеж должен быть совершен в течение 30 дней, но покупатель заплатит на 2% меньше, если оплатит товар в течение 10 дней.

Количественные − поощряют клиента на приобретение большего количества услуг или заказ больших объемов обслуживания. Подобные скидки предоставляются клиентам при оформлении заказа на перевозку, например, крупных партий груза. Прогрессивная скидка предоставляется покупателям за приобретение определенного количества товаров, т.е. за объем покупки, или за ее периодичность.

Различают количественные кумулятивные и некумулятивные скидки.

Кумулятивные количественные скидки (бонусные) − скидки за увеличивающийся или ускоряющийся объем оборота в год, предоставляются постоянным покупателям. В контрактах устанавливается плата за скидку в зависимости от достигнутого оборота. Цель предоставления таких скидок − привязать клиента к продавцу. Например, при объеме заказа на перевозку груза в течение месяца, превышающем половину провозных возможностей производителя услуг, предлагается скидка до 12% с цены услуги, а превышающем треть провозных возможностей − 5%.

Некумулятивные количественные скидки − на каждый отдельный договор с клиентом. Чем больше общее количество договоров за определенный период времени, тем большая скидка предоставляется клиенту. Например, если в течение трех месяцев клиент заключил с предприятием более четырех договоров на выполнение услуг, предлагается скидка до 5%, более десяти договоров − 15%.

Скидки за платеж наличными являются мерой, направленной против покупателей, которые медлят с оплатой. Такая практика широко распространена как контрмера против дебиторской задолженности. Такие скидки помогают улучшить финансовое

77

положение и состояние ликвидности продавца, сократить расходы в связи с взысканием безнадежных долгов. В нашей стране имеет место дефицит наличности.

Торговые скидки называют иначе функциональными. Они представляют собой оплату посредникам за выполнение различных операций в зависимости от их последовательности в системе распределения. Чаще всего такие скидки при международных автомобильных перевозках предоставляются экспедиторам, операторам смешанной перевозки грузов и другим посредникам, принимающим на себя отдельные операции или их комплексы при выполнении перевозки грузов (предоставляются службами товародвижения).

Стимулирующие скидки предлагаются посредникам за выполнение рекламно-пропагандистской деятельности и привлечение дополнительных клиентов. Сезонные скидки предлагаются за приобретение услуг вне активного периода продажи, позволяют сглаживать неравномерность спроса на транспортные услуги в течение года, заставляя клиентов более ритмично планировать свои транспортные потребности. Так как сезонность является одним из характерных факторов транспортной деятельности, сезонные скидки широко используются отдельно и в разнообразных комбинациях с другими скидками.

Специальные скидки устанавливаются для клиентов, в которых фирма особенно заинтересована. В этом случае всегда можно найти удобный повод предоставления скидки. Базисная цена с разработанной к ней системой скидок и надбавок позволяет предприятию проводить на рынке гибкую политику, индивидуализируя работу с каждым клиентом и заказом на транспортное обслуживание.

Скрытая скидка дается покупателям в виде оказания бесплатных услуг, предоставления большого количества бесплатных образцов и т.д. Такая скидка может предоставляться конфиденциально, на основании устной договоренности и не фиксироваться в контрактах.

Сложная скидка сочетает в себе одновременно несколько разных скидок. В табл. 2 представлены основные виды и причины предоставления скидок на основную цену товара (услуги).

Таблица 2

Виды и причины предоставления скидок

78