Коммерческий директор – фиксирует вопросы, которые продвигают команды №2 и №3 к цели
Команды №2 и №3:
сотрудники компании "Austeria" (2-3 чел. в команде) Задание командам №2 и №3:
-сформировать у клиента (команда №1) потребность (какую – решают сами участники команд)
-сделать предложение, удовлетворяющее данную потребность
Команды №2 и №3 проводят встречу с "Клиентом" одновременно, а вопросы "Клиенту" задают по очереди
Выигрывает команда, которой Клиент скажет «Хочу!» Компания «Половник.ru»
Вы – топ-менеджеры компании «Половник.ru» - Генеральный директор и Коммерческий директор.
Ваша компания занимается поставками на Российский рынок продукции для кухни и бара, такой как:
Наплитная посуда, кухонный инвентарь и предметы сервировки: кастрюли с сэндвич-дном, антипригарные сковороды разных размеров, половники, сотейники, шумовки, поварские и соусные ложки, венчики, ножи для пиццы, кулинарные вилки, дуршлаги. Посуда для барменов, ведерки для шампанского и вина, мармиты для первых блюд и порционные ложечки для мороженого.
Компания работает на рынке третий год. Объемы продаж и прибыль стабильно увеличиваются. Офис и склад компании находятся в Люберцах. Договор аренды помещений скоро заканчивается, и вы планируете его продлить, т.к. вполне довольны расположением, существующей инфраструктурой, характеристиками помещений и стоимостью аренды. Склад, пожалуй, неплохо было бы иметь и побольше, но пока места хватает.
Вы полностью довольны организацией бизнес-процессов и результатами работы компании. Буквально вчера вы, наконец, заключили контракт с двумя новыми крупными клиентами – это сети «Перекресток» и «Пятерочка». По вашим предварительным оценкам, работа с этими клиентами приведет к увеличению оборота, как минимум, в 2 раза.
Сегодня с вами договорились о встрече представители компании «Austeria» Ваше задание:
21
Вжиться в роль топ-менеджеров компании «Половник.ru»
Провести встречу с сотрудниками «Austeria»
Кратко отвечать на вопросы представителей компании «Austeria»
Постараться реагировать на предложения сотрудников «Austeria» так, как реагировали бы на них реальные топ-менеджеры компании «Половник.ru»
Вы можете придумывать любые подробности о компании «Половник.ru», которые не противоречат условиям задания
Вас может заинтересовать предложение от «Austeria» в случае выполнения следующих условий:
-сотрудникам «Austeria» удалось нащупать реальные или потенциальные проблемы, связанные с вашим бизнесом
-сотрудникам «Austeria» удалось показать вам, что проблемы, которые вы считали незначительными, на самом деле могут существенно снизить успешность вашего бизнеса
-сотрудникам «Austeria» удалось продемонстрировать вам, что предлагаемое решение действительно устраняет проблемы, которые вы теперь, после состоявшегося разговора, считаете достаточно серьезными.
Если все 3 условия будут выполнены, вам нужно сообщить сотрудникам
«Austeria», что их предложение вас заинтересовало.
Компания «Austeria»
Вы – сотрудники компании «Austeria».
Вы договорились о встрече с Топ-менеджерами компании «Половник.ru», которая занимается поставками на Российский рынок продукции для кухни и бара.
Ваше задание:
Провести диагностику потенциального клиента (компания «Половник.ru»)
Выявить и развить потребности потенциального клиента Опираясь на выявленные потребности, сформулировать предложение, которое
заинтересует клиента
2. Деловая игра «Двухсторонние переговоры» Условия деловой игры:
-Две команды (2-6 чел. в команде)
-В подготовке участвуют все члены команды, в переговорах участвуют 2-3
представителя от команды
- Видеосъемка (желательно)
22
- Продолжительность 1 час 50 мин. Этап Время, ч:мин Подготовка
0:20
Раунд №1
0:10
Подготовка
0:10
Раунд №2
0:10
Разбор
1:00
Итого:
1:50
Команда №1. Людочка Исходные данные:
Вы выполняете работу по дому для нескольких постоянных клиентов. Полный ассортимент Ваших услуг включает следующие пункты:
-уборка квартиры
-мытье посуды
-глаженье
-приготовление еды
Для Вас все эти пункты равнозначны с точки зрения трудозатрат. Вы оцениваете свою работу по стоимости 1 часа.
