Материал: 4560
56
8
9
10
10 ИМИТАЦИОННАЯ ИГРА «ТОРГИ»
Участники игры «Торги» делятся на команды – от 3 до 7 человек (в зависимости от количества играющих). Каждая команда придумывает название своей страны (фантастическое) и рисует её карту.
1 этап. Все карты (по первому варианту) вывешиваются на доске, чтобы получилась одна общая карта. Участники рассказывают о своей стране, её особенностях, полезных ископаемых, ресурсах, политическом строе и т.п. (материал готовится в течение 30 мин ) и отвечают на вопросы жителей других стран.
2 этап. Торги и переговоры. Каждая команда составляет список из 10 названий товаров, которые их страны собираются экспортировать. Общая стоимость товаров, предлагаемых к экспорту каждой страной, не превышает 120 денежных единиц (пусть участники сами придумывают название для этой единицы). А на покупку необходимых товаров каждая страна может истратить 100 денежных единиц.
На подготовку списков дается 5 – 7 мин. Затем объявите, что в ближайшие полчаса все государства должны заниматься куплей-продажей в пределах имеющихся у них ресурсов, причем следует стремиться к тому, чтобы государство было обеспечено всем необходимым и получило прибыль в результате всех проведенных сделок, то есть потратило на покупки меньшую сумму по сравнению с прибылью, полученной от реализации товаров.
30 минут идут торги и переговоры. Через полчаса биржа закрывается, все рассаживаются по своим местам.
3 этап. Представители каждой страны рассказывают о результатах своей деятельности, сообщают, что они купили, что продали, получили ли в итоге прибыль или потеряли сколько-то условных денежных единиц. На все сообщения дается 10 мин.
4 этап. Начинается коллективная дискуссия. Сначала представители стран задают друг другу по одному вопросу, которые звучат приблизительно так: «Не думаете ли Вы, что в силу следующих причин (описываются причины) ваша экономическая политика приведет к неким (называется, к каким именно) негативным для вашего государства последствиям?» Пусть задаваемые вопросы лежат в различных областях, касаются последствий в экономике, политике, культуре, экологии и т.д.
Результаты
1.Если ответ на вопрос начинается словами: «Да, но…», то есть признается правомерность опасений и неприятных перспектив, но находится способ решить проблему успешно, то спрашивающие получают 1 балл, а отвечающие – 2 балла.
2.Ответ начинается словами: «Нет, не согласны, ваши опасения необоснованны по тем-то и тем-то причинам!». Если организатор признает ответ аргументированным, то команда, задавшая вопрос, получает 0 баллов, а отвечающая команда – 2 балла. Если организатор признает, что опасения, высказанные
57
участниками спрашивающей команды, и утверждения, содержащиеся в ответе, равнообоснованны, то обе команды-участницы дискуссии получают по 2 балла.
3. Если ответа нет или ответ неверный, то за вопрос дают 1 балл, за ответ – 0 баллов.
Результаты заносят в таблицу, где указанны названия государств и баллы за вопросы и за ответы.
5 этап. После ответов на вопросы начинается второй круг обсуждения. Представители каждой страны ставят перед каждым государством по проблеме, а именно: либо отказываются купить что-то, что собирались, либо поставить то, что продали.
Отвечающая сторона (после десятиминутного обдумывания) должна дать ответ, как эта вводная отразится на ее культуре, политике, экономике и пр., то есть речь идет о последствиях некорректного поведения торговых партнеров. Полные и обоснованные ответы оцениваются в 2 балла, средние – 1 балл, слабые
– 0 баллов. Все это заносится в таблицу. По завершении всех этапов определяются победители. Игра завершается комментариями специалиста.
11 «РАЗРАБОТКА БИЗНЕС-ПЛАНА СОЗДАНИЯ «ФИНАНСОВО-ТОРГОВОГО ДОМА»
План
1.Резюме.
2.Цель бизнес-плана.
3.Основные задачи бизнес-плана.
4.Анализ рынка нефтепродуктов региона.
5.Описание бизнес единицы (ФТД) и её окружения.
6.Стратегия развития ФТД.
7.План мероприятий, направленных на реализацию стратегии.
8.Основные финансовые показатели бизнес-плана.
Анализ рынка нефтепродуктов
План
1.Географические и демографические показатели региона.
2.Основные бюджетные показатели региона.
3.Основные потребители нефтепродуктов региона.
4.Потребление нефтепродуктов по отраслям.
5.Структура автомобильного парка региона.
6.Перевалочные возможности и розничные активы региона.
7.Доля компании ЮКОС в сегментах и на рынке в целом (данные по 2003 году). Конкурентное окружение.
8.SWOT-анализ ФТД.
Описание бизнес-единицы
План 1. Структура филиала как бизнес-единицы.
58
2.Основные функции и задачи подразделения.
3.Ближнее и дальнее внешнее окружение бизнес-единицы.
4.Схема взаимодействия с различными подразделениями компании.
5.Структура ТПС Компании в регионе.
Стратегия развития ФТД
Сбалансированная система показателей (Balanced Scorecard) – представляет собой инструмент реализации стратегии за счет перевода общих стратегических положений в специфические показатели, цели и задачи.
Логика построения Сбалансированной системы показателей:
1 шаг. Определить показатели и цели финансовой составляющей Роста и Эффективности.
2 шаг. Определить целевые сегменты, предложение потребительской ценности, а так же показатели и цели клиентской составляющей.