Вы – профессионал, и всегда работаете честно, не «тянете» время, чтобы получить побольше денег за меньшее количество работы.
Один из Ваших клиентов – Маргарита Павловна.
Маргарита Павловна в течение 10 лет работает Коммерческим Директором крупной международной компании. С Вами Маргарита Павловна общается достаточно жестко и агрессивно, требует точного и своевременного выполнения поставленных задач.
Держится она уверенно и с достоинством, отражающим ее высокий социальный
статус.
Для Маргариты Павловны вы работаете уже третий год, она – Ваш самый «старый» клиент (по продолжительности сотрудничества)
23
Маргарита Павловна платит Вам всегда вовремя, дарит подарки на Новый год и 8-е
Марта.
Вы приходите 1 раз в неделю, занимаетесь только уборкой, тратите на это 2 часа (при этом стоимость 1 часа составляет 300 руб.)
Вас вполне устраивает эта работа, но зарплата, которую Вы получаете, ни разу не пересматривалась с начала вашего сотрудничества.
За это время:
-инфляция составила 20%
-стоимость проезда увеличилась на 30%
Стоимость 1 часа у других Ваших клиентов заметно выше:
-Петровы 400 руб.
-Сидоровы 500 руб.
-Орловичи 550 руб.
Несмотря на то, что Вы побаиваетесь Маргариту Павловну, Вы решили, что сегодня обязательно должны договориться с ней об увеличении стоимости 1 часа до 500 руб. Ну, в крайнем случае, до 400 руб.
Кроме этого, Вы считаете, что Маргарита Павловна обязательно должна компенсировать Вам расходы на транспорт (60 руб. за 1 визит), потому что так поступают Петровы и Сидоровы.
Еще было бы здорово договориться об оплате отпускных (ну, хотя бы за 2 недели в год) и получить разрешение звонить с телефона Маргариты Павловны по межгороду (в Киев).
Задание для вашей команды:
Вам нужно провести переговоры с Маргаритой Павловной от имени Людочки Для достижения успеха в переговорах Вы должны чувствовать себя с Маргаритой
Павловной «на равных» и, несмотря на разницу в социальном статусе, держаться уверенно и непринужденно
Команда №2. Маргарита Павловна Исходные данные:
В течение 10 лет Вы работаете Коммерческим Директором крупной международной компании. С партнерами и клиентами Вы общаетесь жестко и агрессивно, от подчиненных требуете точного и своевременного выполнения поставленных задач.
Держитесь Вы уверенно и с достоинством, отражающим Ваш высокий социальный
статус.
Уборкой Вашей квартиры занимается домработница Людочка.
24
Она приходит 1 раз в неделю на 2 часа. В соответствии с договоренностью Людочка получает зарплату из расчета 300 руб. за 1 час.
Людочка работает у Вас уже третий год.
Вы всегда общаетесь с ней корректно, платите вовремя, дарите подарки на Новый год и на 8-е марта.
В целом Вы довольны ее работой, но в последнее время стали замечать, что качество уборки ухудшилось: то на подоконнике осталась пыль, то соринки на ковре в спальне…
Ваши знакомые, Хоботковы, платят тоже 300 руб. за 1 час, но у них домработница не только убирает квартиру, но еще моет посуду и гладит.
Вы решили, что сегодня строго поговорите с Людочкой об улучшении качества работы и договоритесь с ней о расширении обязанностей. Кроме уборки квартиры Людочка должна будет гладить и мыть посуду.
Хорошо было бы, чтобы Людочка успевала все это в течение 2-х часов, тогда Вам не придется оплачивать дополнительное рабочее время.
Кроме этого, было бы здорово договориться о том, что Людочка будет расчесывать Вашего йорка Поля и относить вещи в химчистку (и приносить обратно)
На химчистку и йорка, видимо, потребуется дополнительное время. Вы предполагаете, что 30 мин. будет достаточно.
Задание для вашей команды:
Вам нужно провести переговоры с Людочкой от имени Маргариты Павловны Не забудьте, что с партнерами и клиентами Маргарита Павловна общается жестко
и агрессивно, а от подчиненных требует точного и своевременного выполнения поставленных задач
3. Деловая игра «Деловые переговоры» Условия деловой игры:
-Две команды (2-6 чел. в команде)
-В подготовке участвуют все члены команды, в переговорах участвуют 2-3
представителя от команды
- Длительность 1 час 50 мин.
Этап
Время, ч:мин
Подготовка
0:20
Раунд №1
25