3 шаг. Определить показатели и цели внутренней составляющей.
4 шаг. Определить показатели и цели составляющей обучения и роста. 5 шаг. Построить стратегическую карту.
6 шаг. Разработать стратегические инициативы и сбалансированную систему показателей.
Общая модель стратегической карты
Стратегическая карта – это модель, демонстрирующая, как стратегия объединяет нематериальные активы и бизнес-процессы для реализации стратегических целей, через цепь причинно-следственных связей.
Финансовая |
Стратегические цели |
составляющая……....... |
|
Рост |
Эффективность |
Клиентская |
Клиенты |
составляющая……….. |
|
Внутренняя составляющая………
Составляющая
Внутренние бизнес-процессы
|
Управление |
|
Операцион- |
|
Инноваци- |
|
Управление |
|
|
потребите- |
|
ный ме- |
|
онные про- |
|
отношения- |
|
|
лями |
|
неджмент |
|
цессы |
|
ми с органа- |
|
|
|
|
|
|
|
|
ми власти |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Нематериальные активы
Персонал |
|
Информационные |
|
Организация |
|
|
технологии |
|
|
|
|
|
|
|
59
обучения и роста…….
1. Финансовая составляющая стратегической карты Финансовая составляющая – определяет финансовые цели и показатели
стратегий Роста и Эффективности.
Прибыльный рост
1. Добавленная стоимость, руб.
2. Денежный поток, тыс руб.
Стратегия роста
Привлечение |
|
Развитие теку- |
новых целевых |
|
щих целевых |
потребителей |
|
клиентов |
|
|
|
1.Прибыльность, приведенная к ФНПЗ по продуктам, руб.
2.Рост объема продаж по продуктам, %
Стратегия эффективности
Сокращение |
Управление де- |
затрат на логи- |
биторской за- |
стику |
долженностью |
|
|
1.Затраты на перевалку и хранение, руб.
2.Сокращение затрат на доставку, %
3.Увеличение оборачиваемости товарных запасов, дн.
4.Сокращение оборачиваемости ДтЗ, дн.
2. Клиентская составляющая стратегической карты Клиентская составляющая – определяет целевые сегменты и предложение по-
требительской ценности, а также цели и показатели, характеризующие взаимодействие с целевыми клиентами.
Предложение Предложение потребительной ценности
|
Взаимоотношения |
|
Характеристики продукта (услуги) |
|||||||
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Партнерские |
|
Обслуживание |
|
Качество |
|
Наличие |
|
Сбалансированные |
|
|
отношения |
|
|
|
|
|
|
|
цены |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Цель : лояльность целевых клиентов
1.Доля целевого потребительского рынка, %
2.Доля в бизнесе текущих целевых клиентов, %
3.Доля продаж целевым клиентам в общих продажах ФТД, %
4.Сохранение целевой клиентской базы, %
5.Расширение целевой клиентской базы, шт.
6.Удовлетворенность клиентов, баллы (на основании опросов)
3. Внутренняя составляющая стратегической карты
60
Внутренняя составляющая – определяет цели и показатели ключевых бизнеспроцессов, участвующих :
а) в создании предложения потребительной ценности; б) сокращении издержек.
|
|
Управление |
|
|
Операционный |
|
Инновационные |
|
Управление отношениями |
|
|
|
потребителями |
|
|
менеджмент |
|
процессы |
|
|
с органами власти (GR) |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1. |
Изучение рынка |
|
1. |
Планирование |
|
1. Определение |
|
1. |
Мониторинг |
|
|
|
|
|||||||
|
2. |
Ценообразование |
|
2. |
Поставки |
|
возможностей |
|
2. |
Аналитика |
|
3. |
Привлечение новых |
|
3. |
Хранение и пере- |
|
новых услуг |
|
3. |
Внутренняя комму- |
|
клиентов |
|
валка |
|
2. Разработка и |
|
никация в компании |
|||
|
4. |
Управление отно- |
|
4. |
Доставка |
|
продвижение но- |
|
4. |
Взаимодействие с |
|
шениями с текущими |
|
|
|
|
вых услуг |
|
органами власти |
||
|
клиентами |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
5. |
Обслуживание |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
6. |
Управление ДтЗ |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1. |
Ценовые индексы: |
|
1. |
Показатель нали- |
|
1. Количество но- |
|
1. |
Доля ФТД, в про- |
|
- Опт/Опт, руб. |
|
чия н/п по НБ, % |
|
вых услуг, шт. |
|
граммах администра- |
|||
|
2. |
Жалобы от целевых |
|
2. |
Показатель эф- |
|
2. Добавленная |
|
ции, % |
|
|
клиентов на качество |
|
фективных запасов |
|
стоимость новых |
|
|
|
||
|
обслуживания, шт. |
|
3. |
Выполнение пла- |
|
услуг, руб. |
|
|
|
|
|
|
|
|
на и графика по- |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
ставки с НПЗ, % |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
4. Составляющая обучения и роста стратегической карты Составляющая обучения и роста определяет цели и показатели нематериальных активов, являющихся наиболее важными для реализации стратегии.
Нематериальные активы
|
|
|
|
|
|
|
|
Персонал |
|
Информационные |
|
Организация |
|
|
|
|
технологии |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1.Соответствие компетенций сотрудников установленному уровню, %
2.Охват информационными технологиями ключевых бизнес-процессов, %
3.Удовлетворенность сотрудников.
4.Сохранение ключевых сотрудников.